Sunum yükleniyor. Lütfen bekleyiniz

Sunum yükleniyor. Lütfen bekleyiniz

PYE 176 Internet Girişimciliği Uzaktan Eğitim Internet Çağında Girişimcilik.

Benzer bir sunumlar


... konulu sunumlar: "PYE 176 Internet Girişimciliği Uzaktan Eğitim Internet Çağında Girişimcilik."— Sunum transkripti:

1 PYE 176 Internet Girişimciliği Uzaktan Eğitim Internet Çağında Girişimcilik

2 Uzaktan Eğitim Müfredatı İş Planı  İş Fikri/Modeli Geliştirme İhtiyaç ve Pazar analizi Rekabet Analizi Yeni Ürün Geliştirme ve Ürün Farklılaştırma Optimum Tasarım Nasıl Olmalı? Rekabet Avantajı Yaratmada Duygusal Kaldıraç Kullanma  İş Planı Hazırlama CheckList  Satış ve Pazarlama planı  Üretim/Hizmet planı İnternet’te Yaygın Kullanılan Ürün ve Hizmetler İnternet’te Niş Ürünleri Bulma Yöntemleri  Yönetim ve Örgüt planı E-dönüşüm Swot Analizi E-işletme Stratejileri  Finansal plan  İş Planı Değerlendirme  İş eylem planı

3 “Dün dün ile gitti cancağızım, artık yeni şeyler söylemek lazım!” Mevlana Celaleddin Rumi iTicaret olanakları: İnternet şu ana kadar ki satış şeklini hızla değiştirmektedir.Tüketiciler artık oturduklarıyerden binlerce ürünü tek bir tuşla araştırmakta ve online olarak satın almaktadır. Müşteri bulmak ve tutabilmek için internet satış pazarlamanın bir parçası olmuştur. iTicaretin inceliklerini kapsayan iş planı geliştirilmelidir. Bir çok markayı ve ürünü biraraya getirerek internet kullanıcılarına sunan geniş çaplı iTicaret sitelerinde yer alarak satış yapılabilir; başka internet sitelerine de ilan verilerek ürün tanıtabilir; ürünlerini tanıtmak ve satmak için kendi iTicaret sitesi kurulabilir; fiziken dükkanınıza gelerek ürününüzü göremeyecek olan bir çok internet kullanıcısı, bu site sayesinde ürününüzden haberdar olabilir ve size ulaşarak sipariş verebilir. İpin ucu, Dünyanın bir ucunda! İpin ucu kaçmadan!

4 İş Fikri/Modeli “Biz bu işi yaparız!” Küreselleşme çağının asli şiarı: “Think global, act local!” or visa versa “Think local, act global!” yani “Taş yerinde ağırdır!”

5 İş Fikri/Modeli Amaç Şirket Artı Değeri’ni oluşturan “Gelecek Değeri” yaratacak bir yol haritasını iş ekosistemlerinde hayata geçirmek. Hedeflenen görev kritik yetkinlik (mission-critical ability): bütün dünyada ve bütün dünya ile iş yapma kabiliyetini geliştiren bir seviye (benchmark); tasarımdan sevkiyata/satışa/kanala ekosistem bazında paylaşılan çizelgeleme ve ortak satınalma, esnek p/x örgütlenme yönetişimi ŞAD Şirket Artı Değeri, şirket başarısının en önemli göstergesidir. Bu bizi değer yaratan en önemli faktörün yaratıcılık ve buna bağlı olarak farklılaşmış üretim olduğu gerçeğiyle buluşturuyor. En önemli soru, "Yaratıcılığı nasıl geliştiririz?" sorusunu gündemin en önüme oturtuyor. Yaratıcılığın değere dönüşmesi için ise, yeni ürün/ teknoloji geliştirmekten ziyade, yeni, özgün iş modelleri ve farklı yaşam tarzı öneren markalaşma gerekiyor... IBRAHİM KAVRAKOĞLU, Prof. Dr.

6 İş Fikri/Modeli ŞAD Şirket Artı Değeri “Gelecek Değeri” Gelecek beklentilerini etkileyen unsurlar arasında maddi olmayan varlıklar giderek önem kazanmaktadır: Organizasyonel etki – yenilikçi iş modeli geliştirme örgütleme kabiliyeti Organizasyonel güvenlik –insan gücü, tepe yönetimin kalitesi ve deneyimi, çalışan sadakati, strateji yönetme kabiliyeti "Usûl, asıldan önce gelir" Kazancın kalitesi -marka gücü, know-how, yenilikçi araştırma geliştirme üretkenliği Bilanço gücü – mali, insani, fiziki, coğrafi kapasiteler. Kapasiteler, Marka gücü, Know-how, araştırma geliştirme üretkenliği, RQ Reputation Quotient, itibar katsayısı -pazar ve tedarik zinciri iletişimi, paydaş (müşteri, tedarikçi) sadakati

7 İş Fikri/Modeli  “Yeniden düşün, tasarla ve inşa et!”  Anglo-Sakson işletme bilgisi çökmüştür; Afravrasya referans sistemine dayalı olarak geleceğin nasıl olacağını hayal edip iş modeli ortaya koymak ve pazar inşa etmek  “Küçük güzeldir!” büyümek değil yaygınlaşmak  “Paylaşmayan paylaşılır!” rekabet değil iş ortaklıkları  Tüm insan kaynağı işsiz kadınlardan seçilecektir!  Tüm malzemeleri kadın girişimcilerce üretilecektir!  Win-win iş modeli üreticiden değil müşteriden kazanmak ve üreticiye kazandırmaktır!  Büyüme değil verimlilik -ciroya değil kazanca odaklanmak  Ulaşılabilir, gerçekçi ve yapılabilir hedefler  Karar almaya yön verecek metriklerle izlenebilirlik, açıklık, saydamlık  Esnek ve değişen koşullara uyabilen nitelikte olmak

8 Metodoloji  Beyin Fırtınası - İki elin sesi var, bir elin nesi var?  Fikirler Haritası  Matris veya tablo kullanımı  Sorun çözümü yaklaşımı  Ihtiyaçları karşılamak  Yatay düşünmek; Benzin istasyonları otomobilin ihtiyaçlarından sürücünün ihtiyaçlarına hizmete yatay genişleme sağlamışlardır.  Kişisel nitelikleri ve becerileri kullanmak  Konuyla igili yayınları okumak; Bilgi kaynakları:  ticari kataloglar, rehberler, fuar ve sergilerin katalogları  gazetelerde yer alan reklamlar,  TV ve radyodaki ticari yayınlar,  uzman ajanslar  danışmanlar  Internet  Esnaf ve Sanatkarlar Odaları, Ticaret ve Sanayi Odaları, diğer iş dünyası örgütleri

9 Business Matrix Doğru Yanlış  Yer  Zaman  Kişi  İş Modeli  Pazar/Hedef Kitle Segmenti  Değer Önerisi

10 İş Analizi R2P2 Relativities x Realities x Potentials x Probabilities Internal S trengths (Relativities) W eaknesses (Realities) External O pportunities (Potentials) T hreats (Probabilities) P - political E - economic S - socio-cultural T - technological L - legal E - environmental

11 İş Analizi SWOT - Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats  Örgüt yapısı, Yönetim stili, Kadrosu,  Teknolojisi, Enformatik sistemleri,  Sektördeki gelişmeler,  Ülkedeki gelişmeler,  Dış dünyadaki gelişmeler, Kurumsal Çevre Değerlendirmesi  Dış Sosyal Sektörel - İç Profesyonel  Rekabet yapısı  Risk yönetimi  Teknolojik sıçrama/gelişme  Politik sıçrama/gelişme  Zaafların aşılması olanakları  Güçlerin mobilizasyon yetenekleri

12 Risk değerlendirmesi Çevre  Ekonomik koşullar, büyüme trendleri  İşdünyası, tedarikçiler, sanayi  Pazar ve rekabet  Kanun ve yönetmelikler, vergiler  Küreselleşme,  Birleşmeler,  Ekonomideki degişimler,  Yenilikçi iş modelleri kabul eşiği  Paydaşlarla ekosistem bazlı işbirliği: tedarikçiler, müşteriler, bayiler ve çalışanlar ile uyumlu kooperasyon.

13 Piyasa çevre değişikliklerine uyum  Coğrafi yerleşimi değiştirme: riskli bölgelerden ayrılma  Çevreyi değiştirmek üzere;  müşterilerin yönlendirilmesi  rekabet için hukuk dışı anlaşmalar  reklam yapmak,  uzun dönemli mukaveleler yaparak girdi veya çıktıların kalite ve fiyatlarındaki değişmelerden etkilenmemek,  YKnu değiştirmek,  ölçek ekonomisinden yararlanmak için başka girişimlerle birleşmek,  lobi faaliyetlerinde bulunmak, dış kaynakları kullanmak  Çevre faktörlerini belirsizliği azaltmak maksadıyla tekrar gözden geçirme  Değişmeme: Aynı müşterilere aynı ürünü üretmek veya aynı hizmeti sunmak.  Dengeleme: Çevredeki sık karşılaşılan düzensizlikleri giderme çabaları  Derhal tasfiye etme  Durumunu koruma,  Etrafına bakınma,

14 Piyasa çevre değişikliklerine uyum  Fazla istihkak: acil durumlar için hazırlıklı olmak  Geri Doğru Dikey Birleşme: halihazırda başka bir firmadan sağlanan mal veya hizmeti üretimek ya da sunmak.  Harmanlama,  İleri Doğru Dikey Birleşme: halihazırda bir müşteri tarafından üretilmekte yada sunulmakta olan bir ürünü veya hizmeti üretmek veya sağlamak.  Pazar boşluğu seçme: lehine olabilecek pazar bölümüne kayma  Pazar Genişlemesi: hizmet edilen pazarı, yeni bölümlere girerek ve tamamen yeni pazarlara girerek genişletmek.  Pazar payını arttırma,  Sanayi ile birlikte büyüme,  Seçme ve durumunu iyileştirme,  Uygun yeri bulup koruma,  Ürün Genişlemesi: Var olan üründen değişiklikler yoluyla tamamen yeni bir ürün geliştirmek ve sunmak.  Yavaş yavaş geri çekilme,  Yedekleme: tedariği emniyet altına almak veya çıktıların dengeli dağıtımı için tampon tedbirler  Yeni personel alma: çevrenin örgüt üzerindeki etkileri azaltma

15 Piyasa çevre değişikliklerine uyum Yatay Bütünleşme:  Pazara nüfuz etme: Mevcut mamul ile, mevcut pazarda doğrudan satış arttırma çabalarına dayanır: •müşterilerin satın alma miktarını artırarak, •mamulun eskime oranını artırarak, •mamulun diğer kullanım alanlarını tanıtarak, •artan kullanımlar için fiyat indirimleri sağlayarak.  Mamul farklılaştırma: Kalitesi, tadı, kokusu, tasarımı veya ambalajı değiştirilerek daha keskin bir marka imajının oluşturulması.  Pazar farklılaştırma: Mamulun yeni bir kullanım alanını bulmak veya müşteri üzerindeki etkisini arttırarak bağımlılık sağlamak, mamulü hiç kullanmayanları çekmek.

16 Piyasa çevre değişikliklerine uyum Dikey Bütünleşme: satıcılar veya alıcıların karını ele geçirmek amacıyla geriye (kaynaklar) veya ileriye (dağıtım kanalları) doğru genişler.  İleriye doğru dikey bütünleşme: mamullerini tüketen veya kullananlara doğru ilerleme;  mevcut dağıtım kanalları pahalı veya girişimin dağıtım ihtiyacını karşılayamıyorsa,  dağıtıcıların halihazırdaki kalitesi, girişime rekabet üstünlüğü sunmada sınırlı kalıyorsa,  girişim, büyüyen bir sanayi kolunda faaliyette bulunuyorsa,  dağıtım yapabilecek beşeri ve mali kaynakları varsa,  belirli bir mamulu üretmek üstünlük sağlayacaksa,  dağıtıcı ve satıcıların kar oranı yüksekse.  Geriye doğru dikey bütünleşme: kullandığı bir hammadde veya malzemeyi üretmeye başlayarak mamullerin üretiminden önceki safhalara doğru faaliyetlerini genişletme:  Mevcut satıcıların fiyatları yüksekse veya girişimin ihtiyaçlarını karşılamaya yetersizse,  Satıcılara karşı bir güvensizlik söz konusuysa,  Rakiplerin çok sayıda olmasına karşı satıcılar azsa,  Girişimin mali ve beşeri kaynakları yeterliyse,  Fiyatlardaki dengenin sağlayacağı üstünlükler önemliyse,  Satıcıların kar oranları yüksekse,  İhtiyaçlarını temin etmede çabukluk önemliyse.

17 Piyasa çevre değişikliklerine uyum Yeni bir mamul/pazar alanına girerek tek ve çok yönlü çeşitlendirme Tek Yönlü Çeşitlendirme: Girişimin bütün dikkatini ve kaynaklarını sadece pazarda hakim oldukları bir mamul üzerine, bir iş hattına yöneltmesi, yoğunlaştırması. Ya mevcut teknolojiyi kullanan mamullerle mevcut veya yeni pazarlara yoğunlaşılır, Ya da yeni teknolojilere dayalı yeni mamullerle mevcut pazara yoğunlaşılır.  Pazar çeşitlendirme: Mevcut mamullerle yeni pazar, yeni kullanım alanları ya da yeni müşteri grupları arama. riski çeşitli pazarlara dağıtmak:  ucuz, kaliteli ve güvenilir yeni bir dağıtım kanalı ortaya çıkarsa,  girişim yaptığı işte çok başarılı ise,  yeni ve doymamış pazarlar ortaya çıkmışsa,  uygun maddi ve beşeri kaynakları varsa,  girişimin üretim kapasitesi yüksekse,  temel sanayi kolu hızlı bir şekilde kapsamını genişletiyorsa.  Mamul çeşitlendirme: mevcut pazarlara yeni teknolojilere dayalı yeni mamuller sunarak riski mamullere dağıtmak:  olgunluk dönemine gelmiş başarılı mamullere sahipse,  hızlı teknolojik değişikliklerin meydana geldiği bir sanayi dalında bulunuyorsa,  önemli rakipler daha uygun fiyatlarla daha kaliteli mamuller arz ediyorsa,  sanayi kolu hızla büyüyorsa,  girişimin güçlü bir araştırma ve geliştirmekabiliyeti varsa

18 Piyasa çevre değişikliklerine uyum Yeni bir mamul/pazar alanına girerek tek ve çok yönlü çeşitlendirme Çok yönlü ilgisiz çeşitlendirme: faaliyetlerini birbirleriyle ilgili olmayan birden fazla iş alanına yaygınlaştırarak yeni pazarlarda yeni mamullerle faaliyete geçme;  mevcut sanayi dalında karlılık ve satışlar düşüyorsa,  yeni bir sanayi dalında faaliyet yapabilecek kadar maddi ve beşeri kaynak mevcutsa,  yeni yatırım alanlarında fırsat çıkmışsa veya başka bir işletmeyi satın alma imkanı doğmuşsa,  belirli bir yönde yoğunlaşmayı önleyecek hukuki müeyyideler varsa,  girişimin birikmiş fonları varsa ve yeni yatırımlarla eskisi arasında olumlu sinerjiler olacaksa.

