KÜMELERİN ULUSLARARASILAŞMASI VE HEDEF PAZAR SEÇİMİ

... konulu sunumlar: "KÜMELERİN ULUSLARARASILAŞMASI VE HEDEF PAZAR SEÇİMİ"— Sunum transkripti:

1

2 KÜMELERİN ULUSLARARASILAŞMASI VE HEDEF PAZAR SEÇİMİ
Zeynep İYİLER Şube Md. V. ULUSLARARASI REKABETÇİLİK VE İŞBİRLİĞİ KONFERANSI 4-5 Haziran 2013 ANKARA

3 İşte yaratıcılık bence, bir şekilde tamamen bağlantısız olan farklı trendleri ve farklı olayları anlamak ve “hey, belki bu iki veya üç şeyi biraraya getirirsek, olaylar şu şekilde gelişecek. Doğru şeyi yaparsak, bundan faydalanabiliriz” demektir. Bu nedenle, işte iyi yaratıcılık etraflıca düşünmeyi gerektirir. Çok sayıda farklı şey arasındaki potansiyel fırsat modelini görebilmeniz gerekir. Nandan Nilekani Founder, CEO and President, Infosys Creativity - Unconventional Wisdom from 20 Accomplished Minds, s. 56

4 Uluslararasılaşmada Başarı Unsurları Başlangıç Düzeyindeki Kümeler
Küme koordinatörü istihdam edilmesi Küme yönetim organizasyonunun kurulması Küme iş planı ve uluslararasılaşma stratejisinin oluşturulması Küme web sitesi oluşturulması Küme için ihtiyaç analizi yapılması Küme için basılı tanıtım materyali oluşturulması Küme üyeleri için ortak tanıtım materyali oluşturulması Küme üyelerinin küme hakkında farkındalık düzeyi

5 Uluslararasılaşmada Başarı Unsurları Gelişmekte olan Kümeler
Hedef pazarların belirlenmesi ve pazar araştırmasının tamamlanması Küme için ihtiyaç analizi yapılması Çok ortaklı uluslararasılaşma projesine katılım Uluslararası küme etkinliklerine katılım sağlanması Ortak tanıtım faaliyetleri sayısı Bir yıl içinde ihracata başlayan küme üyesi firma sayısı Küme üyeleri için düzenlenen eğitim sayısı Küme üyelerinin küme faaliyetlerinden memnuniyet düzeyi

6 Uluslararasılaşmada Başarı Unsurları Olgun kümeler
Uluslararası ticari fuara küme organizasyonu olarak katılım sağlanması /ortak stant açılması Hedef ülkeleri içeren heyet gezisi, eşleştirme faaliyeti, heyet ağırlama Yurtdışı yayınlarda veya basında yer alma sayısı Proje bazlı ortaklık yapılan yurtdışı küme sayısı Dahil olunan uluslararası küme ağı sayısı Küme genelinde firmaların ihracat satış gelirlerinin toplam artış oranı Düzenlenen uluslararası küme etkinlikleri Küme üyelerinin küme faaliyetlerinden memnuniyet düzeyi

7 KÜME (STRATEJİK İŞBİRLİĞİ TEMELLİ AĞLAR) TÜRLERİ 1- Aynı Tedarik Zinciri İçinde Tamamlayıcı Olma (Beyaz Eşya Yan Sanayii, Savunma Sanayii) 2- Organize Sanayi Bölgeleri (Bursa Organize Sanayi Bölgesi, otomotiv yan sanayii, tekstil) 3- Kamu Desteklerinden Yararlanmak İçin Bir Araya Gelen Kümelenme Yolundaki Sektörel Yığınlar 4- İşbirliği Kuruluşlarının Kurumsal Hizmet Anlayışındaki Evrimleşme İle Belirginleşen Kümeler

8 FİRMALARIN HAZIR OLMA DÜZEYİ
Habersizlik ya da karşı koyuş Geleceğin belirsiz bir noktasında bir değişimi göz önünde bulundurmak Bir plan yapacak kadar olgun olmak Harekete geçmeye hazır olmak

9 KÜME HİZMETLERİNİN AMAÇLARI
1- Küme üyeleri arasında işbirlikleri ve stratejik ortaklıkları kolaylaştırmak 2- KOBİ’lerin finansman kaynaklarına erişimini artırmak 3- KOBİ’lerin yeni ürün geliştirme veya yeni teknolojileri ticarileştirmesini geliştirmek 4- KOBİ’lerin pazarlama stratejilerini iyileştirmek 5- İhracatı artırmak 6- Patent başvuruları ve fikri mülkiyet hakları konularında yardımcı olmak

10 ULUSLARARASILAŞMA VE VERİLECEK HİZMETLER
1. ULUSLARARASI PAZARLAMA VE HALKLA İLİŞKİLER - Kümenin Pazarlanması: Pazarlama Materyalleri (Web Sitesi, Sosyal Medya, çeşitli dillerde Küme Tanıtım Broşürü, Kurumsal Kimlik, Logo, Antetli Kağıt, CD’ler) Sosyal Medya - Firma Veritabanı Hazırlama/Profiller - Markalama ve Konumlandırma - Websitesi (Site üzerinden elektronik firma rehberleri) OSSA Kanatlı Ürünler Tanıtım Grubu İEEMBİB

11 KURUMSAL KİMLİK VE TANITIM MATERYALLERİ
Üç Adet Logo Web Sayfası: turkishpoultry.com Kurumsal İletişim Ekipmanları: Antetli kağıt, katvizit, mektup CD İngilizce Tanıtım Afişleri İngilizce Tanıtım Broşürü Rusça Tanıtım Afişi Rusça Tanıtım Broşürü Arapça Tanıtım Afişleri Arapça Tanıtım Broşürü İhracatçı Firmalar Rehberi

12 Web Sitesi: turkishpoultry.com
İnternet sitesi, logolar, kurumsal kimlik tanımlaması TL + KDV Sosyal medya tasarım için para ödenmedi ama aylık TL yönetimi için ödeniyor

13

14 Sosyal Medya

15

16 İSO Kanada, Irak, Nijerya ESSİAD Kenya İEEMBİB : Kablo ABD, Nijerya
2. İHRACATI DESTEKLEME Pazar Trendleri ve Bilgilerini Araştırma ve Üyeleri Bilgilendirme İhracatı Destekleme Stratejisi Fuar Programı Eylem Planı Yurt Dışı Heyet Düzenleme Alım Heyeti Getirme Uluslararası İşbirlikleri (Diğer kuruluşlar ve kümelerle işbirliği) E-posta ile Tanıtım Küme Üyelerinin İşbirliği Teklifleri (b2b Eşleştirme) Çalışma Grupları Oluşturmak İSO Kanada, Irak, Nijerya ESSİAD Kenya İEEMBİB : Kablo ABD, Nijerya

