Rekabetçilik ve Uluslararasılaştırma Eğitimi Rekabetten İhracat Performansına Küresel Sorunların Yönetimi: Sivas Temmuz, 1 Ağustos 2013 Hazırlayan.

... konulu sunumlar: "Rekabetçilik ve Uluslararasılaştırma Eğitimi Rekabetten İhracat Performansına Küresel Sorunların Yönetimi: Sivas Temmuz, 1 Ağustos 2013 Hazırlayan."— Sunum transkripti:

1 “Sivas Girişimci Topluluğunun Yenilikçi Sürdürülebilir Kalkınma Yolu ile Rekabetinin Artırılması”

2 Rekabetçilik ve Uluslararasılaştırma Eğitimi Rekabetten İhracat Performansına Küresel Sorunların Yönetimi: Sivas Temmuz, 1 Ağustos 2013 Hazırlayan Formaper Uzmanı - Davide Branco ABIGEM Uzmanı - Sinem Akar

3 Kısaca Rekabet Edebilirlik
Rekabetçilik nedir?

4 Kısaca Rekabet Edebilirlik
‘Rekabetçilik’ nedir? Ülkenin ekonomik ve sosyal açıdan rekabet gücünü bütün olarak destekleme kapasitesini (tek bir işletmenin rekabet gücünü değil) geliştirmek için söz konusu olan sanayi politikaları, destek araçları, kalite geliştirme, inovasyon (hem ürün hem süreç) öğeleri kapsamıdır.

5 Kısaca Uluslararasılaşma
Uluslararasılaş(tır)ma nedir?

6 Kısaca Uluslararasılaşma
‘Uluslararasılaştırma’ nedir? İşletmelerin uluslararası alanda teşvik edilmesi, işletmelere ihracat ve uluslararasılaştırma süreçlerini desteklemeleri amacıyla özel teşvikler sağlanması yoluyla bir alanın, sektörün, bölgenin ekonomisinin (üretim ve hizmetler) desteklenmesi için özel stratejilerin geliştirilmesidir.

7 Rekabetçilik & Uluslararasılaştırma
Uluslararasılaşma, Rekabet Edebilirliğin bir parçası, sonuçlarından biridir; Rekabet edebilirlik işletmelerin “Misyon”u , Uluslararasılaşma işletmelerin “Amacı”dır, İşletmelerle ilişkilendirilen

8 Derine İnme : Uluslararasılaşma’dan İhracat Performansına
Tek başına bir işletme olarak nasıl uluslararası ya da küresel olursunuz? Uluslararasılaşmanın 3 adımı aracılığıyla (detayları daha sonra göreceğiz) Dolaylı İhracat Doğrudan İhracat Tam Entegrasyon Uluslararasılaşma

9 Neden uluslararasılaşacaksınız?
İç pazar zayıf olduğu veya siz bu pazarda zayıf olduğunuz için mi? HAYIR…!! Kendi denizinizde yelken açamazsanız, açık denizlerde daha büyük felaketler yaşarsınız…

10 İhracat ?? Neden ihraç edeceksiniz????
(aktif bir şekilde: alınmak değil satmak…birine tesadüfi satış yapmak ihracat değildir) Ne zaman, ne için, ne kadarına ve nasıl hazırsınız….

11 ‘İhracat’ ne demektir? İhracat dahili fonksiyonların yer aldığı ve dış şartlardan fayda sağlamak için yeniden uyarlandığı birleşik kompleks sistem sürecidir. İhracat ürün ve hizmetlerin ticari hale getirilmesi ile ilgilidir, FAALİYETLERİN DEĞİL ve (yapabiliyorsanız) ürün/hizmetleri küresel hale getirin…buna göre ihracat geniş uluslararasılaşma (ya küreselleşmenin) sürecinin sadece bir parçasıdır …….olağan ya da planlanmamış bir kavram değildir.

12 Neden ihracat yapılmamalı?
Eğer hazır değilseniz, emin olmamışsanız, yapılanmamışsanız, kaynaklarınız sınırlı ise daha büyük sistematik riskleri kabul edemeyecekseniz, öncelikle iç pazardaki bilgi, beceri ve yeterlilikleri göz önünde bulundurmalısınız, pilot alanlarda test etmeli, bir yandan iç yapınızı uyarlamalısınız…Ancak bunlardan sonra açık denize atlayabilirsiniz…. Çok kişi dener fakat çok az kişi kazanır…

13 Hangi Ülkeler/Bölgeler?
Dünya’da 200’den fazla Pazar vardır. Her pazarın kendi potansiyeli, yatırım getirisi (ROI), satış getirisi (ROS), hacmi ve karlılığı vardır.… Her pazarın kendi giriş maliyetleri mevcuttur. Her pazarın kendi lojistik kısıtlamaları vardır. Her pazarın riski vardır. Her pazarın işletme maliyetleri bulunur. Hangisinin daha karlı olduğunu görebilmek amacıyla pazarlar birbirleriyle kıyaslanmalıdır. Her işletme, potansiyeli yüksek Pazar içinden 3-5 adet temel pazar seçmelidir. Hiçbir çok uluslu işletme her pazarda yer alamaz.

