Dağıtım Kanalları PAZARLAMA İLKELERİ Hazırlayan : Öğr.Gör. Funda YORULMAZ

GİRİŞ Pazardaki meydan okumaya karşı koyabilmek için, müşteri arzu ve ihtiyaçlarındaki değişmeyi çok önceden fark ederek, doğru ürünleri doğru zamanda, doğru miktarlarda ve doğru yerlerde bulundurmak zorundayız. Frederic G. Donver

Dağıtım kanalı Dağıtım: Bir mal yada hizmeti ve bunun mülkiyetini üretimden tüketime ulaştırmak için girişilen çabaları birleştiren kurumlar dizisidir.

Dağıtım kanalı: Bir mal yada hizmeti ve bunun mülkiyetini üreticiden tüketiciye yada kullanıcıya ulaştırmak üzere girişilen çabaları, aralarında toplumsal ve ekonomik ilişkiler kurarak sağlayan kurumlar dizisidir.

Üreticilerin mal denetimlerini aracılara verme nedenleri

Üreticiler her zaman doğrudan dağıtım yapabilecek kanallara sahip olmadıklarından, dağıtım faaliyetlerinin bir kısmını aracılara devrederek aracıların katlandıkları maliyetlere karşılık dağıtım kârlarından yararlandırılmalarına razı olurlar.

Aracılarla çalışma, üretici işletmelere yatırım tasarrufu sağlar Aracılarla çalışma, üretici işletmelere yatırım tasarrufu sağlar. Böylece üretici işletmeler kaynaklarını daha verimli alanlara yönlendirme fırsatına kavuşur.

Aracıların yerine getirdikleri işlevler İlişki kurma işlevi Alım-satım işlevi Fiyatlandırma işlevi Haberleşme işlevi Fiziksel dağıtım işlevi Pazarlama sürecini bitirme işlevi

Dağıtım kanallarındaki asıl sorun, aracılara yer verip vermeme sorunu değil, en etkin ve verimli bir dağıtım sisteminin nasıl kurulup işletileceğidir.

Dağıtım kanallarının sınıflandırılması Üyeler arasındaki ilişkinin türüne göre, Yönetim stratejilerine göre, Bütünleşmenin türüne göre, İşletmedeki karar alanlarına göre

İlişkinin türüne göre dağıtım kanalları Dağıtımın gerçekleştirile bilmesi için gerekli koşullar: Üretimle tüketim arasındaki mesafenin kısa olması, Üretimle tüketim hızının aynı olması, Tüketici yada müşteri sayılarının az yada belirli merkezlerde toplanmış olması, Bir defada yapılan satın alma hacminin yada birim fiyatının yüksek olmaması, Malın yeterince standartlaştırılmış olması.

Yönetim stratejilerine göre dağıtım kanalları İkiye ayrılır: Bireysel (geleneksel) dağıtım kanalları Dikey dağıtım kanalları

Bütünleşmenin yönüne göre dağıtım kanalları İkiye ayrılır : Dikey bütünleşme Yatay bütünleşme

Toptancılık Toptancı: temel faaliyet olarak ürünü kendi veya bağımlısı bulunduğu kişilik adına ve hesabına üreticiden satın alıp bir başka toptancıya, perakendeciye, endüstriyel alıcıya yada mesleki işletmeye satan işletmedir

Toptancıda bulunan özellikler Toptancı kendi nam ve hesabına ticaret yapmaktadır Toptancı kendinden sonra gelen işletmelere mal satmaktadır Toptancı tüketiciye satış yapmamaktadır

Dağıtım kanalında ilişkiler Bağımlılık ilişkisi Güç ilişkisi İşbirliği ilişkisi Rekabet davranışı Çatışma davranışı

Dağıtım Sanalı Seçimi Dağıtım kanalının seçimi bir sorun çözme süreci olarak ele alınacak olursa şu sorulara cevap bulmak gerekir:

Dağıtım kanalı seçimini hangi faktörler etkilemektedir? Dağıtım kanalının seçiminde hangi ölçütler kullanılmalıdır? Dağıtım kanalının uzunluğu ne olmalıdır? Hangi tür aracılara yer verilmelidir?

Aracıların sayısı ne olmalıdır? Kaç tür kanal kullanılacaktır? Aracılar hangi ölçütlere göre seçilecektir? Dağıtım kanalı nasıl yönetilecektir?

Kaynak: Pazarlama İlkeleri Prof.Dr.Ahmet İSLAMOĞLU