17 OSSA WEB SİTESİ VE İÇ YÖNETİM ARACI
Duyuruları tek tuşla 113 firmaya ulaştırabiliyoruz   Firmaların o duyuruyu okuyup okumadığını biliyoruz   Sistemi kullanan ya da kullanmayan firmaları tespit edebiliyoruz, müdahale edebiliyoruz Kurumsal bir hafıza direk sistemde bilgisayar ortamında oluşturulmuş oluyor, yapılan aktiviteler, toplantılar, duyurular hepsi kayıt altına alınıyor OSSA da yapılmış olan eğitimler veya sektörle ilgili önemli raporlar veya toplantılarda yapılan önemli sunumlara üzerinden zaman geçse dahi istedikleri zaman mekandan bağımsız bu bilgilere ulaşabilmektedirler Yürüyen projeler hakkında bilgiler bulunmaktadır Firmalar foruma istediklerini yazıp tartışabilmektedirler Eleman arayanlar yada CV sini bize bırakanlar tüm firmalar tarafından görülebilmektedir  Firmalar yeni düzenleme ile ürünlerini buradan ekleyebiliyorlar ve o da web sitesinde (OSSA) nın görüntülenebilmektedir. OSSA web sitesinden gelen talepleri firmalara yönlendirilecek bir sistem üzerinde çalışılmaktadır.

18 3. EĞİTİM VE NİTELİK KAZANDIRMA
Eğitim Hizmetleri İnsan Kaynakları Hizmetleri Üniversitelerle İşbirlikleri, Stajyer Alma veya Eğitimlerin Üniversitelerde Olması Danışmanlık Hizmetleri Aldırma Girişimciliği Destekleme 4. UYGULAMALI AR-GE Teknoloji Trendlerini İzleme ve Üyelere Duyurma Ortak AR-GE Teknoloji Transferi Üniversite ve Araştırma Kurumlarıyla Anlaşmalı Çalışma

19 OSSA AS9100 Havacılık Standartlarına Ulaşma Eğitimi ve Danışmanlık (4 firma) 5. KALİTE YÖNETİMİ VE SERTİFİKALANDIRMA Bilgilendirme Toplantıları Sertifika Programları İhale Eğitimleri Konsorsiyum Kurma, Ortak Proje Yönetimi 6. İHALELER: Ulusal, AB, Dünya Bankası vd. İhalalerin sürekli olarak takibi ve duyurulması

20 7. İŞBİRLİĞİ PROJELERİ Proje Tanımlama Proje Başlatma Proje Yönetimi 8. POLİTİKA OLUŞTURMA VE LOBİ FAALİYETLERİ  Bilgi ve İşbirliği Platformları Sektör ve Sanayi Stratejilerinin Oluşturulmasına Katılım Küme Üyeleri İçin Lobi Yapma 9. FON BULMA Yatırımcılarla İşbirliği KOBİ Kredileri Narenciye Tanıtım Grubu ESSİAD

21 KÜMEYE ÖZGÜ ULUSLARARASILAŞMA STRATEJİSİ OLUŞTURMA
Uluslararasılaşma faaliyetlerinin başarısı için gereken öncelikli koşul, ortak kabul görmüş bir uluslararasılaşma stratejisinin olmasıdır.

22 ULUSLARARASILAŞMANIN AMAÇLARI
Yeni ürün ve hizmetleri geliştirmede kullanılacak bilgiye erişim Yeni pazarlara girmek Ana altyapılara erişim İşbirliği için yeni ortaklar bulmak Küme profilini yükseltmek Doğrudan yabancı sermaye çekmek

23 ULUSLARARASILAŞMADA 10 ADIM (AB - TACTICS)
Nedenlerine karar vermek Hazırlık düzeyini ölçmek Fırsatları belirlemek Strateji ve Eylem Planı’nı oluşturmak Eğitim Ortakları belirlemek Güven oluşturmak ve proje üretmek Projeleri uygulamak Başarıyı ölçmek Networkleri sürdürmek Hazırlan Pazarların Önceliklendirilmesi Ağları Kullan Hareket Geç Ağları Kullan

24 KÜME ULUSLARARASILAŞMA STRATEJİSİ VE EYLEM PLANI
Yönetici Özeti Giriş ve kümenin tanıtımı Amaç ve hedefler Uluslararasılaşma Aktiviteleri Uygulama Yöntemleri Dış kaynaklardan alınacak uzmanlık desteği Tanıtım faaliyetleri Diğer kurum ve kuruluşlarla ilişkiler Lobi faaliyetleri Beklenen sonuçlar ve çıktılar Bütçe Ekler

25 Uluslararasılaşma Stratejisinin Unsurları
Tanımlanmış hedef pazar Uluslararasılaşma için belirlenmiş özel hedefler (ekonomik, vb.) Hedeflere ulaşmak için atılacak ana adımlar Zaman ve eylem planı Finansal ihtiyaç (bütçe) ve insan kaynağı ihtiyacı Potansiyel ortaklar Potansiyel destekler (finansal destekler ve diğer kaynaklar: pilot tesis için üniversite, bilgi ve uzmanlık için iştirakçi danışmanlık firmaları, vb.)

26 KÜME ÖZELİNDE STRATEJİ VE EYLEM PLANI
ANA HEDEFLER Alt kümelerin ve KOBİ’lerin uluslararası rekabet gücü kazanması Uluslararası bağlantılar ve ilgili teknik altyapı için kümenin potansiyelini kullanmak Tamamlayıcı deneyim ve ortak faydalar elde etme kapasitesi olan diğer kümelerle birlikte hedef bölge ve ülke belirlemek Küme organizasyonu ve özellikle KOBİ’lerin uluslararası imajını geliştirmek

27 KÜME ODAKLI SEKTÖR STRATEJİLERİ
Sektörün ve alt sektörün güçlü ve zayıf yönleri, ihracattaki fırsatlar ve tehditler Sektör trendleri Dünyadaki üretim, tüketim, ihracat ve ithalat Dünyadaki alıcıların Türkiye’den ve diğer rakip ülkelerden alım tercihleri, ortalama satın alma süresi Ana oyuncular Türkiye ve dünyadaki değer ve tedarik zinciri analizi Dünyadaki başarılı örnekler ve başarılı kümelerin iş modelleri Öncelikli hedef pazarlar Pazar, potansiyel müşteri ve rakip istihbaratı Küme üyesi veya başka kümelerden başarılı firmaların hedef pazarlara girişte izlediği strateji ve aktiviteler Firmaların rekabet gücü için izlenmesi gereken yollar (danışmanlık, eğitim vd.) Ortak faaliyet önerileri Gerekli kaynaklar Büyüme öngörüleri

