+ + + ENDÜSTRİYEL ALICILAR MAL VE HİZMET ÜRETİCİLERİ TEKRAR SATMAK ÜZERE SATIN ALANLAR (TOPTANCI VE PAREKENDECİ) + HÜKÜMET BİRİMLERİ + KAR AMACI GÜTMEYEN KURUM VE KURULUŞLAR ENDÜSTRİYEL ALICILAR

Büyüklük olarak endüstriyel pazarlar Bütün üretilmiş malların %50’si Tarımsal ürünlerin %80’ini Bütün maden, orman ve deniz ürünleri Üretim makina araç-gereçleri Satmak üzere alınan mamuller Faaliyetleri sürdürmek için kullanılan ofis malzemeleri

Endüstri Pazarındaki Endüstri Çeşitleri İmalat sanayii Ziraat, ormancılık, balıkçılık Madencilik İnşaat Ulaştırma, haberleşme, elektrik, su vb. Toptan ticaret ve parekende ticaret Finans, sigorta, emlakçılık Hizmetler Hükümet faaliyetleri Kar amacı gütmeyen örgütler

Endütriyel Pazarlar: Üretici Pazarları Satıcı İşletme Pazarları Hükümet Pazarları Kurumsal Pazarlar

Üretici Pazarları Kar saglamak amacıyla, kendi mallarının üretiminde veya günlük işlerinin yürütülmesinde kullanmak üzere malları satın alanlar HAMMADDE YARI MAMUL İŞLENMİŞ MADDE

Satıcı İşletme Pazarları Aracılardan, yani tekrar satarak kar saglamak üzere satınalan aracılar TOPTANCI PAREKENDECİ BAZI DEĞERLENDİRME KRİTERLERİ: Depolama yer durumu Arz sürekliliği Teknik yardım İkame veya tamamlayıcı malların talepleri üzerindeki etkiler

Hükümet Pazarları Merkezi devlet teşkilatı, ordu, belediye, özel idare, KİT vb. İHALE ALIMLARI PAZARLIK USULÜ ALIMLAR

Kurumsal Pazarları Kar, pazar payı veya yatırımın getiri oranı gibi, normal olarak iş dünyasının ulaşmak istediği ve peşinden koştuğu amaçlarla ilgili olmayan örgütler KIZILAY VAKIFLAR İDARESİ MÜZELER SENDİKALAR DERNEKLER

Endüstriyel Mal Talebinin Özellikleri Türetilmiş taleptir. (örn:Çeşitli metallere olan talep nihai pazardaki otomobil talebine bağlıdır.) Inelastiktir. (fiyat değişikliğine daha az duyarlıdır) Fazla dalgalanır. Pazarin bilgi düzeyi yüksektir. Alımlar daha rasyoneldir.

Bölgesel toplanma görülür. Alıcıların sayısı azdır. Reklam yerine kişisel satış yaygındır. Satış masrafları azdır. Genellikle siparişler büyüktür ve seyrek olarak verilir. Malın alım kararı ve alımında işletmede çok kişi söz sahibi olur. Satın alma işlemi uzun sürer. Direkt alış-veriş yaygındır. Çeşitli kaynaklardan alım tercih edilir. Alımlarda, “karşılıklılık ilkesi” yaygındır.

Endüstriyel Alıcıların Satınalma Metodları Muayene ile satınalma: standart olmayan mallarda uygulanır. Örnek (numune) üzerine satınalma: malların standartlaşması halinde uygulanır. Tarif üzerine satınalma: standartlaşmış mallar için uygulanır. Pazarlık yoluyla satınalma: spesifikasyonlar belirlenir ve teklifler toplanır.

Endüstriyel Alımda Rol Oynayan Kimseler Mamulün kullanıcıları—spesifikasyonları belirlerler. Kararı etkileyenler—alternatif mamulleri geliştirirler Satın alma görevlileri—satıcıları seçip, alım şartlarının pazarlığını yaparlar Karar verenler—hangi mamulün hangi satıcıdan alınacağını belirlerler Yardımcı personel—bilgi akışı sağlar

Endüstriyel Alımları Etkileyen Faktörler Çevresel: kanun, tüzük, yönetmelik, para-kredi, gelir, enflasyon, rekabet durumu, teknoloji Örgütsel: örgütün amaçları, satın alma politikaları, kaynaklar ve imkanlar Kişilerarası: alımla ilgili kişilerin kendi aralarındaki faktörler. Bireysel: yaş, eğitim düzeyi, kişilik, örgütteki pozisyon, gelir

Endüstriyel Alım Kararı Tipleri Yeni (ilk) satınalma: Değiştirilmiş (gözden geçirilmiş) yeniden alım: Doğrudan (rutin, otomatik) yeniden alım:

ULUSLARARASI PAZARLAR Bu pazarlarda mal çeşitleri ve arz kaynakları fazladır. Rekabet çok şiddetlidir. İç pazara göre fiyatlar genellikle daha düşüktür. İç pazara göre çok daha dinamik ve hızlı değişen karakterdedir. Kalite, ambalajlama ve standartlaştırma önemlidir.

ULUSLARARASI PAZARLAR Bilgi toplama, pazarlama araştırması yapmak oldukça masraflıdır. Dış pazarlarda politik ve kurumsal etkenler rol oynar. Dış pazarlara açılmak çok güç olduğundan ilgili devlet, kendi işletmelerine yardımcı olur. Genel olarak iş hayatına ilişkin çeşitli yasal düzenlemeler olduğundan ilgili devlet, kendi işletmelerine yardımcı olur.

ULUSLARARASI PAZARLAR Genel olaral iş hayatına ilişkin çeşitli yasal düzenlemeler ile gümrük işlemleri ve prosedürleri ülkeden ülkeye değişir. Uluslararası pazarların iklimi, doğal kaynakları, fiziksel özellikleri pazarlamada farklı mal çeşitlerini ve ambalajlamayı gerektirir. Nüfusa, gelire ve bunların dağılımına ilişkin özellikleri ile yaşam biçimleri, yine farklı pazarlama karar ve stratejilerini gerektirir.

ULUSLARARASI PAZARLAR Her ülkenin ekonomik düzeyi ve yapısı farklıdır; bir ülkede lüks kabul edilen mallar diğerine ucuz mal sayılır. Tüketici davranışları oldukça farklıdır; alış-veriş özellikle satınalma biçimleri farklılık gösterir. Ekonomik olarak az gelişmiş ülkelerde küçük parekendeci kuruluşlar yaygındır ve az miktarda ve sık sık satınalma esastır.

ULUSLARARASI PAZARLAR Gelişmiş ülkelerde büyük mağazalar yaygındır. Uluslararası pazarda mal dizaynları, çeşitleri ve kaliteleri farklılıklar gösterir. Ayrıca, fiyatlandırma, ve reklam uygulamalarına ilişkin yasal düzenlemeler oldukça farklıdır. Girilmek istenen ülke pazarında yerel üreticilerin çeşitli biçimlerde ithalatı engelleme çabaları görülür.

ULUSLARARASI PAZARLAR Gümrük birlikleri ve ticaret blokları oluşmuştur: “Kuzey Amerika Serbest Ticaret Anlaşması (NAFTA)” “Avrupa Birliği (AB)” “Latin Amerika Entegrasyonu Birliği (LAIA)” “Orta Amerika Ortak Pazarı