14 Her pazarın kendine özgü bir döngüsü, teknoloji düzeyi ve kültürü vardır
Her pazarın kendine özgü SLEPT özellikleri vardır (Sosyal,Yasal, Ekonomik, Politik ve Teknolojik Analizler) Az sayıda pazarda iyi ihracat yapmak çok sayıda pazarda kötü ihracat yapmaktan daha iyidir…. %40 potansiyele sahip bir pazarda, satışları %10 oranında arttırmak %10’luk bir artış elde edildiği anlamına gelmez, arttırılması gereken %30’luk bir potansiyel daha var demektir. Satışları %50 oranında fakat karı sadece %10 oranında arttırmak kötü sonuçlar elde etmek demektir. Hacmi arttırmak karı arttırmak demek değildir. İş hayatında “sıfır toplamlı oyun” oynarız ve sınırlı kaynaklara sahip oluruz, ne zaman bir yere yatırım yapsak (para, zaman, personel….) başka yerdeki yatırımı sınırlarız…

15 Potansiyel pazarlar analiz edilmeli, değerlendirilmeli ve spesifik beklenen yatırım, satış getirileri ile bu pazarlarda kullanılacak kaynaklar eşleştirilmelidir. ……

16 …fakat, harekete geçmeden önce, siz neredesiniz?
1. Seviye Analiz: Dış Çevre SLEPT (Sosyal,Yasal, Ekonomik, Politik, Teknolojik) Senaryo Planlama Kilit Sürücüler 6 kuvvet 2. Seviye Analiz: Rekabet Ortamı Stratejik Grup Analizi Pazar Bölümleme Analizi Algılanan Değer Analizi Yönlü Matris Rakip Analizi Bunlardan hangilerini kullanıyorsunuz?

17 1.1 – SLEPT Politik Yasal Ekonomik Sosyal Teknolojik

18 Yasal Tekellerin Mevzuatı Çevre Kanunları İş Hukuku Vergi Hukuku Tüketici Hukuku Ticaret Hukuku Ekonomik GSMH Eğilimleri Faiz Oranları Para Arzı Enflasyon Oranı İşsizlik Net Gelir Enerji Ulaşılabilirliği Ve Maliyet Sosyo – Kültürel Demografi Gelir Dağılımı Sosyal Hareketlilik Yaşam Tarzı Değişiklikleri İş Ve Eğlence İçin Tutum Tüketimi Özendirme Eğitim Seviyesi S.L.E.P.T. (PEST) Teknolojik Hükümet ve Araştırma Hükümet ve Teknoloji Sanayi ve Teknoloji Yeni Keşifler Teknoloji Hızının Transferi Eskime Oranı Politik Çevresel Tutum Girişimci Tutum Vergilendirme Politikası Dış Ticaret Mevzuatı İstihdam Hizmetleri Devletin İstikrarı

19 Ülkeleri Değerlendirme Formatı-Adım 1
B C D F H J K  Ağırlık Ülke 1 Ülke 2 Ülke X Kriter Tür x Siz Puan Sıra PEST (+/-) (%, 1-5) (1-5) 1 F1xD1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 100 or 50 Top.1, max 250 Top.2, max 250 Top.X, max 250

20 Bildiğiniz bir üretim/ürünü seçin…
ÇG Bildiğiniz bir üretim/ürünü seçin… (Hakkında bilgi sahibi olduğunuzu düşündüğünüz) 3 ülke seçin, kriterlerinize göre uygun olanları derecelendirin; her kriter için ilgili seçeneği neden seçtiğinizi net sebeplerle açıklayın Süre: 30’

21 Ülke/Seçenek Formatı-Adım 2
B C D F H J K Ülke X Seçenek A Seçenek B Seçenek C Seçenek D Seçenek E Kriter Tür Tam Mülkiyet (yeşil alan) Birleşme & Devralma >50% Ortak Girişim (<50%) (>50%) Montaj & İmalat PEST (+/-) (1-5) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Top.A:max250 Top.B, max 250 Top. C, max 250 Top.D, max 250 Top.E:max250

22 Derecelendirme bitince, en iyi ülkeyi seçin……
ÇG Derecelendirme bitince, en iyi ülkeyi seçin…… Stratejik opsiyonlara göre seçim yapmaya çalışın ve kriterlerinize göre uygun olanları derecelendirin; her kriter için ilgili seçeneği neden seçtiğinizi net sebeplerle açıklayın Süre: 30’

23 Ülke/Seçenek Formatı-Adım 3
B C D F H J K  Ülke X Seçenek A Seçenek B Seçenek C Seçenek D Seçenek E Kriter Tür Tam Mülkiyet (yeşil alan) Birleşme & Devralma >50% Ortak Girişim (<50%) (>50%) Montaj & İmalat PEST (+/-) (1-5) 1  x 2  y 3  z 4 5 6 7 8 9 10 Top.A:max250 Top.B, max 250 Top. C, max 250 Top.D, max 250 Top.E:max250