28 Kümenin Adı KONYA OTOMOTİV YAN SANAYİ KÜMESİ Kümenin Odak Noktaları İşbirliği ve Ağ İlişkileri İyi Uygulama Başlığı İşletmeler arası güvenin sağlanması ve ağ kurulumu Ana Katılımcılar Konya Otomotiv Yan Sanayi Kümesi, Konya Sanayi Odası İyi Uygulamanın Açıklaması Kümelenme süreci boyunca yani 4 yıldır küme üyeleri düzenli olarak her ay bir araya gelmektedir. Söz konusu toplantılar kimi zaman firmaların iş yerlerinde yapılarak, iş yerlerindeki bilgiler de paylaşılmaktadır. Güven açısından önemli bir gösterge olan iş yeri ziyaretlerinin yanı sıra sektör ile ilgili her türlü deneyim ve bilgi paylaşılmaktadır. Bu bağlamda bilgi ağı aktif olarak işletilmektedir. Ayrıca ülkedeki kümeler içerisinde ilk (ve tek) sosyal sermaye ölçümü yapılarak, sürecin yönetiminde önemli bir veri sağlanmıştır. Nitekim küme firmaları ile ilgili teknik ve insan kaynaklarına ilişkin güncellenen önemli bir veri tabanı oluşturularak uluslararası ağ kurmada bu bilgiler bölge ile iş yapmak isteyen ana sanayi ile paylaşılmıştır. Özellikle Clusterland ile sağlanan işbirliğinde söz konusu veri tabanı önemli katkı sağlamıştır. Avusturya Clusterland’dan Kümelenme çalışmasının lideliğini yapacak firma temsilcileri ile birlikte Kümelenme konusunda tam günlük eğitim, 1200 Euro bedelle alınmıştır. Eğitim süreci neticesinde Clusterland tarafından aylık çıkarılan magazinde (Ocak 2009) Konya otomotiv yan sanayi firmalarının ve sektörün tanıtımı yapılmıştır. Konya firma listesi Clusterland web sitesinde tanıtılmıştır. Kümenin Rolü Küme üyelerinin güven değerlerinin sağlanması ve uluslararası ağın oluşumu Sonuçları Kümeye dahil olan 189 firma Clusterland tarafından link verilerek, OEMlerle paylaşılmıştır. Ağ kurma ile ilgili yerel, ulusal ve uluslararası çabalar Dünya Odalar Birliği yarışmasında En İyi Network Kurma yarışmasında en iyi 4 proje arasında değerlendirilmiştir.

29 Uluslararasılaşma Faaliyetlerinin Önceliklendirilmesi Nereden başlamalıyız?

30 KÜMELER FİRMALARIN ULUSLARARASI FAALİYETLERİNİ NASIL DESTEKLER?
Potansiyel pazarları ve hedef pazarları tespit etmek, bunlarla ilgili ön bilgileri toplamak ve firmaları bilgilendirmek Ortak tanıtım faaliyetlerinin koordinasyonu veya organizasyonu Firmaların teknolojik ve ticari işbirliği yapabileceği kümelerle network oluşturmak ve söz konusu networkleri firma düzeyine indirgemek Sektördeki güncel trendleri takip etmek ve firmaları bilgilendirmek Nitelikli eğitim ve danışmanlık hizmetlerinin temini Finansman temini

31 Faaliyetlerin Önceliklendirilmesi
Bütçe Küme kapasitesi Küme ihtiyaçları Zaman Beklentiler Fırsatlar Faaliyetler (kısa vadeli) (uzun vadeli) Kolay ulaşılabilir hedefler  Hızlı somut sonuçlar  Sahiplenme

32 Faaliyetlerin Önceliklendirilmesi Doğru karışımı yaratmak
Bu faaliyet, kümenin güçlü yanlarını ön plana çıkarıyor mu? Faaliyetin küme üyelerine etkisi/faydası ne olacak? Küme üyesi firmalardan kaç tanesi bu faaliyetten fayda görecek? Beklenen faydalar ne kadar zamanda ortaya çıkacak? Faaliyetler bölgesel, ulusal ve uluslararası önceliklerle uyumlu mu? Faaliyet yakın zamanda başka bir kurum tarafından gerçekleştirilebilir mi? Faaliyet öne alınır veya ertelenirse fırsat kaybolur mu?

33 İşbirliği Projelerinin Geliştirilmesi ve Uygulanması
İşbirliği Projesinin Mutlak Değeri İşbirliği Yapmanın Avantajları İşbirliği Yapmanın Dezavantajları = = Samsun Medikal Aletler Kümesi – Medica 2012 Fuar katılımı Avantajlar Düşük maliyet Daha fazla katılım Stant yeri Lojistik ve ulaşım x Kurumlarla görüşmeler Dezavantajlar Firma başına daha az görüşme Sınırlı ürün sergileme olanağı

34 Samsun Sağlık Ekipmanları Sektörü URGE Projesi Genel Faaliyet Planı
Faaliyetler Yıl 1 (2012) Yıl 2 (2013) Yıl 3 (2014) Ay Tahmini Maliyet ($) 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 Küme Web Sayfası (çok dilde) 12.000 Ortak Tanıtım Materyalleri 26.000 Dış Ticaret Eğitim Programı 8.000 Profesyonel Yöneticilik Eğitim Programı 20.000 Diğer Eğitimler (Maliyet Hesabı, Proje Hazırlama vb) 4.000 Ortak Marka veya Garanti Markası için Analiz ve Konsept Geliştirme (Danışmanlık) 48.000 Medica 2012 80.000 Medica 2013 90.000 Arab Health 2014 Alım Heyeti (Azerbaycan, Kazakistan, Rusya) 45.000 Alım Heyeti (Malezya, Endonezya, Benin) 50.000 Alım Heyeti (Cezayir, Fas, Mısır) Alım Heyeti (İran, Irak) 30.000 İstihdam (Personel 1) 70.000 Tahmini Toplam

