NİŞANTAŞI ÜNİVERSİTESİ

... konulu sunumlar: "NİŞANTAŞI ÜNİVERSİTESİ"— Sunum transkripti:

1 NİŞANTAŞI ÜNİVERSİTESİ
ULUSLARARASI SATIŞ YÖNETİMİ 14. ULUSLARARASI PAZARLAMA PLANLAMASI NİŞANTAŞI ÜNİVERSİTESİ © İktisadi, İdari ve Sosyal Bilimler Fakültesi iisbf.nisantasi.edu.tr

2 İşletmelerin Uluslararası Pazarlara Yönelme Nedenleri
Kapasiteyi tam olarak kullanmak Yurt içindeki talep darlığı veya istikrarsızlığı Kur riski gibi nedenlerle riski yurtiçi yurt dışı arasında dağıtmak Bakir pazarlarda ürün yaşam eğrisini uzatmak, Yasal ve vergi düzenlemelerinin şirket üzerinde baskı yaratması nedeniyle bu baskıdan kurtulmak veya şirket üzerindeki toplam etkisini dengelemek için daha elverişli yabancı pazarlara açılmak. Know-how transfer etmek amacıyla yurtdışında faaliyette bulunmak, deneyimleri yurtiçindeki faaliyetlere uygulamak.

3 Uluslararası Pazarlara Giriş Şekilleri
Dış pazarlara girmeye karar veren bir işletmenin önünde beş alternatif bulunmaktadır.  Dışsatım (İhracat) Lisans verme Ortak girişim (joint-venture) Doğrudan yatırım Dolaylı Yatırım

4 Uluslararası Pazarlara Giriş Şekilleri
1. DIŞSATIM (İHRACAT) : Uluslararası pazarlara girmenin en basit en fazla kullanılan yolu olan ihracat, işletmenin üretiminin bir kısmını yurtdışına gönderilmesi ve orada satılmasıdır. Bazen üretici işletme mamulünü hiç değiştirmeden (iç pazardaki gibi) bazen de gideceği yere göre bazı değişiklikler yaparak bu yola gider. Bu iki şekilde olur.

5 Uluslararası Pazarlara Giriş Şekilleri
Dolaylı ihracat:  İşletme yurtiçindeki aracı firmalar aracılığıyla mallarını dış pazarlara ihraç eder. Dış pazarlar hakkında yeterince bilgisi olmayan bu alanda elemanı bulunmayan işletmeler dolaylı ihracat ile düşük düzeyde de olsa dış pazarlar hakkında yüzeysel bilgi edinmeye başlamış olurlar. Ancak dolaylı ihracatta üretici işletme dış pazarda alıcının görüş ve düşünceleri hakkında bilgi sahibi olamaz. Doğrudan İhracat:  Belirli bir büyüklüğe ulaşan işletme yerli bir aracı ihracatçı firma kullanmanın sakıncalarından kurtulmak için doğrudan ihracata yönelir bu taktirde gereken yatırım ve katlanılacak risk artarsa da ihracattan sağlanacak karda o ölçüde artacaktır.

6 Türkiye’nin Toplam İhracat Rakamları
Bin USD 2016 2015 2014 2013 2012 2011 2010 2009 2008 2007 Toplam Sıra Toplam Pay 1 Almanya 10% 2 İngiltere 8% 3 Irak 5% 4 İtalya 5 ABD 6 Fransa 4% 7 BAE 8 İspanya 3% 9 İran 10 Hollanda 11 Suudi Arabistan 2% 12 İsrail 13 Mısır 14 İsviçre 15 Romanya 16 Polonya 17 Belçika 18 Bulgaristan 19 Çin 20 Cezayir 1% Diğerleri 31% Ülke sıralaması; 2016 yılına göre yapılmıştır.

7 Uluslararası Pazarlara Giriş Şekilleri
2. LİSANS VERME Uluslararası şirket lisans sahibi olarak, dışarıdaki bir başka firmaya patent ve markaları yanında üretim süreci ve teknik bilgi, ticari sırlar ve teknik hizmetlerinden yararlanama hakkını verdiği taktirde bir dış lisans anlaşması söz konusu olur. Buna karşılık yabancı şirket tarafların üzerinde anlaştığı bir plana göre lisans sahibine bir ödeme yapmayı kabul eder.