24 Seçilen her ülke için aynı şeyi tekrarlayın..
ÇG Seçilen her ülke için aynı şeyi tekrarlayın.. Stratejik opsiyonlara göre seçim yapmaya çalışın ve kriterlerinize göre uygun olanları derecelendirin; her kriter için ilgili seçeneği neden seçtiğinizi net sebeplerle açıklayın Süre: 30’

25 1.2 - Değişimin Kilit Sürücüleri
Küresel Pazar Yakınsama Benzer Müşteri İhtiyaçları Global Müşteri Nakledilebilir Pazarlama Maliyet Avantajı Ölçek Ekonomileri Kaynak Verimliliği Ülkeye Özgü Maliyetler Yüksek Ürün Geliştirme Giderleri Küresel Stratejiler Hükümetin Etkileri   Ticaret Politikaları Teknik Standartlar Ev Sahibi Hükümetin Politikaları Küresel Rekabet Başkalarına Bağımlı Olma Küresel Rakipler Yüksek İhracat/İthalat

26 1.3 - Senaryo Planlama Yüksek düzeyde belirsizlikler altında Kilit çevresel & Değişim Sürücülerini gruplandırarak gelecek için muhtemel görüşler belirleme Uzun – Dönem Görüşü (en az 5 yıl) Az Sayıda Kilit Başarı Faktörleri  Yüksek Belirsizlik Düzeyi

27 1.4 - 6 Kuvvet Analizi (6Fs) Rekabet Ortamı Alıcıların Gücü
Alıcıların Yeri Yan Sanayi : Küçük işletmeler Alternatif Tedarik Kaynakları % Bileşen ( Materyal) Maliyet / Toplam Maliyet < Yeni Tedarikçinin Anahtar Maliyeti & Riski Geri Entegrasyon <> fiyat / belirlenmemiş kalite Giriş Engelleri Ölçek Ekonomileri Giriş Sermayesi Dağıtım Kanalları Erişimi Boyutsuz Maliyet Avantajları Devlet / Mevzuat Farklılaşma Tedarikçilerin Gücü Odaklanmış Tedarik Yüksek Değişim Maliyeti Güçlü Tedarikçinin Markası Entegrasyonun İlerletilmesi Tedarikçinin Tüketicilerinin yüksek düzeyde bölümlenmesi Rekabet Ortamı Rekabet & İşbirliği Alıcı-satıcı İşbirliği Artan Alım Gücü Engellerin Yapılandırılması Değiştirme Engelleri Giriş Gücü Kazanmak Rekabet Gücünün Arttırılması Değişim Derecesi PtP Değişimi İhtiyaç Değişimi Jenerik Değişimi …olmadan yapma” Rekabet Rakip Dengesi: < rakiplerin boyutu Küresel hesaplar/müşteriler Yüksek Sabit Maliyet = Fiyat Savaşı x Temin > Hacim >> Ekstra Kapasite = Kısa Dönemli Kapasite Aşımı >> Farklılaştırma Derecesi >> Birleşme ve Devralma Derecesi Yüksek Çıkış Engelleri Pazar Büyüme Oranları: Yaşam Döngüsü Modeli

28 2.1 - Stratejik Grup Analizi
Benzer stratejiler ya da rekabet temellerini benimseyen benzer kuruluşların belirlenmesi KİLİT SORU: Kuruluşların oluşturduğu grupları birbirinden farklı hale getiren temel özellikler nelerdir?

29 Özellikler Ürün / Hizmet Çeşitliliği Coğrafi Kapsam Pazar Alanları Kullanılan Dağıtım Kanalları Markalandırma Sayısı Pazarlama Çabaları Dikey Entegrasyon Üretim / Hizmet Kalitesi Teknolojik Liderlik Ar-Ge Maliyet Kapasite Oranından Faydalanma Fiyatlandırma Politikası Ortaklık Yapısı Etki Grupları İlişkileri Boyut

30 2.2 - Pazar Bölümleme Analizi
Tüketici/kullanıcı grupları arasındaki benzerlik ve farklılıkların tanımlanması

31 ENDÜSTRİYEL/ORGANİZASYONEL PAZAR Kriterleri
FAKTÖRLER TÜKETİCİ PAZARLARI Kriterleri ENDÜSTRİYEL/ORGANİZASYONEL PAZAR Kriterleri Özellikler Yaş, Cinsiyet, Milliyet Sanayi Gelir Yer Ailenin Büyüklüğü Boyut Yaşam Döngüsü Aşaması Teknoloji Karlılık Yaşam Tarzı Yönetim Satın Alım/Kullanım Uygulama Marka Sadakati Satın Alımın Önemi Kullanım Amacı Hacim Satın Alma Davranışı Satın Alma Sıklığı Satın Alma Prosedürü Seçim Kriteri Dağıtım Kanalları İhtiyaçlar/Tercihler Ürün Benzerliği Performans Gereksinimleri Fiyat Tercihi Tedarikçilerin Desteği Marka Tercihleri Arzu Edilen Özellikler Kalite Hizmet Gereksinimleri