35 PAZARLA İLETİŞİM ARAÇLARI
Ambalaj Satış Yerinde Tanıtım Satış Promosyonu Müşteri Tavsiyesi Kurumsal Kimlik Doğrudan Pazarlama Sponsorluk Halkla İlişkiler Kişisel Satış Fuarlar/Sergiler Satış Dokümantasyonu Reklam Örnek/Numune Marka Internet (web) There are many ways reaching target audience beyond paid advertising. Merchandising/POS: This is the point in the buying cycle where the customer is physically in front of the product and about to make a decision. A good example is Zara. With its outlets in 56 countries, Zara never uses advertising. Zara stores have always located in prime high streets. A recommendation from a friend or colleague is more effective than any advertising or expert selling 8 ways to lose a customer: poor-quality product or service making it difficult to buy, poor internal communications, slow response to enquiries slow phone answering, inadequate information, rash promises, arrogance

36 Bilgi ve Know-How ile ilgili aktiviteler
İş Yönetim Gereksinimlerinin Analizi Tüketici Tutum Araştırmaları Yapmak Standart Maliyetleri Hesaplama ve Kullanma Ürün Geliştirme Deneyleri Yapmak Pazar Potansiyelini Saptamak Denetim Yapma (İşletme içi) Kaynak Gereksinimlerini Saptamak Pazarı Değerlendirmek Satış Tahminleri Yapmak Fizibilite Etüdleri Hazırlamak Temel Araştırmalar Yapmak Strateji Tasarımı

37 HEDEF PAZAR SEÇİMİ Pazar potansiyelinin belirlenmesi
Pazarın değerlendirilmesi Tüketici tutum araştırmaları yapma Satış tahminleri yapma Ürün geliştirme çalışmaları Fiyatlandırma ve teklif sunma Müzakere ve pazarlık yapma gibi kümeyi oluşturan firmaların ihracat stratejilerinin belirlenmesi ve operasyonel işlemlerin sorunsuz yürümesi açısından çok önemlidir.

38 Pazar en geniş haliyle, müşterilerin aynı ihtiyacı giderdiğini düşündüğü tüm hizmet ve ürünlerin toplamıdır. Hangi ürün Hangi coğrafya (ülke, bölge, şehir, yöresel özelliklerle hane halkı özelliklerinin bileşimi) Hangi demografik özelliklere sahip son kullanıcılar (Yaş, cinsiyet, aile yaşam döngüsü, çocuk sayısı, ev tipi, gelir, sosyal sınıflar, meslek, sahip olunan nitelikler, eğlence alışkanlıkları, din vd.) Hangi sanayi dalları (vana üreten bir firmanın tekstil, orman ürünleri, kimya, su arıtma, doğalgaz sektörlerine hizmet vermesi durumunda bunlardan birisini seçerek ihracat pazarlarını araştırması)

39 Kaynak: The Art of Choosing
Roberto Goizueta CEO, Coca – Cola, 1980’ler Gazlı içecekler pazarının % 45’i Dünyada kaç kişi yaşıyor? Tüm sıvı içecek pazarının % kaçı bizde? 1981: 4.3 milyar dolar 1997: 152 milyar dolardan fazla Kaynak: The Art of Choosing

40 PAZARI DOĞRU TANIMLAMAK
Pazar payını ölçmek Büyümeyi ölçmek Hedef müşterilerin belirlenmesi İlgili rakiplerin belirlenmesi Pazarlama hedeflerinin ve stratejilerinin formülasyonu

41 POTANSIYEL PAZARLARIN TANIMLANMASI HEDEF PAZARLARIN BELIRLENMESI
Kümenin İhracat Veri Seti Uluslararası Sektörel Veriler Hedef Pazarlar Ekonomi Bakanlığı Hedef ve Öncelikli Ülkeler Listesi Potansiyel Pazarlar Ön Analiz Firmaların Bireysel İhracat Stratejileri Detaylı Analiz

42 Hedef ve Öncelikli Ülkeler (2012-2013)

43 UR-GE PROJELERİ YURT DIŞI PAZARLAMA FAALİYETLERİ

44 Kırmızılar gerçekleşecektir)
2012 2013 Sektör Hedef Ülke Demir ve Demir Dışı Metaller Almanya Elektrik-Elektronik Makina ve Aksamları Sağlık Süs Bitkileri ve Mamulleri Ağaç Mamulleri ve Orman Ürünleri Angola Avusturya Macaristan Azerbaycan B.A.E BAE Brezilya Uruguay Şili Çin Yaş Meyve ve Sebze Fransa İngiltere İtalya Demir Çelik Ürünleri Kenya Tanzanya Nijerya Gana Pakistan Bangladeş Rusya Otomotiv Endüstrisi Tekstil ve Hammaddeleri Kimyevi Maddeler ve Mamulleri Uruguay Şili Paraguay Sektör Hedef Ülke Demir ve Demir Dışı Metaller Almanya Elektrik-Elektronik Makina ve Aksamları Yaş Meyve Sebze Süs Bitkileri ve Mamulleri Ağaç Mamulleri ve Orman Ürünleri Angola Avustralya Yeni Zelanda Avusturya Macaristan Azerbaycan B.A.E Brezilya Uruguay Şili Çin Tekstil ve Hammaddeleri Yaş Meyve ve Sebze Fas , Cezayir Fransa İngiltere İtalya Japonya Güney Kore Demir Çelik Ürünleri Kenya ,Tanzanya Nijerya Nijerya Gana Pakistan Bangladeş Rusya Gemi ve Yat Kırmızılar gerçekleşecektir)

45 Macmap.org, madb.europa.eu, apectariff.org, bitd.org
1 Ürünün Gümrük Tarife İstatistik Pozisyonu’nu (Harmonised Code- HS Code) Bulmak İbp.gov.tr, gumrukler.gov.tr 2 Dünya İthalat ve İhracat Rakamlarına Ulaşmak Trademap, comtrade.un.org, ec.europa.eu/eurostat, ic.gc.ca/eic/site/tdo-dcd.nsf/eng/home, fas.usda.gov 3 Türkiye’deki Sektörlerin Durumu TOBB Sanayi Veritabanı, Kalkınma Planları Özel İhtisas K. , T. Kalkınma Bankası 4 Gümrük Oranları Macmap.org, madb.europa.eu, apectariff.org, bitd.org 5 Sektörün Dünyadaki ve Ülkelerdeki Durumları ibp.gov.tr, müşavirlikler.gov.tr, fita.org, cbi.eu, ec.europa.eu/eurostat, icex.es, ücretli veritabanları 3 Potansiyel Müşteri Adresleri İbp.gov.tr, İhracat İletişim Noktası: , intracen.org/exporters/importers-associations ic.gc.ca/eic/site/cid-dic.nsf/eng/home (Kanada), uktradeinfo.com (ingiltere), fuar webleri, piers, importgenius.com, b2b web siteleri, ücretli veritabanları

46 PAZARIN HARİTASINI ÇIKARMAK
Nihai kullanıcı ile tedarikçi arasında, etkileyicilerin rollerini de içerecek şekilde, dağıtım ve katma değer zincirini, pazardaki farklı satın alma mekanizmalarını dikkate alarak tanımlamaktır.

