Tedarik Zinciri Yönetimi:

... konulu sunumlar: "Tedarik Zinciri Yönetimi:"— Sunum transkripti:

1 Tedarik Zinciri Yönetimi:
LOJ436 Lojistik Yönetimi Ders – III Tedarik Zinciri Yönetimi: Pazarlama ve Dağıtım Dr. Gültekin ALTUNTAŞ

2 Giriş Pazarlamanın temel amacı, mevcut müşteri elde tutarak, yeni müşteriler kazanmak ve işletmeye kâr sağlamaktır. Üretim odaklı pazarlama Satış odaklı pazarlama Müşteri odaklı pazarlama Etkin ve verimli bir lojistik yönetimi, bir işletmenin rekabet gücünü ve kârlılığını arttıran bir unsurdur. 2

3 Müşteri Odaklı Pazarlama
Tedarik zinciri için nihai tüketici (son kullanıcı) kimdir? Bireysel son kullanıcılar Üretilen mal / hizmetleri kendisinin ya da ev halkının kişisel istek ve ihtiyaçları adına tüketenlerdir. Kurumsal son kullanıcılar Üretilen mal / hizmetleri kurumsal faaliyetlerini sürdürmek adına tüketenlerdir. Aracı müşteriler Toptancı ve perakendeciler gibi, üretilen mal / hizmetleri, bir başka gruba satmak adına satın alan gruptur. Bir bakıma, iş ortakları olarak görülebilirler. 3

4 Pazarlama – Dağıtım Döngüsünün Tedarik Zincirindeki Rolü
Pazarlama dört farklı açıdan değer oluşturur: Mekanda kolaylık sağlar.  (Yer faydası) Mal / hizmetler yalnızca ulaşılabildiğinde anlam taşır. Zaman farkını giderir.  (Zaman faydası) Üretim ve tüketim zamanı arasındaki fark Stok yönetimi açısından bekleme zamanı Ürün miktarında kolaylık sağlar. Ürün çeşitliliği ve bileşimini sağlar. 4

5 Müşteri İstek ve İhtiyaçları
Fiyat rekabeti Daha çok üreterek daha çok satmak biçimindedir. Ürün kalitesi, ürün özellikleri, ürün çeşitliliği ve müşteri hizmetleri… Müşteri istek ve ihtiyaçları ile sunulan mal ve hizmetler arasındaki bağlantı? Temel ihtiyaç / temel yarar… Temel ürün… Müşterinin beklediği ürün… Geliştirilmiş ürün… Potansiyel ürün... 5

6 Müşteri Hizmetleri Müşteri hizmeti üç kademeli olarak düşünülebilir:
Temel müşteri hizmeti Müşteri tatmini Müşteri çözümü 6

7 Temel Müşteri Hizmetleri
Lojistiğin yedi doğrusunun yerine getirilmesidir. Müşteriye, Doğru mal / hizmetlerin, Doğru miktarda, Doğru yerde, Doğru zamanda, Doğru şartlarda, Doğru fiyattan ve Doğru bilgilendirme ile sunulabilmesidir. Bulunabilirlik, performans ve güvenilirlik... 7

8 Müşteri Tatmini Müşteri beklentileri nedir? Lojistiğin kendi yapısı…
İstek ve ihtiyaçlar Almaya ve karşılığını ödemeye hazır olduğu mal/hizmetin kapsamı Lojistiğin kendi yapısı… Birçok kişi ve kurum / iletişim eksikliği 8

9 Müşteri Çözümü Müşterinin istediği ve beklediği, her zaman müşterinin gerçek ihtiyacı olmayabilir: Müşterinin bilgisi yetersizdir. Müşteri bilgisi yeterli olsa bile, ancak finansal nedenlerden veya zaman / mesafe kısıtları nedeniyle ulaşamıyor olabilir. Müşteri tanınmalıdır. 9

10 Pazarlama Fonksiyonları ve Oyuncular
Alışveriş – Ticaret Grubu Alım satım işlemleri Lojistik Grubu Stoklama ve taşıma işlemleri Kolaylaştırıcılar / Aktive Ediciler 10

11 Alışveriş – Ticaret Grubu
Ticari işlem aşamasını en aza indirirler. Alıcı ile satıcı arasındaki coğrafik mesafeyi kısaltırlar. Büyük miktarları küçük miktarlara indirirler. Farklı üreticiler tarafından üretilmiş ürünlerin bileşimini sağlarlar. Stok tutarak zaman farkını giderirler. Ticari riskleri paylaşırlar. Bilgi akışına katkıda bulunabilir. 11

12 Lojistik Grubu Ürünlerin coğrafi olarak yer değiştirmesini sağlarlar.
Küçük miktarlara bölünmesini ve birleştirilmesini sağlarlar. Ürünlerin korunmasını ve saklanmasını sağlarlar. Uygun koşullarda taşıma ve saklama için gerekli ortamı oluştururlar. 12

13 Kolaylaştırıcı / Aktive Ediciler
Aracı ve komisyoncular Finans kurumları Haberleşme kurumları Reklam ajansları Satış sonrası hizmet kuruluşları 13

14 Dağıtım Yapısı ve Pazarlama Kanalları
Üretici – Tüketici (Birinci Derece Kanal / Direkt Kanal) Üretici – Perakendeci – Tüketici (Endirekt Kanal / Dolaylı Kanal) Üretici – Toptancı – Perakendeci – Tüketici Telepazarlama / Elektronik Ticaret 14

15 Dağıtım Stratejileri Yoğun Dağıtım Seçici Dağıtım
Münhasır (Exclusive) Dağıtım 15

16 Kanallar ve Kanal İlişkileri
Bir defalık alışveriş Gerektikçe alışveriş Lidere uyum Birliktelik Sözleşmeli ilişkiler Yatırım ortaklığı 16

17 Kanal Tasarımı ve Dağıtım Kanalı Oluşturma
Son kullanıcıların belirlenmesi gerekir. Her kesime sunulacak müşteri hizmetleri düzeyinin belirlenmesi gerekir. Her müşteri kesimine nasıl ulaşılacağına karar verilmesi gerekir. Her bir kanalın yükleneceği işlevlerin ve iş süreçlerinin belirlenmesi gerekir. İşlevlerin ve iş süreçlerinin nasıl uygulanacağının belirlenmesi gerekir. Her kanalın ekonomik büyüklüğü belirlenir. 17

18 Fiyat ve Kapsamı Ürünün üretildiği fabrikadaki değeri
Ürünün bilgilendirme donanımı Ürünün taşınması Ürünün elleçlenmesi Ürünün sigortalanması Ürünün bölünmesi Ürünün ambalajlanması ve paketlenmesi Ürünün depolarda stoklanması ve elleçlenmesi Ürünün son kullanılacağı yerde montajı Ürünün garanti dönemindeki sorunlarının giderilmesi Tersine lojistik hizmetleri Komisyonlar Diğer hizmet ve değerler… 18

19 Fiyat Değişimleri Tek alışverişte, belirli ürün miktarlarına göre farklılaşan fiyatlar… Belirli bir sürede hedef miktarın üzerine çıkılması durumunda değişen fiyatlar… Planlı alışveriş durumunda fiyat avantajları… 19