Sunum yükleniyor. Lütfen bekleyiniz

Sunum yükleniyor. Lütfen bekleyiniz

 The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO “Sivas Girişimci Topluluğunun Yenilikçi Sürdürülebilir.

Benzer bir sunumlar


... konulu sunumlar: " The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO “Sivas Girişimci Topluluğunun Yenilikçi Sürdürülebilir."— Sunum transkripti:

1  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO “Sivas Girişimci Topluluğunun Yenilikçi Sürdürülebilir Kalkınma Yolu ile Rekabetinin Artırılması”

2  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO Rekabetçilik ve Uluslararasılaştırma Eğitimi Rekabetten İhracat Performansına Küresel Sorunların Yönetimi: Sivas Temmuz, 1 Ağustos 2013 Hazırlayan Formaper Uzmanı - Davide Branco ABIGEM Uzmanı - Sinem Akar

3  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO Kısaca Rekabet Edebilirlik Rekabetçilik nedir?

4  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO Kısaca Rekabet Edebilirlik ‘Rekabetçilik’ nedir? Ülkenin ekonomik ve sosyal açıdan rekabet gücünü bütün olarak destekleme kapasitesini (tek bir işletmenin rekabet gücünü değil) geliştirmek için söz konusu olan sanayi politikaları, destek araçları, kalite geliştirme, inovasyon (hem ürün hem süreç) öğeleri kapsamıdır.

5  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO Kısaca Uluslararasılaşma Uluslararasılaş(tır)ma nedir?

6  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO Kısaca Uluslararasılaşma ‘Uluslararasılaştırma’ nedir? İşletmelerin uluslararası alanda teşvik edilmesi, işletmelere ihracat ve uluslararasılaştırma süreçlerini desteklemeleri amacıyla özel teşvikler sağlanması yoluyla bir alanın, sektörün, bölgenin ekonomisinin (üretim ve hizmetler) desteklenmesi için özel stratejilerin geliştirilmesidir.

7  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO Rekabetçilik & Uluslararasılaştırma Uluslararasılaşma, Rekabet Edebilirliğin bir parçası, sonuçlarından biridir; Rekabet edebilirlik işletmelerin “Misyon”u, Uluslararasılaşma işletmelerin “Amacı”dır, İşletmelerle ilişkilendirilen

8  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO Derine İnme : Uluslararasılaşma’dan İhracat Performansına Tek başına bir işletme olarak nasıl uluslararası ya da küresel olursunuz? Uluslararasılaşmanın 3 adımı aracılığıyla (detayları daha sonra göreceğiz) Dolaylı İhracat Doğrudan İhracat Tam Entegrasyon Uluslararasılaşma

9  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO Neden uluslararasılaşacaksınız? İç pazar zayıf olduğu veya siz bu pazarda zayıf olduğunuz için mi? HAYIR…!! Kendi denizinizde yelken açamazsanız, açık denizlerde daha büyük felaketler yaşarsınız…

10  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO İhracat ?? Neden ihraç edeceksiniz???? (aktif bir şekilde: alınmak değil satmak…birine tesadüfi satış yapmak ihracat değildir) Ne zaman, ne için, ne kadarına ve nasıl hazırsınız….

11  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO ‘İhracat’ ne demektir? İhracat dahili fonksiyonların yer aldığı ve dış şartlardan fayda sağlamak için yeniden uyarlandığı birleşik kompleks sistem sürecidir. İhracat ürün ve hizmetlerin ticari hale getirilmesi ile ilgilidir, FAALİYETLERİN DEĞİL ve (yapabiliyorsanız) ürün/hizmetleri küresel hale getirin…buna göre ihracat geniş uluslararasılaşma (ya küreselleşmenin) sürecinin sadece bir parçasıdır …….olağan ya da planlanmamış bir kavram değildir.

12  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO Neden ihracat yapılmamalı? Eğer hazır değilseniz, emin olmamışsanız, yapılanmamışsanız, kaynaklarınız sınırlı ise daha büyük sistematik riskleri kabul edemeyecekseniz, öncelikle iç pazardaki bilgi, beceri ve yeterlilikleri göz önünde bulundurmalısınız, pilot alanlarda test etmeli, bir yandan iç yapınızı uyarlamalısınız…Ancak bunlardan sonra açık denize atlayabilirsiniz…. Çok kişi dener fakat çok az kişi kazanır…

13  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO Hangi Ülkeler/Bölgeler? •Dünya’da 200’den fazla Pazar vardır. •Her pazarın kendi potansiyeli, yatırım getirisi (ROI), satış getirisi (ROS), hacmi ve karlılığı vardır.… •Her pazarın kendi giriş maliyetleri mevcuttur. •Her pazarın kendi lojistik kısıtlamaları vardır. •Her pazarın riski vardır. •Her pazarın işletme maliyetleri bulunur. •Hangisinin daha karlı olduğunu görebilmek amacıyla pazarlar birbirleriyle kıyaslanmalıdır. •Her işletme, potansiyeli yüksek Pazar içinden 3-5 adet temel pazar seçmelidir. •Hiçbir çok uluslu işletme her pazarda yer alamaz.