47 Nihai Kullanıcı % 70 Bağımsız Etkileyiciler Yüklenici % 20 Perakendeci % 10 Dağıtımcı Tedarikçi

48 ÜCRETLİ PAZAR ARAŞTIRMASI KAYNAKLARI
ACNielsen Trends and Insights: Agricultural Market Access Database: Arab Net: Datamonitor: Dun & Bradstreet: Dialog Database: Economist Intelligence Unit: Euromonitor GMID- Frost & Sullivan: Fuld Company: fuld.com World Markets Online (Automotive): GfK, Growth from knowledge: (petro-kimya) (petro-kimya) (Industrial Minerals) Htp:// Mintel ( Avrupa, ABD, İngiltere tüketim ürünleri pazarı Nielsen Netratings: Synovate : Textiles Intelligence: (Tekstil) Taylor Nelson EU tracking (Fransızca) WorldGlobalStyleNetwork: (Moda) (Ortadoğu)

49

50 RAKİP FİRMALAR VEYA ALICILAR HAKKINDA YÜKLEME, KONİŞMENTO, FİNANSAL BİLGİ VEREN SİTELER
ABD’ye deniz yoluyla giren her konteynıra ilişkin, hangi firmalardan hangi fiyata geliyor bilgisini ücretli olarak vermektedir. ABD’li firmalara güvenilir tedarikçilerin bilgisini sağlamaktadır. ABD odaklı olmasına rağmen dünya üzerindeki 10 milyon firmanın detaylı yükleme,üretim ve finansman performansını vermektedir. ABD odaklı, gümrüğe sunulan konişmento (bill of lading) aracılığıyla rakiplerin müşterileri, rakiplerin tedarikçileri hakkında ücretli bilgi temin etmektedir. Piers.com Experian.com Dnb.com Coface.com

51 "Shipper Name" "Consignee Name" Weight Weight Unit Quantity Arrival Date Commodity DOKUPA PAZARLAMA IC DIS TIC LTDSTI YARAGHI LLC 16360 KG 3297 04/02/13 HTS CODE: PP MACHINE MADE CAR PETS TOTAL 3297 PIECES GROSS W: KGS TRKU OZNUR TEKSTIL HALI SAN TIC LTD STI RUGS AND MORE WHOLESALE INC 14480 1707 04/01/13 1X40 HC HTS CODE: PP MACHINE MADE CAR PETS TOTAL 1707 PIECES GROSS W:14480 KGS MSCU 4.ORG.SAN.BOL. SUPERIOR IMPORTERS 11120 1984 PP MACHINE MADE CARPETS HS CODE: GATU DOKUPA PAZARLAMA IC DIS TIC LTD STI 33900 6653 04/09/13 HTS CODE: PP MACHINE MADE CAR PETS TOTAL 6653 PIECES GROSS W:33900 KGS APHU X40 HC HTS CODE: PP MACHINE MADE CAR PETS TOTAL 6653 PIECES GROSS W:33900 KGS FCIU BALTA ORIENT TEKSTIL SAN.VE TIC.A.S IKEA SUPPLY AG 5689 32 04/03/13 WOVEN CARPETS OF MANMADE O R SYNTHETIC YARNS, OF PILE CONSTRUCTION, MADE UP 5 82 PIECES HTS CODE: CAXU ERDEMOGLU DIS TICARET AS OTTOMANSON INC 15715 2767 1X45 HC HTS CODE: PP MACHINE MADE CAR PETS TOTAL 2767 PIECES GROSS W: KGS APHU

52 ELEKTRONİK PAZARYERLERİ
Emarketservices: Kanada, Norveç ve İspanya Dış Ticareti Geliştirme Kuruluşları’nın kurduğu, önemli b2b e-pazaryerlerini listeleyen site. Worldwide Directory bölümünden genel, sektörel ve bölgesel web sitelerine ulaşılabilir. Fita.org: Bu site üzerinde önemli b2b e-pazaryerlerinin adresleri bulunmaktadır. Ekonomi Bakanlığı web sitesinde 2011/1 sayılı Tebliği bölümünde, firmaların E-ticaret sitelerine üyeliklerine verilen destek kapsamında, ön onay almış yerli ve yabancı e-ticaret sitelerinin isimleri bulunmaktadır.

53 DİĞER ÜLKELERDEKİ TİCARET ODALARI

54 HEDEF ÜLKE SEÇİMİ İthalatın büyüklüğüne göre sırası
Türkiye’nin o ülkeye ihracatı İthalatın son bir yıl içindeki artış oranı İthalatın son beş yıldaki artış oranı O ülkenin dış ticaret farkı O ülkeye Türkiye’nin ihracatının artış oranı İç pazarın büyüme oranı Kişi Başına Harcanabilir Gelir (tüketim ürünleri için) Nüfus (tüketim ürünleri için) Türkiye’ye olan mesafe (nakliye ve lojistik, satış sonrası serviste kolaylık)

55 GTİP KODU: 340510 (Trademap) Türkiye İhracatı İlk 11
İhracatın 5 Yılda Artış Hızı İhracatın Son Yılda Artış Hızı Dünya İthalatı İthalatın 5 Yılda Artış Yüzdesi artışı Russian Federation -2 8 Germany 4 7 Ukraine -9 28 27 Egypt 87 26 Poland 6 25 Algeria 13 71 United Kingdom 9 Kazakhstan 1 16 United States of America Romania China Greece 56 2 France -5 18 Nigeria -21 5 Netherlands 38 Iran (Islamic Republic of) Austria Iraq 30 Malaysia 98 -15

56 1 Russian Federation 2 Poland 3 France 4 Nigeria 5 Netherlands 6 Malezya 7 Ukraine 8 Romania 9 Greece 10 Kazakhstan 11 Iran (Islamic Republic of) 12 Iraq 13 Algeria 14 Egypt 1 Russian Federation 3 France 2 Poland 13 Algeria 14 Egypt 6 Malezya 7 Ukraine 5 Netherlands 10 Kazakhstan 9 Greece 4 Nigeria 11 Iran (Islamic Republic of) 12 Iraq 8 Romania