19 Başarı parametreleri  Başarıya odaklanma,  İş bitirme azim ve heyecanı,  Çalışkanlık  Fikir üretimi  Bilgi ve Tecrübe  Pazar inşa edebilecek organizasyon ve planlama gücü,  Optimum ölçek  İş teknolojileriyle ile işi bütünleştirecek yatırımları yapabilecek finans gücü,  Çevre ile iyi ilişkiler kurup sürdürme kabiliyeti,  Denetim – kontrol gücü Şans!

20 Sen sen ol, bil sen seni! Gönülden gönüle yol gider derler Onu sürmeye hoşça can gerek Doğru söyle yiğit işin doğrusun Hilebaz olamaz yiğit bön gerek Dadaloğlu Biz •İnsangücümüz •Mali kaynaklarımız •Bilgimiz, yeteneklerimiz • Bilgi ihtiyacı: Hangi pozisyonda hangi bilgi üretilecek? Hangi çerçevede kime gönderilecek? • Bilgiye ulaşma sıklığı: Bilgiler hangi sıklıkta gönderilecek? Kimi bilgiye anlık ihtiyaç varken kimi bilgiyi sadece aylık olarak almak yeterli olacaktır. • Bilgi kimden kime ve nasıl gitmeli? Kim bilgiyi yollamaktan sorumlu ve ne şekilde yollayacak? (şekil ve araç) • Bilgi ne işe yarayacak? Elde edilen bilgi ne amaçla kullanılacak? Karar vermemize yardımcı olacak (işimize yarayacak) bir bilgi mi?

21 İş Fikri/Modeli Geliştirme  Görüş/Görev –Değerler, ilkeler  Değer önerisi  Paydaşlar  Fizibilite  Girişimci  İş fikrinin kısa tarifi  İş fikrini seçme nedeni  Girişimin kısa, orta, uzun dönemli hedefleri  İhtiyaç ve Pazar analizi  Rekabet Analizi  Yeni Ürün Geliştirme ve Ürün Farklılaştırma  Optimum Tasarım Nasıl Olmalı?  Rekabet Avantajı Yaratmada Duygusal Kaldıraç Kullanma

22 Görüş/Görev – Değerler, İlkeler Nasıl yaparız? Neleri asla yapmayız? Topluma, çevreye karşı tutumumuz nedir?  Güvenilir paydaş olma, Tüm paydaşların uzun dönemli beklenti ve isteklerine hitap eden adil paylaşıma dayalı değer önermek  Gelecegi kontrol edebilmek için pazardaki değişimleri yakından izleme, algılama, anlama, anlamlandırma, tanımlama  Sürekli yeni fırsatları araştırma ve degerlendirme, Yeni yetenekler gelistirebilme, Bilgi ve beceri kazanmak için uğraşma, yaratıcı ve meraklı olma  Olumlu düsünme, Fiziksel ve duygusal güç  Hatalardan ögrenme özgüveni  Tek bir konuda herşeyi bilin, her konuda birşeyler bilin. Hangi işi yapacaksanız, o işi “en iyi bilenler” ile işbirliği yapın.  Risk almayı bilin, cesur olun ve gözünüzü açın, bütün yumurtaları aynı sepete koymayın.  İşinizi sevin, işinize sahip çıkın.  Disiplinli çalışma,  Enerji ve dayanıklılık,  Uygulamada akıl, sürat, beceri ve heves yoksa boşuna çalışırsınız.  İnsanlara tam olarak neyi doğru yaptıklarını söyleyin.  Hiçbirimiz, hepimiz kadar zeki değiliz. Başkalarının fikirlerinden faydalanın.  Devletim ve ülkem varsa ben de varım.  İsraftan kaçınmak, tutumlu olmak meziyettir.  Akrabanla ye, iç ama iş yapma.  Bir ömür boyu süren ortaklığın sırrı: Eşlerinizi görüştürmeyin!

23 İş Fikri/Modeli Geliştirme Kurulacak İşin Temel Nitelikleri ve Kuruluş Dönemi Planı İşin sahip olacağı yasal statü : Girişimci işi hangi işletme türüne göre kuracaktır ? Nedenleri ? İşin yasal çerçevesinin ne olacağını kararını etkileyebilecek yasa ve tasarılar İşin kuruluşunda ortaklık yapısı ve özellikleri Kurulacak işletmenin ortakları kimlerdir ? Ortaklık pay dağılımı nedir ? Ortakların işletmeye katkıları neler olacaktır ? İşletmede alacakları görevler nelerdir? İşletme Ürün/hizmet bilgileri

24 İş Fikri/Modeli Geliştirme  İş fikrinin piyasa ve talep yapısı  Ürün/hizmet portföyü  İş fikrinin içinde bulunduğu alt/sektörlerin özellikleri  İşletmenin ilişkide olacağı müşteri, girdi ve işgücü piyasalarının özellikleri  İşletmenin kuruluş yerinin özellikleri ve seçilme nedenleri: Hammadde ve/veya dağıtım kanallarına yakınlık Kısa ve akılda kalıcı adres  Risk değerlendirmesi  Piyasaya Giriş/Çıkış Süreci  Piyasa çevre değişikliklerine uyum

25 İş Fikri/Modeli Geliştirme B2B2C2C iTicaret modalitesi:  1:n tek ürün/marka tüm dünyaya, “adres olmak”  n:1 OSA talep toplulaştırma,  n:n pazaryeri, çok ürün/marka tüm dünyaya

26 İş Planı İş planı;  girişimin başarılı olması, en azından ekonomik anlamda varlığını sürdürebilmesi için neler yapması ve bunları nasıl yapması gerektiğine karar verme sürecidir  dış ortakları ve paydaşlarla iştirakçileri girişimin vizyonu, hedefleri, yapısı ve performansı konusunda bilgilendirir  dış finansman ihtiyacı olduğunda, risk sermayesi şirketlerine, bankalara, olası ortaklara ve kamu kurumlarına girişimi tanıtır  ulaşılmak istenen çevrelere girişimin kendini ifade etmesini sağlar, profesyonelliğini ortaya koyar.

27 İş Planı  İş planı özeti; kısa, anlaşılır, tüm planı kapsar şekilde ve okuyanı iş planının iyi hazırlanmış olduğuna ikna edici nitelikte mi? 1  İş planının ne amaçla hazırlandığı açıklanmış mı? 0,5  İş fikri, sunulması hedeflenen ürün/ hizmetler ve bunların gelişme yönündeki potansiyelleri ile ilgili yeterli bilgi verilmiş mi? 1  Bu süreç sonucunda beklenen sonuçlar tanımlanmış mı? 1  Hedef müşteri ve pazarlar ile ilgili ürün/hizmetlerdeki gelişmeler (sosyal, ekonomik, siyasi ve teknolojik), eğilimler incelenmiş mi? 1  Girişimin faaliyet konusu, mevcut müşteri grupları ve ürün/hizmet geliştirme çabaları anlatılmış mı? 2  Girişimin yaşayacağı ve girişimin kuruluşundan bugüne yaşadığı süreçler, gelecek projeksiyonu ve iş planı sonucunda hedeflenen yer belirtilmiş mi? 1  Girişim için oluşabilecek risk unsurları (talep, rekabet, maliyet) gerçekçi olarak tespit edilmiş mi? 2  Oluşabilecek risk durumlarına karşı alternatif bir plan var mı? 1  Girişim ve çalışanları için yasanın öngördüğü (sağlık, güvenlik v.s.) önlemlerden bahsedilmiş mi? 1 Toplam Puan 14

28 İş Planı Sunuş Şekli  İş planı içindeki bilgileri açık, özlü, anlaşabilir ve anlamlı bir sırayı takip edecek şekilde anlatıyor mu? 1  Güven verici ve profesyonel bir görüntüye sahip mi? 1  Sektör hakkındaki bilgi birikimi yeterli mi? 1  İstekli olduğu izlenimini veriyor ve soruları etkili bir şeklide cevaplandırıyor mu? 1  Yatırımcının ya da inceleyen kişinin dikkatini çekebilecek özelliğe sahip mi? 1  Plandaki önemli konuların vurgulanmasına katkı sağlıyor mu? 1 Toplam Puan 6

29 İş Planı Uygulanabilirlik  Sektör Fırsatları: Piyasanın ihtiyaçlarını ve bu ihtiyaçların bir avantaj yaratabileceğini acık bir şekilde anlatabiliyor mu? 2  Rekabet Farkı: Girişimin rekabet açısından farklılık yaratacağı bir yeniliği/eşsizliği/özelliği ikna edici biçimde sunabiliyor mu? 2  Yönetim Başarısı: Yönetim ekibi, girişimi geliştirip, riskleri fırsatlara çevirebilecek güçte mi? 2  Finansal Kavrayış: Ekip girişimin finansal ihtiyaçlarını gerçek anlamda kavrayabilecek yapıda mı? 2  Yatırım Potansiyeli: Faaliyet konusu, yatırım kararı verilmesini sağlayacak gerçek yatırım fırsatlarına sahip mi? 2 Toplam Puan 10

30 İş Planı Hazırlama CheckList Girişimin başarılı olması, ekonomik anlamda varlığını sürdürebilmesi için neler yapması ve bunları nasıl yapması gerektiğine karar verme süreci •iş fikrinin kısa tanıtımı, •hedef; yeni bir iş ve kar modeli kurmak, pazar inşa etmek, mevcut işi büyütmek, yeni ürün/hizmet sunmak, yeni müşteri gruplarına ulaşmak, •çıkış noktası -geçmiş ve cari mevcut dönem özellikleri; kayıtdışı sektör bileşenlerinin yarattığı haksız rekabet yeterli sermayeye sahip olmama, değişen tüketici tercihlerine hızlı cevap verememe, yatırım ve istihdam maliyetlerinin yüksek olması, işbirliği ve ortaklık kültürünün gelişmemiş olması, yenilikçilik ve teknoloji kapasitelerinin yetersiz olması, bilgi teknolojileri kullanımının yetersiz olması, finansmana erişimde sıkıntı yaşama

31 İş Planı Hazırlama CheckList Girişimin başarılı olması, ekonomik anlamda varlığını sürdürebilmesi için neler yapması ve bunları nasıl yapması gerektiğine karar verme süreci •girişim yapısı ve ortaklıklar, işin büyüklüğü, işletme ticaret ünvanı ve yasal statüsü •İş'in aslı yönetişim! işi yürütmek için gerekli yönetim süreçleri ve örgütlenme, •hedef müşteri kitlesi ve piyasa özellikleri, rakipler •perakende modu, satış ve pazarlama modalitesi, •tedarik modeli ve ürettirilmesi planlanan ürün/hizmetler, ürün yelpazesi •finansal politikalar •kurumsallaşma -izle(n)me (veri erişimi, izin-yetkilendirme) •risk ve fırsatlar, muhtemel problem alanları •iş modelinin gerektirdiği sermaye, teşvik, donanım •gelir modeli •uygulanabilirlik •potansiyel -gelecek beklentileri,

32 İş Planı Hazırlama CheckList  Iş fikrinin kısa tanıtımı  hedef yeni bir iş ve kar modeli kurmak, pazar inşa etmek, mevcut işi büyütmek, yeni ürün/hizmet sunmak, yeni müşteri gruplarına ulaşmak,  çıkış noktası -geçmiş ve cari mevcut dönem özellikleri,  potansiyel -gelecek beklentileri,  girişim yapısı ve ortaklıklar, işin büyüklüğü, işletme ticaret ünvanı ve yasal statüsü  İş'in aslı yönetişim! işi yürütmek için gerekli yönetim süreçleri ve örgütlenme,

33 İş Planı Hazırlama CheckList 10z Akıl Haritası parametreleri (BrainMap Parameters)  Zaman -konjonktür  Zemin -coğrafya  Ziyan -maliyetler  Zavahir –trend (sağlık turizmi, tarım, inşaat, internet, iTicaret (txn mgt), ödeme sistemleri)  Zikir –irade, tez, görüş, taahhüt  Zapturapt -örgüt  Zaafiyyet -risk  Zahmet –faaliyet, süreç  Zarafet –itibar, marka, imaj  Zarurat -veriler

34 İş Planı Hazırlama CheckList  hedef müşteri kitlesi ve piyasa özellikleri, rakipler  perakende modu, satış ve pazarlama modalitesi,  tedarik modeli ve ürettirilmesi planlanan ürün/hizmetler, ürün yelpazesi  finansal politikalar  kurumsallaşma -izle(n)me (veri erişimi, izin-yetkilendirme)  risk ve fırsatlar, muhtemel problem alanları  iş modelinin (franchise, ortaklık, halka açılma) gerektirdiği sermaye, teşvik, malzeme/hammadde, makine/ekipman ile tesisat/donanım,  gelir modeli  ürün/hizmeti müşteriye ulaştırana kadar gerekli olan aşamalar

35 İş Planı Hazırlama CheckList ürün/hizmeti müşteriye ulaştırana kadar gerekli olan aşamalar bağlamında; hangi malzeme/hammadde, makine/ekipman ile tesisat/donanım, nereden, kaça temin edilecektir ……..  Malzeme/HammaddeMiktarTedarikçiBirim Fiyat ……..  Tesisat/Donanım Elektrik Su Isınma Aydınlatma Telefon/Faks/Bilgisayar Ofis Donanımı Makine/Ekipman ……..

