Kişisel satış, Satış geliştirme, Reklam ve Halkla İlişkiler

Kişisel satışın evrimi Sanayi devrimi dönemi (1700s Europe; 1850s US) Sanayi devrimi sonrası (1800s Europe; 1900 US) Savaş ve Kriz dönemi Profesyonel: modern dönem 2

Satış Mesleğinin Özellikleri Müşteri yönlülük Doğruluk ve manupulativ olmayan kullanım Uzun dönemli müşteri memnuniyeti ve satışlara odaklanma 3

Kişisel satışın katkıları satış elemanları, toplumsal ve firma Ekonomik hareket olarak satış elemanları Yeniliğin yayılması ve satış elemanları Gelir sağlayıcılar olarak satış elemanları Pazar araştırmacısı ve geri beslemecisi Geleceğin yöneticileri olarak 6

Kişisel satışın katkıları müşterilerle ilişki Endüstriyel alıcılar satış elemanlarıya ilişkiyi tercih ederler: dürüstlük Genel işletme ve ekonomik eğilimler konusunda bilgilidir, Satış sürecinde rehberdirler, problem çözümünde yardımcı olurlar, İyi bir imaj bırakırlar, Ürünün tam bir şekilde sunulmasında rün ve hizmetin her yönüyle sağlanmasını koordine ederler 8

Satış kariyerinin özellikleri İş güvenliği Fırsat geliştirme Hızlı geri besleme prestij İş çeşitliği bağımsızlık 2

Satış elemanlarının başarısıdna gerekli olan özellikler Empathy, empati Ego Drive, ego dürtüsü Ego Strength, ego gücü Kişiler arası iletişim yeteneği Enthusiasm, istek coşku Additional Characteristics Related to a Given Sales Job 4

Satış yönetimi Satış yöneticisinin görevleri Satışçıların bulunması ve seçimi Eğitim, Ücretlendirme, Değerlendirme ve denetim

Managing the Sales Force (1:26)

Reklam ve halkla İlişkiler Malların, hizmetlerin veya fikirlerin, geniş kitlelere duyurulması ve benimsetilmesi amacıyla bir ücret karşılığında, kişisel olmayan bir biçimde sunulmasıdır. Özellikleri Geniş kitlelere yönelik olma, Tekrarlanabilme, Anlamlı ve etkili olabilme, Kişisel olmama, Tek yönlü olma

Amaçları Yeni mamulü pazara sunmak ve yeni Pazar bölümüne girmek, Satın alma güdülerine hitap ederek dar bir zümrenin kullandığı malı geniş kitlelerin kullanımını sağlamak, Firma imajı ve markaya bağlılık yaratmak, Firmayı ve malın özellikleri anlatarak satıcılara yardımcı olmak, Talep düzeyini korumak için, malın kullanım zaman ve adetlerini değiştirmek, Satışçıların ulaşamadığı kimselere ulaşmak, Önyargıları, yanlış ve olumsuz tutumları gidermek, Tüketicileri eğitmek,

Reklam sınıflandırması Reklam içeriği bakımından Mamul reklamı Kurumsal reklam Hedef kitle bakımından Tüketicilere yönelik reklam Aracılara yönelik reklam Coğrafi bakımdan Bölgesel reklam Ulusal reklam Uluslar arası reklam Kullanılan araç bakımından Sözlü basın reklamı Yazılı basın reklamı Posta reklamı Açıkhava reklamı

Diğer bir reklam ayrımı!!! Öncü reklam; ilk defa pazara sunulacak yeni bir mamul fikrini veya grubunu tanıtma ve benimsetme amacıyla kullanılır, Birincil talep yaratılmaya çalışılır, marka adı fazla önemli değildir Rekabet edici reklam; seçici talep veya marka tercihini yaratmaya çalışan mamul reklamıdır, yeni mamulün büyüme ve olgunluk dönemlerinde daha çok kullanılır, Hatırlatıcı reklam; mal veya hizmet bilinmekle beraber pazarda bir doyma durumu belirdiği zamanlarda, satışlarda azalmanın belirdiği zamanlar yapılan reklamdır. Mamule olan talep canlandırılmaya çalışılır. Mamul hayat seyrinin olgunluk dönemlerinde-doyma ve gerileme olgunluğu dönemlerinde daha çok kullanılır.

Reklam etkinliğinin ölçülmesi Satış etkisi İletişim etkisi Ayrıca zamana göre; Ön ölçme; reklam önce araştırmalar, Son ölçme; reklam sonrası yapılan araştırmalar

Reklamın lehindeki ve aleyhindeki görüşler Reklamla ilgili ekonomik görüşler Reklam maliyetleri dolayısıyla fiyatları yükseltir Reklam büyük fonları aşırı kullanımıyla israf yaratır, Tekelci etki yaratır Reklamla ilgili sosyal görüşler Reklamın kişileri eğittiğini, serbest seçimi kolaylaştırdığı ve haya standardını yükselttiği ifade edilir