57 HEDEF ÜLKELER Rusya Fransa Polonya Cezayir Mısır Malezya Ukrayna Hollanda Kazakistan İran

58 Ayakkabı Boyası İç Satış Büyüme Oranları (2011)
Rusya: % 10 Fransa: - % 1.1 Polonya: %3.7 Cezayir: % 7.2 Mısır: % 6.4 Malezya: % 3.1 Ukrayna: % 23.8 Hollanda: % 2.5 Kazakistan: % 11.2 İran: % 30.1 Kaynak: Euromonitor, Ekonomi Bakanlığı İhracat İletişim Noktası

59 MOBİLYA PAZAR ARAŞTIRMASI 1- DÜNYA GENEL 2- KANADA
ÖRNEK MOBİLYA PAZAR ARAŞTIRMASI 1- DÜNYA GENEL 2- KANADA

60 BÜYÜK PAZARLARDA MOBİLYA TÜKETİMİ (2011-2012)
GERÇEK DEĞİŞİM TAHMİNLERİ ÇİN 8 % ABD 3 % 2% ALMANYA 1 % 0 % JAPONYA İTALYA -8 % -3% FRANSA İNGİLTERE KANADA HİNDİSTAN 6 % 7 % AVUSTRALYA İSPANYA -2% RUSYA FED. GÜNEY KORE BREZİLYA 4 % SUUDİ ARABİSTAN BAE Kaynak: CSIL 2011

61 MOBİLYA SANAYİİNE GENEL BAKIŞ KİŞİ BAŞINA TÜKETİM ($)
ÜRETİM (Milyon $) İHRACAT İTHALAT TÜKETİM NÜFUS (Milyon) KİŞİ BAŞINA TÜKETİM ($) YÜKSEK GELİRLİ ÜLKELER ANA SANAYİLEŞMİŞ ÜLKELER KANADA 9,358 2,700 4,812 11,469 34 336 FRANSA 9,566 2,209 7,353 14,709 65 227 ALMANYA 20,980 9,567 11,202 22,614 82 277 İTALYA 22,966 10,049 2,274 15,192 61 251 JAPONYA 12,136 1,023 4,356 15,469 127 121 İNGİLTERE 7,427 1,080 6,563 12,910 62 207 ABD 43,670 3,758 23,119 63,031 310 204 G7 ALT TOPLAM 126,103 30,387 59,679 155,395 741 210 DİĞER YÜKSEK GELİRLİ ÜLKELER 52,253 21,203 32,046 62,692 330 190 TOPLMA 178,356 51,590 91,725 218,086 1,070 ORTA VE DÜŞÜK GELİRLİ ÜLKELER ANA MOBİLYA İHRACATÇISI ORTA VE DÜŞÜK GELİRLİ ÜLKELER ÇİN 128,516 32,896 1,507 97,126 1,338 73 POLONYA 8,970 6,790 1,135 3,315 38 87 VİETNAM 5,002 4,253 220 970 88 11 MALEZYA 3,529 2,459 388 1,458 28 52 DİĞER ORTA VE DÜŞÜK GELİRLİ ÜLKELER 51,631 11,992 8,821 48,461 2,538 19 TOPLAM ORTA VE DÜŞÜK GELİRLİ ÜLKELER 197,648 58,390 12,071 151,330 4,030 DÜNYA (70 ÜLKE) 376,000 109,980 103,796 369,416 5,101 72

62 DÜNYA MOBİLYA İTHALATI Kişi Başına Milli Gelir ($)
ÜLKE Mobilya İthalatı Mobilya Tüketimi İthalat/ Tüketim % Nüfus (Milyon) Kişi Başına Milli Gelir ($) Toplam GSMH (Milyar $) ABD 23,119 63,031 37 310 47,140 14,601 ALMANYA 11,202 22,614 50 82 43,330 3,537 FRANSA 7,353 14,709 65 42,390 2,750 İNGİLTERE 6,563 12,910 51 62 38,540 2,399 KANADA 4,812 11,469 42 34 41,950 1,415 JAPONYA 4,356 15,469 28 127 42,150 5,369 BELÇİKA 2,890 3,553 81 11 45,240 494 İSPANYA 2,887 7,679 38 46 31,650 HOLLANDA 2,857 1,463 İSVİÇRE 2,700 3,325 8 70,350 548 RUSYA F. 2,384 6,804 35 142 9,910 1,404 İTALYA 2,274 15,192 15 61 35,090 2,126 AVUSTURYA 2,239 3,391 66 46,710 392 AVUSTRALYA 2,105 7,746 27 22 43,740 957 İSVEÇ 1,728 2,916 59 9 49,930 469 NORVEÇ 1,573 2,417 5 85,380 417 ÇİN 1,507 97,126 2 1,338 4,260 5,700 DANİMARKA 1,333 1,964 68 6 58,980 328 B.A.E. 1,303 1,441 90 50,070 230 GÜNEY KORE 1,219 6,650 18 49 19,890 972 POLONYA 1,135 3,315 12,420 474 ÇEK CUM. 1,121 1,854 60 17,870 188 S.ARABİSTAN 981 1,834 53 26 17,200 437 MEKSİKA

63 İHRACAT YAPILAN ÜLKELER İTHALAT YAPILAN ÜLKELER
Mobilya İhracatı (Milyon $) 1 2 3 4 5 KANADA 32,896 ABD % MEKSİKA 2% JAPONYA % İNGİLTERE 1% TÜRKİYE 1,178 IRAK % ALMANYA 8 % AZERBEYCAN 7% İRAN % LİBYA 6% BAE 282 İRAN % ÇİN % BENİN % TANZANYA 4% LİBYA 4% RUSYA 193 ALMANYA 21% KAZAKİSTAN 19 % ABD % UKRAYNA % FRANSA 4 % S.ARABİSTAN 103 ÜRDÜN % SUDAN % SRİ LANKA % MISIR % KATAR 6% İTHALAT YAPILAN ÜLKELER ÜLKE Mobilya İthalatı (Milyon $) 1 2 3 4 5 KANADA 4,812 ÇİN % ABD % MEKSİKA 14% VİETNAM 3% İTALYA % RUSYA 2,384 İTALYA % ÇİN % BEYAZ R % ALMANYA 9% UKRAYNA 4% BAE 1,303 ÇİN % İTALYA 18% MALEZYA 8% ALMANYA 5% ABD % S.ARABİSTAN 981 ÇİN % İTALYA % MISIR % ABD % MALEZYA 4% TÜRKİYE 632 ÇİN % İTALYA 10% ALMANYA 9% POLONYA 6% İSPANYA %