14  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO •Her pazarın kendine özgü bir döngüsü, teknoloji düzeyi ve kültürü vardır •Her pazarın kendine özgü SLEPT özellikleri vardır (Sosyal,Yasal, Ekonomik, Politik ve Teknolojik Analizler) •Az sayıda pazarda iyi ihracat yapmak çok sayıda pazarda kötü ihracat yapmaktan daha iyidir…. •%40 potansiyele sahip bir pazarda, satışları %10 oranında arttırmak %10’luk bir artış elde edildiği anlamına gelmez, arttırılması gereken %30’luk bir potansiyel daha var demektir. •Satışları %50 oranında fakat karı sadece %10 oranında arttırmak kötü sonuçlar elde etmek demektir. •Hacmi arttırmak karı arttırmak demek değildir. •İş hayatında “sıfır toplamlı oyun” oynarız ve sınırlı kaynaklara sahip oluruz, ne zaman bir yere yatırım yapsak (para, zaman, personel….) başka yerdeki yatırımı sınırlarız…

15  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO Potansiyel pazarlar analiz edilmeli, değerlendirilmeli ve spesifik beklenen yatırım, satış getirileri ile bu pazarlarda kullanılacak kaynaklar eşleştirilmelidir. ……

16  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO …fakat, harekete geçmeden önce, siz neredesiniz? 1. Seviye Analiz: Dış Çevre •SLEPT (Sosyal,Yasal, Ekonomik, Politik, Teknolojik) •Senaryo Planlama •Kilit Sürücüler •6 kuvvet 2. Seviye Analiz: Rekabet Ortamı •Stratejik Grup Analizi •Pazar Bölümleme Analizi •Algılanan Değer Analizi •Yönlü Matris •Rakip Analizi Bunlardan hangilerini kullanıyorsunuz?

17  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO 1.1 – SLEPT •Politik •Yasal •Ekonomik •Sosyal •Teknolojik

18  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO Politik Çevresel Tutum Girişimci Tutum Vergilendirme Politikası Dış Ticaret Mevzuatı İstihdam Hizmetleri Devletin İstikrarı Ekonomik GSMH Eğilimleri Faiz Oranları Para Arzı Enflasyon Oranı İşsizlik Net Gelir Enerji Ulaşılabilirliği Ve Maliyet Sosyo – Kültürel Demografi Gelir Dağılımı Sosyal Hareketlilik Yaşam Tarzı Değişiklikleri İş Ve Eğlence İçin Tutum Tüketimi Özendirme Eğitim Seviyesi Teknolojik Hükümet ve Araştırma Hükümet ve Teknoloji Sanayi ve Teknoloji Yeni Keşifler Teknoloji Hızının Transferi Eskime Oranı S.L.E.P.T. (PEST) Yasal Tekellerin Mevzuatı Çevre Kanunları İş Hukuku Vergi Hukuku Tüketici Hukuku Ticaret Hukuku

19  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO Ülkeleri Değerlendirme Formatı-Adım 1 ABCDFHJK AğırlıkÜlke 1Ülke 2Ülke X KriterTürx SizPuan Sıra PEST(+/-)(%, 1-5)(1-5) 1 F1xD or 50Top.1, max 250Top.2, max 250Top.X, max 250

20  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO ÇG Bildiğiniz bir üretim/ürünü seçin… (Hakkında bilgi sahibi olduğunuzu düşündüğünüz) 3 ülke seçin, kriterlerinize göre uygun olanları derecelendirin; her kriter için ilgili seçeneği neden seçtiğinizi net sebeplerle açıklayın Süre: 30’

21  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO Ülke/Seçenek Formatı-Adım 2 ABCDFHJK Ülke X Seçenek ASeçenek BSeçenek CSeçenek DSeçenek E KriterTür Tam Mülkiyet (yeşil alan) Birleşme & Devralma >50% Ortak Girişim (<50%) Ortak Girişim (>50%) Montaj & İmalat PEST(+/-)(1-5) Top.A:max250Top.B, max 250Top. C, max 250Top.D, max 250Top.E:max250

22  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO ÇG Derecelendirme bitince, en iyi ülkeyi seçin…… Stratejik opsiyonlara göre seçim yapmaya çalışın ve kriterlerinize göre uygun olanları derecelendirin; her kriter için ilgili seçeneği neden seçtiğinizi net sebeplerle açıklayın Süre: 30’

23  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO Ülke/Seçenek Formatı-Adım 3 ABCDFHJK Ülke X Seçenek ASeçenek BSeçenek CSeçenek DSeçenek E KriterTür Tam Mülkiyet (yeşil alan) Birleşme & Devralma >50% Ortak Girişim (<50%) Ortak Girişim (>50%) Montaj & İmalat PEST(+/-)(1-5) 1 x 2 y 3 z Top.A:max250Top.B, max 250Top. C, max 250Top.D, max 250Top.E:max250

24  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO ÇG Seçilen her ülke için aynı şeyi tekrarlayın.. Stratejik opsiyonlara göre seçim yapmaya çalışın ve kriterlerinize göre uygun olanları derecelendirin; her kriter için ilgili seçeneği neden seçtiğinizi net sebeplerle açıklayın Süre: 30’

