Bilgisayar Mühendisliği Bölümü Pazarlama-5 Maliye Bölümü Bilgisayar Mühendisliği Bölümü

Tüm Paydaşlara İletilen Bir Mesaj=Çevrecilik

Çevrecilik Mesajları Falım’ın Sakız Ağaçları 7 Bölgede 7 Orman (Koç Holding) 81 ile 81 Orman (İşbankası) Çevreci Bonus (Garanti) Dumansız Hava Sahası Hayata Artı (Coca Cola) Sınırsız Mavi (Yapı Kredi) Sudaki Ayak İzim (Omo) Yeşil Ekran (NTV)

Çevreci Ürünler A+ enerji etiketli ürünler Hybrid modeller Yeni rezarvuarlar Organik ürünler Geridönüşümlü ürünler Konsantre deterjanlar

Çevrecilik=sürdürülebilirlik Yapılan işlem ve uygulamaların, çevrenin yapısını bozmadan sürdürülmesi Gelecek kuşaklara daha yaşanabilir bir dünya bırakmak

İşletmeler Ne Yapabilirler? Varolan sistemi en iyi şekilde kullanmak, Varolan sistemi yeniden tasarlamak Yenilikçi sistemler yaratmak

Sürdürülebilir liğe Katkısı Eylem Sürdürülebilir liğe Katkısı Amaç Örnek VS.En İyi Şekilde Kullanmak < % 50 Farkındalığı Arttırmak Otomobillere Enerji Verimliliği Etiketleri Koymak (Dayanıklı Tük. Mallarındaki gibi) V.S.Yeniden Tasarlamak = % 50 Farkındalığı Arttırmak ve Daha Sürdürülebilir Çözümler Sunmak Otomobil Paylaşım Sistemi Kurmak Yenilikçi Sistemler Yaratmak > % 50 Farkındalığı Arttırmak, Daha Sürdürülebilir Çözümler Sunmak ve Eylem Çerçevesi Oluşturmak En Az Otomobil Kullanımına Olanak Sağlayan Bir Çevre Oluşturmak (Örn. Viyana)

İşletmelerin Sürdürülebilirliğe Katkısı Hammadde Çıkarılması Üretim Dağıtım Tüketim Atıklar Sürdürülebilir Üretim Yaşam Döngüsü Analizi Eko-Etiketleme Sürdürülebilir Tasarım Genişletilmiş Üretici Sorumluluğu Sürdürülebilir İşletme Vizyonu

Sürdürülebilir İşletme Vizyonu Oluşturma Kabul etmeme Hevesli olmama Uyma Verimli olma Stratejik bakışa yönelme Sürdürülebilir işletme olma

Sürdürülebilir İşletme Vizyonuna Sahip İşletmelerin İzlemesi Gereken Üç Strateji Kirliliği önleme Ürün yönetimi Temiz teknoloji

Sürdürülebilir Üretim Eylemleri Yalnızca sanayi değil EMAS-Çevre yönetimi ve denetleme taslağı ISO 14000 serisi Temiz üretim sisteminin sürdürülebilir bakışıyla ele alınması Hammadde, doğal kaynak kullanımını, atık oluşturmayı en aza indirme Faktör 10

Kalundborg Belediyesi Gübre Fabrikası Tissø Gölü Balık Çiftliği Çiftlikler Rafineri İlaç Fabrikası Sunta Fabrikası Kalundborg Belediyesi Toprak Çimento Fabrikası Kükürt Su Organik Atıklar Isı Buhar Kül Sulu Çamur Temizleme Çamuru Doğalgaz Sıcak Su Gübre Atık Su Kaynatma Suyu Soğutma Suyu Termik Enerji Santrali

Yaşam Döngüsü Analizi Ürün yaşam döngüsü – satış döngüsü Hammadde Üretim Dağıtım Kullanım Elden çıkarma

Plastiğin Varolan Yaşam Döngüsü Hampetrol Monomer Granül Ürün Atık CO2 Biyokütle Plastiğin Varolan Yaşam Döngüsü Plastiğin Sürdürülebilir Yaşam Döngüsü

Çamaşır Makinesinde Yıkama Katı atık Enerji Deterjan Üretimi -Hampetrol -Kimyasallar -Hurma Ağacı Yağı -Mukavva -Diğer Maddeler Hava Kirliliği Su Kirliliği Paketleme & Dağıtım Çamaşır Makinesinde Yıkama Atıkların Toprağa Boşaltılması Atıkların Kanalizasyona Boşaltılması Toprak Kirliliği

Eko-Etiketleme Karşılaştırıldığı öbür ürünlere göre çevreye daha az zararlı olduğu kabul edilen ürünlere verilen ödül Zorunlu mu? İsteğe bağlı mı?

Eco-Mark White Swan

Genişletilmiş Üretici Sorumluluğu Ürün yaşam döngüsünün son evresinde Üreticinin sorumlulukları

Sürdürülebilir Tasarım Tüm çevresel etkilerin daha tasarım sürecinde öngörülmesi

Sürdürülebilir Tasarım İşlemleri Ürünün ve işlevlerinin yeniden gözden geçirilmesi (örn. ürünün nasıl daha verimli kullanılacağı), Ürünün yaşam döngüsü boyunca enerji ve malzeme tüketiminin düşürülmesi, Ürün bileşiminde yer alan zararlı maddelerin daha çevre dostu alternatiflerle değiştirilmesi, Ürün bileşiminde geri dönüştürülebilecek malzemelerin seçilmesi ve ürünün geri dönüşüm için kolaylıkla ayrılabilecek biçimde yapılandırılması, Ürünün parçalarının yeniden kullanılabilecek biçimde tasarlanması, Ürünün kolayca onarılacak biçimde yapılması ve böylece tüketicilerin zorunlu ürün değişimlerinin önüne geçilmesi.