36 İş Planı Hazırlama CheckList ürün/hizmeti müşteriye ulaştırana kadar gerekli olan aşamalar bağlamında; hangi malzeme/hammadde, makine/ekipman ile tesisat/donanım, nereden, kaça temin edilecektir Başlangıç yatırım sermayesi (initial investment) ihtiyacı tablosu TL Değeri Öz Kaynak Borç  Arsa/arazi/bina bedeli/kira  Inşaat/tadilat/hafriyat, peyzaj, etüd ve proje,  Tesisat/makine/ekipman, montaj  Ofis donanımı, düzenlemesi  Genel giderler  İthalat ve gümrük, taşıma ve sigorta  Lisans  Beklenmeyen giderler (%10)  Diğer TOPLAM

37 İş Planı Hazırlama CheckList ürün/hizmeti müşteriye ulaştırana kadar gerekli olan aşamalar bağlamında; hangi malzeme/hammadde, makine/ekipman ile tesisat/donanım, nereden, kaça temin edilecektir ……..  Iş yerinin seçilme nedeni, kira veya satın alma bedeli  Üretim/hizmet aşamalarında istihdam edeilcek iş gücü ve çalışma modalitesi (tam, part time, sözleşmeli, yevmiye/haftalık/aylık ücretli) Iş Tanımı Kişi Sayısı Nitelikler Brüt Ücret ……..

38 İş Planı Hazırlama CheckList ürün/hizmeti müşteriye ulaştırana kadar gerekli olan aşamalar bağlamında; hangi malzeme/hammadde, makine/ekipman ile tesisat/donanım, nereden, kaça temin edilecektir …….. Yıllık işletme giderleri İşletme sermayesi ihtiyacı Gider TL/Yıl  Ham/Yardımcı madde, Işletme Malzemesi  Mamul Madde  Finansman -Banka, Faiz, Sigorta, Leasing, Nakit Ihtiyacı  Genel Giderler Kira Utilities -Elektrik, Su, Doğalgaz, Iletişim Personel, Işçilik, Sözleşmeli Üreticiler Satış-Tanıtım, Tasarım, Paketleme-Ambalaj T&E, Ulaşım/AkarYakıt Kırtasiye, Diğer TOPLAM……..

39 İş Planı Hazırlama CheckList ürün/hizmeti müşteriye ulaştırana kadar gerekli olan aşamalar bağlamında; hangi malzeme/hammadde, makine/ekipman ile tesisat/donanım, nereden, kaça temin edilecektir …….. Öngörülen kârlılık ve pazar araştırması bulguları çerçevesinde belirlenen fiyatlama Ürün / Hizmet Miktar Birim Fiyat (TL) Satış Geliri/Yıl TOPLAM brüt kâr/yıl = satış gelirleri./. işletme giderleri...TL net kâr/yıl =Brüt kâr./. vergi giderleri...TL Net kârın toplam yatırıma oranı. Bu kârı elde etmek için bu kadar yatırım yapmaya değer mi? ……..

40 İş Planı Hazırlama CheckList ……..  Ürünü tanıtmak için reklam, halkla ilişkiler, itibar yönetimi, KSS planı  Iş kurmakla ilgili tüm faaliyetleri kapsayan bir çalışma planı. Faaliyet Zaman / Süre Işletmenin yasal kuruluş işlemleri Ilgili meslek kuruluşlarına üyelik Kredi kuruluşlarına başvuru Üretim tesisinin kurulması Makine, hammadde ve iş gücü temini Pazarlama ve satış sisteminin kurulması Işletme idari yapısının kurulması (mali yönetim, muhasebe, personel yönetim)

41 Üretim planı  Üretim süreci, yapım tekniği/teknikleri  Hammadde ve diğer malzeme kaynaklarının, arz ve fiyat durumunun kontrolü  Üretim için gerekli diğer kaynaklar - tesis, makine, işgücü, bilgi

42 Üretim planı  Üretim planlaması yapılmış mı? 1  Bu plan, satış planı ve talep tahmini, kapasite özellikleri ve seçimi, hammadde tedarik planı, işgücü kullanımı ve finansman kaynakları göz önüne alındığında uygun bir çözümü içeriyor mu? 1  Girişimin temel üretim süreçlerini içeren iş akışı şeması yapılmış mı? 1  Bu şema üretim, malzeme, bilgi akışını ve bunlar için gerekli süreleri kapsıyor mu? 1  Üretim için gerekli işyeri seçimini etkileyecek tüm faktörler incelenmiş mi? 1  Gerekli teknik özellikler ve maliyetler yeterli düzeyde ifade edilmiş mi? 1  Ürün/hizmet süreç tasarımı yapılırken alternatif metotlar değerlendirilmiş mi? Seçilen metot iş planının bütünselliğini yansıtıyor mu? 1  Üretim planı, sipariş tedarik süresi, nakliye ücretleri, toplu alımlardaki avantajlar dikkate alınarak optimum bir plan yapılmış mı? 1  Hammadde ve yardımcı malzemeleri sağlayan tedarikçilerle ilgili yeterli çapta bir araştırma yapılmış mı? Birim maliyetler hesaplanmış mı? 1  Üretim işgücünü oluşturan iş grupları belirlenmiş mi? İşgücü nitelikleri, nereden tedarik edileceği ve birim maliyetleri saptanmış mı? 1 Toplam Puan 10

43 Üretim planı Ürün/hizmet bilgileri  Sunulacak ürün/hizmetlerin özellikleri, 0,5  hangi alanlarda kullanıldığı, 0,5  kullanıcıya sunduğu avantajlar ve yararları belirtilmiş mi? 1  Piyasadaki benzer ürün/hizmetler karşısında avantajları ve yenilikçi yönleri var mı? 1  Sunulacak ürün hizmetlerin uymak zorunda olduğu standart ve kriterler belirtilmiş mi? 1  Bu kriterleri sağlamak için neler yapılacağı anlatılmış mı? 1 Toplam Puan 5

44 Satış ve Pazarlama planı A'dan Z'ye pazarlama A: Açık, algı, adil, ağ, akıl, alçak gönüllü, alışkanlık, azim, avukatlık, aşk, analiz, araştırma, anlam, anlamak B: Büyüme, biz, barış, basit, bütün, beyin, blog, birey, bilgi, bağlantı C: Canlı, cömert, cazibe, cesaret Ç: Çalışma, çeşitli, çabuk, çözüm, çaba, çevik* D: Dengeli, deneyim, deneme, derin, doğru, duygu, dinamik, değer, duyarlı, değişim, dinleme, devrim, dijital E: Eşsiz, erken, esas, entelektüel, eğlence, etkileşim, enerji, eylem, eğitim, entegrasyon, evrim, erişim F: Farklı, fikir, fırsat G: Genç, gerçek, gelişme, görünür, gerilla, göz, güçlü, güven, gizem, girişim-ci, gönül, gönüllü, geribildirim, güzel H: Hayat, hayalgücü, his, hız, hata, hakim, hassas, heyecanlı, herkes I: Ismarlama İ: İnsan, isim, izin, istek, ilişki, içgörü, internet, iyilik, itibar, ilham, içtenlik, ikna, inanç, ilginç, iş, işbirliği, içerik J: Jest K: Kalite, kanaat, kalp, klasik, karizma, kulak, katılım, kişiselleştirme, kutuplaştırma, karar, kararlı, keyif, kar, kaynak, küresel Güventürk Görgülü

45 Satış ve Pazarlama planı A'dan Z'ye pazarlama L: Liderlik, lezzet M: Marifet, mavi okyanus, mesafe, müşteri, marka, mekan, mağaza, mevsim, merak, memnuniyet, motivasyon, mobil N: neden, nasıl, nazik, niş O: Ortalama, optimize, olağanüstü, onurlu, online, odaklanma, ortak, organizasyon Ö: Özel, özgün, örüntü, öncü, özveri, öğrenme P: Pahalı, performans. pazar, paylaşım R: Rakip, ruh, risk S: Sade, sevimli, serbest, sezgi, sevgi, sıcak, sen, siz, sürü, strateji, sabır, segment, samimi, seçkin, sürdürülebilir, süreç, sürekli, sosyal Ş: Şahane, şen, şeffaf T: Tatlı, tabii, tutku, tutumlu, trend, tüketici, teknoloji, tavsiye, tekrar, takdir, toplum U: Ucuz, uzlaşı, uzman, uzun, umut, uygun, uyum Ü: Üstün, ünlü V: Vizyon, viki, veri Y: Yeşil, yenilik, yenilikçilik, yaratıcı, yaratıcılık Z: Zeka, zamanlama

46 Satış ve Pazarlama planı İş fikrinin piyasa ve talep yapısı  Temel, potansiyel ve hedef müşteri ayrımları yapılmış mı? 2  Hedef sunum bölgesindeki talebin genel özellikleri (demografik, sosyo ekonomik, kültürel) araştırılmış mı? 2  Girişimin içinde bulunduğu sektör ve alt sektörler net olarak tanımlanmış mı? 1  Sektörün ekonomik, sosyal, teknolojik gelişmelere karşı hassasiyeti, 1  geçmişten bugüne yaşadığı süreç, gelecekteki eğilimler ve incelenmiş mi? 1  Girişimin ilişkide bulunduğu piyasaların temel özellikleri araştırılmış mı? 3  Sektördeki önemli aktörler belirtilmiş ve bunların pazar payları rakamsal olarak ifade edilmiş mi? 2  Sektör ve alt sektörün pazar büyüklüğü ve ülke ekonomisindeki yeri rakamsal olarak ifade edilmiş mi? 2  Girişimin sunum bölgesindeki müşterilerin tüketim kararlarını neye göre verdikleri (fiyat, kalite, erişim) araştırılmış mı? 2  Sektöre giriş ve çıkışı engelleyici unsurlar ve bu konuda alınacak tedbirler belirlenmiş mi? Bu tedbirler uygun mu? 1  Ürün/hizmete duyulan talebin büyüklüğü konusunda bir çalışma yapılmış mı? Talep tahmininde kullanılan yöntem ve veriler gerçekçi mi? 2  Ürün/hizmet piyasasının ekonomik ömrünün hangi aşamasında olduğu (başlangıç, büyüme, olgunluk, gerileme) belirtilmiş mi? 1 Toplam Puan 20

47 Satış ve Pazarlama planı  Firmanın rakipleri karşısındaki güçlü ve zayıf yönleri detaylı bir şekilde analiz edilmiş mi? 1  Zayıf yönleri güçlendirmek için plan yapılmış mı? 1  Ürün/hizmetlerin müşteriye tanıtımının nasıl yapılacağı (pazarlama, satış,reklam, promosyon, tanıtım) kararlaştırılmış mı? 1  Bu tanıtım çalışmaları, hedef müşteriye ulaşmak için etkili yollar mı? 1  Ürün/hizmet için mevcut dağıtım kanalları konusunda bilgi var mı? 1  Ürün/hizmetlerini müşterilere ulaştırmak için öngörülen metot var mı? Bu metot gerçekçi mi? 1  Ürün/hizmetlerin müşteriye ulaştırılmasında yerleşim yeri faktörü değerlendirilmiş mi? 2  Ulaşılmak istenen müşteri grubu, pazar payı, pazar büyüklüğü belirtilmiş mi? Bunlar gerçekçi mi? 2  Ürün/hizmet için bir fiyatlandırma politikası, son ürün için belirlenmiş bir fiyat var mı? 1  Birim ürün/hizmet için bir kazanç oranı tespit edilmiş mi? Bu oran piyasa ortalamalarına uygunluk gösteriyor mu? 1  Ürün/hizmet için bir satış tahmini yapılmış mı, bu tahminler piyasa ve talep yapısına uygunluk gösteriyor mu? 1  Satış sonrası hizmet ve servis gerekiyor mu? Bunlar için yeterli çözümler geliştirilmiş mi? 1  Yapılan stratejik pazarlama planı, tahmini satış tutarlarına ulaşılması konusunda yeterli olacak mı? 1 Toplam Puan 15

48 Satış ve Pazarlama planı 9G Markalaşma İlkeleri 1. Gündemi ıskalama; “Kafanız karışık değilse, hiçbir şey bilmiyorsunuz demektir.” 2. Gelenek(sel); ritüel geliştir! gelenek başlat! 3. Giz(il) Güç(lü); Merkez haline gel! Bayrak dik! Geçim kapısı umudu ol! Derin dönüşüm dinamiklerinden katma değer üret ve paylaş! 4. Gizem(li); batıl inançları yabana atma! Doğunun Batısı, Batının Doğusu’ndan; Kuzeyin Güneyi, Güneyin Kuzeyinden; Afravrasya’nın merkezinden; Türkiye’den 5. Gerçek(çi); Gerçekçi ol, imkansızı iste! 6. Görkem(li) ol! aidiyet tanımla! yayılmacı bir politika izle! 7. Görün, iz bırak; senden bahsetsinler! 8. Güven(ilir) ol! İşin Hilesi Dürüstlüktür! 9. Güya; kulaktan kulağa etkileyici bir hikaye anlat!

49 Satış ve Pazarlama planı 4P Pazarlama Karması (Price, Product, Place, PR) Pazarlama karması, pazarlama hedeflerine ulaşmak için kullanılan tekniktir; Doğru ürünü doğru fiyatla doğru yerde ve doğru zamanda bulundurup müşteriye tanıtmak. Fiyat, ürün, yer ve tanıtım unsurlarından oluşur. Pazarlamada 4P Yerine 4C Pazarlama ve iletişiminde yaşanan son dönemdeki gelişmelerle birlikte artık pazarlamanın 4P’si günlük uygulamalarda ve iş süreçlerinde 4C’ye dönüşmüş kabul ediliyor. Buna göre Product (Ürün) yerini Consumer Value (Tüketici Değeri), Price (Fiyat) yerini Cost (Değer), Place (Yer) yerini Convenience (Ulaşılabilirlik) ve Promotion (Tutundurma) yerini Communication (İletişim) almıştır.

50 Satış ve Pazarlama planı Fiyatlama yaparken dikkate alınacak parametreler •ürün maliyetleri, •ürüne olan talep, •hedef tüketici grubunun geliri, •kanaldaki aracılar, •rakiplerin benzer ürünlerinin fiyatları, •piyasanın durumu, •hedef alınan pazar payı, •pazardaki rekabet durumu, •ikame malların fiyatları, •liste fiyatı, indirimler, kredi şartları, ödeme süreleri •müşteri hesapları •Müşterinin gözden çıkaracağı bedel nedir? •Müşteriler ürünü nasıl görüyorlar? •Rakiplere karşı ürün ne tür farklar sunuyor?

