PAZARLAMA **Pazarlamanın Gelişimi:İnsanların ihtiyaçları doğrultusunda pazarlama gelişmiş çağdaş pazarlama 1.dünya savaşından sonra hızla sanayileşen ülkelerde gelişmiştir. Önce uluslar arası tecim pazarlama gelişmiş sonra ulusal pazarlama gelişmiştir.Pazarlama eylemleri ile üretim eylemleri birbirini kamçılayarak bugünkü aşamaya gelinmiştir. **Pazarlama Bilgisinin Gelişimi: Amerikan Pazarlama birliğince pazarlama şöyle tanımlanır:Pazarlama,malların ve hizmetlerin üreticiden tüketiciye doğru akışını yöneten işletme eylemlerinin yerine getirilmesidir. **Pazarlama Yönetimi:Pazarlama yönetimi pazarlamaya daha geniş bir içerik sağlar.Pazarlamaya işletme yöneticisi açısından bakar.bu açıdan pazarlama şöyle tanımlanır. Pazarlama tüketicilerin ihtiyaçlarını gidermek ve işletmelerin amaçlarına ulaşmalarını sağlamak maksadıyla,malların ve hizmetlerin üreticiden tüketiciye doğru akışını sağlayan işlem ve eylemlerinin yapılmasıdır. Örgütsel Pazarlama:Her örgüt en azından bir mal üretip satar.Fiziksel malların yanı sıra,Kişilerin,örgütlerin ve düşüncelerin de üretilip pazarlanması söz konusudur.Örneğin siyasal seçimlerde adaylar bir tıpkı fiziksel mallar gibi pazarlanırlar;yardım dernekleri de düşünce yada neden pazarlar. **Toplumsal Pazarlama: Kişilerin ihtiyaç ve istekleri sonsuz,kaynaklar ise sınırlıdır.Toprak,maden orman gibi doğal kaynaklar giderek azalmakta ve tehlikeli biçimde kirletilmelidir.Bu durum kişisel amaçlar ve toplumsal amaçlar arasında çatışmaya yol açmaktadır.Pazarlama bu çatışmayı giderici ve önleyici sorumluluklar yüklenmelidir.

TİCARİ MALLARIN YAŞAM SÜRECİ 1.TANITMA AŞAMASI -Satışlar yavaş yavaş yükselir. -Doğrudan rakip yoktur. -Malın nitelikleri sık sık değişir. -Üretim maliyeti yükselir. -Malın fiyatı yüksektir. -Pazarlama maliyeti yüksektir. 2.BENİMSEME AŞAMASI -Pazar hızla büyür. -Doğrudan rekabet artar. -Üretim yöntemleri belirlenir. -Fiyat değişiklikleri yapılır. -Malın dağıtımı yaygınlaşır. -Ekonomik dalgalanmalardan etkilenmez. 3.OLGUNLUK AŞAMASI -Pazarın büyüme hızı düşer. -Mal ve hizmet ayarlamaları yapılır. -İşletmelerin maliyet yapıları güçlü olmalıdır. -Dağıtım kurumları değişir. -Fiziksel dağıtım karmaşıklaşır ve pahalanır. -Pazara girme güçleşir. 4-DOYGUNLUK AŞAMASI -Pazarın özellikleri değişir. -Malın nitelikleri sık sık değiştirilir. -İşlatmelerin maliyet yapıları güçlü olmalıdır. -Dağıtım kuurmları değişir. 5-GERİLEME AŞAMASI -Pazarda ve malda değişmeler olur. -Birincil talebin geliştirilmesine dönülür. -Rekabet azalır. MODA Mallar teknolojik ve fiziksel olarak zamanla eskirler.Pazara bu yolla eskiyen malların yerine yeni malların sürülmesi gerekmektedir.Moda dalgalı bir harekettir süresi maldan mala değişir.Modanın pazarlamada önemi büyüktür Üreticiler ve aracılar bu süreleri iyi değerlendirmelidirler.