Sürdürülebilir Tasarım Piramidi Sürdürülebilir Ürün Tasarımı Eko-Tasarım (X) Tasarımı Sürdürülebilirlik

Sürdürülebilir Tasarım Stratejileri Eko-yeniden tasarım (E-) Ekolojik yenilikler (E+) Sürdürülebilir teknolojik yenilikler (E++)

Çevresel Pazarlama Yaklaşımları Çevreyle Pazarlamanın İlgisi Çevresel Pazarlama Yaklaşımları

Doğal Çevrenin Pazarlama Sistemindeki Yeri Ürün İşletme Müşteriler Rakipler Sektör Yapısı Ekonomik Sistem Toplum (Ülke) Küresel Sosyo-ekonomik Sistem Doğal Çevre Artan Stratejik Bakış

Çevreci Pazarlamada Ortaya Çıkan Kavramlar Çevre bilinçli tüketici Yeşil tüketici Ekolojik pazarlama Eko-tüketici Eko-pazarlama Toplumsal koruma hareketi Çevre-Girişimci pazarlama

Çevreci Pazarlama Yaklaşımları Ekolojik pazarlama Yeşil pazarlama Sürdürülebilir pazarlama

Paz. Yaklaşımlarının Karşılaştırılması Ölçütler Ekolojik Pazarlama Yeşil Pazarlama Sürdürülebilir Pazarlama Algılanan Sorun Hava Kirliliği Çevre Koruma Küresel Isınma ve İklim Değişikliği Sorunu Ele Alma Biçimi Yerel Bilinç Kurumsal Bilinç Küresel Bilinç Göstergeleri Baca Filtreleri Temiz Teknoloji / Çevre dostu ürünler Sürdürülebilir üretim – tüketim davranışları Amaç Yasalara uymak Yeşil talebin yol açtığı fırsatı değerlendirmek Sürdürülebilir bir dünya ekonomisi yaratmak Baskı Ögeleri Devlet baskısı Pazar /Rekabet baskısı Uluslararası Kamuoyu Baskısı Çözüm Girişimleri Yerel Mikro Makro

Geleneksel Pazarlama ile Sürdürülebilir Pazarlamanın Karşılaştırılması Ölçüt / Amaçlar 1. Müşteri Tatmini 2. Örgütsel Amaçlar 3. Ekosisteme Uyum Karar Verme Çerçevesi 1. Mevcut Dağıtım Kanalı (Beşikten mezara) 1. Ürün Yaşam Süreci Döngüsü – Beşikten Beşiğe 2. Parçalanmış Düşünce Biçimi 2. Bütünleşik Düşünce Biçimi 3.Sınır Tanımayan Mesafelere Dağıtım 3. Sınırlı Mesafelere Dağıtım 4. Kısa Dönemli Yönelim 4. Uzun Dönemli Yönelim

Felsefi Temel 1. Benmerkezcilik 2. Doğamerkezcilik 2. Ekosistemin Kaynakları Sınırsızdır. 2. Ekosistemin Sınırlı Kaynakları Vardır ve Kullanılan Her kaynağın ekolojik maliyeti vardır. Ekolojik Sorumluluk 1. Sınırlı Ürün Riski 2. Ürün Yaşam Süreci Döngüsünde Ürün Riski 2. Yerel / Bölgesel / Ulusal 2. Küresel / Uluslararası 3. Ekolojik maliyetlerin çok az ya da hiç dikkate alınmaması 3. Tüm ekolojik maliyetlerin hesaba katılması 4. Örgütlerin tek başına hesap verebilirliği 5. Ürün Yaşam Süreci Döngüsünde yer alan tüm örgütlerin karşılıklı hesap verebilirliği 5. Kamu sektörünün sorumluluğu üstlenmesi 5. Kamu ve Özel sektörün sorumluluk üstlenmesi

Genel Yaklaşımlar / Araçlar 1. Yerel atıkların maliyetini en aza indirmek için planlama yapmak 1. Yaşam döngüsü yaklaşımını kullanmak ve yaşam döngüsü boyunca oluşan atıkları en az düzeye getirmek ve olası atıkları geri dönüşüme yönlendirmek için çevresel denetim yapmak 2. Atık oluştuktan sonra alınan önlemlere dayalı Atık yönetimi 2. Atıkları önlemeye dayalı atık yönetimi 3. Her bölümün kendi başına çaba göstermesi 3. Bölümler arası çapraz-işlevsel takımlar oluşturulması 4. Endüstriyel işlevlere yoğunlaşma 4. Endüstriyel süreçlere yoğunlaşma 5. Toplam kalite yönetimi 5. Toplam kalite çevre yönetimi 6. Geleneksel amaçlara ulaşmak için stratejik birlikler oluşturma 6. Sürdürülebilir amaçlara ulaşmak için stratejik birlikler oluşturma 7. Mallar üzerine yoğunlaşma 7. Ürün olarak “hizmetler” üzerine yoğunlaşma

Sürdürülebilir Pazarlama Karması P.Karması Amaçlar Ürün Uzun ömürlü, adil ticaret, organik, hizmet ağırlıklı ürünler Fiyat Ekolojik maliyetlerin katılması Dağıtım İleriye Doğru Kanallar: Ürünlerin taşınması, depolanması ve satış noktalarında sunulmasında oluşabilecek atık ve kirliliğin en az düzeye getirilmesi ve Geriye Doğru Kanallar Tutundurma Paydaşları çevresel konularda eğitme, çevresel sorumluluk imajı geliştirme