32 2.3 - Algılanan Değer Analizi
ADIMLAR Tüketici & rakiplerin tanımlanacağı segmentlerin belirlenmesi Tüketicilerin en çok değer verdikleri ürün/hizmet özellikleri nelerdir? Bu özellikler müşteriler için ne kadar önemli (derecelendir)? Bu özelliklerle rakiplerin gücünün eşleştirilmesi

33 Pazar/Segment’e daha çok yaklaşılır (entegrasyon)
Gelişme Aşaması Altın Kural: Ne kadar az kar varsa, rekabet avantajı da o kadar düşük; iş hacmi de o denli büyük olur Pazar/Segment’e daha çok yaklaşılır (entegrasyon)

34 Hangi Gelişim Aşaması? Dolaylı İhracat: İşletmenin pazarda fiziksel olarak yer almak konusunda doğrudan bir ilgisinin olmaması Hala kendi yerinde Üretim Çok az “Kilit Müşteri“ Hala rekabetçi fiyatlar Kalite rakiplerinkinden daha iyi Yüksek kurumsal imaj Çok sınırlı değişiklik yaparak ya da hiç değişiklik olmadan ürün ihracı Ne zaman: Çalışma maliyetleri artınca; Daha ucuz iş gücüne sahip ülkeler batı teknolojisini edindiğinde Rekabet arttığında Tüketiciye daha yakın olunması gerektiğinde Satış (iş) hacmi sabit olduğunda

35 Doğrudan İhracat: İşletmenin pazardaki doğrudan yerini arttırması
Kendi yerinde üretime devam Yurtdışında bir satış gücü yaratır Sadece doğrudan Kilit hesaplar tutulur Ürün Pazar/bölüme uyarlanır Sahada daha sık dahili satış personeli Ne zaman: Tüketici ihtiyaçlarını anlamak gerekli olduğunda Rakiplerde de olduğu gibi satış öncesi – sonrası hizmetlerin Pazar /Bölüme tedarik edilmesi gerektiği zaman Gümrük/engeller/kotalar olduğu zaman….

36 3. Entegrasyon: İşletmenin varlığını doğrudan pazara entegre etmesidir.
Ruhsatlandırma, montaj, üretim, telif hakkı, tam mülkiyet, ortak giriş aracılığıyla üretimin (ve hizmetlerin) bir kısmının ya da tamamının yurtdışına taşınmasıdır... Kendi dağıtım ağıyla yerel dağıtıma doğrudan girilir ya da mevcut dağıtım kanalları edinilir.

37 Hangi “giriş türleri”? Doğrudan Satış Alanı Yöneticisi Yabancı Acenta
Posta ile Satış Diğer şirketlerin ürünlerini satma Distribütör Satış Şubesi Toptancı ………

38 Dolaylı Satış Acentası Satın Alıcı Acenta Broker Toptancı Ticari Şirket İhracat yapan Dış Kaynakları kullanma Birbirlerinin ürünleri satma İhracat Konsorsiyumu ………….

39 Karışık Teknoloji Transferi Pazarlama Destekleri Uluslararası İhaleler
Franchise Ruhsatlandırma Montaj İmalat Ortak Girişim Takas Üretim Şubesi Tam mülkiyet ……………..

40 Kanallar……???? Her ülke, bölge, ürün, bölüm, alt – bölüm, kendine
özgü spesifik “en bilindik” dağıtım sistemleri vardır… Kanallar şunlar olabilir: Kısa: aracı olmadan Orta : 1 aracı Uzun: > 1 aracı

41 Örnek Kısa Firma Başlangıç Fiyatı: 100 Mağazalar (+100%)
Müşteriler Nihai Fiyat : 200

42 Örnek Orta Firma Başlangıç Fiyatı: 100 > 80 Alıcı (1 aracı)
(+20% > 100) Mağazalar (+100%) Müşteriler Nihai Fiyat : 200

43 Örnek Orta Firma Firma Başlangıç Fiyatı : 100 Shops
Acentalar (1. aracı) (+8% > 108) Mağazalar (+100%) Müşteriler Nihai Fiyat: 216

44 Örnek Uzun Firma Firma Başlangıç Fiyatı : 100 Shops
Özel İthalatçı (1.) (+35% > 135) Dağıtıcılar (2.) (+40% > 189) Mağazalar (+80% > 340) = Nihai Fiyat