64

65

66 940350 - Wooden Furniture For Bedroom Use
MALEZYA AARON'S, INC. ACASIA HOME TREND INC. BAD BOY FURNITURE WAREHOUSE LIMITED C A MUNRO LIMITED COAST TO COAST FURNISHINGS LTD. COHEN'S HOME FURNISHINGS (2010) LIMITED EASY HOME #305 FLAIR ENTERPRISES INC. GALAXY HOME FURNISHING INC. GLOBE IMPORT SALES GROUPE ATBM INC. GROUPE CANTREX INC. CANTREX GROUP INC. J.R. FURNITURE PLACE LTD. JYSK LINEN'N FURNITURE INC. KOCOHANI HOLDINGS LTD. KWALITY IMPORTS LEON'S FURNITURE LIMITED/MEUBLES LEON LTEE LES SPECIALITES MONARCH INC. MONARCH SPECIALTIES INC. LIFESTYLE SOLUTIONS, INC. MAZIN FURNITURE INDUSTRIES LIMITED MEGA FURNITURE IMPORTS LTD MEGA GROUP INC./MEGA GROUPE INC. N TEPPERMAN LIMITED NIGHT & DAY FURNITURE CANADA INC./MEUBLES NUIT & JOUR CANADA PRIMO INTERNATIONAL RITE PRICE SEARS CANADA INC SURPLUS FREIGHT OF CANADA THE BRICK WAREHOUSE LP İTALYA’DAN ALANLAR AXIOM BUILDERS INC. DE BOER'S FURNITURE LIMITED EDILSIDER CANADA INC. FLOU CANADA IKEA SUPPLY AG JAMESON HOUSE PROPERTIES LTD. JGD INC. MARIETTE CLERMONT IMMEUBLES MARTIN DANIEL INTERIORS INC ROSNER INTERNATIONAL

67 ABD HALI ÜST ORGANİZASYONLARI
1- (North America Floor Covering Distributors) 2- (World Floor Covering Association-bu arama motorundan zip koduyla dagitici tedarikci bilgilerine ulaşılabilir) 3- (Carpet-Rug Institute ABD Geogia’da yerlesik bir uretici birligi. Bunyesinde bahsedilen ozellikleri haiz profesyoneller ya da veitabanlarinda bu tip profesyoneller olabilecek bir teskilat) 4- (American Floor Covering Alliance-ABD Gerogia’da yerlesik bir kurum) 5- (Floor Installation Association of North America-Hem Kanada hem de ABD’ye yönelik bir kurum) FIANA ülkenin onemli etkinliklerinden birisinin de ev sahibi 19. Senelik FIANA Toplantisi 2013 Eylul ayinda Tennessee’de tertip edilecek. Bu etkinlik Ticaret heyeti icin guzel bir firsat olabilir.

68 BAŞARILI UR-GE PROJELERİ
“Tek beden” değil, “biçilmiş kaftan” Ekonomi Bakanlığı ve Türkiye marka imajını bilinçli kullanma İşbirliği kuruluşuna yakın, açık ve kendisine hizmet veren yer olarak görme Büyüme ve gelişim için değişimi fırsatı olarak görme Kurumsallaşma, profesyonelleşme, dünya firması olma için güç alma İlişki yönetimi, güven ve ağ yönetimini öğrenmek İmece ve işbirliği Sürece sahip çıkmak, her aşamaya katılmak Firmadan üst düzey ve sürekli bir ekibin çalışmaları takibi Aynı değer zincirindeki firmalarla sanki aynı tedarik zincirinin parçası gibi çalışmayı öğrenme Eğitim ve danışmanlıkları ihtiyaç analizinden çıkan önerilere göre alma Çözüm önerilerini disiplinli uygulama

69 ÖĞRENİLEN DERSLER - 1 KOBİ’lerin kümeye katılımında iki ana amaç var: 1- İhracat yapmak (uluslararasılaşma) 2- Networking, rakiplerden öğrenme

70 ÖĞRENİLEN DERSLER - 2 KOBİ’lerin katılımını sağlamak önemlidir. En etkili yol, görerek ikna olmak. UR-GE Yurt Dışı Pazarlama Faaliyetleri’nden satışla dönülmesi, yeni katılımcıları heveslendiriyor. Firmalar hızlı ve ölçülebilir sonuçlar istiyorlar. Yerel ve ulusal basında tanıtım, sık haber olmak Kurumsal Kimlik (logo, web sitesi, broşür, afiş vd.) hazır olmalı

71 2- Ortak nakliye, dağıtım kanalı
UR-GE Prolerindeki Ana İşbirliği Teması İhracatta Rekabetçilik İçin İhracat ve Pazara Giriş Stratejisi 1- Tek başına gitmenin zor ve riskli olduğu, Türk malı imajının yerleşmediği uzak ülkeler 2- Ortak nakliye, dağıtım kanalı Türk Kozmetik Sektörü, Haziran 2012 – Güney Amerika Heyet Gezisi 16 firma  80 firma ile ikili görüşmeler

72 ÖĞRENİLEN DERSLER - 3 Büyük ve lider firmaların yer alması kümeye katılımda çekiciliği artırıyor.

73 ÖĞRENİLEN DERSLER - 4 Yukarıdan aşağıya (top-down) yaklaşımı çözmede, kümenin sağlayacağı hizmetlerle düzenlenen, firma düzeyinde İhtiyaç Analizi ve firmaya verilecek danışmanlık hizmetleri önemlidir. Firmaların becerileri, güçlü ve zayıf yönleri belirlenerek kısa dönemde çözülecek sorunlara odaklanılırsa küme çekim merkezi olacaktır.

74 ÖĞRENİLEN DERSLER - 5 Yukarıdan aşağıya (top-down) yaklaşımın olumsuzluklarına karşı aşağıdan yukarıya (down-to-top) firmalardan oluşan çeşitli çalışma grupları etkili olacaktır. Çelik İhracatçıları Birliği İKMİB Mutfak Eşyaları ESSİAD İklimlendirme OSSA

75 ÖĞRENİLEN DERSLER - 6 Küme yönetimlerinin, iş modellerini destekleyen stratejileri olmalıdır. Özel sektörün bulunduğu bölgeye özel güçlü yanları, sektörle bağlantılı uzman işgücü, araştırma kurumlarının uzmanlıkları kümelenme teorisinin ilkeleri ve coğrafi-sanayi kapsamının önemi ile uyumlu olmalıdır.