Örnek Uygulamalar Naylon torba-kağıt torba Pet şişelerden cep telefonu P&G –İçme suyu Xerox-kağıt

HALKLA İLİŞKİLER Örgüt ile ilgili çevreleri arasında karşılıklı iletişimi, anlamayı, kabulü ve işbirliğini sağlama İşletme ile kamuoyu arasında ilişkiyi yönetmek Örgütün içinde ve dışında farkındalık, fikirler, tutumlar ve davranışlarda değişimler sağlamak Kuruluş hakkında kamuoyuna olumlu imaj yaratmak, prestijini yükseltmek, güven ve estek sağlamak

HALKLA İLİŞKİLER Medyayı kullanım: bedel yok (misafir, kiracı) Reklama kayıtsız kalan kitleye nasıl mesaj yollanacak? PR, diğer Pİ faaliyetlerine göre daha inanılır, güvenilir ve saygın Doğru ve ilgi çekici hikayeler üretin

Propaganda Tek taraflı mesaj bombardımanı

Reklam Halkla İlişkiler Bir mal ya da hizmetin satışı hedeflenir Bir kuruluşun iyi bir firma imajı yaratması amaçlanır Reklamda hedef kitle belirlenmiştir Hedef kitle=Tüm paydaşlar Yalnızca mal ya da hizmetle ilgili bilgi yayar Hedef kitleye örgütün tüm faaliyetleri ile ilgili bilgi verir Mal ya da hizmetin tanıtımı amacıyla ticari reklam verilir ve bunun belli bir miktar para karşılığı basılması ve duyurulması sağlanır Kuruluşla ilgili haber niteliğindeki bilgiler duyurulur ve para karşılığı olmadan bunların hedefe ulaşması sağlanır

Propaganda Halkla İlişkiler Tek yönlüdür. İyi niyete dayanmayabilir, abartılmış bilgileri içerir. Esas olan doğru bilgi, iyi niyet ve dürüstlüktür. Dogmatiktir. Fikir tartışmasına açık değildir. Fikirler her zaman tartışılabilir İkna için her yol geçerlidir. İkna etmek için gerçekler açıklanmaya çalışılır. Bilgiler yanıltıcı ve yanlış olabilir Doğruluk esastır. Amaç yıkıcı olabilir Amaç yapıcılıktır

PR CPR MPR Kuruma Yönelik İmaj Oluşturma Çabaları Ürüne Yönelik İmaj Oluşturma Çabaları

Tanıtım / Duyurum PR’ın ilk dönemlerinde PR=duyurum Haber niteliği taşıyan olay, gelişmeler Kurumla ilgili haberlerin medyada ücretsiz yer alması Mesaj, ticari değil; haber Planlanmış duyurum Planlanmamış duyurum

PR ALGILARI??? PR’ın temel konusu imaj yaratmaktır. isletme yöneticileri tarafından genelde bir lüks veya gereksiz bir harcama olarak algılanır halkla ilişkiler, işletme imajını yaratmak, işletme imajını korumak ve içsel iletişim olmak üzere üç ana başlık altında toplanan fonksiyonlara sahiptir PR sadece kadın mesleği PR=Medya İlişkileri mi? PR, Kriz yönetimi ilişkisi

Çevrenizdeki İnsanlar Sizi bilen ve sevenler Sizi bilen ve sevmeyenler Sizi bilmeyen ve sizin farkınızda olmayanlar

PR Uygulamaları Şikayet kutuları Tüketici danışma merkezleri Sosyal yardımlar Burs verme

Benim için iyi konuşsunlar=iyi ilişkiler geliştirmek Benim için kötü konuşanlar? Olumsuz olaylar, dedikodular, hikayeler

ÜRÜN KARARLARI

Tüketici ne satın alıyor?

Ürün Düzeyleri Öz ürün Somut ürün Genişletilmiş ürün

Montaj Firma İmajı Teslim Ambalaj Satış Sonrası Servis Stil Marka Asıl Yarar Tasarım Ödeme Kolaylıkları Kalite Kullanma Talimatı Etiket Garanti

Ürün Sınıfları Dayanıklı ürünler Dayanıksız ürünler

Satın Alanlar Bakımından Tüketici ürünleri Endüstriyel ürünler

Tüketici ürünleri Kolayda ürünler Beğenmeli ürünler Özelliği olan ürünler Aranmayan ürünler

Fazla bir karşılaştırma ve satın alma çabası harcamadan, sık sık ve hemen satın alınan ürünler Seçim ve satın alma aşamasında uygunluk, kalite, fiyat ve stil bakımından karşılaştırmalar yapılarak alınan ürünler Önemli bir alıcı grubunun özel bir satın alma çabası göstermeye hazır olduğu, kendine özgü karakteristikleri ve marka kimliği olan, tüketicinin ismen ya da marka olarak ısrarla istediği, ikameleri kabul etmediği ve hatta sunulursa kızdığı ürünler Alıcıların varlıklarını bilmedikleri veya bilseler de normal olarak satın almayı düşünmedikleri, nereden alabileceklerini bilmedikleri, en sona erteledikleri ürünler

Bu ürünler hangi sınıfta? Otomobil Yangın tüpü Mobilya Deprem sigortası Sakız Berber Rıfkı Şemsiye Tuz Kola Mutfak robotu Parfüm Buzdolabı Ansiklopedi Ekmek Pil Mum Hayat sigortası Mezar yeri Banka Hizmetleri Kar zinciri