MAL DİZİSİ VE MAL KARMASI MAL KARMASININ DEĞİŞİMİNİ ETKİLEYEN FAKTÖRLER -Talepteki değişmeler. -Rekabet -Pazarlama gerekleri. -Üretim gerekleri. -Finansal etkenler. -İşletme imgesi(imajını)değiştirme isteği. MAL ÇEŞİTLENDİRME MAL FARKLILAŞTIRMA VE PAZAR BÖLÜMLEME MALINTÜRLÜ NİTELİKLERİ -Markalama *Marka talep yaratma. *Markanın kullanılması. *Marka mala bağlılık yaratır. *İyi tanınan marka,yeni malların pazara sunulmasını kolaylaştırır. -Ambalajlama *Malı korur. *Tüketicilere kolaylık sağlar. *Satma işlevini kolaylaştırır. *Mal farklılaştırması sağlar. *malın tanınmasını kolaylaştırır. -Etiketleme. -Biçim. -Renk. -Büyüklük. -Kalite

DAĞITIM KANALININ SEÇİMİ VE FİZİKSEL DAĞITIM -Kanalın dağıtımında göz önüne alınacak temel ilkeler. *kanal ile ilgili incelemeler en son tüketiciden başlar. *belirlenen kanal,tüm olarak işletmenin pazarlama temel amaçlarına uygun olmalıdır. *kanal,önceden belirlenen Pazar Pazar payına işletmeyi ulaştırmalıdır. *kanal gereği ölçüde esnek olmalıdır. *bir malın kanalını oluşturan kurumlar bağımsız birimlerdir. -Seçimde göz önünde tutulacak ölçütler. *ekonomik ölçüt. *pazarı denetleme isteği. *uyum olanağı. -Dağıtım kanalının seçimindeki aşamalar. *kanalın uzunluğu. *aracıların türü *aracıların sayısı *kanal sayısı *Aracıların seçimi. -Fiziksel dağıtım işlevleri *taşıma *depolama(stoklama) *yükleme boşaltma *stok denetimi *sipariş alma ve siparişi yerine getirme *koruyucu ambalajlama *üretimi pazarlama

FİYATLAMA FİYATIN ÖNEMİ -Fiyat,ekonomik sistemin temel düzenleyicisidir. -Fiyat işletmelerin pazarlama eylemlerinin yürütümünde önemli rol oynar. -Fiyat,tüketicilerin malı algılamarında önemli bir ölçüttür. FİYATLAMADA GÖZ ÖNÜNDE TUTULACAK ETKENLER -işletmenin fiyatlama hedefleri -işletmenin malının niteliği -işletmenin içinde yer aldığı sanayi dalının (pazarın) yapısı -arz talep -tüketicilerin davranışları -yasal düzenlemeler MALİYETLER -alıcıların maliyetleri. -rakiplerin maliyetleri -üreticilerin maliyetleri FİYATLAMA HEDEFLERİ -kar. -Pazar payı -fiyat ölçüsünü izleme -öteki hedefler SANAYİ DALININ YAPISI -tam rekabet koşullarında çalışan sanayi dalları -tekelci işletmeler -olipagol -tekelci rekabet koşullarda çalışan işletmeler FİYATLAMA SÜRECİ -Talebin kestirilmesi -Rakiplerin tepkisinin ölçülmesi. -Pazar payının saptanması -Hedef pazara ulaştıracak fiyat stratejisinin seçimi -işletmenin mal,dağıtım kanalı ve satış çabalarıyla ilgili politikaların göz önüne alınması -Fiyatın seçimi FİYATLAMA YÖNTEMLERİ -Maliyete dayalı fiyatlama -Pazar talebi ile üretim ve pazarlama maliyeti arasındaki dengeye dayalı fiyatlama -Pazar koşullarına göre fiyatlandırma

