PAZARLAMA NEDİR?.

Slides:



Advertisements
Benzer bir sunumlar
Strateji Tasarımı İlker acar.
Advertisements

PAZARLAMAYA GİRİŞ PAZARLAMANIN TANIMI
KİŞİSEL SATIŞ Müşteri istek ve ihtiyaçları doğrultusunda gösterim ve ikna etmeye dayalı tutundurma çabalarına kişisel satış denir.
PERAKENDECİLİK VE TOPTANCILIK
TÜKETİCİ DAVRANIŞI NEDİR?
Bölümlendirme Hedef Pazar Konumlandırma
PAZARLAMA NEDİR?.
Pazarlama karmasında firmanın özellikle ilgilendiği eleman fiyattır
STRATEJİK PAZARLAMA 1.Hafta Pazarlama Nedir
PAZARLAMA KARMA ELEMANLARI: TUTUNDURMA
Pazarlama Karma Elemanları: DAĞITIM
MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ YÖNETİMİ
PAZARLAMA YÖNETİMİ: ÜNİTE 3
Marka Konumlandırma Brand Positioning
BÖLÜM X FİYATLANDIRMA.
TÜKETİCİ DAVRANIŞI KAVRAMI VE ÖZELLİKLERİ
 Tarih boyunca bazı firmalar stratejik uygulama pahasına stratejik planlamayı vurgulamışlardır.  Pazarlama uygulaması firmanın pazarlama hedeflerinin.
YENİ ÜRÜN GELİŞTİRME ve ÜRÜN YAŞAM SÜRECİ STRATEJİLERİ
I.BÖLÜM TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI KAVRAMI VE PAZARLAMA
PAZARLAMANIN TANIMI VE PAZARLAMA ANLAYIŞI
BÖLÜM I PAZARLAMA NEDİR?.
Dağıtım Kanalları PAZARLAMA İLKELERİ
MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ YÖNETİMİ
Yeni Pazarlama Teknikleri
MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ YÖNETİMİ
EMLAK PAZARLAMA STRATEJİLERİ VE UYGULAMALARI
9. Bölüm FİYATLANDIRMA.
Müşteri İlişkileri Yönetimi Öğr. Grv. Semih AÇIKGÖZOĞLU
MÜŞTERİ YÖNELİMLİ PAZARLAMA STRATEJİSİ: HEDEF PAZAR İÇİN DEĞER YARATMA
Pazarlama Yönetimi Süreci
CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT
Ö.Yavuz KARAGÖZ Mevlüt BALTA Hasan AKKOÇ
Pazarlama Giriş 1 1.
BİRAZ DÜŞÜNELİM! PAZARLAMA NE DEĞİLDİR? PAZARLAMA NEREDE BAŞLAR?
Pazarlama ve Temel Kavramlar
Pazarlama nedir? iki veya daha fazla taraf arasında gerçekleşen bir değişim/mübadele sürecidir. Marketing mübadele sürecinde insan istek ve ihtiyaçlarını.
Pazarlama İlkeleri Pazarlamanın Tanımı Kapsamı ve Gelişimi
Pazarlama nedir? iki veya daha fazla taraf arasında gerçekleşen bir değişim/mübadele sürecidir. Marketing mübadele sürecinde insan istek ve ihtiyaçlarını.
Pazarlama İletişimi Altunışık-Özdemir-Torlak.
MÜŞTERİ İÇİN DEĞER YARATMA
Müşteri Odaklı Mobil Pazarlama ve Mobil Reklam
Öğr.Gör.Seda AKIN GÜRDAL
Yenilik ve Yeni Ürün Altunışık-Özdemir-Torlak.
Yrd. Doç. Dr. Şule AYDIN TURAN
Pazarlama Araştırması bölümünü öğrenme amaçlarımız: Pazarlama araştırmasının; pazarlama, pazarlama kavramı ve pazarlama stratejisiyle ilişkisini.
Prof. Dr. Remzi ALTUNIŞIK
Elektronik pazarlama: – internetin kar yaratmak amacıyla kullanılması – birçok aşamayı ortadan kaldırmakta – daha hızlı ve daha düşük maliyetli –
“Satış ve pazarlamada her şeyi doğru yapmış
MÜŞTERİ İÇİN DEĞER YARATMA. “Müşteri değeri olgusu, müşteri tatmini unsurlarına ek olarak, ürünün rakipler arasından nasıl seçildiğini, seçim kriterlerinin.
CRM İÇIN STRATEJIK BIR YAKLAŞıM Hafta 5 – Adrian Payne Chapter 1 Prof. Dr. Remzi ALTUNIŞIK.
PAZARLAMA ARAŞTIRMALARI
Pazarlama ilkeleri ve yönetimi
Tutundurma, iletişime dayanır ve ikna edici yanı vardır. Doğrudan satışları kolaylaştırma amacına yönelik olduğu kadar, tutum ve davranışlara da yöneliktir.
MODERN PAZARLAMA SİSTEMİ ve PAZARLAMA ÇEVRESİ
BAZI PAZARLAMA TERİMLERİNİN TANIMLARI
PAZARLAMA İLE İLGİLİ TEMEL KAVRAMLAR VE PAZARLAMA ANLAYIŞLARI
BÖLÜM: 1 PAZARLAMA VE SATIŞ.
Pazarlama Giriş 1 1.
TURİZM PAZARLAMASI Emir Hilmi Üner.
TURİZM PAZARLAMASINDA GÜNCEL YALAŞIMLAR
TURİZM PAZARLAMASI Emir Hilmi Üner.
PAZARLAMA İLETİŞİMİ (Pİ)
PAZARLAMA SİSTEMİNE GİRİŞ Büşra YARADILMIŞ
NİŞANTAŞI ÜNİVERSİTESİ
Prof Dr Remzi ALTUNIŞIK
NİŞANTAŞI ÜNİVERSİTESİ
BÖLÜM I PAZARLAMA NEDİR?.
Pazarlama İletişimi
ENDÜSTRİYEL PAZARLAR ve ENDÜSTRİYEL SATIN ALMA DAVRANIŞI
1960lardan 1980lere kadar işletme stratejileri genel olarak ürün-pazar seçimi konuları ile ilişkili idi. Ama bu durum pazarlama akademisyenlerinden kaynaklanmıyordu.
Sunum transkripti:

PAZARLAMA NEDİR?

PAZARLAMA Pazarlama işletmelerin müşterileri için değer yaratma ve karşılığında da müşterilerden değer sağlamak için güçlü müşteri ilişkileri oluşturma sürecidir.

PAZARLAMA SÜRECİ Pazarın ve müşterilerin istek ve ihtiyaçlarını anlamak Müşteri yönelimli pazarlama stratejileri oluşturmak Üstün değer sunan bütünleşik pazarlama programı oluşturmak Karlı ilişki oluşturmak ve müşteri memnuniyeti yaratmak Karlılık ve müşteri değeri yaratmak için müşterilerden değer elde etmek

PAZARI VE MÜŞTERİLERİN İSTEK VE İHTİYAÇLARINI ANLAMAK TALEP

PAZARI VE MÜŞTERİLERİN İSTEK VE İHTİYAÇLARINI ANLAMAK İHTİYAÇ Yokluğunda rahatsızlık yaratan durum * Fiziksel ihtiyaçlar (Yeme, içme, barınma) * Sosyal ihtiyaçlar (Ait olma, sevilme vb.)

PAZARI VE MÜŞTERİLERİN İSTEK VE İHTİYAÇLARINI ANLAMAK İSTEK İhtiyaçların kültür ve kişilik özelliklerle şekillenen biçimi. Örn, Bir Çinli çin yemeği tercih ederken, Amerikalı hamburgeri, Türk ise Adana Kebabı tercih etmektedir. Türkiye’deki domates üreticisi en iyi kırmızı domateslerini İsveç’deki tedarikçiye gönderdiğinde tedarikçinin domatesler konusunda algısı aynı şekilde olamaz. Çünkü İsveç’deki tüketiciler için en iyi domates yeşil domatestir.