45 ..nasıl değer yaratırsınız?
Porter’ın Değer Zincirinden alınmıştır Öncelikli Faaliyetler D E S T K Giriş operasyonlar Çıkış pazarlama hizmet En İyi Değer Zinciri Alanı Her en iyi değerin maksimum toplamı Zayıf Değer Zinciri Alanı bazı destek faaliyetleri İyi performans göstermiyor bazı öncelikli faaliyetler İyi performans göstermiyor Öncelikli faaliyetlerin etkinliğini iyileştirmek için desteklemek Üretimle ve ürün/hizmetin dağıtımıyla doğrudan ilgili Siyah oklar yaratılan değerin yönünü göstermektedir. Primary activities

46 ..Ansoff ‘un Matrisi.. X1 X2 X9 X10 X3 X4 X11 X12 X5 X6 X7 X8 ÜRÜNLER
KULLANIMLAR Strateji? Yeni Mevcut PAZARLAR X1 X2 X9 X10 X1: Ürün çeşitlendirme X2: Pazar Geliştirme X9: Çeşitlendirmenin kullanılması X10: Pazar Geliştirme X3 X4 X11 X12 X3: Ürün Geliştirme X4: Pazara Nüfuz etme X11: Gelişimin kullanılması X12: Pazara Nüfuz etme X5 X6 X5: Çeşitlendirmenin kullanılması X6: Ürün Geliştirme X7 X8 X7: Gelişimin kullanılması X8: Pazara Nüfuz etme

47 SWOT-TOWS...(GZFT – TFZG)
GÜÇLÜ YÖNLER Kaynaklar (ihtiyaç duyulan) Yatırımlar (maliyetler) ZAYIF YÖNLER Tanım: 1) 2) 3) Toplam G (G’ yi tutmak için) Toplam Z (Z’yi değiştirmek için) TEHDİTLER FIRSATLAR Toplam T (T’den kaçınmak için) Toplam F (F’den yararlanmak için)

48 ...... G-Z: Dahili Faktörler (dahili analiz)
T-F: Harici Faktörler (harici analiz) GZFT (dahiliden hariciye) TFZG (hariciden dahiliye) Senaryo sistemi (karşılaştırılması gereken farklı seçenekler) Kaynaklar’a karşı Yatırımlar Süre 0 > Süre Sn

49 Bir Acenta Seçmek (Örnek..)
En iyi acentalar ve dağıtıcılar sizi seçerler….. Profesyonel olduğunuzu ne kadar çok gösterirseniz, o kadar çok sayıda profesyonel ortağı kendinize çekersiniz…. Acenta seçmek bir süreçtir (pazarın bölümlerini belirledikten sonra..): Potansiyel adayların bir listesini edinin (Bkz liste….) Bir tarama yapın ve iletişim kurulacak listeyi hazırlayın… İlk irtibat yazısı iyi tasarlanmış, kısa (maksimum 2 sayfa A4), açık referanslara sahip olmalı + broşür eklenmeli 2. yazı cevap verenlere ve daha fazla bilgi almak isteyenlere teşekkür etmek için olmalı.. 3. yazı bilgi ve referans verenlere olmalı (ilgi gösterenler) ve bir toplantı kararlaştırılmalı (en iyi seçenek: söz konusu kişilerin ülkesine, oradaki yapıyı görmek için gidilmeli) İlk toplantı kişilerin birbirini daha iyi tanımak, karar vermek, kısaca bir strateji ve operasyonel adımları belirlemek için olmalı, hedeflerin bir taslağı çıkarılmalı İkinci toplantı bir sözleşme imzalamak, materyal vermek, fiyatları ve araçları listelemek, dahili personelin belirlenmesi vb. için gerçekleştirilmeli Ancak bundan sonra : satışa başlanmalı…

50 ÖNEMLİ: Sözleşme profesyoneller, gerçekten tecrübeli avukatlar eşliğinde hazırlanmalı, genel hükümlerden kopyala yapıştır yapan kişiler tarafından hazırlanmamalı…. “Çekirdek pazar”lardaki ciddi profesyoneller basit broşürlerden, liste fiyatlarından ve böylelikle satışa başlanmasından daha fazla şey bekler…Zayıf şirketler ve zayıf ortakları hak eden şirketler bu şekilde davranır. Acenta kendini FİRMA’nın bir PARÇA’sı gibi hissetmelidir (ciddi ortaklıklar için). Özellikle bazı ülkelerde bu bir kuraldır (örn. Almanya)

51 Takip/İz Sürme Kaynakları
Acentalar & Distribütörler: Fuarlar Eşleştirme yapan Ticari Misyonlar Eşleştirme yapan Web Portalları Ticaret Odaları Çeşitli Odalar Rakiplerin Web siteleri/Broşürleri Yan ürün ve hizmetlerin Web siteleri/Broşürleri Uzman dergi/yazılar İnternet ...... Tedarikçiler:

52 Ticaret Odaları Çeşitli Odalar Rakiplerin Web siteleri/Broşürleri Yan ürün ve hizmetlerin Web siteleri/Broşürleri Uzman dergi/yazılar İnternet ……………….. Ticaret/Ülke Bilgileri: (Örnek)