25  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO Değişimin Kilit Sürücüleri Hükümetin Etkileri Ticaret Politikaları Teknik Standartlar Ev Sahibi Hükümetin Politikaları Küresel Rekabet Başkalarına Bağımlı Olma Küresel Rakipler Yüksek İhracat/İthalat Küresel Pazar Yakınsama Benzer Müşteri İhtiyaçları Global Müşteri Nakledilebilir Pazarlama Maliyet Avantajı Ölçek Ekonomileri Kaynak Verimliliği Ülkeye Özgü Maliyetler Yüksek Ürün Geliştirme Giderleri Küresel Stratejiler

26  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO Senaryo Planlama •Yüksek düzeyde belirsizlikler altında Kilit çevresel & Değişim Sürücülerini gruplandırarak gelecek için muhtemel görüşler belirleme Uzun – Dönem Görüşü (en az 5 yıl) Az Sayıda Kilit Başarı Faktörleri Yüksek Belirsizlik Düzeyi

27  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO Değişim Derecesi PtP Değişimi İhtiyaç Değişimi Jenerik Değişimi …olmadan yapma” Tedarikçilerin Gücü Odaklanmış Tedarik Yüksek Değişim Maliyeti Güçlü Tedarikçinin Markası Entegrasyonun İlerletilmesi Tedarikçinin Tüketicilerinin yüksek düzeyde bölümlenmesi Giriş Engelleri Ölçek Ekonomileri Giriş Sermayesi Dağıtım Kanalları Erişimi Boyutsuz Maliyet Avantajları Devlet / Mevzuat Farklılaşma Rekabet & İşbirliği Alıcı-satıcı İşbirliği Artan Alım Gücü Engellerin Yapılandırılması Değiştirme Engelleri Giriş Gücü Kazanmak Rekabet Gücünün Arttırılması Rekabet Ortamı Alıcıların Gücü Alıcıların Yeri Yan Sanayi : Küçük işletmeler Alternatif Tedarik Kaynakları % Bileşen ( Materyal) Maliyet / Toplam Maliyet < Yeni Tedarikçinin Anahtar Maliyeti & Riski Geri Entegrasyon <> fiyat / belirlenmemiş kalite Kuvvet Analizi (6Fs) Rekabet Rakip Dengesi: < rakiplerin boyutu Küresel hesaplar/müşteriler Yüksek Sabit Maliyet = Fiyat Savaşı x Temin > Hacim >> Ekstra Kapasite = Kısa Dönemli Kapasite Aşımı >> Farklılaştırma Derecesi >> Birleşme ve Devralma Derecesi Yüksek Çıkış Engelleri Pazar Büyüme Oranları: Yaşam Döngüsü Modeli

28  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO Stratejik Grup Analizi Benzer stratejiler ya da rekabet temellerini benimseyen benzer kuruluşların belirlenmesi KİLİT SORU: Kuruluşların oluşturduğu grupları birbirinden farklı hale getiren temel özellikler nelerdir?

29  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO Özellikler Ürün / Hizmet Çeşitliliği Coğrafi Kapsam Pazar Alanları Kullanılan Dağıtım Kanalları Markalandırma Sayısı Pazarlama Çabaları Dikey Entegrasyon Üretim / Hizmet Kalitesi Teknolojik Liderlik Ar-Ge Maliyet Kapasite Oranından Faydalanma Fiyatlandırma Politikası Ortaklık Yapısı Etki Grupları İlişkileriBoyut

30  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO Pazar Bölümleme Analizi •Tüketici/kullanıcı grupları arasındaki benzerlik ve farklılıkların tanımlanması

31  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO FAKTÖRLER TÜKETİCİ PAZARLARI Kriterleri ENDÜSTRİYEL/ORGANİZASYONEL PAZAR Kriterleri ÖzelliklerYaş, Cinsiyet, MilliyetSanayi GelirYer Ailenin BüyüklüğüBoyut Yaşam Döngüsü AşamasıTeknoloji YerKarlılık Yaşam TarzıYönetim Satın Alım/KullanımBoyutUygulama Marka SadakatiSatın Alımın Önemi Kullanım AmacıHacim Satın Alma DavranışıSatın Alma Sıklığı Satın Alımın ÖnemiSatın Alma Prosedürü Seçim Kriteri Dağıtım Kanalları İhtiyaçlar/TercihlerÜrün BenzerliğiPerformans Gereksinimleri Fiyat TercihiTedarikçilerin Desteği Marka Tercihleri Arzu Edilen Özellikler Kalite Hizmet Gereksinimleri

32  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO Algılanan Değer Analizi ADIMLAR Tüketici & rakiplerin tanımlanacağı segmentlerin belirlenmesi Tüketicilerin en çok değer verdikleri ürün/hizmet özellikleri nelerdir? Bu özellikler müşteriler için ne kadar önemli (derecelendir)? Bu özelliklerle rakiplerin gücünün eşleştirilmesi