8 Küresel Ölçekte Faaliyet Gösteren 43 Türk Şirketi
(*) Fortune Turkiye, 14 Mart 2017.

9 Uluslararası Pazarlara Giriş Şekilleri
3. ORTAK GİRİŞİM (Joint Venture) Ortak yatırım veya girişim bir çok uluslu şirket ile yerel şirket arasında üretim, finans, pazarlama ve faaliyetlerin yönetimi konularında yapılan bir ortaklık anlaşmasıdır. Ortak yatırımlar çokuluslu şirketin finansal yükünü azaltırken, yerel finansal kaynaklardan yararlanmasına daha fazla imkan sağlar. Ayrıca firma üzerindeki yabancı ülke denetimlerinin azalması, yerel ortak firmanın gelişmesi yerel ekonomide işletmenin rolünün artışı gibi yararlar da sağlanabilir. Ancak ortak yatırımların bazı sakıncaları da vardır: Özgürlük  ve esnekliğin azalması, örgütte ana firma denetiminin varlığı, hisse senedi politikalarında uyuşmazlık gibi.

10 Türkiye’ de Joint Venture Örnekleri

11 Uluslararası Pazarlara Giriş Şekilleri
4. DOĞRUDAN YATIRIM Dış pazara girmede sonuncu yol dış kaynaklı ‘montaj” veya ‘üretim” tesisleri kurmak için yatırım yapmaktır. İşletme ihracat yaptığı bir pazarda hayli deneyim kazanmışsa ve o pazar yeterince büyükse, orada üretim tesis­leri kurmağa yönelebilir. Bunun belirgin avantajları vardır:  Ucuz işgücü veya hammadde, dış ülkenin yatırım teşvikleri ve taşıma avantajlarından kay­naklanan tasarruflar, Girilen ülkede iş ve istihdam imkanı açmanın sağla­yacağı olumlu imaj,

12 Uluslararası Pazarlara Giriş Şekilleri
4. DOĞRUDAN YATIRIM İşletmenin mamulünü yerel pazara daha kolay adap­tasyonunu sağlamaya yardımcı olacak şekilde hükümet, yerel üretim faktör­leri sahipleri, müşteriler ve dağıtımcılarla iyi ilişkiler geliştirmesi, Yatırımlar üzerinde denetimi tamamen elinde tutma ve bu sayede üretim ve pazarlama politikalarını, uzun vadeli uluslararası amaçlarına hizmet edecek şekilde geliştirebilmesidir. Direkt yatırımın en önemli sakıncası, hayli büyük bir yatırımı, ülkede bloke edilmiş veya devalüe edilme nedeniyle değerini kaybetmiş yerel para­lar, kötüye giden bir pazar durumu gibi risklerle karşı karşıya getirmesidir.

13 Uluslararası Pazarlara Giriş Şekilleri
5. DOLAYLI YATIRIM Bir şirketin yurtdışında yatırım yapmasıyla , o şirkette hissesi bulunan diğer şirketlerde o ülkeye yatırım yapmış gibi olurlar. Ortak olunan şirket nedeniyle gelişen ilişki zaman içerisinde ortakların da ilgisini çekerek oyun alanı haline dönüşebilir. Böylelikle dolaylı yatırımlar da zaman içerisinde doğrudan yatırıma dönüşebilir. Ortak olunan şirketin yurtdışı deneyimleri, ortak olan şirketler için bir ön çalışma niteliği taşıyabilir.

14 Pazara En İyi Giriş Stratejileri
Ele Geçirme Stratejisi Lisans anlaşması Ürün haklarının satın alınması Şirketin satın alınması Başka firmalarla birleşme Takas İçten Geliştirme Stratejisi Ortak Girişim Stratejisi

15 Yararlanılan kaynaklar
Küresel Pazarlama Yönetimi: Altınbaşak vd. Satış Sanatı ve Pazarlama: Prof. Herbert N. Casson Tüketici Davranışı ve Pazarlama Stratejileri: Erdoğan Koç Satış Yönetimi: Prof. Dr. Cemal Yükselen Uluslararası Pazarlama: Cem M. Kozlu