TÜKETİCİ DAVRANIŞI KAVRAMI VE ÖZELLİKLERİ

... konulu sunumlar: "TÜKETİCİ DAVRANIŞI KAVRAMI VE ÖZELLİKLERİ"— Sunum transkripti:

1 TÜKETİCİ DAVRANIŞI KAVRAMI VE ÖZELLİKLERİ

2 TÜKETİCİ DAVRANIŞININ PAZARLAMADAKİ ÖNEMİ

3 Tüketici davranışı size ne ifade ediyor?
Tüketici davranışı, pazar yerinde tüketicinin davranışını inceleyen, bu davranışların nedenlerini araştıran uygulamalı bir bilim dalıdır.

4 Tüketici davranışı şu soruları cevaplamaya çalışır
Pazarımızı oluşturan tüketiciler kimlerdir? Ne satın alırlar? Ne zaman satın alırlar? Neden satın alırlar? Nereden satın alırlar? Ne kadar ve ne sıklıkta satın alırlar? Aldıklarını nasıl kullanır ve elden çıkarırlar?

5 Tüketici davranışı pazarlama için neden önemlidir?
Tüketicilerin istek ve ihtiyaçlarının anlaşılması ve buna uygun pazarlama karmalarının oluşturulması. Pazarlama stratejilerine gösterecekleri tepkileri önceden kestirme. Mevcut uygulamalara gösterilen tepkileri anlama ve uygulamaların başarısını ölçümleme.

6 Tüketici davranışı pazarlama için neden önemlidir?

7 Tüketici, Müşteri ve Ticari Müşteri
Tüketici: Son kulanım amacıyla ürün ve hizmetleri satın alan, kullanan kişilerdir. Müşteri: Belirli bir mağaza ya da şirketten düzenli alışveriş yapan kişilerdir. Ticari müşteri: Ticari amaçla ürün ve hizmetleri satın alan müşterilerdir.

8 İhtiyaçlar ve İstekler
İhtiyaç, herhangi bir şeyin yokluğunun yarattığı gerilim halidir. İhtiyaçlar biz tüketicileri harekete geçirir, bir başka deyişle bizleri güdüler (motive eder). İhtiyaçlar pazarlamacılar tarafından yaratılmaz.

9 İhtiyaçlar ve İstekler
İstek ise, hissedilen ihtiyacı tatmin etmek için tercih edilendir. İstekler tüketicinin içinde yaşadığı kültür ve tüketicinin kendi kişiliği ile şekillenir. İstekler satın alma gücü ile desteklendiğinde talep haline dönüşür.

10 Maslow’un İhtiyaçlar Hiyerarşisi

11 Tüketim Olgusu Tüketim, ürünlerin sadece temel fonksiyonları nedeniyle gerçekleşmez. Çoğu durumda insanlar bir ürünü ya da hizmeti kendilerine sağladığı farklı fonksiyonlar nedeniyle de tüketirler. Bu nedenle, tüketim eylemenin farklı amaçları vardır.

12 Tüketim Olgusu Kullanıcının kimliğini ifade etme Nostalji Deneyim
Sınıflama aracı Statü Oyun Sembol olma

13 Tüketim Olgusu Hedonik tüketim Faydacı tüketim
Deneyime, eğlenceye dayalı ürünler Faydacı tüketim Fonksiyonel ürünler

14 Pazarlama Süreci ve Tüketici Davranışı
Müşterilerden değer elde edilmesi Pazarın, müşteri ihtiyaç ve isteklerinin anlaşılması Müşteri odaklı bir pazarlama stratejisinin hazırlanması Müşteriye değer sağlayan bir pazarlama programının uygulanması Karlı müşteri ilişkileri kurulması ve müşteri memnuniyetinin yaratılması Karın sağlanması için müşterilerden değer elde edilmesi Müşteriler için değer yaratılması ve müşteri ilişkileri kurulması

15 TÜKETİCİ DAVRANIŞI KAVRAMI VE ÖZELLİKLERİ

16 Tüketici Davranışı Kavramı
Tüketici davranışı, kişinin özellikle ekonomik ürünleri ve hizmetleri satın alma ve kullanmadaki kararları ve bunlarla ilgili faaliyetleri olarak tanımlanabilir. Tüketici davranışı, tüketicilerin zaman, enerji ve para gibi kısıtlı kaynaklarını tüketime yönelik olarak nasıl kullandıklarını incelemeye çalışır.