51 Satış ve Pazarlama planı Fiyat “ Dinamik Fiyatlandırma ” avantajı Müşteri hakkında daha kolay ve çok bilgi toplayarak ve bunun sağladığı yere, zamana, segmente bağlı “fiyat farklılaştırması” olanağı. Tüketicilerin; •istek ve beklentilerine, •ödeme gücüne ve •isteğine bağlı bir fiyat saptanabilir. Böylece, “tüketici artığı” alınabilir. Tüketici artığı, tüketicinin bir ürüne sahip olmak için ödemeyi düşündüğü fiyat ile satın alırken fiilen ödediği fiyat arasındaki farktır.

52 Satış ve Pazarlama planı 4P Pazarlama Karması (Price, Product, Place, PR) Ürün :  Müşterilerimize sunduğumuz ürün nedir? Ürün Ömür Dönemi: Geliştirme  Büyüme  Olgunluk  Doyum  Gerileme  Ürünün sahip olduğu özellikler nelerdir? Çeşit, Kalite, Tasarım, Ambalaj, Marka Adı  Hizmetler - garanti, destek ve servis sonrası destekleyici öğeler  Ürünün sağladığı faydalar nelerdir?  Kimin hangi ihtiyacını giderecek?  Müşterilerimiz ne tür bir yarar bekliyorlar? Sizin sattığınızı sandığınız şeyle müşterinin satın aldığı şey aynı olmayabilir  Önemli olan ne iş yaptığınız değil, sizin hangi konuda iyi olduğunuzdur.  Ürün Konumlandırma Ne sunacağım? Konumlandırma, müşterilerin ürünleri nasıl algılamasını istediğimizle ilgilidir. Müşterilere ürün üzerinden hangi mesajı vermek istiyoruz? •yüksek/düşük kalite •yüksek/düşük fiyat

53 Satış ve Pazarlama planı 4P Pazarlama Karması (Price, Product, Place, PR) Yer (Hedef Pazar):  Müşterilerim nerede?  Ürün kimi hedefliyor?  Ürünümü nerede sunmalıyım?  Tüketicinin / müşterinin ürün veya hizmeti bulacağı yerler.  Ürünün müşteriye ulaştırılacağı kanal veya satış noktaları.  Ürünle kullanıcıyı, müşteriyi doğru zamanda doğru yerde buluşturmak.  Hangi Etkili ve verimli dağıtım kanalları ve satış noktaları kullanılacak?  Dağıtım  Kanallar, •Doğrudan satış – CC, kendi üretim yerinizden veya müşterinin yerine giderek veya telefon ederek •Posta siparişi/internet- Müşteri katalogdan sipariş eder ve postadan teslim alır •Toptancı, bayi aracılığı •Perakende - dükkan ve/ya market  Lojistik, Taşıma, Depolama  Satış Yeri  Erişim Alanı  Stok

54 Satış ve Pazarlama planı 4P Pazarlama Karması (Price, Product, Place, PR) Tanıtım : Ürünümden nasıl haberdar olacaklar? Reklam, promosyon, doğrudan satış, kampanya, halkla ilişkiler vb. hedef müşterilere yönelik duyurularla belirlenmiş hedef müşterilerin ihtiyaç duyduğu üründen hangi ihtiyaca cevap verdiğine dair açık şekilde haberdar olmasıdır. Tanıtımda verimlilik:  Bilgi = kurumsal örgütlenmenizi ve üretiminizi yükseltmek ve yenileştirmek için aklınızı çalıştırmanızı sağlar. Fırsatı yakalamak için “neler döndüğü’ ‘konusunda bilgilenmelisiniz. Sektörünüze bakan idarelerin yeni politikalar geliştirmesini ve bunların faydalarını desteklemek için, kurallar ve ulusal politikalar hakkında bilgilenmek de önemlidir. Bilgi ve danışmanlık alabileceğiniz yerleri ve websitelerini öğrenmek de önemlidir.  İlişkiler = işiniz için fırsat bulmak için, yeni piyasalardaki yerimizi, hedeflerimizi ve yeni ihtiyaçlarımızı kontrol etmek içindir.  Danışmanlık = destek bulmak, problemlere doğru yaklaşım bulmak, işi ileri taşımak için yeni fikirlere ve aletlere odaklanmak içindir.

55 Satış ve Pazarlama planı 4P Pazarlama Karması (Price, Product, Place, PR) Tanıtım : Tanıtım araçları ve eylemleri, tanıtıcı yollar:  Telefonda tanıtımlar  Doğrudan satış ve tanıtım  Şirket ziyaretleri  Teklifler  Toplantılar  Dakik dağıtım ve paketleme gibi hizmetlere değer katmak… vb.  Medya reklamları -gazete, radyo ve televizyon, internet,  Hedef grup için ilginç olan faaliyetlerde, cadde, dükkan, vb. yerlerde posterler, broşür dağıtımı,  İnternet sitesi  Toplantılar, kutlamalar, fuarlar ve yerel ve/veya özel vesileler.  Halkla ilişkiler: Medya ve mevcut/potansiyel müşterilerle olumlu ilişkiler. Medyaya öyle bir konu verin ki,üzerine bir haber kurabilsinler.  Satış promosyonu: kısa vadede satışlarda artış yakalamak amaçlı yapılır.  Kişisel satış: ürünün birebir müşteriye satışı.

56 Satış ve Pazarlama planı 4P Pazarlama Karması (Price, Product, Place, PR) Tanıtım : Tutundurma  Reklam ve satış geliştirme  Halkla ilişkiler, yaygın inanışlar/idealler  Rekabet  Maliyet  Yenilik  Heveslilik  Esneklik  Servis kalitesi  Uzmanlık  Müşteri tatmini  Verimlilik  Önlem  İnsana yapılan yatırım  Markalaşma

57 Satış ve Pazarlama planı 4P Pazarlama Karması (Price, Product, Place, PR) Tanıtım: Tutundurma Markalaşma  Ürün çizgisini genişletmek: mevcut üründe küçük değişiklikler yaparak farklılıklar yaratmak (örgü bere, dantelli şapka, taraftar şapkası, çiçekli şapka gibi)  Ürün yelpazesini genişletmek: Başarılı bir marka altında farklı ürünler de satmak. Börek; peynir, yufka, börek içi karışımlarıyla farklılaştırılabilir (“ıspanak-peynir-baharat” veya “patates-peynir-tarçın” gibi).  Farklı markalar: Aynı tip ürün için farklı müşteri gruplarını hedefleyen farklı markalar tercih edilebilir.  Marka Nedir? Marka, müşterinin, ürünü ya da satıcısını tanımasını sağlayan pazarlama aracıdır. üreticisini belirleyen, konumlandıran sembol, isim yada bunların birlikteliğidir.  Neden marka? Marka müşterinin ürünü ayırt edebilmesini sağlar. Ürünün rakiplerinden sıyrılmasını sağlar, rakiplerden ayırır. Müşteri sadakati oluşturur, ürünün katma değerini yükseltir.

58 Satış ve Pazarlama planı 4P Pazarlama Karması (Price, Product, Place, PR) Tanıtım: Tutundurma Markalaşma  Marka Nasıl Oluşur?  Bilinirlik  Kullanım  Kurumsal İmaj  İtibar  Özellikler  Fiyat  Tanıtım  Bulunurluk  Görünürlük  Müşteri tavrı  Tasarım

59 Satış ve Pazarlama planı 4P Pazarlama Karması (Price, Product, Place, PR) Tanıtım: Tutundurma: Markalaşma: Marka Nasıl Oluşur?: Tasarım Renklerin Psikolojisi Bazı renkler bizi huzursuz eder, bazıları hüzün verir, bazıları ise neşeye boğar. Bazı renkler cazip ve çekicidir, bazıları ise itici olabilir. Kartvizit, broşür, web sitesi, duyuru, el ilanı, ambalaj, paketleme, etiketler, magnet vb. tanıtım malzemeleri kimlik ve ürünün imajını yansıtan her türlü ortam renk seçimleriyle belirli duygular ve mesajlar iletiyor olacaktır.  Altın ve gümüş her zaman lüks ve yüksek kalite ile özdeşleştirilir. Gümüş aynı zamanda uzay çağı gibi teknolojinin ve bilimin rengidir. Altın – Prestij, para, zenginlik, lüks, kalite, ihtişam. Gümüş – Prestij, serinlik, bilimsel, uzay, geleceğe dair, şıklık, zarafet, kalite, zenginlik.  Hızlı yemek yenen hamburgerci vb. yerler parlak kırmızı ve turuncu gibi renklerle dekore edilir. Bu renkler iştahı artırır ve insanı kendine doğru çeker. Ama aynı zamanda aşırı uyarıcı olduğu için bir süre sonra insanı yorar ve çekip gitme duygusu uyandırır. Kırmızı – aşk, heyecan, yiyecek, dürtü, coşku, tutku, güç, hız, hareket, tehlike. Turuncu – sıcaklık, canlılık, sağlık, rahatlık, eğlence, oyun, gençlik, yaratıcılık, parlaklık, kuvvet.  Mavi – güven, huzur, sakinlik, aidiyet, serinlik, temizlik, sağlık, soğuk, profesyonellik, itimat.  Sarı – sıcaklık, güneş, sağlık, canlılık, coşku, mutluluk, neşe, eğlence, oyun, çocukluk.  Yeşil – tabiat, doğallık, tazelik, dirilik, sağlık, şifa, hayat, serinlik, bolluk, bereket, huzur, uyum.  Kahverengi – toprak, tabiat, otantik, folklorik, basitlik, sadelik, geleneksel.  Mor – fantezi, hayal, baygın, ruhani, onurlu, lüks.  Pembe – yumuşaklık, tatlılık, besleyicilik, güven, saflık, mutluluk, hayal.  Beyaz - temizlik, arılık, saflık, yalınlık, gençlik, ölümsüzlük, sağlık, gençlik, zindelik.  Siyah – ciddiyet, lüks, şıklık, zarafet, gizem, güç, kuvvet, çekicilik, baştan çıkarıcılık.

60 Satış ve Pazarlama planı 4P Pazarlama Karması (Price, Product, Place, PR) Tanıtım: Tutundurma: Markalaşma: Marka Nasıl Oluşur?: Tasarım Renklerin Psikolojisi Renklerin kültürle ilgili çağrışımları -Bazı kültürlerde;  Beyaz ölümü çağrıştırır, evlilik için asla kullanılmaz.  Kırmızı, Anadolu’da olduğu gibi gelinlik rengiyken, örneğin batı dünyasında asla düşünülemez.  Mavi ve mor renkler eskiden yiyecek ile ilgili olarak asla düşünülmezken, son yıllarda mor ve bordo renkli yiyeceklerin sağlıklı sayılması nedeniyle kullanılmaya başlanmıştır.  Yeşil, mavi, toprak renkleri gibi renkler sağlık, zindelik, gençlik, doğallık, çevre koruma gibi kavramlarla ilişkilendirilmektedir.  Bir zamanlar ucuz ve basit görünen kese kağıdı, artık seçkin bir malzeme olarak görülmektedir. Kese kağıdı, kasap kağıdı veya geri dönüştürülmüş malzeme kullanımı, seçkin, elit, kültürlü, ve sorumluluk duygusu gelişkin bir imaj vermektedir.

61 Satış ve Pazarlama planı  Pazar İnşa Etmek İtibar Yönetimi, Piyasa İmajı, Markalaşma.  Pazar araştırması  Ürün ve/ya Hizmetlerin Piyasa/Pazar Dinamikleri  Ürün/Hizmetin Sunum Bölgesi  Müşteri Ve Rekabet Analizi Sunum bölgesindeki müşteri kitlesinin talep özellikleri Sunum bölgesindeki rakiplerin özellikleri  Satışın nasıl gerçekleştireceğinin planlanması  Tanıtım Ürün/Hizmetlerin tanıtımında gözönünde tutulacak faktörler

62 Satış ve Pazarlama planı Pazar Analizi Satış Ve Pazarlama Çalışmalarında Temel Alanlar:  Pazarda ilk yıl ve üçüncü yıl sonunda ulaşmayı hedeflediğimiz pazar ve bölge:  Ulaşılmak istenen kurumsal/bireysel müşteri gruplarına göre ış hacminin yüzdesi :  Kurumsal  imalat / hizmet kuruluşları  toptancılar  perakendeciler  devlet kuruluşları  diğer  Bireysel  yer, şehir, bölge, cinsiyet, yaş, gelir, eğitim düzeyi, talepleri vb.  Müşteri gruplarının büyüklüğü ve harcama özellikleri :

63 Satış ve Pazarlama planı Pazar Analizi Satış Ve Pazarlama Çalışmalarında Temel Alanlar:  Toplum - Hedef Kitle tüketici profilini belirlemede, toplumun sayısı, yoğunluğu ve dağılımını içeren istatistiksel çalışmalardır.  Müşteriler - Müşteri profilini oluşturan tüketici özellikleri ve demografik bilgiler, hedef pazar profilinin belirlenmesini sağlar.  Ürün/Hizmet  Rekabet – ürün gamı, içerik ve fiyatlarını kıyaslama imkanı veren rekabet araştırması Rakiplerin; •Iş tecübesi •Müşteri grubu •Satış fiyatları •Hizmet/ürün özellikleri •Güçlü yönleri •Zayıf yönleri •Hizmet/ürün dağıtım kanalları •Tanıtım araçları  Rakipler Karşısında Güçlü Yönler :  Rakipler Karşısında Zayıf Yönler ve Planlanan Önlemler:

64 Satış ve Pazarlama planı Pazar Analizi Satış Ve Pazarlama Çalışmalarında Temel Alanlar: İşletmenin Tahmini Satış Planı :  İşletmede Hedeflenen Yıllık Satış Yada Hizmet Gerçekleşmelerinin Yıl İçi Dönemlere Dağılımı Ve Aylara Göre Satış Düzeyini Etkileyen Mevsimsellik Faktörleri :  Beklenen 5 Yıllık Satış Seyri (projeksiyon) :  Yaratılmak istenen imaj, hizmet/ürün sunumunda vurgulanmak istenen temel özellikler: ucuz fakat kaliteli, yüksek kaliteli, uygun koşullarda, hızlı hizmet, v.b.  Ürün/Hizmetlerin Satış Bedelleri Yaratılmak İstenen İmajla Aynı Doğrultuda Mı?  Ürün/Hizmetlerin Toplam Birim Maliyetleri, Satış Fiyatları Ve Birim Ürün / Hizmet Kazanç Oranları:  Ürün/Hizmetlerin Satış Fiyatlarını Belirleme Politikası : maliyete göre, talebe göre, rekabete dayalı vb. Birim maliyet, doğrudan giderler, ve kar oranları dengede tutularak birim satış fiyatı belirlenmesi. Ülke/bölge/Avrupa/dünya standartlarında çizilen denge profilleri için ortalama fiyat belirlenmesi.