33  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO Gelişme Aşaması Altın Kural: Ne kadar az kar varsa, rekabet avantajı da o kadar düşük; iş hacmi de o denli büyük olur Pazar/Segment’e daha çok yaklaşılır (entegrasyon)

34  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO Hangi Gelişim Aşaması? 1.Dolaylı İhracat: İşletmenin pazarda fiziksel olarak yer almak konusunda doğrudan bir ilgisinin olmaması •Hala kendi yerinde Üretim •Çok az “Kilit Müşteri“ •Hala rekabetçi fiyatlar •Kalite rakiplerinkinden daha iyi •Yüksek kurumsal imaj •Çok sınırlı değişiklik yaparak ya da hiç değişiklik olmadan ürün ihracı Ne zaman: •Çalışma maliyetleri artınca; •Daha ucuz iş gücüne sahip ülkeler batı teknolojisini edindiğinde •Rekabet arttığında •Tüketiciye daha yakın olunması gerektiğinde •Satış (iş) hacmi sabit olduğunda

35  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO 2.Doğrudan İhracat: İşletmenin pazardaki doğrudan yerini arttırması •Kendi yerinde üretime devam •Yurtdışında bir satış gücü yaratır •Sadece doğrudan Kilit hesaplar tutulur •Ürün Pazar/bölüme uyarlanır •Sahada daha sık dahili satış personeli Ne zaman: •Tüketici ihtiyaçlarını anlamak gerekli olduğunda •Rakiplerde de olduğu gibi satış öncesi – sonrası hizmetlerin Pazar /Bölüme tedarik edilmesi gerektiği zaman •Gümrük/engeller/kotalar olduğu zaman….

36  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO 3. Entegrasyon: İşletmenin varlığını doğrudan pazara entegre etmesidir. •Ruhsatlandırma, montaj, üretim, telif hakkı, tam mülkiyet, ortak giriş aracılığıyla üretimin (ve hizmetlerin) bir kısmının ya da tamamının yurtdışına taşınmasıdır... •Kendi dağıtım ağıyla yerel dağıtıma doğrudan girilir ya da mevcut dağıtım kanalları edinilir.

37  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO Hangi “giriş türleri”? •Doğrudan •Satış Alanı Yöneticisi •Yabancı Acenta •Posta ile Satış •Diğer şirketlerin ürünlerini satma •Distribütör •Satış Şubesi •Toptancı •………

38  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO •Dolaylı •Satış Acentası •Satın Alıcı Acenta •Broker •Toptancı •Ticari Şirket •İhracat yapan Dış Kaynakları kullanma •Birbirlerinin ürünleri satma •İhracat Konsorsiyumu •………….

39  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO •Karışık •Teknoloji Transferi •Pazarlama Destekleri •Uluslararası İhaleler •Franchise •Ruhsatlandırma •Montaj •İmalat •Ortak Girişim •Takas •Üretim Şubesi •Tam mülkiyet •……………..

40  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO Kanallar……???? Her ülke, bölge, ürün, bölüm, alt – bölüm, kendine özgü spesifik “en bilindik” dağıtım sistemleri vardır… Kanallar şunlar olabilir: •Kısa: aracı olmadan •Orta : 1 aracı •Uzun: > 1 aracı

41  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO Örnek Kısa Firma Mağazalar Başlangıç Fiyatı: 100 Nihai Fiyat : 200 Müşteriler (+100%)

42  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO Orta Örnek Firma Alıcı (1 aracı) Başlangıç Fiyatı: 100 > 80 (+100%) Mağazalar (+20% > 100) Müşteriler Nihai Fiyat : 200

43  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO Örnek Firma Shops (+100%) Orta Firma Acentalar (1. aracı) Başlangıç Fiyatı : 100 Mağazalar (+8% > 108) Müşteriler Nihai Fiyat: 216

44  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO Örnek Firma Shops (+40% > 189) Uzun Firma Özel İthalatçı (1.) Başlangıç Fiyatı : 100 Dağıtıcılar (2.) (+35% > 135) Mağazalar (+80% > 340) = Nihai Fiyat

45  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO..nasıl değer yaratırsınız? Öncelikli Faaliyetler DESTEKDESTEK Giriş operasyonlar Çıkış pazarlama hizmet En İyi Değer Zinciri Alanı Her en iyi değerin maksimum toplamı Zayıf Değer Zinciri Alanı bazı destek faaliyetleri İyi performans göstermiyor Zayıf Değer Zinciri Alanı bazı öncelikli faaliyetler İyi performans göstermiyor Primary activities Siyah oklar yaratılan değerin yönünü göstermektedir. Porter’ın Değer Zincirinden alınmıştır Üretimle ve ürün/hizmetin dağıtımıyla doğrudan ilgili Öncelikli faaliyetlerin etkinliğini iyileştirmek için desteklemek

