İKNA VE TUTUM DEĞİŞİMİ

«İnsan; düşünmek , sevmek, inanmak için dünyaya gelmiştir». J. J «İnsan; düşünmek , sevmek, inanmak için dünyaya gelmiştir».J.J.ROUSSEAU İKNA Bir fikrin, bir görüşün, bir konunun benimsenmesini, onaylanmasını sağlamak ya da bu görüş ve düşüncelerden uzaklaştırmak olarak algılanan ikna, başkalarından bir şeyler öğrenme ve ortak bir çözüme ulaşabilme süreci. İnsanların paylaştıkları/paylaşmadıkları bir görüşe yöneltilmesi, planlı bir hazırlık sonucunda, görüşü destekleyici kanıtların sunulmasını ve hedef ile duygusal ve ussal bir uyum sağlanmasını gerektirir. İkna, bir konuda birinin inanmasını sağlama, anlamına gelmektedir.

İKNA SÜRECİ Yönlendirici faktörlerin, hedef faktörlere organize edici bir düşünce sistemi sunarak, öğrenme yoluyla bir cevap oluşturulmasını sağladığı süreç. İkna sürecini başlatan kişi, iknayı etkili kılan olumlu/olumsuz mesajlar, alıcılar ve oluşan geribildirim ikna sürecinin akışında iletişim sürecine benzer bir işleyiş göstermektedir. Mesajların bulunması, hazırlanması ve iletilmesi aşamalarında karşılıklı bir öğrenme eylemi gerçekleşmektedir. İkna sürecinde,kaynak,alıcı ve mesajın özellikleri önemlidir.

A) Kaynak Faktörü Kaynak olan bireyin biyolojik özellikleri (yaş, cinsiyet, boy, ırk vb.), davranışsal özellikler (beden dili, giyimi, sosyo-psikolojik özellikleri, kişilik özellikleri vb.) ikna sürecinin başlatılmasında önemli bir rol üstlenmektedir. Tutum değişimine etkili olabilecek kaynağa ait özellikler: güvenilirlik, inanılırlık, fiziksel çekicilik, sevilme ve benzerliktir.

B) Alıcı Faktörü Kaynağın karşısındaki alıcı faktörleri mesajı alan kişinin kişilik özellikleri, cinsiyeti, sosyal statüsü, zekâ, bağlılık vb. mesajın bütünlüğünde etkili olmaktadır. Kendine güveni olan kişilerin diğer kişilerden gelen öneri ve talepler karşısında daha temkinli davrandıkları bu nedenle ikna edici iletişime karşı direnç gösterdikleri görülür. Ancak kendine güveni daha az olan kişilerin diğer kişilerin görüşlerine daha fazla önem verdikleri, kendi doğrularından emin olamadıkları için başkalarının önerilerine daha açık oldukları görülmektedir.

C) Mesaj Faktörü İkna edici iletişimde diğer önemli bir özellik ise, mesajın oluşturulmamasıdır. Kaynağın bir iletiyi kodlaması ve alıcı tarafından bu iletinin anlamlandırılması her iki tarafın da sahip olduğu birikimlerle doğrudan ilişkilidir. Kaynak ve alıcı ortak bir deneyim alanına ve ortak özelliklere sahip olduklarında kabul edilmesi daha kolaydır. Mesaj alıcının fizyolojik güdülerine hitap ettiğinde, alıcının eğitim düzeyi, mesleği, cinsiyeti, yaşı, ilgi ve alışkanlıklarına yönelik olduğunda, motive edici özellikler içerdiğinde ikna gücü kolay olur.

1. İkna Edici Mesajın Oluşturulması İkna edici bir mesaj yapılandırılırken konuşmacı argümanları nereye yerleştireceğine ve nasıl bir yöntem kullanacağına karar vermelidir. Konuşmacının argümanları kullanırken iki seçeneği vardır. 1. Açıkladığı ya da belirttiği fikri destekleyen bir argüman kullanmak daha sonra bu argümanı güçlendirmek, 2. İki yönlü argüman kullanmak. Konuşmacı kendi ifade ettiklerini destekleyen birden fazla argüman kullanarak farklı noktalardan konunun desteklenmesini sağlayabilir.

Bu argümanların yerleştirilmesi konusunda çeşitli araştırmacılar farklı görüşler ileri sürmektedir. Ancak önemli olan bu argümanların nasıl kullanılacağının dinleyici analizi yapılarak belirlenmesidir. Öncelikle dinleyicinin nasıl hissettiği ve nelere inandığını belirlemek gereklidir.

Bilişsel süreçte ikna edici mesajlarda dikkat unsurunun yaratılmasında; belirli bir amaçla gönderilen sözlü ve sözsüz mesajların üretilmesi, yorumlanması ve anlaşılması için eşitlik durumu yaratılırken, alışkanlık ve düşüncesizlik nedeniyle ortaya çıkan dikkatsizlik durumu stratejik ve planlı bir iletişim özelliği göstermez.

İkna edici mesajlardaki, biyolojik duygular, güç, korku, sinir, öfke, rahatsızlık, güvensizlik, kızgın olma, hareket dolu olma, bencillik gibi Olumsuz Duygular, Emin olma, güvenli, memnun, yakınlık, sevgi/aşk, yardımseverlik, şefkatlilik gibi pozitif duygular, Onur, suç, utanç, merhamet, kıskançlık vb. sosyal olarak kabul edilme gibi Sosyal Duygular dan oluşmaktadır.

İKNA EDİCİ İLETİŞİM

İknanın Öğeleri 1. Bilinçli niyet, 2. Davranış değiştirme 3. Mesaj nakli

İkna edici iletişim, bir birey, düşünce ya da olaya ilişkin tutum değişimi yaratmak amacıyla gerçekleştirilen iletişim olarak tanımlanabilir.

İkna Sürecinin Aşamaları : 1. İleti sunumu oluşturmaktadır. İkna açısından bu aşamada önemli olan hedefin ilgisini çekmektir. Sunulan iletiyle, hedef kitlenin ilgisi çekilemediği takdirde iknanın gerçekleşmesi ihtimali yoktur. 2. İletiye dikkat edilmesini sağlama aşamasında amaç, olabildiğince fazla sayıda kişiyi uyarmak ya da onlar tarafından tercihi, seçilmeyi sağlamaktır. 3. Kavrama önem kazanmaktadır. İletinin, hedef kitlenin ilgisini çekmesi ve dikkatleri üzerine toplaması yeterli değildir. Kendini kavratması da gereklidir. Bu aşamada kişi, ilgisini ve dikkatini çeken iletinin görsel veya işitsel olarak anlamını çözümleyebilmelidir.

4. İçeriğin kabul ya da reddedilmesini kapsamaktadır. 5. Yeni bir karar ya da tutumun biçimlenmesi durumunu kapsamaktadır. Bu aşamada önemli olan yeni tutum ya da kanaatlerin sürekliliğidir. 6. Bu son aşama sonucunda bir davranış oluşmaktadır (Jean Kapferer).

TEMEL İKNA TEKNİKLERİ 1. Önce küçük sonra büyük rica tekniği 2. Önce büyük sonra küçük rica tekniği 3. Gitgide artan ricalar tekniği 4. Sadece o değil veya satışı tatlandırma tekniği 5. "Evet- evet tekniği“ 6. "Acaba" değil "hangi" tekniği 7. Soruya soruyla yanıt verme tekniği 8. Yer etme tekniği 9. Borca sokma tekniği