65 Satış ve Pazarlama planı Pazar Analizi Satış Ve Pazarlama Çalışmalarında Temel Alanlar: Ürün/hizmetleri hedef kitleye ulaştırma metotları  İşletmenin pazarlama çalışmaları ve müşteri kitleniz açısından yerleşim yeri özellikleri:  İşletmenizin müşterilere ulaşmak için kullanacağı dağıtım /iletişim kanalları:  Toplu iletişim araçları; radyo, tv, afiş, bilboard, turizm dergileri  Ürün/Hizmetin kalıcı ve farklı yönlerinin ön plana çıkarılacağı reklamlar ve halkla ilişkiler etkinlikleri.  Dağıtım yada kitleye ulaşım kanalında hangi aracılar bulunacak ve görevleri :  Ürün/Hizmetlerin dağıtımında gerekli olan araç ve sistemler:  Ürün/Hizmeti Hedef Kitleye Tanıtma Metotları  Reklam ve tanıtım çalışmalarının yöneltileceği hedef kitle, müşteriler ile bağlantı kurma yöntemleri: Animasyonlar, kısa reklam filmleri, tanıtım elamanları, outdoor stand (otel, AVM, meydan, cadde, okul, v.d.).  Yazılı ve sözlü sözlü iletişim araçlarında reklam ve tanıtım çalışmaları bütçesi:  Reklam tanıtım çalışmalarının ürün/hizmetlerin satış miktarına katkısı:

66 Satış ve Pazarlama planı Pazar Araştırması  Saha araştırması veya birincil araştırma.  Masa başı araştırması veya ikincil araştırma.  Telefonla/Yüzyüze görüşmeler (mülakat)  Posta anketleri  "Odak" guruplarla değerlendirme, fikir alışverişi, tartışma  Örnek ürünlerle sınama

67 Satış ve Pazarlama planı Pazar Araştırması; müşteriler, rakipler ve pazar hakkındaki bilgilerin  sistematik olarak toplanması,  kayıt altına alınması ve  analiz edilmesi sürecidir. Pazar araştırmaları;  iş planının oluşturulması,  yeni ürün ya da servisin sunulması,  ürünler ve servislerin yeniden düzenlenmesi ve  yeni pazarlara ulaşılmasında kullanılmaktadır. Pazar araştırması, bir ürün veya hizmeti, nüfusun hangi bölümü nün satın aldığının yaş, cinsiyet, yerleşim yeri, gelir seviyesi gibi faktörlere dayanarak belirlenmesinde kullanılır.

68 Satış ve Pazarlama planı Pazar Araştırması Anket Formu Pazar araştırması yapılırken cevaplanması gereken sorular şunlardır:  Pazarın toplam büyüklüğü nedir?  Pazarda neler olmaktadır?  Trendler nelerdir?  Fark edilir eğilimler mevcut mudur? Örneğin, satışlar düşmekte mi, artmakta mıdır?  Ürünler hakkında müşterilerin düşünceleri nelerdir?  Hangi ihtiyaçlar önemlidir?  Mevcut ürünler ihtiyaçları karşılamada yeterli mi?  Müşterilerin ürününüze ilgisi olacak mıdır?  Bu mal veya hizmetin uyması gereken standart veya yönetmelikler var mıdır?  Mal veya hizmetin esas nitelikleri ne olmalıdır?  Niçin insanlar bu ürünü satın almaktalar?  Bu ürünü almakla insanların satın aldığı fayda nedir?

69 Satış ve Pazarlama planı Pazar Araştırması Anket Formu Pazar araştırması yapılırken cevaplanması gereken sorular şunlardır: Bu mal veya hizmeti kim satın almaktadır? Bu mal veya hizmeti kim kullanmaktadır? Satın alma konusunda nihai kararı kim vermektedir? Bu ürünü insanlar ne zaman ve nasıl satın almaktalar? Rakiplerim kimlerdir? Rakiplerimin güçlü ve zayıf yanları nelerdir? Ne fiyat talep etmeliyim? Müşteriler ne tür satış koşulları beklerler?  Ne kadar sıklıkla ürününüzü satın almak isteyeceklerdir?  Ne fiyat ödemeye razı olacaklardır? Pazar hangi fiyatı kaldırır?  Müşteriler ürünü Neden, Ne Zaman ve Nerede satın alacaklardır? Sunduğum mal veya hizmetin reklamını nasıl yapmalıyım?

70 Satış ve Pazarlama planı Pazar Araştırması Anket Formu Pazar araştırması yapılırken cevaplanması gereken sorular şunlardır:  Satılacak ürün ne?  Günlük/aylık/yıllık ne kadar satılabilir? Potansiyel satış hacmi?  Hangi hammadde ve hizmetlere ihtiyacım var?  Nerede satmalıyım? (hedef pazarım) Potansiyel müşteriler nerede  Hedef müşterilerim kim? Potansiyel müşteriler)  Hedeflediğim alanda kaç müşterim var?  Bu müşterilerden kaç tanesi sunacağım türden ürün için para harcamaktadır veya harcamaya hazır olabilir?  Bu ürünleri halen kim sağlıyor?  Müşteriler niçin rakiplerin değil de benim ürünümü satın alsınlar?  Fiyatım ne olmalı?  Tutundurma adımları?

71 Satış ve Pazarlama planı Pazar Segmentasyonu (Pazarı Bölümlere Ayırmak) Müşterileri yaşına, cinsiyetine, gelirine ve aile yapısına göre demografik bölümlere ayırmak  Yaş ve hayat eğrisine göre: İnsanların farklı yaşlarda farklı ihtiyaçları doğmaktadır -bebek bezi, oyuncak, kıyafet.  Cinsiyete göre :  Gelir düzeyine göre: Bazı ürünler üst gelir gruplarını hedeflerken, başka ürünler daha düşük gelir grubunu hedeflemektedir.  Coğrafi bölümlere ayırmak  Hayat tarzına, sosyal sınıflarına göre: İnsanların düşüncelerine, inançlarına, günlük yaşam tarzlarına ve ilgi duydukları alana göre yapılan bir bölümlemedir. Örneğin haftada birkaç kez dışarı çıkan, sosyal ve sanatsal faaliyetleri yakından takip eden bir aile ile, yılda birkaç kez dışarıda yemek yiyen, hemen hemen hiç sinemaya gitmeyen bir ailenin ihtiyaçları ve tüketim alışkanlıkları doğal olarak farklılık göstermektedir.  Kişilik ve davranış özelliklerine göre: Tüketiciler farklı kişilik ve davranış özelliklerine göre (dışa/içe dönük) farklı satın alma kararları verir.

72 Satış ve Pazarlama planı Hedef Pazar Segmenti, faaliyet gösteren tüm girişimleri doyuracak kadar, yeterince karlı ve büyük mü?  Direkt - Dolaylı rakipler (Ürünün yerine geçebilecek diğer ürün/hizmetler)  Rakipler hakkında ne bilmek gerekiyor?  Pazarın büyüklüğü nedir ve pazarda söz sahibi olan rakipler kimler?  Rakip(ler) şu anda kim(ler)? Yakın zamanda kimler olabilir?  Rakiplerin ürünleri neler, hangi müşteri grubunu hedefliyorlar?  Rakiplerin güçlü ve zayıf yanları neler?  Rakiplere kıyasla neyi daha iyi yapabiliriz?  Rakipler bize göre neyi daha iyi yapıyor?  Sürdürebilir Rekabet Avantajı Rakiplere göre avantajları oluşturan faktörlerin toplamıdır:  Müşteri/tüketici için önemli, kayda değer olmak  Teknoloji  Düşük maliyet  Ticari marka  Ürün farklılığı  Coğrafya  Zamanlama  Ürün tekliği

73 Satış ve Pazarlama planı Pazarlama döngüsü  Tüketici ihtiyaçlarının tespiti  İhtiyaçları karşılayacak olan ürün ya da hizmetlerin geliştirilmesi  Ürün ya da hizmetin tüketiciler tarafından satın alınması için ilginin yaratılması  Müşteri memnuniyetinin değerlendirilmesi  Ölçüm araçları: • Müşteri öneri ve şikayet kutuları • Web sitesi • Müşteri hizmetleri • Telefon • Personele ifade edilenler.  Müşteri memnuniyetini etkileyen faktörler • Zamanlı, doğru, açık faturalama • Ürün değeri, rekabetçi fiyatlama • Hızlı hizmet • Müşteriye yardımcı, içten, kibar, bilgili davranış

74 Satış ve Pazarlama planı İhtiyaçlar Hiyerarşisi Kültürü yaratan toplumsal ihtiyaç davranış kalıplarını etkiler, "norm"ları ortaya çıkarır! Toplumsallaşmanın iki temel unsuru "ben" ve "ötekiler"dir! Böylece tutumlar, davranışlar, yargılar oluşur. Her toplum toplumsal mutluluğun ölçüsü olan kendi ihtiyaçlarının hiyerarşisini yaratır. "Maslow Piramidi"  Yemek-içmek-uyumak-seks gibi içgüdüsel ihtiyaçlar.  Can ve mal varlığının korunması, emniyet ihtiyacı.  Toplumsal aidiyet, birlik, beraberlik, sevme, sevilme, değer verme, yardımseverlik, şefkat, merhamet, hoşgörü, saygı.  Başarı, takdir edilme, özgüven, yükselme ihtiyacı.  Topluma entegre olarak kendini geliştirme ihtiyacı.

75 Satış ve Pazarlama planı Online Tüketici Davranışı

76 Satış ve Pazarlama planı Müşteri Odaklı Çalışmak  Müşteri gözünde ürünün değeri; Ürün ya da hizmetin, müşteriye bir değer sunması ve/veya müşterinin bir sorununu çözmesi gerekir.  Ürünün müşteriye yansıyacak maliyeti; fiyat, taşıma, montaj, servis, bakım, kullanım sırasında doğacak maliyetlerin toplamı oluşturur.  Müşterinin üründen sağlayacağı fayda (kolaylık).  Müşteri iletişimi; Yapılacak bütün tanıtım faaliyeti müşteriyi baz almalı ve ona değer verip saygı göstermelidir Müşteriyi yanıltmaktan kaçınan ve onunla iletişim kurmayı başaran tanıtım Müşterinin gözünde “birşeyler satan” değil, “fayda sağlayıcı, sorun çözücü, kolaylık sağlayıcı” olmalıdır; Mazeret değil çözüm üretmek. Müşterinin “lisanını” kullanmak: Müşterinin ihtiyaçlarını anladığınızı gösterin. Başka bir dünyanın insanı gibi görünmemelisiniz. Olumlu olmak, olumsuz ifadelerden kaçınmak; Rakipleri ve başkalarını kötülememek.  Müşteri Üzerinde Olumlu Bir İlk İzlenim Bırakmak  Önce Müşteri tatmini!  Müşterinin önceliklerine önem vermek: müşteriyi pişman etmemek...  Fayda satmak, satıcı değil “kaynak” olmak!  Sözünde durmak.  Müşteri Sadakati  Müşteriyi ürüne yönlendiren duygusal motivasyon:

77 Satış ve Pazarlama planı Pazarlama Süreçlerinde Yaşanan Değişim "The Paradox of Choice" "tercih paradoksu" Psikolog Barry Schwartz Renk, uyum, kesim dahil bir sürü teknik analiz. Kullandığınız parfümden tatil zevkinize, yatakta sağ ya da solda yatmaktan beslenme ve spor alışkanlığına onlarca soru var. Çünkü artık yaşam tarzları yaş, cinsiyet ve gelir düzeyinden bağımsız şekilleniyor. Trendler bile yetersiz, düşünme biçiminiz yaşam tarzınızı belirliyor. Eskiden müşteriye bol seçenek sunabilen kazanıyordu, çünkü alternatif azdı. Şimdi o kadar çok seçenek var ki müşterinin neyi neden seçtiğini bilerek alternatifleri azaltmanız gerekiyor. Eskiden bol seçeneğin bizi özgürleştirdiğine inanırdık, oysa bol seçenekli tüketim toplumunda mağazalardan eli boş çıkan müşterilerin sayısı her geçen gün artıyor. Çünkü seçenekler arttıkça tüketici paralize oluyor. Bol seçenek mutluluk yerine tatminsizliğe yol açıyor. Bu yüzden perakende sektörü insanların yaşam tarzlarına uygun seçenekler üzerine yoğunlaşıyor.

78 Satış ve Pazarlama planı Pazarlama Süreçlerinde Yaşanan Değişim Yaygın yaşam tarzları  Contempo (Güncel) %42  Hayatta en önemli şey; kim olduğunu ve ne istediğini bilmek.  Teknoloji sayesinde sürekli iletişim ve hareket halinde, eklektik, yenilikçi ve şehirli.  İlla "Moda" hayat tarzını tercih eden müşteri gibi en son trend, en gözde mekân saplantısı yok.  "Geleneksel" gibi kontrollü ve sürprizlere kapalı değil.  Fashion (Moda) %33  Neo Traditional (Yeni Geleneksel) %14  Traditional (Geleneksel) %11.  Göçebe  Romantik  …

79 Satış ve Pazarlama planı Müşteri Odaklı Çalışmak Ürünlerin satılacağı  bölgeyi,  tüketicileri,  hedef müşteri grubu ve  bölge ve yerin kendine has özelliklerini tanımak:  Kimlerdir? Nüfusu tanımak –yaş, cinsiyet, eğitim seviyesi, medeni/sosyal statüsü, yaşam stili, dini ve etnik özellikleri, sosyal ve malî statüleri, vb.  Neye ihtiyaç duyarlar? Satın alma ihtiyaçları ne kadardır?  Nasıl ödeme yaparlar? kullandıkları ödeme biçimleri – nakit mi kredi kartı ile mi ödeme yaptıkları vb.  Nasıl alışveriş yaparlar?  Nerde yaşarlar- şehirler, bölgeler, ülkeler ? Tarım, köy mü yoksa şehir, sanayi bölgesi mi olduğu, iyi gelişmiş olup olmadığı, vb.