46  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO..Ansoff ‘un Matrisi.. ÜRÜNLER KULLANIMLAR Strateji? YeniMevcutYeniMevcut PAZARLAR Yeni X1X2X9X10 X1: Ürün çeşitlendirme X2: Pazar Geliştirme X9: Çeşitlendirmenin kullanılması X10: Pazar Geliştirme Mevcut X3X4X11X12 X3: Ürün Geliştirme X4: Pazara Nüfuz etme X11: Gelişimin kullanılması X12: Pazara Nüfuz etme ÜRÜNLER Yeni X5X6 X5: Çeşitlendirmenin kullanılması X6: Ürün Geliştirme Mevcut X7X8 X7: Gelişimin kullanılması X8: Pazara Nüfuz etme

47  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO SWOT-TOWS...(GZFT – TFZG) GÜÇLÜ YÖNLER Kaynaklar (ihtiyaç duyulan) Yatırımlar (maliyetler) ZAYIF YÖNLER Kaynaklar (ihtiyaç duyulan) Yatırımlar (maliyetler) Tanım: 1) 2) 3) Tanım: 1) 2) 3) Toplam G (G’ yi tutmak için) Toplam Z (Z’yi değiştirmek için) TEHDİTLER Kaynaklar (ihtiyaç duyulan) Yatırımlar (maliyetler) FIRSATLAR Kaynaklar (ihtiyaç duyulan) Yatırımlar (maliyetler) Tanım: 1) 2) 3) Tanım: 1) 2) 3) Toplam T (T’den kaçınmak için) Toplam F (F’den yararlanmak için)

48  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO •G-Z: Dahili Faktörler (dahili analiz) •T-F: Harici Faktörler (harici analiz) •GZFT (dahiliden hariciye) •TFZG (hariciden dahiliye) •Senaryo sistemi (karşılaştırılması gereken farklı seçenekler) •Kaynaklar’a karşı Yatırımlar •Süre 0 > Süre Sn

49  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO Bir Acenta Seçmek (Örnek..) •En iyi acentalar ve dağıtıcılar sizi seçerler….. •Profesyonel olduğunuzu ne kadar çok gösterirseniz, o kadar çok sayıda profesyonel ortağı kendinize çekersiniz…. Acenta seçmek bir süreçtir (pazarın bölümlerini belirledikten sonra..): •Potansiyel adayların bir listesini edinin (Bkz liste….) •Bir tarama yapın ve iletişim kurulacak listeyi hazırlayın… •İlk irtibat yazısı iyi tasarlanmış, kısa (maksimum 2 sayfa A4), açık referanslara sahip olmalı + broşür eklenmeli •2. yazı cevap verenlere ve daha fazla bilgi almak isteyenlere teşekkür etmek için olmalı.. •3. yazı bilgi ve referans verenlere olmalı (ilgi gösterenler) ve bir toplantı kararlaştırılmalı (en iyi seçenek: söz konusu kişilerin ülkesine, oradaki yapıyı görmek için gidilmeli) •İlk toplantı kişilerin birbirini daha iyi tanımak, karar vermek, kısaca bir strateji ve operasyonel adımları belirlemek için olmalı, hedeflerin bir taslağı çıkarılmalı •İkinci toplantı bir sözleşme imzalamak, materyal vermek, fiyatları ve araçları listelemek, dahili personelin belirlenmesi vb. için gerçekleştirilmeli Ancak bundan sonra : satışa başlanmalı…

50  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO ÖNEMLİ: •Sözleşme profesyoneller, gerçekten tecrübeli avukatlar eşliğinde hazırlanmalı, genel hükümlerden kopyala yapıştır yapan kişiler tarafından hazırlanmamalı…. •“Çekirdek pazar”lardaki ciddi profesyoneller basit broşürlerden, liste fiyatlarından ve böylelikle satışa başlanmasından daha fazla şey bekler…Zayıf şirketler ve zayıf ortakları hak eden şirketler bu şekilde davranır. •Acenta kendini FİRMA’nın bir PARÇA’sı gibi hissetmelidir (ciddi ortaklıklar için). Özellikle bazı ülkelerde bu bir kuraldır (örn. Almanya)

51  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO Takip/İz Sürme Kaynakları Acentalar & Distribütörler: •www.iucab.com •Fuarlar •Eşleştirme yapan Ticari Misyonlar •Eşleştirme yapan Web Portalları •Ticaret Odaları •Çeşitli Odalar •Rakiplerin Web siteleri/Broşürleri •Yan ürün ve hizmetlerin Web siteleri/Broşürleri •Uzman dergi/yazılar •İnternet • Tedarikçiler: •Fuarlar •Eşleştirme yapan Ticari Misyonlar •Eşleştirme yapan Web Portalları

52  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO •Ticaret Odaları •Çeşitli Odalar •Rakiplerin Web siteleri/Broşürleri •Yan ürün ve hizmetlerin Web siteleri/Broşürleri •Uzman dergi/yazılar •İnternet •……………….. Ticaret/Ülke Bilgileri: (Örnek) •www.imf.org •www.dnb.com •www.cia.gov

53  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO Kültür Yönetimi İhracat diğer ülkeleri tanımak, anlamak ve onlara uyum sağlamak demektir (farklı öğrenme eğrileri); iş ile ilgili faaliyetler kişiler arasındaki faaliyetlerdir bu nedenle kültür çok önemli bir rol oynar…. Satışa müzakerelerin sonucunda ulaşılır, rakamlardan ziyade, temel davranış kuralları bilinmelidir. Çin – Batı arasındaki ortak girişimlerinin %80’i FARKLI KÜLTÜRLER (beklentiler) nedeniyle başarısız olmuştur