PAZARI VE MÜŞTERİLERİN İSTEK VE İHTİYAÇLARINI ANLAMAK TALEP Satın alma gücüyle desteklenmiş insan istekleri. Satın alma gücündeki değişimler tüketicilerin tercih ettikleri ürünleri ve markaları etkiler (Gelir düzeyi ve tercih edilen araba markası)

PAZARI VE MÜŞTERİLERİN İSTEK VE İHTİYAÇLARINI ANLAMAK PAZAR SUNULARI İhtiyaçlar ve istekler çeşitli pazar sunuları ile karşılanır. Pazar sunuları: Mal, Hizmet, Bilgi, Deneyim bileşimlerinden oluşur.

“iSTEKLERE” odaklanıp “İHTİYAÇLAR” bakış açısını kaçırmak. PAZARI VE MÜŞTERİLERİN İSTEK VE İHTİYAÇLARINI ANLAMAK Pazarlama Miyopisi Satıcıların sundukları ürünlere, ürünlerin yarattığı faydadan ve deneyimden daha fazla önem vermeleri. “iSTEKLERE” odaklanıp “İHTİYAÇLAR” bakış açısını kaçırmak. İhtiyacı daha iyi karşılayan ya da daha ucuz ürün sıkıntı yaratabilir. Bu yüzden işletmeler müşterilerinde marka deneyimi yaratmaya çalışırlar. (Waltdisney).

PAZARI VE MÜŞTERİLERİN İSTEK VE İHTİYAÇLARINI ANLAMAK DEĞER VE TATMİN Üründen elde edilen performans < beklenti İSE; müşteri memnuniyeti düşük Üründen elde edilen performans > beklenti İSE; müşteri memnuniyeti yüksek olur.

Tüketiciler genel olarak söz konusu ihtiyacı karşılayacak bir çok mal ve hizmetler karşı karşıyadırlar. Bunları arasında ne şekilde seçim yapacakları, kendilerine sunulan Pazar fırsatları hakkındaki memnuniyetleri bunlara yükledikleri değerlerle ilişkilidir. Memnun müşteri yeniden satın alır ve diğerleriyle ürün hakkındaki olumlu deneyimlerini paylaşır.

Pazarlamacıların oluşturacakları beklenti hususunda dikkatli olmaları gerekir. Beklentileri çok düşük tutarlarsa satın alan müşteriyi memnun etmelerine rağmen yeterli müşteriye ulaşamazlar. Beklentileri çok yüksek tuttukları durumda ise satın alanlar hayal kırıklığına uğrayabilir.

PAZARI VE MÜŞTERİLERİN İSTEK VE İHTİYAÇLARINI ANLAMAK DEĞİŞİMLER VE İLİŞKİLER Değişim (Exchange): Arzu edilen nesnenin karşılığında bir şey verilerek elde edilmesi durumudur.

PAZARI VE MÜŞTERİLERİN İSTEK VE İHTİYAÇLARINI ANLAMAK PAZAR Gerçek ve potansiyel alıcılardan oluşan bütün. Aynı pazarda yer alan bireyler ortak istek ve ihtiyaçları paylaşırlar

Tedarikçiler (suppliers) İşletme (marketer) Rakipler (Competitors) PAZARI VE MÜŞTERİLERİN İSTEK VE İHTİYAÇLARINI ANLAMAK MODERN PAZARLAMA SİSTEMİ Tedarikçiler (suppliers) İşletme (marketer) Rakipler (Competitors) Aracılar (Marketing intermediaries) Nihai kullanıcılar (Final users)

MÜŞTERİ YÖNELİMLİ PAZARLAMA STRATEJİSİ TASARIMI Hizmet verilecek müşterilerin seçimi Değer önerisi seçme Pazarlama yönetimi yönelimleri

MÜŞTERİ YÖNELİMLİ PAZARLAMA STRATEJİSİ TASARIMI Hizmet verilecek müşterilerin seçimi Pazar bölümleme Pazar bölümleme çeşitli değişkenlere göre pazarın müşteri dilimlerine bölünmesidir. Hedef pazar seçimi Hangi Pazar bölümünün seçileceğine karar verilmesine hedef Pazar seçimi denir.