Mal Karması Bir işletmenin pazara sunduğu tüm mal dizilerinden ve birimlerinden oluşur. Eni, boyu, genişliği, derinliği, uyumluluğu

Arçelik Mal Karması Ürün Dizisi Genişlik /En Buzdolabı Çam. Makinesi Bul. Makinesi ……………............. Tek Kapılı X X X W120 Derinlik / Boy W121 İki Kapılı U1244 U1245 U1246 Üç Kapılı S1900

Ürün Politikaları Tek Pazar Bölümü Birden Fazla Pazar Bölümü Tek Ürün Pazarın Geliştirilmesi Ürün Farklılaştırılması Birden Fazla Ürün Ürün Bileşiminin Çeşitlendirilmesi Ürün Bileşiminin Farklılaştırılması

ÜRÜN KARMASININ İYİLEŞTİRİLME YOLLARI VAR OLAN ÜRÜNDE DEĞİŞİKLİK YAPMAK ÜRÜNÜ KARMADAN ÇIKARMAK YENİ ÜRÜN GELİŞTİRMEK

BİR ÜRÜNDE DEĞİŞİKLİK YAPMANIN YOLLARI Kalite Değişikliği Kullanım değişikliği Öteki niteliklerinde değişiklik

Yeni Ürün İcat anlamında yeni ürün Pazar için yeni ürün İşletme için yeni ürün

ÜRÜN YAŞAM SÜRECİ Tanıtma Gelişme Olgunluk Gerileme

GİRİŞ GELİŞME OLGUNLUK GERİLEME ÖLÜM Pazar Payını Koru Giderleri Azalt Pazar Payını Arttır Ürünün farkına varılsın, denettir Yeni Ürün Planları Yap GİRİŞ GELİŞME OLGUNLUK GERİLEME ÖLÜM

Tanıtma Aşaması Satışlar yavaş yavaş yükselir. Doğrudan rakip yoktur. Malın nitelikleri sık sık değiştirilir. Üretim maliyetleri yüksektir. Pazarlama maliyeti yüksektir. Malın satış fiyatı yüksektir. Kar elde edilmez.

GELİŞME AŞAMASI Pazar hızla büyür. Doğrudan rekabet artar. Üretim yöntemleri belirlenir. Fiyat değişiklikleri yapılır. Malın dağıtımı yaygınlaşır. Satış çabaları giderek yoğunlaşır. Kar en üst düzeye ulaşır. Ürünün farkına varılsın, denettir

Olgunluk Aşaması Pazarın büyüme hızı düşer. Ürünün farkına varılsın, denettir Pazarın büyüme hızı düşer. Mala bağlı hizmetlerin önemi artar. Kar azalır. Aracıların ve tüketicilerin satın alma davranışları değişir. Rekabet çok şiddetlidir.

Gerileme Aşaması Pazarda ve malda değişmeler olur. Birincil talebin geliştirilmesine dönülür. Fiyatlarda düzeltmeler yapılır. Rekabet azalır. Ürünün farkına varılsın, denettir

Ölüm Aşaması Ürünün farkına varılsın, denettir Tofaş, Kaset-Çalar

Her malın kesinlikle bu aşamalardan geçtiği söylenemez. Pazarın Yapısı Aşamalar Arasındaki Süre Ne Kadar? Mickey Mouse

Mutfak Aletleri İlaçlar Plastik Cep Telefonu Modelleri

Stil Moda Farklılaştırma, Topluma Uyma Heves

Gameboy Kay Kay Bol Paçalı Pantalonlar Siyah-Beyaz TV Büyük Sim Kartlı Telefonlar Benzin Otomobil Mobilya Dondurulmuş Gıda (Amerika-Türkiye)

YENİ ÜRÜN GELİŞTİRME SÜRECİ Fikir Yaratma Fikirlerin Ayıklanması Ekonomik İnceleme Malı Geliştirme Pazar Testi Pazara Sürme

Yeni ürünlerin % 80’i başarısız olmaktadır. Örnekler

Hem teneke hem de soğutucu

Bu en ince MONİTÖR

Bu ödül alan bir ÇAMAŞIR MAKİNESİ-su ve deterjan kullanmadan negatif iyon ve basınçlı hava ile çamaşırlarınızı temizliyor

Melodi, titreşim ve sonunda koku Melodi, titreşim ve sonunda koku. Bu şey telefon çaldığında etrafa koku yayıyor

Dükkanızın önünde pinekleyen gençleri uzaklaştıran ses cihazı

Bu saat uykunuzun derinliğine göre sizi uyandırıyor Bu saat uykunuzun derinliğine göre sizi uyandırıyor.derin uykudaysanız bekliyor,hafif uykuya gelince uyandırıyor

Bunlardan çok daha iyi yeni ürünler www.yenibu.com’da

Ürün Konumlandırma Fazla enerji tüketmez. Yeşil ürün Diş dostu Hesaplı Alışverişin Adresi Aradığınız her şeyi bulabileceğiniz tek yer Güvenli yolculuk Kendinizi Evinizde Hissedin.

Alkol oranı en yüksek bira En dayanıklı cihaz En yaygın servise sahip beyazeşya En düşük kalorili yoğurt Dürüst haberciliğin adresi En iyi kokan şampuan En doğal sabun

Ürün Nitelikleri Kalite Marka Etiket Ambalaj İmaj

Kalite Kalitenin Tanımı Toplam Kalite Yönetimi (İçMimari nitelik) Standartlaştırma TSE, ISO Kalite Belgeleri

Etiketleme Etiket Türleri Marka Etiketi Tanımlayıcı Etiket Dereceleme Etiketi

Ambalajlama Gül, adı başka bir şey de olsa aynı tatlılıkla kokardı…” Romeo-Juliet Shakespeare. Gerçekten de öyle mi?