54  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO Uluslar arası bir Plan Hazırlama: 20 Kural 1.En az 2 yıllık bir iş planı hazırlayın. (Bir ihracatçı olarak mezun olmak kolay değildir) 2.Kendi ihracat kapasitenizi, becerilerinizi ve yeterliliklerinizi analiz edin (kendinize sorular sorun) 3.İlk pilot alanlar olarak ilk “çekirdek Pazar/bölümleri” belirleyin 4.Bunları ve kendi yatırım yaklaşımınızı değerlendirin ve kıyaslayın 5.İhracatla uğraşabilmek için kendi teşkilat yapınızı uyarlayın (yabancı pazarlar söz konusu olunca kararlar daha hızlı olmalıdır)

55  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO 6.Bu işle ilgilenecek personelinize eğitim verin… 7.İhracat ihtiyaçları ile başa çıkmak için dahili lojistiğinizi yeniden tanımlayın… 8.Müşterilere daha iyi hizmet edebilmeleri için harici lojistiğinizi yeniden tanımlayın… 9.Oldukça spesifik ve kişiye göre hazırlanmış liste fiyatı tasarlayın… 10.Satışla ilgili olarak uluslararası standartlar ve genel satış koşullarından emin olun (iyi müşteriler her aşamada profesyonel hizmet bekler, kötü müşteri her şeyi kabul eder)

56  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO 11.En iyi giriş türünü ve gelişim aşamasını seçin 12.Ortaklarınızı belirleyin ve uygun satış gücünü yaratın 13.Satış gücüne eğitim verin ve faaliyetlerini desteklemek için onlara her aracı sağlayın (ciddi acentalar sadece örnek yada liste fiyatı ile çalışmazlar, iyi olanlar sizi seçer, siz seçmezsiniz…) 14.Yabancı pazarlarla mücadele etmek için idari birimi güçlendirin (ve endişe verici sorunları da gözden geçirin) 15.Tüm finansal araçları etkin hale getirebilmeniz için finans birimini güçlendirin (vadeli faktoring, risk sigortası, ticari bilgi, pazarlama veritabanı, vergi indirimi için şubeler)

57  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO 16.Planı yolunda tutmak için Endeksler, Hedefler ve Bütçeler uygulayın 17.Diğer kültürlere karşı duyarlı olun…. 18.Sözleşmelere dikkat edin, dış pazarlar kolay değildir….Veritabanındaki bir satış danışanı hakkında ya da Arnavutluk ya da İslam Mahkemesindeki bir dava 19.İzleme faaliyetlerine her zaman devam edin ve ihracat sürecini güçlendirin 20.Dinamik olun ve değişen durumlara göre ihracat durumunuzu uyarlamaya devam edin (günümüzde değişim daha fazla olmaktadır).

58  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO Organizasyon Yapısını Güçlendirme •İhracat personeli tam donanımlıdır. •İhracat Ofisi işin hacmine göre şekillendirilmiştir. •İhracat Ofisi pazara göre değişiklik gösterir. •İhracat Ofisinde çalışan personel firmadaki en iyi çalışanlardır. •İhracat Satışları Birimi, İhracat Müdürünün denetiminde çalışır (dahili satış biriminden farklı öncelikleri ve ihtiyaçları bulunur)

59  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO •Üretim Programlama Ofisi İhracat Müdürü ile yakın iletişim halindedir (ihracat müşterilerinin önceliği bulunur: daha uzun süre, ödeme kısıtlamaları vb…) •İhracat Organizasyonu Alanlara, Hatlara, Ürünlere, Kullanıcılara (uygulanabilir, kabul edilebilir ve uygun olduğunda) ayrılmıştır (daha iyi kontrol ve performans) •Alan İhracatı Yöneticileri oldukça bağımsızdır ve ayrıcalık düzeyleri bulunur •Maaş: % sabit +% sonuçlara göre (gelir ve kar marjlarına göre…)

60  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO Dış ve Tedarik Lojistiğini Güçlendirme Tedarik Zinciri Lojistiği •Her stratejik materyal için birden fazla tedarikçi temin edin, riske atmayın •Tedarik zinciri “katı” olmalıdır. Hiçbir gecikmeye izin verilmemelidir (ihracat ürünlerinin daha kişiselleştirilmiş ve yeniden satılması zor olan ürünler olduğunu unutmayın) •Tüm en iyi tedarikçilerle tanışmak için Uluslararası Fuarlara gidin, kapınızı çalanlarla değil aradığınız ve sizin ihtiyaçlarınızı karşılayanları bulun : Dünya daha büyüktür… •Satın alma yüzdelerinden tasarruf edin, çünkü en iyi tedarikçilerin seçimi kar marjını arttırmaktan daha kolaydır. (Örnek: %40’ın %20’sinden tasarruf etmek =+8%.....)