17 Tüketici davranışına yönelik özellikler
Tüketici davranışı güdülenmiş bir süreçtir Tüketici davranışı dinamik bir süreçtir Tüketici davranışı çeşitli faaliyetlerden oluşur Tüketici davranışı karmaşıktır ve zamanlama açısından farklılıklar gösterir Tüketici davranışı farklı rollerle ilgilenir Tüketici davranışı çevre faktörlerinden etkilenir Tüketici davranışı farklı kişiler için farklılıklar gösterebilir

18 Tüketici davranışı güdülenmiş bir süreçtir
Tüketici davranışı bir amacı gerçekleştirmek için güdülenmiş bir davranıştır. Gerçekleştirilmek istenen amaç ise, karşılanmadığında gerilim yaratan arzu ve istekleri tatmin etmektir. Davranışın kendisi bir araç, ihtiyaç ve isteklerin tatmin edilmesi ise bir amaçtır.

19 Tüketici davranışı dinamik bir süreçtir
Tüketici davranışı, satın alımdan önce başlayan, satın almayla ve kullanmayla devam eden ve satın alma sonrasında gerçekleştirilen faaliyetler olmak üzere bir süreç olarak incelenir.

20 Satın alma sürecindeki adımlar

21 Tüketici davranışı çeşitli faaliyetlerden oluşur
Tüketici davranışı çeşitli faaliyetlerden oluşmaktadır ve bu faaliyetler satın alma öncesi, satın alma sırasında ve sonrasında farklılık göstermektedir.

22 Tüketici davranışı içinde görülen bazı faaliyetler

23 Tüketici davranışı karmaşıktır ve zamanlama açısından farklılıklar gösterir
Saydığımız bu faaliyetler, verilecek satın alma kararının karmaşıklığı veya karar vermek için ihtiyaç duyulan zamana göre farklılık gösterecektir. Zamanlama, kararın ne zaman alındığını ve sürecin ne kadar uzun sürdüğünü açıklar. Karmaşıklık ise, bir kararda etkili olan faktörlerin (değişkenlerin) sayısını ve kararın zorluğunu açıklar.

24 Tüketici davranışı farklı rollerle ilgilenir
Başlatıcı: Bazı istek ve ihtiyaçların karşılanmadığını belirleyen ve bu durumun değişmesi için satın almayı öneren kişidir. Etkileyici: Bilinçli ya da bilinçsiz biçimde bazı davranış veya sözleriyle; satın alma kararını, satın almayı, ürün ya da hizmetin kullanımını olumlu ya da olumsuz etkileyen kişidir. Görüşleri ağırlıklı olarak değerlendirilir. Kara verici: Son seçimi kabul ettirmede, finansal güç ve otoritesi olan kişidir. Satın alıcı: Satın alma işlemini gerçekleştiren kişidir. Kullanıcı: Tüketim eylemini gerçekleştiren, satın alınan ürünü kullanan kişidir.

25 Tüketici davranışı çevre faktörlerinden etkilenir
Tüketici davranışının dış faktörlerden etkilenme özelliği, onun hem değişebilen hem de uyum sağlayabilen bir yapıda olduğunu göstermektedir. Kültür Aile Arkadaşlar Pazarlama uygulamaları Ekonomik çevre

26 Tüketici davranışı farklı kişiler için farklılıklar gösterebilir
Tüketici davranışının farklı kişiler için farklı özellikler göstermesi özelliği, kişisel farklılıkların doğal bir sonucudur. Tüketici davranışını anlamak için, insanların neden farklı davranışlarda bulunduğunu anlamak gereklidir. Birbirinden kişisel anlamda çok farklı olan sayısız tüketicinin olması, tüketici davranışlarını kolayca özetlemeyi zorlaştırmaktadır.