Ambalajlamanın Fonksiyonları Koruyuculuk Kolaylık Motivasyon

İmaj Kayseri pastırması Antep baklavası Fransız şarabı Türk lokumu Japon arabaları Alman malı

Ürünün Verdiği Mesajlar Büyük Boy Ambalajlar Beyaz renk ağırlıklı deterjan ambalajları Beyaz renk beyaz eşya Siyah ya da kırmızı renk spor otomobil Kırmızı renk ağırlıklı çikolata ambalajları Ambalajın köşeli ya da yuvarlak hatlara sahip olması Plastikten yapılmış ambalaj Ağaç ürünlerinden yapılmış ambalaj

“Müşteri rafın önüne geldiğinde, ambalaj ilgisini çekebilmek için temsil ettiği ürünün ucuzluğunu, pahalılığını, kalitesini ya da ekonomikliğini haykırmalı, mırıldanmalı ya da fısıldamalıdır.”

Ambalajın Özellikleri (VIEW) Görünebilirlik – visibility Bilgi – Information Duygusal çekicilik – emotional appeal Çalışırlık - workability

Mor renk kimin? Kırmızı renk kimin? Noel Baba Kimin? Gülümseme kimin?

ÜRÜNÜN NİTELİKLERİ VE İLETİŞİM Nokia’nın melodisi Nokia’nın menüsü Coca-cola şişesi Bir cep telefonu günde ortalama dokuz kez çalar. Zilin çalışı yaklaşık 8 saniye sürer. Böylece, bir kişi yılda 7 saat kadar zil sesi dinler. Elinde cep telefonu olanların dışında etraftan bu sesi duyan kişileri hesaba katmıyoruz bile.

Mor İnek Stratejisi Pazarlamada Yeni Bir P Purple Cow Mor inek ilginçtir (bir süreliğine)

Dikkat çekici olan bir şey konuşulmaya değerdir. Dikkate değerdir Dikkat çekici olan bir şey konuşulmaya değerdir. Dikkate değerdir. İstisnadır. Yenidir. İlginçtir. Mor inektir. Sıkıcı olan şey fark edilmez. Kahverengi bir inektir o.

Dikkat Çekici Pazarlama Ürün ya da hizmetinize dikkate değer özellikler ekleme sanatıdır. Son dakika olarak pazarlamaya girişmek değil, dikkat çekici olmadığı sürece görünmez olacağını bilmektir. Neden dikkat çekmemiz gerekiyor?

Herkes devamlı trans halinde (çok meşgulüz) Burslar ne zaman yatacak? Zayıflamak istiyorum Bu okul canıma tak etti İnsanlar problemlerini, hayallerini düşünüp dururlar İlanınıza, ürününüze bakanlar gerçekte nerdeler acaba? Ortalama insana günde 2-3 bin satış mesajı iletiliyor Başlarını kaldırıp size dikkat etmeleri İnsanlar reklamların bulunmadığı toplumda yaşamak isteyebiliyor Birçok ürünün fark edilemediği bir dünya yarattık 60 çeşit şampuan var Onların transına girip oradan çıkarmak ve kendi transınıza sokmak

Mevcut Seçenekler Mevcut Zaman

Dağıtım Ağınızı Genişletin Reklama Yatırım Yapın Dağıtım Ağınızı Genişletin Muhtemelen 30 yıl kadar önce gördüğünüz bir reklam yüzünden, bir krakere, çikolataya 50 kr. – 1 lira daha fazla ödüyorsunuz. Bu reklam yüzünden hayatınız boyunca fazladan kaç lira ödüyorsunuz? Kar Edin Daha Fazla Ürün Satın

ESKİ KURAL: GÜVENİLİR, ALIŞILMIŞ ÜRÜNLER YARATIN VE GENİŞ ÇAPLI BİR PAZARLAMAYLA BİRLEŞTİRİN Yeni Kural: Doğru insanların isteyeceği dikkat çekici ürünler yaratın

Unilever Algida Becel Cif Clear Domestos Dove Elidor Knorr Komili Lipton Omo Rinso Sana Signal Yumoş

P & G Alo Ariel Ace Pantene Head & Shoulders Blendax Rejoice Orkid İpana Gilette Prima Duracell Braun

Değişiklikleri seven, yeni şeylerden hoşlanan ve gerçekten sizin sattığınız ürünü arayan insanlara satmak, gerisini onlara bırakmak Erken benimseyenleri etkileyebilecek kadar dikkat çekici, ama aynı zamanda onların, fikri çan eğrisinin geri kalanına yaymak için zaman ayırmalarını kolaylaştıracak kadar da esnek ve çarpıcı bir ürün tasarlamalısınız Yenilikçiler Erken Benimseyenler Erken ve Geç Çoğunluk Sona Kalanlar

Marka=Fikir Yayılmayı başaran fikirler= fikir virüsü Anahtar rol yayıcılara aittir. Bütün tüketiciler fikrinizi kulaktan kulağa yayarak sanki sizin işiniz için uğraşıyor gibidirler, sizde arkanıza yaslanıp başarının gelmesini beklersiniz Virüsün yayılmasını heyecanla izlersiniz Bunlar olurken, P&G ve unilever reklama yılda milyarlarca dolar harcamaya devam eder. Herhangi bir kişiye reklam, hiçbir işe yaramaz Parayı reklama değil, geliştirme aşamasında harca Mor inek ucuz bir kısa yol değil ama işe yarar

Büyük Rakamlar Kanunu Yaptığım reklamla 100 milyon kişiye ulaştım Ulaşılan kitlenin % 0,000001’i ürünümü aldı Satılan ürün adedi=1