61  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO Teslimat Lojistiği •Birim başına düşen kesin nakliyat tutarını hesaplayın (düşük katma değere sahip bir ürünün yüksek lojistik değeri olması oldukça önemlidir) •Farklı teslimat yerleri için liste fiyatını belirleyin (doğrudan teslimat, miktar başına farklı fiyatlar DD…..daha iyidir. •Farklı teslimat adresleri için uzman nakliyat/teslimat şirketlerinden faydalanın (her nakliyat şirketinin deneyimli olduğu rotaları vardır) •Eğer depolama maliyetleri çok yüksekse ya da bir müşteri ürünleri hazır ve kendi yerine yakın bir yere istiyorsa, harici depolardan yararlanın ve liste fiyatınızı buna göre uyarlayın…bu müşterilere bir hizmettir ve müşteri doğrudan ya da dolaylı bir teslimat olduğunu bilmelidir

62  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO Dahili Lojistiği Güçlendirme Depolama başlı başına bir maliyettir ve Firmayı öldürebilir ve ihracat yapıldığında minimize edilmelidir (geri ödeme alana kadar daha uzun ortalama süre) •Depoların uygun alanlarda yer almasını sağlayın; aramak ve taşımak zorunda kalmayın (ekstra maliyet), gerekiyorsa gruplandırma yapın •Grupları açık bir biçimde etiketleyin (farklı renkler kullanın) •Yüklemede zaman kaybetmemek ve yanlış yapmamak için yükleme alanına kolayca ulaşılmasını sağlayın •Depoda minimum düzeyde ürün olmalıdır (aylık/iki hafta için ortalama müşteri sayısı kadar malzeme tutulmalıdır, tüm ürün blokları depoda durmamalıdır ; >>> maliyet) •Bağlantılı acentalardan %...komisyon alınabilir •Depo rotasyon endeksini kontrol altından tutun (toplam stoklar (haftalık, iki haftalık) •Birim, süre başına göre “stok değer maliyetini” kontrol altında tutun (Satılan ürünlerin değeri/hala stokta olan ürünlerin değeri/stok/zamanda yer alan birimler) •Eğer çok maliyetli ise stokları uzman firmaların depolarında tutun!! Hizmet alımına gidin

63  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO Üretimi Güçlendirme İç pazarın Üretim Süreci, ihracat süreci ile aynı değildir…. •Üretim Süreci daha organizedir (sipariş, üretim, faturalandırma ve ödemede daha uzun süreçler) •Esneklik farklıdır (ürünün uyarlanması gerekiyor mu?) •Ham madde tedariki geciktirilemez…. •Paketleme farklı olmalıdır... (farklı standartlar….Europallets?? Etiketleme…) •Paketleme farklı olmalıdır …(birim başına ulaşım maliyetini azaltmak için kutu başına daha fazla ünite..) •Üretimin durması riskinin çok büyük bir etkisi vardır (teslimatta gecikme) (örn L/C, gecikme olamaz yoksa..güle güle….!!) •Kaliteden emin olunmalıdır (şikayet ya da nakliyattan kaynaklanan maliyetler daha büyük olur) •Atık Oranı azaltılmalıdır. •İhracat müşterilerine Üretim Programlama önceliği verilmelidir. (daha uzun süre teslimat süresi, daha uzun ödeme)

64  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO Yönetim & Finansı Güçlendirme İhracat, yönetim & finanstan sorumlu olan kişilerden İhracat Yönetimi, finans, ticaret ve destek araçları konularında tam donanım bekler. Örneğin: •Uluslar arası Sözleşmeler •Para Transferi Sistemi •Uluslar arası Vergilendirme Sistemi •Döviz Kuru Yönetimi •Uluslar arası Bankacılık •Gelişmiş İhracat Kredileri •Vadeli Faktoring •Kredi Risk Sigortası

65  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO •Ticari Bilgi •Gümrük Kanunları ve Kuralları •Uluslararsı Taşıma Kanunları ve Kuralları Tedarikçilerin Ulaşım & Nakliyat listesi •Bilgi İşlem Paketleme Sistemi •Depolama etiketleme •Ödeme Sistemleri •Teslimat Sistemleri •Finansal Maliyet & Kredi Kayıplarını Değerlendirme •Birim başına maliyetlendirme •……………………..

66  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO Ödeme Şekilleri & Incoterms Ödemeler: A:Beklenen: •Sipariş üzerine •İlerleme Raporunda •Nakliyeye hazır teslimatta •Pro–forma fatura karşısında •Sipariş onayına karşı B:Teslimatta: CAD C:Teslimata Karşı: COD D:Ertelenen: •Fatura Tarihi •Teslimat tarihi •Varış tarihi •Gümrükten geçiş tarihi •Montaj tarihi •Test edilme tarihi E:Belgeli Krediler: L/C Incoterms: EXW FCA FAS FOB CPT CFR CIF CIP DAT DAP DDP

67  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO İhracatı Güçlendirme: Satış Planlama •Performansı ölçemeye devam edin Endeksler •Karışıklıktan kaçınmak amacıyla satış alanlarını net bir şekilde belirleyin •Hedefleri belirleyin (gerçekçi, ulaşılabilir, satış ile ilgili kişilerle hali hazırda görüşülmüş, satış yapılacak kişiler için hedefler) •Excel formatlarında satış izleme şablonları ve eğilim analizleri hazırlayın ve (örnek olarak) size müdahale zamanı ve yönü verenlerle iletişiminizi sürdürün •Satış biriminiz, dahili ve harici personeliniz ile olağan teknik ve motivasyonel toplantılar düzenleyin. •Düzenli satış analizi yapın •Liste fiyatları profesyonel, spesifik ve net olmalıdır.