FİYAT POLİTİKALARI İNDİRİM -Miktar indirimi -İşlevsel indirim -erken ödeme indirimi -mevsimlik indirim COĞRAFİ FİYAT -Üretim yerinde F.O.B.(free on board) -Tek düzen teslim fiyatlama -Bölgesel fiyatlama TEK FİYAT-DEĞİŞİR FİYAT ÇEŞİTLİ MALLARIN FİYATLANMASI ÖZEL FİYAT ÖNERİLMİŞ FİYAT GARANTİLİ FİYAT PSİKOLOJİK FİYAT -Klanlı fiyat.(20 yt. yerine 19,90 gibi)

SATIŞ ÇABALARI SATIŞ ÇABALARININ TÜRLERİ -Kişisel satış -Reklam -Öteki satış çabaları İLETİŞİM KURAMI VE PAZARLAMA - Pazarlama iletişimi(satış çabaları) pazarı oluşturan birimlerini yada davranışlarını etkilemeye yöneliktir. SATIŞ ÇABALARININ KARMASI -Eldeki parasal olanaklar -Pazarın yapısı -Malın özellikleri -Malın yaşam süreci aşaması KAMPANYA KAVRAMI -Kampanya,belirli bir amaca ulaşmak için ve bir konu yada düşün çevresinde oluşturulan,planlanmış ve düzenleştirilmiş bir dizi satış çabasıdır. SATIŞ ÇABALARI,SATIŞLAR VE KAR İLİŞKİLERİ *kişisel satış ve reklamın her ikisinde de en az ölçüde çaba yapılmalıdır. *tüketicilerin kafalarında bir başlangıç düzeyi söz konusu olabilir.Verilen reklamlar ona göre olmalıdır. *Üreticiler aracıların stoklamasında çaba harcamaladır.

Pazarlama Bilimi Sanat mı? Pazarlama sosyal bilimler arasında yer alır. Özellikle davranış bilimleri diye bilinen,psikoloji,sosyoloji,kültürel antropolojiye benzer bir bilim dalıdır. Pazarlamada kuramsal (teorik) genellemeler söz konusudur. Ve çeşitli pazarlama alanlarında geliştirilmiş kuramlarda vardır. Aşağıdaki etkenler pazarlamaya net bir açıklama yapılmasını zorlaştırmaktadır. 1.Alışveriş ilişkileri milyonlarca kişi arasında oluşur. 2.Sos yo-ekonomik etkenlerin önemli etkileri vardır. 3.Pazara ilişkin bilgilerin eksikliği,geleceğe yönelik pazarlama planlamasını zorlaştırır. 4.Rekabet şiddetlidir. 5.Pazarlama yöneticilileri sürekli değişen Pazar koşullarıyla karşı karşıyadır. 6.Pazarlamanın öteki işletme sistemleriyle karşılıklı ilişkileri çok önemli ve karmaşıktır. Tüm bu değişkenleri,etkenleri kapsayan kuram açıklama zordur ..bu bağlamda pazarlama hem bir bilim dalı hem de bir san at dalıdır.

Satın almada İnsan davranışlarını etkileyen etkenler İnsan davranışlarını etkileyen başlıca faktörler şunlardır. 1.Öğrenme 2.Güdülenme 3.Kişilik. 4.Algılama. 5.Tutum ve inançlar. 6.Özimgesi.(Kişinin kendi hakkındaki görüşü”self image”) Satınalmada geçerli etkenler. 1.Tepkisel satınalma. 2.Topluma uyma isteği. 3.Zamanın önemi. 4.Boş zamanı değerlendirme. 5.Kolaylık isteği. 6.Lüks isteği Pazarlamacılar bu tür isteklere uymak ve bu istekleri körüklemek zorundadırlar iyi bir satış yapabilmek için.

Satınalma kararlarında göz önünde tutulan başlıca ölçütler. 1.Malın fiziksel ve teknik özellikleri. 2.Ekonomi. 3.Satıcının ünü. 4.Kaynakların çokluğu. 5.Karşılıklı ilişkiler. 6.Psikolojik ve sosyolojik etkenler. Üretim mallarını karmaşık olarak görsek bile müşteriler bu etkilerden yararlanarak alım stratejilerinden yararlanırlar.