Mor İnek Olmak Vay Be dedirtmek, sıradışı, büyüleyici olmak Hile yapmanız gerekiyor Eski moda, reklam temelli teknikleri kullanmama, oyunu kuralına göre oynamama Herkes için herşey olmaya çalışmamak Phoenix oteli ve Rock’çılar İnek azdır, çünkü insanlar ondan korkarlar Mor İnek’inizin işe yarayıp yaramayacağını bilemezsiniz Sıradan olma daima başarısızlığa götürür, sıradanlık her zaman en riskli stratejidir

Farkedilmemek Eğer farklıysanız, Bazı insanlar muhtemelen sizden hoşlanmayacaktır. Farklı olmanın tanımı budur Bir korkağın en çok umduğu şey, fark edilmemektir, çünkü eleştiriler göze çarpana gelir Okul sıralarını düşünün

İki Seçenek Görünmeyen, bilinmeyen, güvende olan ve eleştirilmeyen olmak Emsalsiz, harika ve inek olmak için şansı kullanmak Sevgi Yolunda çok sayıda lokanta, fast-food dükkanı var, hangisi MOR İNEK

Git gide çok az insan mor inek olmaya teşebbüs ediyor Ama dikkat çekici olmanın ödülü artarak devam ediyor Mor inek olmayla yaratılan faydanın yarılanma süresi vardır Starbucks=Mor İnek; artık sıradan davranıyor Fark edilirin zıddı, “çok iyidir” Çok iyi her gün olan bir şeydir ve üzerinde konuşulmaya değmez Çok iyi bir şey mi yapıyorsunuz? Peki ne kadar çabuk bundan vazgeçebilirsiniz? Ürünlerinizin biriktirilebilir modellerini yapabilir misiniz?

Otaku Hobiden büyük, saplantıdan küçük Farklı bir ürüne karşı duyulan istek, Denenen bir ürünü arkadaşa anlatma arzusu Otaku’su olan piyasalar daha iyi Pazarlama, ürünün kendisi ya da ürün pazarlamanın kendisidir Otaku’su olanlar mor inek yaratıyor – Sturbucks CEO’su Ucuzluk, Mor inek için savaştan çıkmanın tembel bir yoludur Mor inek, yüksek fiyatlı ürünlerin ve sengin tüketcilerin özel sahası değildir – Wal-Mart, IKEA

Uzlaşma Sorunu Deve, bir komite tarafından tasarlanan attır. Pazarlamanın hedefi mor inek yaratmaksa ve inek bazı yönleriyle aşırı kaçacaksa, bu konuda uzlaşma başarı şansını azaltacaktır Vanilyalı dondurma uzlaşmalı bir dondurma Hemen her pazarda sıradan olan kapılmıştır, liderin en büyük özelliği sıradanlığıdır – Filiz Makarna Fındıklı dondurma = MOR İNEK Artık pazarlamacı değil, tasarımcıyız

Ürün çok sıradan…. Sıradan bir ürün=TUZ Morton tuzu Yemeğe lezzet kattığı için satışları milyon dolarlarla ifade ediliyor Ürününüz tuzdan da mı sıradan? Küçük düşünün (Olabilecek en küçük pazarı düşünün)

MOR İNEK OLDUM, ŞİMDİ NE YAPAYIM? İnekten alabileceğiniz kadar süt alın. Onu nasıl zamana yayacağınızı ve ondan olabildiğince uzun zaman nasıl kazanç elde edeceğinize bakın Onun faydaları bir gün kaçınılmaz olarak yok olduğunda, zaman içinde ilkinin yerini alacak yeni bir mor inek icat edebileceğiniz bir ortam yaratın

Muhteşem bir teori ortaya çıkarmanın tek yolu, gerçek dünyada neyin işe yaradığına bakmak ve kazanılmış başarıların ortak noktalarını belirlemektir. Mor inek olan şirketler Ortak hiçbir şeyleri yoktur, en uçta olanlardır, en kenardadırlar, çok hızlı veya çok yavaş, çok pahalı ya da çok ucuz, çok büyük ya da çok küçük

Kuş Tüyü Teorisi

Satış Promosyonu Satış Geliştirme Satış Özendirme Satış Tutundurma

satış geliştirme özellikle tüketicileri bir mal veya hizmeti satın almaya motive eden, yönlendiren ve kısa dönemli etkisi olan teşvik araçlarıdır müşterilerin ürünleri, daha sonra değil de şimdi satın almalarını sağlayan teşvikler ve ödüller. P.KOTLER

Neden SP Satın alma kararlarının yaklaşık % 70’i satış noktalarında veriliyor Aşırı rekabete bağlı olarak pazara sunulan yeni ürün sayılarındaki kontrolsüz artış, Yeni pazarlama anlayışı ile birlikte güç, üreticiden perakendeci kuruluşların eline geçmiştir. Bu güç değişimi perakendeciye,üstlendiği dağıtım fonksiyonu yanında pazarın nasıl tasarımlanması gerektiği konusunda söz söyleme hakkını da kazandırmıştır. Perakendecilerin ellerine geçirdikleri bu güce dayanarak üretici işletmelerden satış geliştirme ve satış arttırma çabalarında daha fazla işbirliği içinde olmayı istemesi ve beklemesi,

İLETİŞİM BÜTÇESİNİN DAĞILIMI Geleneksel Reklam Yeni Reklam Mecraları SP Tük.Malları % 68 %16 Yat.Malları % 51 %21 %28 Hizmetler % 66 %19 %15 SP kullanım oranları en az % 25 oldu