76 ÖĞRENİLEN DERSLER - 7 Güven Güçlü insan ilişkileri
Üyeleri ziyaret etmek Açıklık Herkese eşit mesafede durmak Katalizör olmak Aktif destekçi Değişen koşullara göre esneklik gösterme Online yöntemlerle sıkı ilişki ve bilgi paylaşımı Kritik ama etkili sayıda katılımcı Hedefleri açık ve iyi tanımlayıp aşırı beklentiler yaratmamak Firmaların gerçek çıkarların hitap eden projeler yürütmek Karar sürecine etkili, sözü geçen firma yöneticilerini dahil etmek Firmaları tanımak, yeteneklerini, ihtiyaçlarını, ilişkilerini, alt sektörler arasındaki bağlantıları iyi bilmek güveni artıracaktır. Küme yönetimi, firmaları düşünerek uluslararası ortaklar bularak teknolojik know-how gelmesine aracılık edebilirler. Ortak tanıtımlarla uluslararası tanıtımın firmalara yüklediği idari ve yönetimsel yükleri azaltabilirler. Küme yönetimi pro-aktif bir koç gibi davranmalıdır. Ama uygulamanın sonuçlarından sorumlu değildirler.

77 ÖĞRENİLEN DERSLER - 8 Küçük firmalar yeni pazarlara etkili girmek için bilgi ve kaynak eksikliği yaşarlar. Ortak stand açma bir yoldur. Burada önemli olan sadece satış değil, müşteriyle doğrudan ilişki kurarak öğrenmektir. Küme yatırımcı ve müşterilere de kendini pazarlayabilir. Ortak bir marka ile olabilir. Farklı değer zincirlerine girmek de bu sayede olabilir.

78 Gaziantep Trikotajcılar ve Çorapçılar Odası ve 12 firma
POLONYA – 20/22 MAYIS 2013 Gaziantep Trikotajcılar ve Çorapçılar Odası ve 12 firma Lodz şehrindeki Polonya’daki en büyük toptancı/perakendeci merkezi olan “PTAK Ticaret Merkezi” ziyaret edilmiştir. Gaziantep ve Lodz Ticaret Odaları arasında işbirliği protokolü imzalanması ve Haziran ayı içerisinde Türkiye’ye alım heyeti düzenlenmesi konuları görüşülmüştür. Toplantının ikinci bölümünde merkezde yer alan Türk firmalarının yetkilileri ile proje katılımcıları biraraya gelerek firmalar arası işbirliğinin nasıl sağlanabileceği hakkında fikir alışverişinde bulunulmuştur. 21 Mayıs 2013 tarihinde Lodz Andels Hotel’de ikili görüşmeler gerçekleştirilmiştir. Eşleştirme faaliyeti çerçevesinde Lodz şehrinde faaliyet gösteren en büyük 5 ithalatçı firmanın yanı sıra küçük ölçekli firmaların da katılımı ile iş görüşmeleri gerçekleştirilmiştir. 22 Mayıs 2013 tarihinde Varşova şehrinde yer alan en büyük 4 ithalatçı firma ile ikili iş görüşmeleri gerçekleştirimiştir. Ayrıca bu görüşmelere vergi, gümrük işlemleri konularında uzman olan danışmanlık şirketleri de katılım sağlamıştır. “Maximus Ticaret Merkezi” ziyaret edilmiştir. Polonya-Türkiye İşadamları Derneği ziyaret edilerek Polonya pazarına giriş, ihracat olanakları ve önümüzdeki dönemde yapılabilecek ortak çalışmalar hakkında fikir alışverişinde bulunulmuştur. “Wolka Kosowska Ticaret ve Toptancı Merkezi” ziyaret edilmiş, mağazalarda ürün ve fiyat araştırması gerçekleştirilmiştir.

79 Kümenin Adı TEKNOKENT SAVUNMA SANAYİİ KÜMELENMESİ ( Kümenin Odak Noktaları Yüksek Teknoloji, İnovasyon-Arge, İhracat, Küme İçi/Dışı İşbirliği İyi Uygulama Başlığı Ulusal ve Uluslararası İşbirliği Oluşturma Ana Katılımcılar Teknokent Savunma Sanayii Kümelenmesi İyi Uygulamanın Açıklaması Ulusal ve uluslararası işbirliklerini geliştirmek amacıyla UR-GE projesi kapsamında ziyaret edilen IDEX 2013 fuarı süresince katılımcı küme firmaları yalnızca Ortadoğu’ya yönelik faaliyetlerde bulunan belli başlı yabancı firmalarla değil aynı zamanda Türkiye’de yerleşik daha büyük yüklenici firmalar ile işbirliklerine işaret eden gelecek vaat eden ilk adımlar atmayı başardılar. Kümenin Rolü Küme üyelerinin ulusal ve uluslararası düzeyde işbirliği geliştirmesine yönelik faaliyetlerde bulunmak organizasyonlar geçekleştirmek. Küme Üyeleri İçin Sonuçları IDEX 2013 fuarı süresince küme üyesi olarak fuara katılan firmalardan birçoğu daha sonra işbirliği içinde olmak üzere ilk temelleri attılar. Bunlar arasında küme üyesi BTT firmasının Suudi Arabistan firması ile; Labris firmasının BAE menşeili bir devlet kuruluşu ile; UMG firmasının yerli STM firması ile işbirliğine yönelik attıkları ilk adımlar, küme üyeleri için iyi uygulama örneği sonuçları olarak değerlendirilebilir.

80 Bir gemi Doğu’ya gider, biri Batı’ya Esen aynı rüzgarla;
Hangi yöne gidileceğini belirleyen Rüzgar değil, yelkendir Ella Wheeser Wilcox

81 ÖN HAZIRLIK UYGULAMA ALIM HEYETİ MÜŞTERİ ZİYARETİ PAZARDA DERİNLEŞME
- Doğru pazar analizi - Ticaret Müşavirliği - Ön araştırma gezisi - Pazar istihbaratı - Geçici ofis - Lojistik destek - Küme web sitesi, broşür UYGULAMA - Ön iletişim (tel, ) - Fuarın etkin kullanımı -İkili görüşmelere hazırlanma - Tanıtım materyali - Firmalar hakkında ön bilgi edin - Alıcıları yerinde ziyaret ALIM HEYETİ MÜŞTERİ ZİYARETİ PAZARDA DERİNLEŞME