Bölüm-6 Uluslararası Pazarlamada Dağıtım Kanallarının Seçimi

Dağıtım Kanallarının Seçimi 1. Firma hedeflerini açıkça belirlenmesi gerekir (Firma nerede nereye gidecek) 2. Firmanın fiili ve potansiyel olanakları belirlemesi (Finansal kaynaklar, yapılacak yatırım, beşeri kaynaklar) 3. Firmanın ürettiği/pazarlamaya çalıştığı M/H sayısı ve niteliği (dayanıklı/dayanıksız/ tüketim/sanayi/hacimler/) 4. Dış Pazar Çevresi (tüketim biçimi, rekabetin şiddeti ve niteliği,kullanımdereceleri,siyasi+ekonomik+politikalar/mevzuatlar) Bazı kullanılan dağıtım kanalları pazarlarken rakiplerle birlikte pazarlayabiliyorlar – dikkat edilmeli/zarar verebilir Yükte ağır pahada hafif malların tüketildikleri noktada üretimleri çoğu zaman daha uygun olur)

Dağıtım Kanallarının Seçimi Örn. Bazı ülkelerde uygun dağıtım kanalları olmayabiliyor veya hükümet yeni kanal kurulmasına izin vermeyebilir (Japonya) 5. Seçeneklerin karlılığı, esnekliği ve sağladıkları bilgi-risk de gözden kaçırılmamalıdır. ????Önerileriniz-

Dolaylı ve Dolaysız İhracat Dolaylı İhracat: Üretici firma malını yurtiçinde faaliyet gösteren çeşitli aracılar vasıtası ile ihraç eder, pazarlama kontrolünü kaybedebilir. Dolaysız İhracat: Yurtiçi aracıdan yararlanmadan M/H doğrudan hedef dış pazara ulaştırılmasıdır. Pazarlama kontrolü elinde gayret ve giderleri daha fazla. Şekil 1 – İncele

Dolaylı İhracatta Yer Alan Çeşitli Araçlar Çeşitli komisyoncular: Yerli Tüccarlar: (ihracat yapılan ülke vatandaşı) Yabancı Uyruklu Tüccar ve Temsilciler (Kendi adına satın alır) İhracatçı Birlikleri & Kooperatifler: (üreticiler gönüllü üye olurlar, genellikle tarımsal malların dış pazarlamasında faaliyet gösterirler – Finansal açıdan tek başına zayıf firmalara topluluk adına başarırlar) Üretici Ana Firmadan Bağımsız Onun Mamüllerini Yurt Dışına Satan İhracat Şirketi (Exsa Americas, Ram Dış Ticaret, Kofisa Trading)

Dolaylı İhracatta Yer Alan Çeşitli Araçlar 6. Birleşik İhracat Yönetimi Firmaları (rakip olmayan sınırlı sayıda firmanın mallarını pazarlayan, belirli mallarda ihtisaslaşmış, yurtiçinde faaliyet gösteren, mallarını pazarladığı firmalardan bağımsız ancak onlar için bir ihracat bölümü gibi çalışan şirketlerdir). Genel İhracat Şirketleri (Japonya) Sektörel Dış Ticaret Şirketleri: Aynı üretim dalındaki kobileri tek bir örgütlenme altında birleşmek ve dünya pazarlarına açılmasını kolaylaştırmaktadır.

Dolaysız İhracatta Yer Alan Çeşitli Aracılar Yurdışı Satış Büroları: yurtdışı pazarlarda dağıtım ve tutundurma ile ilgili faaliyetleri yürütürler ve üretici firma ile dış pazardaki dağıtım kanalları arasında bir köprü vazifesi görürler – o pazarı iyi öğrenirler. Yurtdışı Satış Şirketleri: Bağımsız- karlılıktan kendisi sorumlu Acenta ve Distribütörler (Dağıtıcılar): Gelişmiş ülke firmaları bir pazara girerken ilk adım acenta/distribütörler ile olur. Bugün hala yaygındır. Distribütör tacir bir aracıdır, firmanın müşterisidir, hesabına satın alır ve ülkesine satar. Acenta; ihracatçı şirketin bir müşterisi değildir. Ondan mal satın almaz. Ona kendi ülkesinde müşteri sağlar ve ücret/komisyon alır. Ticari riskleri yoktur.

Dolaysız İhracatta Yer Alan Çeşitli Aracılar Gezici Satışçılar: Yurt dışında firmanın mallarını pazarlamaya çalışan, bu amaçla sürekli yurt dışı geziler yapan bir firma görevlisidir. Gezici satışçının temel görevi sipariş yaratmaktır. Bu nedenle bu tür satışçıları kullanan firmaların pasif ihracat anlayışını aşarak daha aktif bir pazarlama anlayışına doğru adım atmakta oldukları söylenebilir. İthalatçılar ve Toptancılar İthalatla Görevli Devlet Kuruluşları (Doğu Bloku ve bazı Arap ülkeleri –sadece ihale ile satış mümkün) Dış Pazarlardaki Perakendeciler ve Uluslararası Perakendecilik (batı ülkelerinde yaygın- süpermarket ve departmanlı mağazalar- ABD de doğdu – Carrefour, Bauhaus- Metro)

Dolaysız İhracatta Yer Alan Çeşitli Aracılar 8. E-Ticaret Son yıllarda internet kullanımının yaygınlaşması ile klasik toptancılık ve perakendeciliğe alternatif olmuştur. Taşıma ve depolama alanlarında da önemli etkileri olacaktır. Fedex, UPS, gibi hızlı teslim sağlayan taşımaccılar sayesinde gerşekleşebilirken belirli lojistik altyapısını gerktirir. Reklamcılık, vb birçok sektör üzerinde etkilerini göreceğiz.