53 Kültür Yönetimi İhracat diğer ülkeleri tanımak, anlamak ve onlara uyum sağlamak demektir (farklı öğrenme eğrileri); iş ile ilgili faaliyetler kişiler arasındaki faaliyetlerdir bu nedenle kültür çok önemli bir rol oynar…. Satışa müzakerelerin sonucunda ulaşılır, rakamlardan ziyade, temel davranış kuralları bilinmelidir. Çin – Batı arasındaki ortak girişimlerinin %80’i FARKLI KÜLTÜRLER (beklentiler) nedeniyle başarısız olmuştur

54 Uluslar arası bir Plan Hazırlama: 20 Kural
En az 2 yıllık bir iş planı hazırlayın. (Bir ihracatçı olarak mezun olmak kolay değildir) Kendi ihracat kapasitenizi, becerilerinizi ve yeterliliklerinizi analiz edin (kendinize sorular sorun) İlk pilot alanlar olarak ilk “çekirdek Pazar/bölümleri” belirleyin Bunları ve kendi yatırım yaklaşımınızı değerlendirin ve kıyaslayın İhracatla uğraşabilmek için kendi teşkilat yapınızı uyarlayın (yabancı pazarlar söz konusu olunca kararlar daha hızlı olmalıdır)

55 6. Bu işle ilgilenecek personelinize eğitim verin…
7. İhracat ihtiyaçları ile başa çıkmak için dahili lojistiğinizi yeniden tanımlayın… 8. Müşterilere daha iyi hizmet edebilmeleri için harici lojistiğinizi yeniden tanımlayın… 9. Oldukça spesifik ve kişiye göre hazırlanmış liste fiyatı tasarlayın… 10.Satışla ilgili olarak uluslararası standartlar ve genel satış koşullarından emin olun (iyi müşteriler her aşamada profesyonel hizmet bekler, kötü müşteri her şeyi kabul eder)

56 En iyi giriş türünü ve gelişim aşamasını seçin
Ortaklarınızı belirleyin ve uygun satış gücünü yaratın Satış gücüne eğitim verin ve faaliyetlerini desteklemek için onlara her aracı sağlayın (ciddi acentalar sadece örnek yada liste fiyatı ile çalışmazlar, iyi olanlar sizi seçer, siz seçmezsiniz…) Yabancı pazarlarla mücadele etmek için idari birimi güçlendirin (ve endişe verici sorunları da gözden geçirin) Tüm finansal araçları etkin hale getirebilmeniz için finans birimini güçlendirin (vadeli faktoring, risk sigortası, ticari bilgi, pazarlama veritabanı, vergi indirimi için şubeler)

57 16. Planı yolunda tutmak için Endeksler, Hedefler ve Bütçeler uygulayın
17. Diğer kültürlere karşı duyarlı olun…. 18. Sözleşmelere dikkat edin, dış pazarlar kolay değildir….Veritabanındaki bir satış danışanı hakkında ya da Arnavutluk ya da İslam Mahkemesindeki bir dava 19. İzleme faaliyetlerine her zaman devam edin ve ihracat sürecini güçlendirin 20. Dinamik olun ve değişen durumlara göre ihracat durumunuzu uyarlamaya devam edin (günümüzde değişim daha fazla olmaktadır).

58 Organizasyon Yapısını Güçlendirme
İhracat personeli tam donanımlıdır. İhracat Ofisi işin hacmine göre şekillendirilmiştir. İhracat Ofisi pazara göre değişiklik gösterir. İhracat Ofisinde çalışan personel firmadaki en iyi çalışanlardır. İhracat Satışları Birimi, İhracat Müdürünün denetiminde çalışır (dahili satış biriminden farklı öncelikleri ve ihtiyaçları bulunur)

59 Üretim Programlama Ofisi İhracat Müdürü ile yakın iletişim halindedir (ihracat müşterilerinin önceliği bulunur: daha uzun süre, ödeme kısıtlamaları vb…) İhracat Organizasyonu Alanlara, Hatlara, Ürünlere, Kullanıcılara (uygulanabilir, kabul edilebilir ve uygun olduğunda) ayrılmıştır (daha iyi kontrol ve performans) Alan İhracatı Yöneticileri oldukça bağımsızdır ve ayrıcalık düzeyleri bulunur Maaş: % sabit +% sonuçlara göre (gelir ve kar marjlarına göre…)

60 Dış ve Tedarik Lojistiğini Güçlendirme
Tedarik Zinciri Lojistiği Her stratejik materyal için birden fazla tedarikçi temin edin, riske atmayın Tedarik zinciri “katı” olmalıdır. Hiçbir gecikmeye izin verilmemelidir (ihracat ürünlerinin daha kişiselleştirilmiş ve yeniden satılması zor olan ürünler olduğunu unutmayın) Tüm en iyi tedarikçilerle tanışmak için Uluslararası Fuarlara gidin, kapınızı çalanlarla değil aradığınız ve sizin ihtiyaçlarınızı karşılayanları bulun : Dünya daha büyüktür… Satın alma yüzdelerinden tasarruf edin, çünkü en iyi tedarikçilerin seçimi kar marjını arttırmaktan daha kolaydır. (Örnek: %40’ın %20’sinden tasarruf etmek =+8%.....)