MÜŞTERİ YÖNELİMLİ PAZARLAMA STRATEJİSİ TASARIMI Değer önerisi seçme Değer önerisi:müşterilerin ihtiyaçlarını tatmin etmek için onlara sunulan fayda ve vaat edilen sözlerdir * farklılaştırma * konumlandırma Değer önerisi markadan markaya değişiklik gösterir. Toyota Sienna Minivan: “çocuklarının istediği ve sizin ihtiyacınız olan her şey var” Red Bull: “vücudunuzu ve zihninizi canlandırın”

Sosyal pazarlama yaklaşımı MÜŞTERİ YÖNELİMLİ PAZARLAMA STRATEJİSİ TASARIMI Pazarlama yönetimi yönelimleri Üretim yaklaşımı Ürün yaklaşımı Satış yaklaşımı Pazarlama yaklaşımı Sosyal pazarlama yaklaşımı

MÜŞTERİ YÖNELİMLİ PAZARLAMA STRATEJİSİ TASARIMI Üretim yaklaşımı Müşteriler uygun olan ve karşılayabildikleri ürünleri tercih ederler yaklaşımı baskın görüştü. Üreticilerin temel tutumu ne olursa olsun üretimin ve dağıtımın etkinliğini arttırmaktı. Bu yaklaşım talebin arzdan büyük olduğu pazar koşullarında geçerli olmaktadır. “Ne üretirsen üret, mutlaka satılır, kar ortaya çıkar”

MÜŞTERİ YÖNELİMLİ PAZARLAMA STRATEJİSİ TASARIMI Ürün yaklaşımı Ürün kavramı (yaklaşımı) müşteriler en yüksek kaliteyi, performansı, yenilikçi özellikleri bünyesinde barındıran ürünü seçerler. Sürekli olarak devam eden ürün geliştirmeleri söz konusudur. Artan fiyatlarla daha karmaşık ürünler ortaya çıkabilir. Müşteriler ihtiyaçları olmayan hatta gereksiz kabul edilebilecek ürünlere para ödemek zorunda kalırlar.

MÜŞTERİ YÖNELİMLİ PAZARLAMA STRATEJİSİ TASARIMI Satış yaklaşımı Satış yaklaşımı, üretim kapasitelerinin artması, arzın talebi aşması sonucu doğmuştur. “Verimli üret, reklam yap, satılır, kar edersin”. “Müşteriler, yeterli miktarda işletme ürünlerini alıp, ihtiyacını karşılamaz, bu yüzden ikna edilmeleri gerekmektedir. Uzun dönemli karlı müşteri ilişkilerinin geliştirilmesi yerine satışlara odaklanma söz konusudur.

MÜŞTERİ YÖNELİMLİ PAZARLAMA STRATEJİSİ TASARIMI Pazarlama yaklaşımı Hedef pazarın istek ve ihtiyaçlarını bilmek ve rakiplerinin sunduğundan daha iyi bir şekilde arzu edilen memnuniyeti sunma dayanan örgüt hedeflerine ulaşma söz konusudur. Bu yaklaşımda müşteri değerleri ve müşteriye odaklanma satış ve kara giden yolu oluşturur. Temel uğraş noktası ürününüz için doğru müşteriyi bulmak değil, müşteriniz için doğru ürünü bulmaktır.