Promosyon Sürekli bir uygulama değil Amaç=kısa dönemde satışları arttırmak Amaç=plansız alışverişi arttırmak Daha çok tüketim ürünlerinde Promosyon önerilende birşeyler kazanma duygusu yaratır Büyük-küçük tüm işletmeler tarafından uygulanabilir Tek başlarına kullanılmazlar Çoğu zaman tek amaç=rakiplere karşılık vermek

Dezavantajları Ürünün imajını olumsuz yönde etkileyebilir Yoğun rekabet ortamında yeni ürün lansmanları Pazarı sürekli daralan ve ölmeye yakın ürünler için etkili olmaz Tek başına uygulandığında da etkin olmaz Satış gücünü destekleyen, koz sağlayan bir eylem Sorunlu ürünlerde etkisi düşüktür

Promosyon için Müşterilerin Algıları Firma iyi durumda değil, rekabet yarışında kaybedenler arasında Firma değil ama bu ürünü az kabul görüyor, modası geçiyor, gündemde kalmaya çalışıyor Raflarda uzun zaman beklemiş, yavaş giden, gereksiz yere fazla stok yapılmış, bayat, kirli, yıpranmış bir ürün olduğu için Ürün kendini satamıyor, çok sıradan, bu yüzden promosyona muhtaç Ürün zaten aşırı fiyatlıydı, promosyonla fiyat düşürülmüş gibi gösteriliyor

İyi Algılar Yerleşik ve büyük bir firma zaten Cömert ve ödüllendirici bir firma Dost ve samimi bir işletme Daha geniş bir pazara hitap etmeye çalışıyorlar Sattığı ürün yeniliklere açık

Ne Yapamaz? Kusurlu, yetersiz bir malı bir kezden çok sattıramaz Aşırı fiyatlı bir malı sattıramaz Dağıtımı yetersiz bir ürünse bu ürünü sattıramaz Modası geçmiş ürünü sattıramaz Tek başına bir şey yapmaz

Kime yönelik? Tüketicilere yönelik Perakendecilere yönelik Satıcılara yönelik

Promosyonun Genel Amaçları Satış gücünü desteklemek Ürünü kullanmayanları çekmek Değer, eğlence ve heyecan sunmak (1.boyut) Uygunluk, kalite, ekonomiklik, tasarruf sağlamak (2.boyut)

BİR ÜRÜN VEYA MARKA YALNIZ SÜREKLİ PROMOSYONLARLA SATILIYORSA BUNUN ADI PROMOSYON DEĞİL, OLSA OLSA DEVAMLI İNDİRİME DAYALI BİR FİYATLANDIRMA STRATEJİSİ OLUR HEDEF KİTLESİ DÜŞÜK FİYAT VE ARMAĞAN ARAYIŞINDA OLAN VE BİR MARKAYA BAĞLI KALMAYI DÜŞÜNMEYEN MARKA DEĞİŞTİRME MERAKLILARI OLACAKTIR VE ARTAN PROMOSYON GİDERLERİ NEDENİYLE DE İŞLETME KARLARININ AZALMASINA YOL AÇACAKTIR. Promosyonlar sağlanan ek avantajlar nedeniyle tüketiciyi memnun etmeli ama bir süre sonra kesildiğinde ise kızdırmamalı, ürün alımına son vermesine yol açmamalıdır.

Promosyonun Yeri Tutundurma karması ile ilişkisi Pazarlama karması ile ilişkisi Önem düzeyi

Tüketim ürünlerinde Reklam Promosyon …….

Endüstriyel ürünlerde Kişisel satış Promosyon ………

Uygulamalar Satış elemanlarına yönelik yarışmalar, ödüller Aracı kuruluşlara yönelik yarışmalar, ödüller Örnek ürün dağıtımı Bir ürünün yanında hediye ürün verilmesi İmza günü Kurban ürün uygulamaları 6lı 8li 12li ürün paketlemeleri

Uygulamalar II Beş kiloluk alana 1 kilo hediye % 33 bedava – 3 Alın 2 Ödeyin 5 kapak 1 bardak Kredi kartı kampanyaları Puan kazandıran alışverişler

1.Örnek Ürün Dağıtımı Büyük ya da mini pakette ürün dağıtımı Yeni ürünlerde – mevcut ürünlerde Ürün hiç bilinmiyor Kimlere dağıtılacak? Lezzet testleri Okullarda, kurumlarda dağıtım Olgunluk dönemindeki ürünler için kullanılmamalı

2.Kuponlar YKM, Basılı kuponlar, gnctrkcll indirimleri

3.Para İadeleri Geçici fiyat indirimleri Kola şişesini getirene 25 kuruş Para, kupon veya çek verebilirsiniz

4. YARIŞMA VE ÇEKİLİŞLER Becerilerine göre yarışmalar, Şans çekilişleri Derby’nin sloganını sen belirle …..TL’yi götür Erkek adam………….. Crunch paketindeki şifreyi XXXX’ya yolla

6.Fiyat İndirimleri Tüketicilerde ve aracılarda marka sadakatinin giderek azalması buna karşılık fiyata duyarlılığın artması Ölü sezonlar İndirime gitmek yerine değer arttırma daha etkili

7.Tat Testleri Yeni ürün sunumları Marka farklılığını ortaya çıkarma -kanıtlama

İki benzer üründen promosyonlu olanı tercih eder misiniz? Promosyonları takip eder misiniz? Firmaların promosyon öncesinde fiyatlarını yükselttiklerini düşünüyor musunuz? Firmaların “aynı fiyata % 50 daha fazla” veya “5 al 3 öde” uygulamalarını inandırıcı buluyor musunuz?