61 Teslimat Lojistiği Birim başına düşen kesin nakliyat tutarını hesaplayın (düşük katma değere sahip bir ürünün yüksek lojistik değeri olması oldukça önemlidir) Farklı teslimat yerleri için liste fiyatını belirleyin (doğrudan teslimat, miktar başına farklı fiyatlar DD…..daha iyidir. Farklı teslimat adresleri için uzman nakliyat/teslimat şirketlerinden faydalanın (her nakliyat şirketinin deneyimli olduğu rotaları vardır) Eğer depolama maliyetleri çok yüksekse ya da bir müşteri ürünleri hazır ve kendi yerine yakın bir yere istiyorsa, harici depolardan yararlanın ve liste fiyatınızı buna göre uyarlayın…bu müşterilere bir hizmettir ve müşteri doğrudan ya da dolaylı bir teslimat olduğunu bilmelidir

62 Dahili Lojistiği Güçlendirme
Depolama başlı başına bir maliyettir ve Firmayı öldürebilir ve ihracat yapıldığında minimize edilmelidir (geri ödeme alana kadar daha uzun ortalama süre) Depoların uygun alanlarda yer almasını sağlayın; aramak ve taşımak zorunda kalmayın (ekstra maliyet), gerekiyorsa gruplandırma yapın Grupları açık bir biçimde etiketleyin (farklı renkler kullanın) Yüklemede zaman kaybetmemek ve yanlış yapmamak için yükleme alanına kolayca ulaşılmasını sağlayın Depoda minimum düzeyde ürün olmalıdır (aylık/iki hafta için ortalama müşteri sayısı kadar malzeme tutulmalıdır, tüm ürün blokları depoda durmamalıdır ; >>> maliyet) Bağlantılı acentalardan %...komisyon alınabilir Depo rotasyon endeksini kontrol altından tutun (toplam stoklar (haftalık, iki haftalık) Birim, süre başına göre “stok değer maliyetini” kontrol altında tutun (Satılan ürünlerin değeri/hala stokta olan ürünlerin değeri/stok/zamanda yer alan birimler) Eğer çok maliyetli ise stokları uzman firmaların depolarında tutun!! Hizmet alımına gidin

63 Üretimi Güçlendirme İç pazarın Üretim Süreci , ihracat süreci ile aynı değildir…. Üretim Süreci daha organizedir (sipariş, üretim, faturalandırma ve ödemede daha uzun süreçler) Esneklik farklıdır (ürünün uyarlanması gerekiyor mu?) Ham madde tedariki geciktirilemez…. Paketleme farklı olmalıdır... (farklı standartlar….Europallets?? Etiketleme…) Paketleme farklı olmalıdır …(birim başına ulaşım maliyetini azaltmak için kutu başına daha fazla ünite..) Üretimin durması riskinin çok büyük bir etkisi vardır (teslimatta gecikme) (örn L/C, gecikme olamaz yoksa..güle güle….!!) Kaliteden emin olunmalıdır (şikayet ya da nakliyattan kaynaklanan maliyetler daha büyük olur) Atık Oranı azaltılmalıdır. İhracat müşterilerine Üretim Programlama önceliği verilmelidir. (daha uzun süre teslimat süresi, daha uzun ödeme)

64 Yönetim & Finansı Güçlendirme
İhracat, yönetim & finanstan sorumlu olan kişilerden İhracat Yönetimi, finans, ticaret ve destek araçları konularında tam donanım bekler. Örneğin: Uluslar arası Sözleşmeler Para Transferi Sistemi Uluslar arası Vergilendirme Sistemi Döviz Kuru Yönetimi Uluslar arası Bankacılık Gelişmiş İhracat Kredileri Vadeli Faktoring Kredi Risk Sigortası

65 Ticari Bilgi Gümrük Kanunları ve Kuralları Uluslararsı Taşıma Kanunları ve Kuralları Tedarikçilerin Ulaşım & Nakliyat listesi Bilgi İşlem Paketleme Sistemi Depolama etiketleme Ödeme Sistemleri Teslimat Sistemleri Finansal Maliyet & Kredi Kayıplarını Değerlendirme Birim başına maliyetlendirme ……………………..