80 Satış ve Pazarlama planı Müşteri Odaklı Çalışmak Müşteri profili istek ve beklentilerini anlamak,  Hedef müşteri grubum kimdir?  Müşteri ihtiyacı karşılanıyor mu?  Tüketici öncelikleri  Ne kadar ödemeye hazırlar?  Müşteriler bu ürün grubunu nasıl değerlendiriyor?  Ambalajlama, tanıtım gibi konulardaki tutumu nedir?  Tüketici tercihini etkileyen ürün avantajları: •Lezzet; rekabet ’farklı lezzetten’ "bütünleşmiş lezzet"e kaydı. •Besleyicilik veya sağlıklılık •Elverişlilik; Kolay bulunabilir, tüketilebilir olmak, kaliteyi elverişli koşullarda sunmak •Şeffaf, etkili interaktif iletişim; risk ve avantajlar konusunda bilinen ve bilinmeyenin paylaşılması.

81 Satış ve Pazarlama planı Ürün ve/ya Hizmetlerin Piyasa/Pazar Dinamikleri  Rekabetçi avantaj  Maliyet avantajı  Daralma/değişiklik  Pazar üstünlüğü  Fiyat liderliği  Bölgesel/Küresel faaliyet  Tekrar mühendislik çalışması yapma, Yeni ürün geliştirme  Küçültme  Geciktirme halkası  Yeniden yapılandırma

82 Satış ve Pazarlama planı Ürün ve/ya Hizmetlerin Piyasa/Pazar Dinamikleri Mevsimlere göre talep dalgalanmaları, mevsimsel sapma nedenleri.  Yazla birlikte diyet ürünlere olan talep artar  Kış aylarında lezzet ve görünüm bakımından besinlerde çeşitliliği sağlamak konservede tüketimi tetikleyen unsurların başında geliyor.  Ramazan ayında hazır çorba satışları ikiye katlıyor. 1/4 hediyelik çikolata, 2/9 hediyelik şeker, sadece iki bayram döneminde satılıyor.  Türkiye genelinde sütlü tatlıda en çok profiterol, tavukgöğsü ve kazandibi satılıyor.  Batı bölgelerinde yumuşak, meyveli ve hafif aromalılar, Doğuda ise sert bonbonlar, tereyağlı, kahveli ve yoğun kıvamlı şekerler tercih ediliyor.  Hediyelik eşyalara talep turizm mevsiminde daha fazladır. Turist akınları vb. Turistler, hediyelik eşyalara daha fazla ilgi göstermektedir.  Özel dini hediyeler ve hediyelik eşyalara talep, resmi dini bayramlar sırasında daha fazladır.  Halılar kışın ve sonbaharda daha fazla satılmaktadır, çünkü halılar, bir sıcaklık havası yaratır..  Sepetler, ham maddenin mevsimsel oluşu nedeniyle yazın ve sonbaharda yapılmakta ve satılmaktadır.  Her ülkede, diğer tekstil piyasaları üzerinde etkileri bulunan ‘düğün mevsimi’ olarak adlandırılan bir sezon vardır: Gelinlik kumaşlar, ev tekstil ürünleri (çeyiz)  Moda ve giyim Kış, yaz ve ara mevsimler,  Okulların açılma zamanı,  Mevsimlere göre yapılan sporlar  Yazlık ya da kışlık giysiler için kumaşlar; mayo kumaşları ya da uçuş kıyafetleri vb.

83 Satış ve Pazarlama planı Ürün ve/ya Hizmetlerin Piyasa/Pazar Dinamikleri  Parçalı (fragmente) Pazar: 2 m KOBİ ve esnafın hiçbirinin hakimiyet sağlayamadığı yapı.  Coğrafi parçalardaki yerel pazarlarda zincir oluşturma  Farklı pazar bölümlerinde franchising mal veya hizmet üretme ve/ya satma imtiyazı verme  Yatay birleşerek (defragmentasyon) birkaç büyük şirket halinde rekabet etme  Bölgesel ve Küresel Pazar  ihracat temsilciliği  lisans verme  dağıtım hakkı  ortak yatırım  birleşme  Yeni ve Büyüyen Pazar  İlk girme, pazar payı oluşturma ve pazarı şekillendirme açısından üstünlük sağlama  Yenilik yapma ve farklılaştırma  Yatay, dikey bütünleşme, uzmanlaşma, çeşitlendirme  Amacın, Hammadde çeşitlerinin, Özel teknoloji ve makinenin uzmanlaşması  Küçülen Pazar:  mümkün olduğu kadar mamulün pazarda kalmasına çalışma  geri çekilme  müşteriye mahkum olma  satma ve tasfiye etme

84 Satış ve Pazarlama planı Ürün ve/ya Hizmetlerin Piyasa/Pazar Dinamikleri Olgun Pazar  Maliyete dayalı liderlik,  Çeşitlendirme  Başkalarının piyasaya girmesini önlemek ve pazarı kontrol etmek maksadıyla pazar işaretleme  Fiyatlandırma,  Yeni markalar piyasaya sürme,  Yeni rakipleri piyasaya sokmamak için rakiplerle fiyat indirme anlaşmaları yapma,  Yeni kapasite yatırımları hakkında rakipleri yanıltarak Piyasaya girmelerini geciktirme  Fiyat liderliği  Farklılaşma, Farklılaştırma  Yeni Pazarlara nüfuz etme,  Yeni Mamul geliştirme ve  Pazar inşa etme  Harmanlama,  Fasılalı büyüme,  Pazarla birlikte büyüme  Verimlilik artırma ve tasarruf etme  Örgütsel değişim ve yeniden yapılanma,  Mali kontrol,  Varlıkları azaltma ve  Sermaye devir hızını yükselterek gelirleri artırma

85 Satış ve Pazarlama planı Ürün ve/ya Hizmetlerin Piyasa/Pazar Dinamikleri Yeni ve Büyüyen Pazar  İlk girme, pazar payı oluşturma ve pazarı şekillendirme açısından üstünlük sağlama  Yenilik yapma ve farklılaştırma  Yatay, dikey bütünleşme, uzmanlaşma, çeşitlendirme  Amacın uzmanlaşması  Hammadde çeşitlerinin uzmanlaşması  Özel teknoloji ve makinenin uzmanlaşması

86 Satış ve Pazarlama planı Esnek tedarik/satış politikaları “Everything is possible” Aynı anda hem “en”  Ucuz,  Mükemmel Kaliteli,  Esnek  Hızlı olunmaz! Aynı anda “hem”  Makul fiyatta,  Yeterince iyi,  Esnek  Çevik, olmalı ve olanı bulmalısınız!

87 Satış ve Pazarlama planı Kıyaslama/Benchmarking  İstikamet üzre olmak, sürekli gelişim esastır.  İlerlemeyi hedefleyen, atılımcı, olumlu bir yaklaşımdır.  Uygulamalara yöneliktir.  Kapsamı belirlenmiştir.  Ölçülebilirlilik için metrikleri tanımlanmıştır. Toplam Maliyet Liderliği;  belirsizlikler en aza indirgenecek şekilde etkinlik ve verimliliğe yönelik yapılandırılmış prosedürler, görev ve sorumluluklar,  düşük maliyetli, hızlı ve kolay üretim için dizayn edilmiş ürünler  önceden saptanmış maliyetler Farklılaştırma  eşsiz ve benzersiz bir ürün veya hizmet  güçlü pazarlama ve dağıtıcı ağları,  ARGE ürün mühendisliği  tasarım, teknoloji, marka imajı, kaliteli ürünlerle kurumsal itibar  yüksek kalifiyeli personel  müşteri hizmetleri Odaklanma  dar bir Pazar

88 Satış ve Pazarlama planı Farklılaştırma, Odaklanma ve Toplam Maliyet Liderliği’nin Ortak Örgütsel Özellikleri •yüksek sermaye yatırımı •işgücünün yüksek gözetim ve denetimi •periyodik ve detaylı denetim raporları ile sıkı maliyet kontrolü •düşük maliyet sistemi •yapılandırılmış organizasyon yapısı ve sorumluluklar •üretimin rahat ve sorunsuz gerçekleştirilmesi için tasarlanmış ürünler •güçlü pazarlama yeteneği •ürün mühendisliği •araştırma ve geliştirmede yüksek yetkinlik •kalite ve teknik konularda liderlik ve itibar sahibi olma •üstün yetenekli işgücünü, bilim adamlarını ve yaratıcı kişileri firmaya çekebilme gücü

89 Satış ve Pazarlama planı Hedef Kitle

90 Satış ve Pazarlama planı Hedef Kitle  Kimler?  Kaç yaşındalar?  Cinsiyet?  Kişilikleri?  Ne düşünüyorlar?  Neye, Ne kadar ihtiyaçları var?  Nasıl ödeyecekler?  Nasıl alışverişyapıyorlar? Sıklık?  Neredeler? Şehirler, bölgeler, ülkeler  Hayat stilleri, gelir, sosyal sınıfları,  Nasıl fayda sağlayacakları, kullanım şekli?

91 Satış ve Pazarlama planı Pazarlama Aktivite Planı (Aylık) Pazarlama Aktiviteleri SorumluBedelAy  Ürün  Fiyat  Tutundurma  Tanıtım  Farklılaştırma (purple cow)  ……

92 Satış ve Pazarlama planı Satış yetkinliği bakımından cevaplanacak sorular: •Ürün veya hizmetin taşıdığı özellikler müşteri ihtiyaçlarını karşılıyor mu, sorunu çözüyor mu veya amaca ulaştırıyor mu? •Müşterinizin ihtiyaçlarına, rakiplerinizden daha iyi yanıt verebiliyor musunuz? •Müşteriye sunduğunuz değer nedir? Fiyat –Değer Karşılaştırması Müşterinin gözünde ürününüzün değeri •Müşteri / tüketici / alıcı, ürünü taşıdığı hangi değerlerden dolayı alır? Ürünün sunduğu faydalara / değerlere konsantre olun. Sunulan fayda –değer, fiyattan daha önemlidir. Eğer bir fayda / değer sunamıyorsanız, rekabet edebilmek için fiyatı düşürmek zorunda kalırsınız. •Satışı ne tetikliyor? Ürünü daha önce kullanmış olan müşterilerin sözleri, üründen daha ikna edicidir. En iyi satış elemanı mutlu müşteridir. Müşteri, ürünle ilgili anlattığımız her şeyden daha etkilidir. Bağlantılar ve Çevre Oluşturma (Networking). İşinize faydası olabilecek kişilerin varlığınızdan haberi olsun, böylece yeni müşterilere ulaşılabilir. Kimlerin sizi tanıdığı, sizin kimi tanıdığınızdan daha önemlidir. Hangi tür ve kimlerle kurulacak bağlantılar gerekli olabilir? •Müşterilerinizi bundan nasıl haberdar etmelisiniz? Sunduğunuz değerden emin olmalısınız ve bunu müşteriye iyi yansıtmalısınız ki, duygusal ve mantıksal olarak ürününüzü almak istesin.

93 Satış ve Pazarlama planı Satışın Temel İlkeleri Müşteriye ürün değil “değer” sunmak gerekir. Çünkü müşterinin belirli bir ürünü seçme nedeni aslında, o ürünün kendisi değil, müşteriye sunduğu farklılık ve faydadır. Eğer özel baharatlardan ve otlardan yapılmış salata sosları satıyorsanız, gerçekte sattığınız şey baharat-ot-zeytinyağı- limon karışımı değildir. Sattığınız şey sofrada farklı bir tattır. Sunulan “değer” veya “fayda” kişiye göre değişir: bir değişiklik sunmak, sürpriz yapmak, misafirlerine “hava atmak” için alabilir.

94 Yönetim ve Örgüt planı  Girişimin temel ve destek aktivitelerini yerine getiren görev gruplarını içeren bir organizasyon şeması yapılmış mı? 2  Yönetim kadroları, bunların görev, yetki ve sorumlulukları belirlenmiş mi? Mevcut yöneticilerin özgeçmişleri ve sahip oldukları özellikler belirtilmiş mi? 1  İnsan kaynakları yönetimi, personelin eğitim ihtiyacı belirlenmiş mi? Bir eğitim programı oluşturulmuş mu? 1  Ürün/hizmet üretim kapasitesindeki büyümeye paralel işgücü gelişim ihtiyacı tespit edilmiş mi? 1 Toplam Puan 5

95 Yönetim ve Örgüt planı Müşteri Odaklı Yapılanma İşletme örgüt şeması Temel süreçler -tedarik/satınalma, üretim, pazarlama & satış (iletişim, tanıtım tutundurma) Destek süreçleri - idari işler, personel, eğitim, ARGE, ekipman (adet, maliyet, finansman planı) İşgücü, Görev, Yetki ve Sorumluluklar • Pozisyon adı : • Yapılacak işin tanımı : • Çalışma koşulları : • İşi yapmak için gereken özellikler : • Teklif edilecek şartlar : Yetki-Sorumluluk Zinciri  Sorumluluk  Yetki  Görevlendirme  Hesap verme •Etkili koordinasyon - - bölüm, birim ve kisilerin birbirleriyle uyumlu çalısması, - - etkin bilgi akışı dayanan basit karar verme mekanizması • Analitik, mekanik ve duygusal, yaratıcı ve estetik düşünme •Operasyonel verimlilik

96 Yönetim ve Örgüt planı Kontrol •Davranışsal kontrol -kurallar, yönetmelikler çerçevesinde işlerin nasıl yapıldığı •Çıktı kontolü -performansa göre oluşan sonucun karşılaştırılması •Girdi kontrolü -kaynaklar, beceriler, değerlerdeki değişim •Standartların oluşturulması, kabul görebilecek istisnalar •Süreçleri izlemek -operasyonlar, müşteri ilişkileri, çalışanların gelişimi, entellektüel sermayenin değişimi •Standartları gözden geçirmek •Plan degişikligi yapmak •Sapmaları düzeltmek