İnsert’ler İnsert’leri alışverişinizde önemsiyor musunuz? İnsert’lerin dağıtım kanalları İnsertte görülmek istenen ürünler Gıda, temizlik, kişisel bakım, oyuncak, giyim, ev tekstili, elektronik eşya İndirimler, indirim kuponları

Örnek Uygulamalar

SMS Promosyon Kampanyaları Niçin bu kadar çok SMS kampanyası yapılıyor? Bir sürü maliyeti var, yatırım gerekiyor? Yollanan bir mesaj 2 yada 3 SMS bedeli Ödül- Bir Otomobil Katılım 1 Milyon kişi 15 kuruştan 300.000 TL veya 450.000 TL gelir Otomobil ve ufak tefek hediyelerin maliyeti 100.000 Geriye kalan para??? Bu işten karlı çıkan?? Şampiyon:GSM şirketleri

Peugeot 106 1992, Belçika PALMARES ajansı Belçika’da Peugeot’nun imajı ve itibarı için pozitif bir iz bırakmak Hedef kitle 18-25 yaş arası gençler Gelecek 3 yıl içinde 18-25 yaş aralığında her 5 gençten 4’ü ciddi ya da ölümcül bir kazaya maruz kalacak Ebeveynler için bu araştırmanın bulguları korkunç

Güvenlik Şampiyonu-Peugeot Peugeot, bir 106’nın direksiyonunda üç yıl boyunca ciddi bir kaza yapmayan tüm genç sürücüleri ödüllendirecek Ödül=Gençlere, mevcut 106’larını tek bir Belçika Frankı ödemeksizin yepyeni bir 106 ile değiştirmek önerilecekti Elbette promosyon döneminde yeni bir 106 almaları koşuluyla Parayı kim ödeyecek? Kampanya fikrinin finansal ayakları yere basıyor mu?

Ek maliyetin % 30’u bir sigorta şirketine devredildi- ortaklık Satışları artacak bayiler % 8’ini ödeyecek Üçüncü ortak Belçika Trafik Dairesi –manevi destek 3 yılda en az 20000 km, yetkili serviste bakım Sürüş okulunda bir günlük ücretsiz eğitim

İLETİŞİM BOYUTU Ücretli reklam, büyük gazetelerde ve üniversite kampüslerinde broşür Peugeot, 3 yıl boyunca ciddi bir kaza yapmayan genç sürücülere yeni bir 106 sunuyor Basın toplantısı-80 gazeteci Toplantı öncesi iki gazeteci koçluğunda hazırlık Olay, tüm Avrupa’ya yayıldı

Sonuçlar 1,5 milyon €- Belçika 6 milyon € -Fransa 205 ve 406 satışlarını yükseltti Tüm peugeot satışları % 30 yükseldi

Üç Yıl Sonra… Satılan 106’ların % 20’sinin yenileriyle değiştirilmesi planlanıyordu % 80’i yeniletmek üzere bayilere geri geldi Basın Toplantısı: Dünyada trafik kazalarını bu ölçüde azaltmak için daha iyisini yapabilen başka kim var? Ortaklar sayesinde “vaat maliyeti” kabul edilebilir düzeydeydi Yeni bir haber dalgası ve bunun marka bilinirliği ve imajına etkisi

Böyle Bir Sonuca Ulaşmak İçin Klasik Reklama Kaç Yüz Milyon € Yatırmak Gerekirdi?

OPTICIENS PEARLE Gözlük mağazaları zinciri % 14 Pazar payı ile lider En yakın rakibi %13 Müşteri profili: çok genç Pazarda 50 yaş üzeri % 52 Pearle’de % 30 Hedef: yaşlı insanlar Yaşlılar fiyatları yüksek buluyorlardı

Fikir? İndirim kampanyası Yaşa göre indirim 50 yaş üzeri % 50 99 yaş için % 99 100 yaşındakine gözlük bedava 102 yaşındakine ücretsiz gözlük + % 2 para iadesi 30 yaş üzeri % 30 Fikir: Yaşlanmak isteyenler vardır

Reklam filmlerindeki karakterler, Titanic’te tayfa olduklarını, 1941’de Marlin Monroe’ya randevu verdiğini, 1922’de Kapta Cousteau’ya yüzmeyi öğrettiğini

Sonuçlar?? Mağaza trafiği % 84, Ciro % 88 Pazar payı % 15 arttı Tüm mecralarda kendinden bahsettirdi

Mitsubishi-Carisma Hollanda’da Pazar payı % 2,19 Pazarda 57 marka var Yılda 3000 satış Bilinirlik çok düşük (% 18) Hedef 5000 araç satışı

Fikir?? Sokağa cephesi olan tüm Hollandalı tüketicilerin katılımı Günlük gazetenin tam sayfası, kırmızı fon üzerinde çok büyük harflerle CARISMA yazan bir poster 80.yıl kutlaması – 80 CARISMA 12 Haziran günü gazetesi, ya da otomobil bayisinden alınacak poster Bu posteri kapılarına ya da caddeye bakan pencerelerine görünür bir şekilde asmaları yeterli Üç gün boyunca (12-14 Haziran) Ödül otomobilleri taşıyan kamyonlar sokaklarda geziyor Amaç % 10 katılım (600.000 ev)

Sonuç Posteri 2.160.000 hane asmıştı Operasyon ulusal bir olaya dönüştü ve halen Hollanda evlerinde konuşuluyor Zihinde bırakılan “iz” Carisma’nın bilinirliği % 74’e fırladı Satışlarda % 137’lik artış (% 283) Pazar payı % 13,6