68  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO Satış Planlama Verisi •Satış istatistikleri (Alan, Hat, Acenta, Ürün ve Kullanım başına…) •Pareto’nun Analizi •Delta Analizi (mikro ve makro), miktar ve değer •Fiyat Duyarlılık Analizi (esneklik……) •Pazar Payı Analizi •Pazar Payı Değişken Analizi •(Pazarlama Maliyet Analizi (satış maliyetleri/satış; reklam/satış; satış promosyonu/satış, pazarlama araştırması/satış; idari harcamalar/satış)

69  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO •Maliyet Kontrol Tabloları •Alan Harcamaları Endeks Analizi •Müşterinin Potansiyel Değerinin Analiz edilmesi (derecelendirmek amacıyla) •Finansal Analiz •Müşteri Analizi •Grup Analizi •Bunlardan hangilerini biliyorsunuz? •Bunlardan hangilerini kullanıyorsunuz?

70  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO...Pareto? •Pareto Testini biliyor musunuz? •Neden 80/20? •Bu ne anlama geliyor? •Nasıl çalışır?

71  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO Pareto.. •Biyolojiden Ekonomiye farklı alanlarda uygulanabilen 80/20 kuralını belirler •İşletmede belirli bir müşteri yüzdesi tarafından elde edilen ciro yüzdesini ölçer •Diğer bir deyişle elde edilen cironun %80’i, müşterilerin %20’sinden elde edilir. Bu çok riskli bir durumdur. •Oran ne kadar düşük olursa, müşteri başına dağıtım ve buna bağlı olan risk daha düşük olur •Bu da Pareto oranından mümkün oldukça daha uzak kalmanın daha iyi olduğu anlamına gelmektedir.

72  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO İhracat Fiyatlandırma : Basit Yapı 1.(+)Birim başına fiyat (fiyatlandırma farklıdır: >>doğrudan maliyet+ >>dolaylı maliyet; >>sabit fiyatlar + >>değişken fiyatlar…) 2.(+)Toplam maliyet 3.(+)% Kar marjları … 4.(+)% Aracı…… 5.(+) İhracat için özel paketleme 6.(+) İhracat için özel etiketleme 7.(+)Mühürleme 8.(+)Ölçme 9.(+) Yükleme yerine nakliyat (net rakamlarla % olarak değil) 10.(+)Yükleme masrafları 11.(+)Liman deposu ücretleri 12.(+) Konsolosluk faturası maliyetleri 13.(+) L/C maliyeti

73  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO 14. (+)Diğer masraflar 15. (+)Özel ebatlar için ekstra nakliyat maliyeti 16. (-)İhracat destekleri 17.(+)Kargo 18.(+)Döviz oranı 19.(+)Kargo maliyetleri 20.(+)İhracat Kredisi sigortaları 21.(+) İhracat vadeli faktoring 22.(+)Sonra ödemeler için finansal maliyetler 23.(+)Sigorta 24.(=)Toplam CIF 25.(=)Toplam/miktar (Nihai Birim Fiyatı)

74  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO Peki ya teklif?? •Teklif sizin kartvizitinizi temsil eder •Teklif faturada da olduğu gibi tüm gerekli öğeleri içermelidir •İyi müşteriler iyi bir teklifi hak eder, kötüler değil… •İyi teklif profesyonellik ve güveni gösterir…. •İyi teklif sorunlardan kaçınır •İyi teklif riski azaltır 1.Ülke 2.Alıcı bilgisi 3.Teklif tarihi 4.Teklifin geçerliliği 5.Protokol numarası 6.Önceki müzakereye referanslar 7.Ürünün tam tanımı 8.Ürünün (eğer varsa) gümrük kodu 9.SIC ya da NACE 10.Miktar ve ölçü birimi 11.Birim ve toplam fiyat

75  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO 12.Incoterms 13.İndirimler 14.Ödeme 15.Teslimat zamanı 16.Yükleme/varış limanı 17.Paketleme türü 18.Kalite kontrolü (eğer isteniyorsa) 19.Referansın sigorta terimleri 20.Satışın genel hükümleri (arka kapakta, İngilizce ) 21.Ürünün örnek ya da testlerle eşleşmesi 22.Çizimler, akış şemaları, CD, teknik şartname vb. 23.Mühür 24.İmza

76  The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO 3,2,1...ATEŞ!!!


" The Contracting Authority This Project is implemented under the partnership of Formaper and Sivas TSO “Sivas Girişimci Topluluğunun Yenilikçi Sürdürülebilir." indir ppt

Benzer bir sunumlar


Google Reklamları