MÜŞTERİ YÖNELİMLİ PAZARLAMA STRATEJİSİ TASARIMI

Müşteriyi düşünmüyorsanız düşünmüyorsunuz demektir. WELCH

MÜŞTERİ YÖNELİMLİ PAZARLAMA STRATEJİSİ TASARIMI Sosyal pazarlama yaklaşımı Pazarlamacılar geniş toplum kesimlerinin ihtiyaçlarını tatmin edebilmek için bazı sorumluluklar üstlenmelidirler. Bu yaklaşım kuruluş ile müşteriler arasında kısa dönemli değişim ilişkisi yerine toplumsal etkiler konusunda odaklanmayı getirir. İşletmeler pazarlama stratejilerini oluştururken toplumun çıkarlarını, tüketicilerin isteklerini ve işletmenin karını dengelemek zorundadır. Tüketicinin kısa dönemli istekleri ile uzun dönemli refahı arasındaki çatışmanın dengelenmesi söz konusudur.

BÜTÜNLEŞİK PAZARLAMA PLAN VE PROGRAMININ HAZIRLANMASI İşletmenin pazarlama stratejisi, işletmenin hangi tüketiciye hizmet sunacağının ve bu müşteriler için nasıl değer yaratacağının çerçevesini çizer. Bir sonraki adımda pazarlama yöneticisi bir pazarlama programı hazırlar. Pazarlama programı pazarlama stratejisini eyleme dönüştürerek müşteri ilişkilerini oluşturur.

BÜTÜNLEŞİK PAZARLAMA PLAN VE PROGRAMININ HAZIRLANMASI (2) İşletmenin pazarlama karması ve pazarlama stratejisini uygulamak için pazarlama araçlarından oluşur. Bu pazarlama karması elemanları ürün, fiyat, dağıtım ve tutundurmadır.

MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ OLUŞTURMA Müşteri İlişkileri Yönetimi Müşteri İlişkilerinin Değişen Yapısı Partnerlerle İlişki Yönetimi

MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ OLUŞTURMA Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) MÜŞTER DEĞERİ VE TATMİN Müşteri İlişkileri Yönetimi: Müşterilere yüksek değer ve memnuniyet sunarak karlı müşteri ilişkileri oluşturma ve sürdürme sürecidir. Müşterinin Algıladığı Değer: rakiplere nazaran işletmenin sunduklarının tüm yarar ve maliyetlerinin farklılığının değerlendirilmesi durumudur. Müşteri Tatmini: Müşteri memnuniyeti alıcının beklentisine göre ürünün algılanan performansına bağlıdır. Eğer ürünün performansı beklentileri karşılayamazsa, müşteri memnun olmazken, performans beklentileri karşılıyorsa, müşteri memnun olur.

MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ OLUŞTURMA Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM)(2) İşletmeler müşterileri ile farkı ilişki düzeylerinde değişimi sürdürebilirler. Her bir müşteri ile tek tek ilişki halinde olmak bir ucu oluştururken marka bağımlılığı programları ve standart tutundurma araçlarının kullanılması diğer ucu oluşturur. İşletmeler tüketicilerinde sadakat yaratabilmek için farklı yöntemler denemektedirler. Sıklık pazarlama programları (sık satın alan müşterilerin ödüllendirilmesi), klüp pazarlama programları (üyelerine özel indirimler verme topluluklar oluşturma) bunlara örnek gösterilebilir.

MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ OLUŞTURMA Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM)(3) MÜŞTERİ İLİŞKİSİ DÜZEYLERİ VE ARAÇLARI Müşteri ilişkileri oluşturmak için finansal ve sosyal yararlar sağlayan yapısal bağlar da söz konusudur. Örneğin, Mckenson eczacılık toptancısı eczanelere bilgisayar ve program vermektedir. Onlardan alışverişin kesildiği durumda bunlar geri alınmaktadır. Sık satın alma programları da müşteri ilişkileri yönetiminde bir araçtır.

MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ OLUŞTURMA Müşteri İlişkilerinin Değişen Yapısı Seçilmiş müşterilerle daha dikkatli ilişki kurma Uzun dönemli ilişki kurma Doğrudan ilişki kurma

MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ OLUŞTURMA Müşteri İlişkilerinin Değişen Yapısı Seçilmiş Müşterilerle daha dikkatli ilişki kurma: İşletmeler her müşteri ile ilişki istemediğine karar vermiştir. Bunun yerine daha az, daha karlı müşteri grubunu hedeflemektedirler.

MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ OLUŞTURMA Müşteri İlişkilerinin Değişen Yapısı Uzun dönemli ilişki kurma Günümüzde işletmeler yeni müşterileri çekmek yerine, varolan müşteriyi elde tutmak ve onunla uzun dönemli ilişki sürdürmeyi hedeflemektedirler.

MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ OLUŞTURMA Müşteri İlişkilerinin Değişen Yapısı Doğrudan ilişki kurma Doğrudan pazarlama tekniklerinin kullanılması (mağazaya gitmeden satın almalar gerçekleştirilmesi) internet, telefon, mail.

MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ OLUŞTURMA Partnerlerle İlişki Yönetimi İlişki yönetiminde mevcut partnerler ile birlikte hareket etmek önem taşımaktadır. İşletme İçindeki Partnerler İlk olarak pazarlamanın sadece pazarlamacıların işi olmadığı işletmedeki tüm çalışanların müşteri odaklı olması önem taşımaktadır. İşletme Dışındaki Partnerler Tedarikçiler, dağıtım kanalları partnerleri, hatta rakipler

MÜŞTERİDEN DEĞER ELDE ETMEK Müşteri Sadakati ve Müşteriyi Elde Tutma Müşteri Payının Büyümesi Müşteri Değeri Oluşturma

MÜŞTERİDEN DEĞER ELDE ETMEK Müşteri Sadakati ve Müşteriyi Elde Tutma İyi bir şekilde oluşturulmuş müşteri ilişkileri müşteri memnuniyeti yaratır. Memnun olan müşteriler de işletmeye tekrar gelirler ve müşteri sadakatİ oluşur. Yaşamı boyunca müşterilerin işletmeden yapmış oldukları satın alma değeri de müşteri yaşam değerini oluşturur.

MÜŞTERİDEN DEĞER ELDE ETMEK Müşteri Payının Büyümesi İşletmeler ürün kategorileri içerisinde müşterilerin satın alma payının artmasını hedeflerler

MÜŞTERİDEN DEĞER ELDE ETMEK Müşteri Değeri Oluşturma Müşteri değeri işletmenin varolan ve potansiyel müşterilerinin birleşmiş yaşam değeridir.

Kelebekler İşletmenin sundukları ile müşterilerin ihtiyaçları arasında iyi uyumun olması. Yüksek kar potansiyeli Gerçek Arkadaşlar İşletmenin sundukları ile müşterilerin ihtiyaçları arasında iyi uyumun olması. Çok yüksek kar potansiyeli Yabancılar İşletmenin sundukları ile müşterilerin ihtiyaçları arasında uyumun az olması. Çok düşük kar potansiyeli Salyangozlar İşletmenin sundukları ile müşterilerin ihtiyaçları arasında uyumun sınırlı olması. Düşük kar potansiyeli Uzun Dönemli Müşteriler Kısa Dönemli Müşteriler Yüksek kâr sağlayanlar Düşük kâr sağlayanlar Tahmini Sadakat Potansiyel Kârlılık Müşteri İlişki Grupları

YENİ PAZARLAMA AÇILIMLARI Yeni dijital çağ Hızlı küreselleşme Sosyal sorumluluk ve etiğe daha fazla önem verilmesi Kar amaçlı olmayan pazarlamanın büyümesi

Pazarlama yöneticileri pazarlama stratejisini oluştururken teknolojideki gelişmeleri (özellikle bilgisayar, internet, iletişim, bilgi, ulaşım) izlemelidirler. Hızlı küreselleşmeyi, sosyal olarak duyarlı etik olma hususundaki eğilimleri ve kar amacı gütmeyen pazarlamanın gelişimini göz önüne almak zorundadırlar. Hastaneler okullar, devlet kuruluşları, müzeler…