97 Yönetim ve Örgüt planı İşe bağlılığın duygusal ve mantıksal boyutları  Maddi ödüller  Adil davranış  Tatmin edici iş sartları  İş-yaşam dengesi  Kişisel ve mesleki gelişim amaçlı eğitimlere katılım  İlgi alanlarına yönelik dernek, kulüp v.b. üyeliği  İşletme çalışanları ve ailelerin katılacağı piknik  Yasal izinlere ek olarak başarı karşılığı izinler  Bayram kutlaması  Esnek çalışma saatleri  Etkili ve etik yönetim  Kazan-kazan yöntemi  Çalışanların sorunlarıyla ilgilenme  Çalışanlarla yakın olma  Alternatif Çalışma Koşulları  Esnek zaman, Uzaktan iletisim  Esnek zamanlı yapılabilecek işler:  İşe gelmeden yapılabilecek işler:  Yarı zamanlı yapılabilecek işler:

98 Yönetim ve Örgüt planı Kollektif Yönetim, Takım Çalışması Fırsatlar ve Zorluklar: • Kaliteli kararlar verilir. • Çözüm ve değişimler için inanmışlık gelişir.. • Stres azalır. İşletme içi rekabet azalır, ortak çalışma ruhu gelişir. • Esneklik artar ve daha hızlı karar verilir. • Takım üyeleri arasında anlaşmazlık doğarsa topyekun verimsizlik ortaya çıkar. • Grup düşüncesi ve takım ruhu kontrolsüz gelişirse, yönetim karşısında baskın hale gelebilir. • Bireysel motivasyon düşebilir. • Organizasyonda yapısal bozukluklar gözlenebilir. • Takım üyeleri bireysel performansları yanında takımın performansından da sorumlu olacaktır. Bu durum iyi yönetilmezse her bireye düşen iş yükü azalacağına daha da artabilir. Takım çalısmasında çatışma •Kaynak sıkıntısı, Para, bilgi, malzeme ve ekipman yetersizlikleri •Sorumluluklar iyi tarif edilmeli •İletisim zayıflıgı, yanlış anlamalar, yetersiz bilgi alışverişi •Kisisel farklılıklar, değerler, alışkanlıklar, davranış biçimleri •Güç çatışmaları •Ulaşılamaz hedefler

99 Yönetim ve Örgüt planı Kollektif Yönetim, Takım Çalışması Takım çatışmalarında çözümler • Sorunun doğal şekilde ve zaman içinde çözülmesini hedefleyerek yok sayma, • Sorunla yüzleşerek ve tartışarak çözüm bulma, •Uyumla halletme, Çözüm yolları üzerinde pazarlık ederek veya hedeflere tekrar odaklanarak sorunu ortadan kaldırmaya çalışma. • Bastan çalışma ortamını düzenleyerek önleme: Açık hedefler, Takımın her üyesi için net olarak belirlenmiş görevler, yetkiler, sorumluluklar ve çalışma alanı, Açık iletisim yapısı kurarak yapıcı tartışma ve karar alma • Toplantıların ya bilgi paylaşımına ya da karar almaya yönelik bir amacı olsun. • Toplantıya konuyla ilgili doğru kişilerin katılımı ve paylaşım. • Toplantının gündemi belirlenir ve bu gündeme odaklanılır. • Toplantı kuralları belirlenir; katılımcıların zamanlarını nasıl kullanacakları, söz hakkı, oturma düzeni. • Toplantının hedefine uygun, bilgiler paylaşılmış veya kararlar alınmış olarak ve toplantıdan sonra yapılması gereken aksiyonlar varsa kimin ne zaman ne yapması gerektiği belirlenmiş şekilde yazılı tutanakla sona erdirilmesi ve bu notların, kararların ilgili yerlere ulaştırılması.

100 Yönetim ve Örgüt planı Kollektif Yönetim, Takım Çalışması İş Grupları veTakımlar paylasılan bilgi  hedef  paylaşılan iş tarafsız  sinerji  olumlu bireysel  sorumluluk  ortak rasgele/degişken  yetenekler  tamamlayıcı Etkili takım çalısması •Takımın büyüklügü ve yapısı •Amacı iyi anlayabilmek •İletisim •Odaklanmak •Ortak karar alabilmek

101 Yönetim ve Örgüt planı WorkNet örgütsel gücü (NETWORG NETWorked ORGanization) Kaotik Yeni Binyılda Örgütsel Sıçrama  Skolastik kural bazlı hiyerarşik işletmeden  matris, katılımcı, rol bazlı çevik girişime geçişin örgütlenmesi!  Öğrenilmiş doğruların çaresizliğinden  varoluşun biteviye yeniden tanımlandığı yaşanan değişimin yönetişimi!  Ortodoks işletme kilisesi ezberinden  çok doğrulu dinamik girişim modeline geçiş!  Mükemmellik modellerinden esnek imalata geçiş!  “Pro-Active vs. Re-Active” örgüt kültürü Öğrenen örgüt: Gündem, “değişim” diye yeni bir “kategori”yi yönetmeyi öğrenmek değildir; tüm kurumsal yönetişimin “enformatik omurga” üzerinde uygulanmasını tüm örgütle birlikte yaşamaktır.

102 Yönetim ve Örgüt planı NETWORG NETWorked ORGanization ERMİŞLERİN NETWORG ANLAYIŞI Bir gün sormuşlar ermişlerden birine. "Sevginin sadece sözünü edenlerle, onu yaşayanlar arasında ne fark vardır?" "Bakın göstereyim" demiş ermiş. Once sevgiyi dilden gönüle indirememis olanları çağırarak onlara bir sofra hazırlamış. Hepsi oturmuşlar yerlerine. Derken tabaklar icinde sıcak çorbalar gelmiş ve arkasından da derviş kaşıkları denilen bir metre boyunda kaşıklar. Ermiş "Bu kaşıkların ucundan tutup öyle yiyeceksiniz" diye bir de şart koymuş. "Peki" demişler ve içmeye teşebbüs etmişler. Fakat o da ne? Kaşıklar uzun geldiğinden bir türlü döküp saçmadan götüremiyorlar ağızlarına. En sonunda bakmışlar beceremiyorlar, öylece aç kalkmışlar sofradan. Bunun üzerine "Şimdi..." demiş ermiş. "Sevgiyi gerçekten bilenleri çağıralım yemeğe." Yüzleri aydınlık, gözleri sevgi ile gülümseyen ışıklı insanlar gelmiş oturmuş sofraya bu defa. "Buyrun" deyince her biri uzun boylu kaşığını çorbaya daldırıp, sonra karşısındaki kardeşine uzatarak içmişler çorbalarını. Böylece her biri diğerini doyurmuş ve şükrederek kalkmışlar sofradan. "İşte" demiş ermiş. "Kim ki hayat sofrasında yalnız kendini görür ve doymayı düşünürse o aç kalacaktır. Ve kim kardeşini düşünür de doyurursa o da kardeşi tarafindan doyurulacaktır. Şüphesiz şunu da unutmayın. Hayat pazarında alan değil veren kazançlıdır her zaman..."

103 Yönetim ve Örgüt planı Projelerle Yönetmek Her iş birbiriyle çelişen iki şartı beraberinde getirir: İşlerin farklı faaliyet parçalarına bölünmesi ve bu faaliyetler arasında koordinasyon sağlanması.  Niye varız?  Ne yapmak istiyoruz?  Kim neyi yapacak?  Kim kimle işbirliği içinde olacak?  Karşılaşabileceğimiz sorunlar neler olabilir? Bu durumda neler yapabiliriz? Kanıksama, işletme körlüğü, rutinin dışına çıkamama, demotivasyon ve dünyadan kopma  Avantajlarımız neler? Bu avantajlardan ne gibi farklılıklar yaratabiliriz? Projelerle yönetim kültürü yerleştirmenin aşamaları  Kişisel beceri: kılavuz ya da prosedür yok  Planlama ve takip: formlar, süreçler, eİş uygulama yazılımı, sürekli eğitim içerikleri  Proje yönetim süreçleri ve uygulamanın yerleşmesi: projeler halinde tanımlanan ve izlenen işler ve süreçler

104 Yönetim ve Örgüt planı eBM (roller, nitelikler)  Adil - Paydaşlara karşı adil tutumu savunur.  Ağabey-Kardeş – Paydaşlar, profesyoneller (çalışanlar ve yöneticiler), hissedarlar ile açık, yakın ve içten ilişkiler kurar.  Analist – Alışılmışın içindeki yanlışı, sorunları teşhis eder.  Anarşist, Köyün delisi, “Veliler içinde deli, deliler içinde veli”  Araştırmacı - Küresel, bölgesel, ulusal, sektörel, inter- sektörel değişimleri, gelişmeleri takip eder, her gün yeni bir şey öğrenir, bilgiyi yaygınlaştırır.  Asker - zor koşullarda yıkılmaksızın savaşarak krizleri soğukkanlılıkla yönetme disiplinine motive eder.  Bütçeci - Kurumun hedeflerinin parasal hedeflere dönüştürülüp ulaşılmasını değerlendirir.  Cesur - Riskleri önleyen değil, önlem alan, bertaraf eden değil, yöneten, öngörülebilir riskleri hesap eden ve “katlanılabilir” riskleri göze alan, insiyatif kullanan bir kültür yerleştirir.  Demokratik - Çalışanların kararlara katılım formatlarını geliştirir.  Denetçi -Ekibin hedefler ne olçüde ve “nasıl” ulaştığı verisini değerlendirir, yorumlar, modifikasyon önerir.  Devrimci  Diplomat - Kamuoyunda, kamu/kurumsal ilişkilerde, mesleki organizasyonlarda firmanın itibar yöneten yüzünü temsil eder.  Eğitim/Öğretimli -Formal (mektepli) ya da tecrübe yolu ile (alaylı) neyin, nasıl yapılacağını öğrenmiştir.  Ekonomist - Piyasadaki ekonomik trendleri izler, mali/finansal verileri analiz eder ve yorumlar.  Enternasyonel -Farklı kültürleri anlayabilir, farklı kültürlerde yaşayabilir ve kendi dillerinde anlaşabilir.  Esnek - Hedeflerine ulaşmak için ilkeleri doğrultusunda alternatif yollar bulur ve önerir.  Etik - Evrensel, toplumsal ve kurumsal etik kurallar katalogu (codex) geliştirir.  analitikleri önerir

105 Yönetim ve Örgüt planı eBM (roller, nitelikler)  Girişimci - Firmanın işlerini geliştirebilmesi için katma değerli karlılık stratejileri önerir.  Güvenilir - Önerilerinin içtenliğine, yetkinlik ve doğruluğuna tüm paydaşlar inanır.  Hukukçu -Firmanın faaliyetlerininin mevzuata uygunluğu ve yasal yükümlülüklerinin yerine getirilmesi konusunda uyarılar yapar.  Hümanist - “İnsan”ı tüm veçheleriyle tanır, beyana itibar ve saygı duyar.  İdealist - Kurum değerlerini kendi değerleri ile özdeşleştirir ve geliştirir.  İstatistikçi -İstatistik ve analitik teknikleri bilir, kullanımına ilişkin bilgiyi yaygınlaştırır.  Kaliteci – ürün/hizmetlerin piyasa vasatı ve müşteri beklentilerine uyarlanıp uygunluğunu sağlayacak kalite yönetimi metodlarını gündeme taşır.  Katalizör - Tüm paydaşların (pay sahipleri, çalışanları, tedarikçileri, iş ortakları, müşteri ve kamu oyu) fizik ve beyin gücü ile gönüllerinin işe katılmasını sağlayacak dili ve itibar yönetimine hassasiyeti yükseltir.  Koç - Ekibin vizyonunu (iş görüşü) geliştirecek ve misyon (paydaşlara taahhüt) üstlendirecek tezleri, birikim ve tecrübeleri paylaşır.  Lider -Ekibini motive eder, yönlendiririr.  Muhasebeci - Herşeyin “muhasebesi”ni yapabilir; bilanço ve K/Z okuyabilir; fayda/maliyet analizlerini kurumsal kültüre katar.  Muhafazakar  Müşteri Odaklı – Kurumun varlık nedeninin ve başarısının müşteri beklentilerinin karşılanması olduğunu örgüte özümsetir.  Operatör - Az sayıda da olsa kendisine delege edilen faaliyeti yürütür.  Realist - “Olması gereken” ve “olan” arasındaki farkı görür ve ayaklarını yerden kesmez.  Reformist - Örgütün tüm fonksiyonları ile ilgili sürekli gelişim ve değişimi yönlendirir.