66 Ödeme Şekilleri & Incoterms
Ödemeler: A:Beklenen: Sipariş üzerine İlerleme Raporunda Nakliyeye hazır teslimatta Pro–forma fatura karşısında Sipariş onayına karşı B:Teslimatta: CAD C:Teslimata Karşı: COD D:Ertelenen: Fatura Tarihi Teslimat tarihi Varış tarihi Gümrükten geçiş tarihi Montaj tarihi Test edilme tarihi E:Belgeli Krediler: L/C Incoterms: EXW FCA FAS FOB CPT CFR CIF CIP DAT DAP DDP

67 İhracatı Güçlendirme: Satış Planlama
Performansı ölçemeye devam edin Endeksler Karışıklıktan kaçınmak amacıyla satış alanlarını net bir şekilde belirleyin Hedefleri belirleyin (gerçekçi, ulaşılabilir, satış ile ilgili kişilerle hali hazırda görüşülmüş, satış yapılacak kişiler için hedefler) Excel formatlarında satış izleme şablonları ve eğilim analizleri hazırlayın ve (örnek olarak) size müdahale zamanı ve yönü verenlerle iletişiminizi sürdürün Satış biriminiz, dahili ve harici personeliniz ile olağan teknik ve motivasyonel toplantılar düzenleyin. Düzenli satış analizi yapın Liste fiyatları profesyonel , spesifik ve net olmalıdır.

68 Satış Planlama Verisi Satış istatistikleri (Alan, Hat, Acenta, Ürün ve Kullanım başına…) Pareto’nun Analizi Delta Analizi (mikro ve makro), miktar ve değer Fiyat Duyarlılık Analizi (esneklik……) Pazar Payı Analizi Pazar Payı Değişken Analizi (Pazarlama Maliyet Analizi (satış maliyetleri/satış; reklam/satış; satış promosyonu/satış, pazarlama araştırması/satış; idari harcamalar/satış)

69 Maliyet Kontrol Tabloları
Alan Harcamaları Endeks Analizi Müşterinin Potansiyel Değerinin Analiz edilmesi (derecelendirmek amacıyla) Finansal Analiz Müşteri Analizi Grup Analizi Bunlardan hangilerini biliyorsunuz? Bunlardan hangilerini kullanıyorsunuz?

70 ...Pareto? Pareto Testini biliyor musunuz? Neden 80/20? Bu ne anlama geliyor? Nasıl çalışır?

71 Pareto.. Biyolojiden Ekonomiye farklı alanlarda uygulanabilen 80/20 kuralını belirler İşletmede belirli bir müşteri yüzdesi tarafından elde edilen ciro yüzdesini ölçer Diğer bir deyişle elde edilen cironun %80’i, müşterilerin %20’sinden elde edilir. Bu çok riskli bir durumdur. Oran ne kadar düşük olursa, müşteri başına dağıtım ve buna bağlı olan risk daha düşük olur Bu da Pareto oranından mümkün oldukça daha uzak kalmanın daha iyi olduğu anlamına gelmektedir.

72 İhracat Fiyatlandırma : Basit Yapı
(+)Birim başına fiyat (fiyatlandırma farklıdır: >>doğrudan maliyet+ >>dolaylı maliyet; >>sabit fiyatlar + >>değişken fiyatlar…) (+)Toplam maliyet (+)% Kar marjları … (+)% Aracı…… (+) İhracat için özel paketleme (+) İhracat için özel etiketleme (+)Mühürleme (+)Ölçme (+) Yükleme yerine nakliyat (net rakamlarla % olarak değil) (+)Yükleme masrafları (+)Liman deposu ücretleri (+) Konsolosluk faturası maliyetleri (+) L/C maliyeti

73 14. (+)Diğer masraflar 15. (+)Özel ebatlar için ekstra nakliyat maliyeti 16. (-)İhracat destekleri 17. (+)Kargo 18. (+)Döviz oranı 19. (+)Kargo maliyetleri 20. (+)İhracat Kredisi sigortaları 21. (+) İhracat vadeli faktoring 22. (+)Sonra ödemeler için finansal maliyetler 23. (+)Sigorta 24. (=)Toplam CIF 25. (=)Toplam/miktar (Nihai Birim Fiyatı)

74 Peki ya teklif?? Teklif sizin kartvizitinizi temsil eder
Teklif faturada da olduğu gibi tüm gerekli öğeleri içermelidir İyi müşteriler iyi bir teklifi hak eder, kötüler değil… İyi teklif profesyonellik ve güveni gösterir…. İyi teklif sorunlardan kaçınır İyi teklif riski azaltır Ülke Alıcı bilgisi Teklif tarihi Teklifin geçerliliği Protokol numarası Önceki müzakereye referanslar Ürünün tam tanımı Ürünün (eğer varsa) gümrük kodu SIC ya da NACE Miktar ve ölçü birimi Birim ve toplam fiyat

75 Incoterms İndirimler Ödeme Teslimat zamanı Yükleme/varış limanı Paketleme türü Kalite kontrolü (eğer isteniyorsa) Referansın sigorta terimleri Satışın genel hükümleri (arka kapakta, İngilizce ) Ürünün örnek ya da testlerle eşleşmesi Çizimler, akış şemaları, CD, teknik şartname vb. Mühür İmza

76 3,2,1...ATEŞ!!!