Yurtdışında Üretim Doğrudan doğruya hedef alınan dış pazarda üretim gerçekleştirmek. Nedenleri: Taşıma maliyetlerinin yüksekliği, İthalat vergileri ve kotaları, Üretim teşvik için ülkelerin sunduğu avantajlar Düşük işçilikten yararlanmak, Gidilecek pazarın büyüklüğü/potansiyeli/ vb (Çin, Hindistan, Kanada, vb.) ?????Hammadde,

Yurtdışında Üretim Montaj : Bitmiş ürünlere uygulanan vergi farkları-işçilik maliyetleri, taşıma maliyetleri, Kontratla Üretim: Mamülün üretimi dış pazarda yerel bir üreticiye yaptırılır. Pazarlama faaliyetleri ise genellikle bu şekilde dış pazara giren firma tarafından yapılır. (istenilen kalite ve miktarda üretim şart) Lisansla Üretim: Yurtdışı yerel bir üreticiye üretim ve/veya satış izni ve yetkisi vermektir. Lisansör firma (izin veren),lisansiye (üretimi izin ile yapacak firma), belirli bir bedel karşılığında patent, marka ve telif hakkı gibi çeşitli hakları tanır. Mamülle ilgili know-how iletilir.

Yurtdışında Üretim Ortaklık (Birlikte Girişim): Yerel bir firma ile ortak girişim. Yüzde Yüz Yabancı Sermaye Yatırımı:

Dış Pazarda Dağıtım Kanallarının Seçimi

Ayakkabı üreticisi bir şirketin bir satış sorumlusu bir ülkeye gider ve ‘burada Pazar yok, kimse ayakkabı giymiyor’ şeklinde açıklama yapar, birkaç yıl sonra başka bir yetkili gider ve ‘burada müthiş bir Pazar var kimsenin ayakkabısı yok’ şeklinde açıklama yapar.

Uluslararası pazarlamada fiziksel dağıtım ve özellikleri Malların üreticiden tüketiciye kadar olan fiziki akış – (tüketicilere arzu edilen yer, zaman, miktar ve nitelikte ulaştırmak. Bunun için aşağıdaki seçimler doğru yapılmalıdır) Bu akış için gerekli eylemler (taşıma-depolama-bilgi işleme – stok miktarı--en düşük maliyet ve en güvenli şekilde olması)

Fiziksel Dağıtımda Karşılaşılan Problemleri Önlemek İçin: İklim ve topoğrafik yapı Taşıma vasıtalarının seçimi Dağlar, bataklıklar, karayolu ulaşım engelleri, Ek taşıma süre ve engelleri Köy ve kent yapıları ile tüketim biçimleri, Koordinasyon, iletişim yapıları Vb.

Fiziksel dağıtım faaliyetlerini kolaylaştırıcı kuruluşlar ve teknolojik gelişmeler Taşıma-depolama-bilgi işleme Serbest Bölgeler ve Gümrüksüz Antrepolar (hammadde, yarı mamül, mamüllerin bir ülkeye gümrük, resim/harç ödenmeksizin girmesine imkan – montaj-ambalajlama- üretim olanları da var. Buradan KDV siz M/H satın alabilirler) Taşıma Araçlarının Seçimi: Denizyolu: Yükte ağır pahada hafif mallar için tercih, (yükleme ve boşaltma sayısının minimum olmasına dikkat edilmeli, sigorta yapılmalı) Karayolu: Manipülasyon (yükleme – boşaltma) fazla ama daha uygun fiyat- Havayolundan sonra en hızlı, deniz ve demiryolundan pahalıdır. Yükte hafif pahada ağır ve kısa sürede taşınması gereken mallar için uygundur.

Taşıma-depolama-bilgi işleme 3. Demiryolları: Karayolları (TIR) rekabeti ile en yaygın ve eski olan tercihten düşmesine sebep oldu. Yine de birçok ülkede halen yaygın olarak kullanılır. Burada da 3 kez yükleme boşaltma gerekmesi maliyetleri arttırmakta ve risk oluşturmaktadır. Havayolu: En hızlı ve en pahalı seçenek. Kıymetli mallar taşınır. Topoğrafik yapı imkansızlıklarında da tercih edilir. Taşımayı Kolaylaştıran Kuruluşlar, Forwarderler

2. Uluslararası Ticarette Kullanılan Genel Kabul Görmüş Teslim Şekilleri İşletmede Teslim (EXW) Ex Works Taşımacıya Teslim (FCA) Free Carrier Gemi Bordasına Teslim (FAS) Free Alongside Ship Güvertede Teslim (FOB) Free on Board Mal Bedeli ve Navlun Teslimi (CFR) Cost and Freight Mal Bedeli –Sigorta-Navlun (CIF) Varış Yerine Kadar Sigorta, Taşıma Ücreti Ödenmiş Olarak Teslim (CIP) Sınırda Teslim DAF (Delivered at Frontier) Gemide Teslim DES (Delivered Ex Ship)

3. İhracatta Kullanılan Belgeler Gümrük Beyannamesi (Custom Decleration Form) Konşimento (Bill of lading) (ihracatçı ve taşıyıcı arasındaki sözleşme) Fatura (Invoice) Koli Listesi (Paking List) Menşe Şahadetnamesi (Certificate of Origin) EUR.1. Dolaşım Sertifikası ve ATR Dolaşım Belgesi (Efta ülkeleri: İsviçre, Norveç, İzlanda, Lihtenştayn, İsrail, Romanya, Bulgaristan, Mekedonya, Hırvtistan, Bosna-Hersek, Fas, Filistin, ve Tunus ile AB ye yapılan ihracatta kullanılır. ATR AB gümrük birliğinden yararlanmayı sağlar. 7. Sigorta Poliçesi