106 Yönetim ve Örgüt planı eBM (roller, nitelikler)  Satıcı - Tezlerini en iyi şekilde sunar, talep yaratır ve irdelenmesini sağlar.  Satınalmacı - Mal ve hizmet girdilerinin niteliklerini, önemini ve uygun tedarik modellerini bilir.  Siyasetçi - Kurumun profesyonelleri (çalışanlar ve yöneticiler), hissedarları, tedarikçileri, iş ortakları, müşteri ve kamu oyu beklentileri arasında denge kurar.  Sorumlu -Tüm paydaşlara, topluma, çevreye ve gelecek nesillere karşı sorumluluklarını bilir. Kararlarının ve faaliyetlerinin sorumluğunu hisseder ve üstlenir.  Stratejist - Uzun vadeli hedeflere ulaştıracak yolları ve alternatiflerini kurgular.  Tecrübeli – İş dünyasını tanır ve “iş”in işleyişini bilir.  Uzlaş(tır)macı - Müzakere etmesini ve yararlarını bilir, olumlu tutum sergiler, kazan-kazan formülü çerçevesinde uzlaş(tır)ır. uzlaştırıcı güven mercii (mediator) olur.  Üretici - Kurumun faaliyet gösterdiği alanın çıktılarının en etkin ve verimli bir şekilde üretilmesinin gereklerini anlar.  Vizyoner - Geleceği hayal eder ve görür, hayallerini resmeder (canlandırır) ve hayaline ekibini ortak eder.  Yaratıcı - Konusu ile ile ilgili özgün stratejiler, politikalar, projeler ve uygulamalar geliştirebilir.  Yatırımcı - Fizibilite analizlerini değerlendirir.  Yazar - Yazılı iletişimi ve raporlamayı bilir.  Yönetici - Gerektiğinde ekibinin”rol”lerinin gerekliliklerini yerine getirmesinin koşullarını tanımlar.  Yönetişimci - Bilgi ve iletişim teknolojilerindeki gelişmeleri izler, değerlendirir ve kullanır. “Bilgi”yi anlar ve yönetir, veriden bilgiye enformatik analitikleri önerir

107 Yönetim ve Örgüt planı Kurumsal Gelişim İlkeleri  Söz uçar, yazı kalır! “verba volant, scripta manent” -  Bilgi paylaşıldıkça büyür!  Değer yaratma herkesin işidir!  Katma değer eko sistem boyunca oluşur!  Hızlı sistem kurulumu  Hızlı yerleştirme  Kolay sistem eğitimi  Kolay sistem kullanımı  Kolay bakım  Hızlı değiştirme/uyarlama

108 Yönetim ve Örgüt planı Kurumsal yönetişim bileşenleri  Sürekli değişen iş dünyasında kurumların her an ve hemen, herhangi bir başka p/x içinde hızla yeralmalarını mümkün kılacak iş modeli bazlı Kurumsal Yönetişim Platformu  “Proaktif” yani “içe dönük” süreç mükemmelleştirme konseptleri yerine iş modellerindeki değişikliklere kurumsal olarak hızla “uyum” sağlamaya yönelik, “re-aktif” yani “dışa dönük” kurumsal yetenekler geliştirmek, Yeni iş modellerine uygun iş süreçlerini hızla örgütleme ve yönetme yeteneği geliştirmek için Kurumsal Dönüşüm Platformu  Eklektik “best practices” konseptleri + middleware yerine işi bütünleştiren öğrenmesi ve yerleştirmesi kolay uygulamalar

109 Finansal plan  Fiyatlama, tahmini satış fiyatı  Toplam maliyet hesabı  Sabit yatırım ve işletme sermayesi gereksinimi  Toplam finansman ihtiyacı ve kaynak

110 Finansal plan  Girişimin kurulması için ihtiyaç duyulan başlangıç yatırım ve işletme sermayesi miktarları, bunların kaynakları belirtilmiş mi? 1  Bir kredi ihtiyacı söz konusu ise bunun hangi koşullarda alınabileceği araştırılmış mı, kredi için geri ödeme planı yapılmış mı? 1  Mevcut girişimin bilanço ve gelir tabloları iş planı hedeflerini destekler nitelikte mi? 1  Ürün/hizmet satış gelirleri, tahmini satış planına uyum gösteriyor mu? 1  İşletme giderleri iş planında tarif edilen tüm operasyon ve faaliyetleri kapsıyor mu? 1  Satış gelirlerinin dönemlere göre dağılımı hedefler doğrultusunda mı? 1  İşletme nakit akımları gelirgider, vergi vb. unsurlara uygun olarak hesaplanmış mı? 1  İşletme sermayesi ihtiyacı doğru olarak hesaplanmış mı? 1  İşletme giderlerinin sabit ve değişken gider ayrımı doğru yapılmış mı? 3  Başabaş noktası hesaplanmış mı? 3  Karlılık analizi sonucunda yatırımın geri dönüş süresi, karlılık oranı, net bugünkü değer, alternatif yatırım araçları için istenilen düzeyde mi? 3  Girişimin finansal projeksiyonu yapılırken, enflasyon, faiz oranları vb. unsurlardaki olası değişiklikler göz önünde bulundurulmuş mu? 2  Temel varsayım ve değişiklikler net olarak açıklanmış mı? 1 Toplam Puan 20

111 Finansal plan Yatırım dönemi finansman tablosu (TL) Finansman ihtiyacı1.yıl2.yıl3.yılAçıklama 1. Başlangıç yatırımı 2. İşletme sermayesi Toplam finansman ihtiyacı Finansman kaynakları 1. Özkaynaklar 2.Borçlar 3.Krediler Toplam finansman

112 Finansal plan Fiyatlama Bir ürünü tasarlamak ve üretmek, dağıtmak, müşteriye ulaştırmak ve tanıtımını yapmak maliyet doğururken, bu kalemlerin içinde şirkete para kazandıran tek unsur fiyattır. Diğer üç unsur şirkete değişken maliyet doğururken, fiyat kazancınızı belirler. belirlenen fiyat bu maliyetleri karşılayacak şekilde düzenlenmelidir. Fiyatlama yaparken gözönüne alınacak faktörler şöyledir:  Sabit ve değişken giderler.  Rekabet  Şirket hedefleri  Konumlandırma stratejisi  Hedef grubu ve ödeme istekliliği

113 Finansal plan Fiyatlama Uygulanabilir fiyat politikası Fiyat, bir alıcının sunulan (marka değerini elde etmek üzere) ürün almak için bir satıcıya ödediği (feda etmesi gereken) paradır.  Maliyet Artı Kâr: Fiyat = tam maliyet + kâr (tam maliyetin yüzdesi)  Rakiplerden benzer bir uygulama geldiği takdirde fiyatların düşmesine ve kar marjının daralmasına neden olur.  Kâr Güdümlü: Fiyat = doğrudan maliyet + kâr (doğrudan maliyetin yüzdesi). toplam maliyetler üzerinde uygun bir doğrudan maliyet yüzdesine sahip ürünler söz konusu olduğunda tercih edilmektedir.  Başa-baş Analizi: Fiyat = değişken maliyetler + sabit maliyetler/miktar. Yatırım giderlerini hesaba katmaktadır.  Tam Eşitlik: Fiyat = Seçilen “fiyat yapıcılardan” birininkine eşit bir fiyat belirlemek ve devamlı buna göre ayarlamaktır.  Dinamik Eşitlik: Fiyat = kategori lideri fiyatının % 90’ı hedeflenir. tüketicinin algılamasındaki rekabetçi konumlanmayı değiştirmemek üzere, onun fiyatı ile olan aralık zaman içerisinde sabit olarak muhafaza edilmektedir.  İskontolu Fiyatlandırma: Fiyat= daima piyasa ortalamasının altında. Düşük algılanan fiyat ve düşük algılanan kâr konumlanmasına olanak verir.  Piyasa Ortalamasının Üzerinde Fiyatlandırma: Fiyat, yüksek algılanan fiyat ve yüksek algılanan kâr konumlanmasına olanak verecek şekilde, daima rakiplerin ortalamasının üzerindedir.  Talep fiyatı: Ürün maliyetini göz önüne almaz. Daha geçerlidir, çünkü

114 Finansal plan Fiyatlama Hedeflere göre fiyatlama:  Pazarda yer edinme amaçlı: Pazar payı kazanmak amaçlı düşük fiyat.  Pazarın kaymağını hedeflemek: Başlangıçta pazara yüksek fiyatla girip zaman içinde fiyatı düşürerek pazara yayılmak  Rekabet fiyatlaması: Rakibe göre fiyat belirleme.  Ürün grubu fiyatlama: Aynı ürün grubunda yer alan farklı özelliklere sahip ürünlerin benzer fiyatlanması.  Gruplama fiyatlaması: Şirketin birkaç ürününü bir araya getirip düşük fiyatlama.  Psikolojik fiyatlama: Satıcının müşterinin algılamasını göz önüne alarak fiyatlamayı belirlemesi, 1000 YTL yerine 999 YTL olarak seçilmesi gibi.  Lüks fiyatlama: Ürünün ayrıcalığını konumlandırarak fiyatın çok yüksek tutulması.

115 Finansal plan Fiyatlama Tüketicinin algıladığı değere dayalı fiyatlama  Esneklik Analizi: Tüketicinin fiyat değişikliklerine duyarlılığına dayanmaktadır.  Alım Tepkisi Analizi: Müşterinin, farklı fiyat seviyelerinden alımda bulunma niyetini tahmine dayanmaktadır..  Ortak Analiz: Tüketici, her ürün özelliği için çeşitli perspektiflerden algılanan ekonomik değeri belirleyerek, her ürün konfigürasyonu için ideal fiyatlandırmaya olanak vermektedir.

116 Finansal plan Fiyatlama Fiyatın Temel Parametreleri  Aşağı doğru baskı parametreleri  Tüketiciler • makro-ekonomik baskı • fiyatlara duyarlılık ve anahtar rakipler arasındaki boşluklar • bir ürünün lüks mü, gereklilik mi, yoksa ikame mi olduğu  Rakipler • fiyatlandırma, tanıtımlar, medya, piyasadaki rekabetin değiştirilmesi • piyasaya yeni girenler  Perakendeciler • kategori ve markanın rolü • perakendeciler arasındaki rekabet • özel marka stratejisi • güç dengesi, işletme marjı

117 Finansal plan Fiyatlama Fiyatın Temel Parametreleri  Yukarı Doğru Baskı Parametreleri • iş amaçları • kâr, ciro, hacim, pay • pazarlama • yeniliğe yatırım, medya, tanıtımlar, ambalajlama • ürün maliyeti • tedarikçi ve dağıtım maliyetleri ve • hacme bağlı maliyetler

118 Finansal plan Fiyatlama Temel Fiyat Elementleri:  Değişken Masraflar (doğrudan) üretimin miktarı ile doğrudan ilgilidir. Malzeme ve işgücü, nakliyat, taşıma, yükleme-boşaltma depolama, satış komisyonu.  Sabit Masraflar (genel, dolaylı) Üretim miktarına göre değişmezler. Mekan idame, kira, elektrik, su, faiz, maaşlar, seyahat, konaklama, ağırlama, yönetim, ekipman amortisman giderleri.  Girişimci emek ve zamanı, özkaynak masrafları.  Kazanç  Maliyeti düşürme yolları Diğer küçük girişimlerle işbirliği yaparak talep toplulaştırma ve maliyet paylaşma Fiyatlandırma Temel Esasları Fiyatlandırma; • İşletme masrafları (maliyet analizi) • Piyasa fiyatları (rakip fiyatlar) • Müşteri ne kadar ödemeye hazır? (pazar araştırması). • İşletmeye kâr sağlayacak kadar yüksek olmalıdır. • Tüketiciyi çekecek kadar düşük olmalıdır.

119 Finansal plan Fiyatlama Ürün Hunisi. Potansiyel müşterileri, yüksek fiyatlı ürünler konusunda ikna etmenin en iyi yollarından birisi ürün hunisi, değişik fiyatlar için değişik içerikli ürün serilerinin, potansiyel müşterilere teklif edilmesi sırasında güven oluşturmak amacıyla başarılı piyasalar tarafından hali hazırda kullanılan sistematik bir yaklaşımdır. 1. Bir pozisyon alın. düşük ya da yüksek fiyatlı ürün tekliflerini ve yüksek fiyatlı nihai ürünü satın alabilecek hedef pozisyon hakkında piyasa araştırması. 2. Orta-fiyatlı bir ürün alın. Huninin bir seviyesinden diğer seviyesine sıçrama eğilimi -düşük fiyatlı ürünler önerip; sonra, arada başka bir şey olmaksızın yüksek fiyatlı ürünler sunmak- daha pahalı ürün oluşturmayı başarısızlığa uğratır. 3. Geri bildirimi, ısrarla isteyin. Müşterilerinizi huninizde bir sonraki seviyeye taşımada başarısızlığa uğradığınız zaman, bunun nedenini öğrenmek için özel ihtimam gösterin. Geri bildirimler ve tavsiyeler ürünlerinizi geliştirmenize, belki de daha iyi satış yapacak ve gelir elde edecek şekilde hizmetlerinizi daha iyi geliştirmenize yardımcı olabileceği için müşterilerinizden geri bildirim ve tavsiyeler isteyin. 4. Takipçi olun. Eğer huninin sonuna ulaşmış iseniz, bu durum özellikle çok önem kazanır. E-posta mesajları ile tatmin olmayın; yüksek fiyatlı ürünlerinizi sunmak için potansiyel müşterilerinize telefon edin. Fiyatlandırma sorusuna katı bir cevap gelirse, en iyi yaklaşım bu cevabı “beta” ya da “early-bird” (erken-kuş) fiyatlandırması yoluyla test etmektir. Piyasayı, ne hissettikleri konusunda doğrudan geri bildirimler için yoklayabilirseniz, ürününüzü satın alabilirler. yeni bir iş kuruyorsanız, fiyatlandırmasını kullanınız; böylece, sistemin nasıl çalıştığı test edebilirsiniz. Eğer elinizde iyi değerde bir öneriniz var ise, early-bird fiyatınızın kapışıldığını görürsünüz ve başlangıç satışından sonra fiyatınızı yükseltebilirsiniz. Eğer early-bird indiriminize rağmen hala iyi satış yapamazsanız, dikkatlice yeniden düşünmelisiniz ve yeniden ürün satış stratejinizin çeşitli elementlerini fiyatlandırmanız dahil olmak üzere, fiyatlandırma sisteminizi yeniden test etmelisiniz; fakat aynı zamanda satış portföyünüzü ve müşteri trafiğinizin kalitesini vs. genişletmelisiniz. Fiyat kolay anlaşılabilir ve tam olmalıdır. Müşteriniz fiyatınıza nasıl ulaştığınızı anlamakla kalmamalı aynı zamanda onlar için herhangi bir sürpriz olmadığı da açık olmalıdır. Üretim materyalini anmaksızın, bir ürün ne kadar iyi olabilir? Tercih etmek için ürünün üretim materyali ve diğer özellikleri hakkında bir etiket, daha yüksek derecede bir inandırıcılık katar. Müşteri, fiyatlandırma seçeneklerini, ürün bileşenlerini, kullanılabilir olan minimum kombinasyonları, sistemi birbirinin yerine kullanılabilir parçalara ayırarak fiyatlandırma opsiyonlarını bilmelidir.

120 İş eylem planı  İş kurma sürecinden önceki tüm aktivitelerin detayları ve bu aktivitelerin birbirleri arasındaki zaman ilişkileri belirlenmiş mi? 1  Girişimin fiili olarak faaliyete geçiş zamanı belirlenmiş mi? 1  Aktivitelerin ne zaman, ne şekilde, kim tarafından, hangi sıklıkla yapılacağı belirtilmiş mi? 2  Tüm aktivite planı gerçekçi, uygulanabilir ve iş planında tarif edilen planı yansıtır nitelikte mi? 1 Toplam Puan 5

121 İş eylem planı "Bir yolculuğun başında,hedefe ulaşmak çok önemli görünür. Ancak hedefe varıldığında esas önemli olanın yolculuk olduğunu anlarsınız" Ursula Le Guin  Kuruluş işlemleri  Gerekli personel, demirbaş tedariki  Tedarikçilerle sözleşmeler  Rakipler –Rekabet tanımayan vizyon  Ürün Tasarım, Kalite yönetimi  Tanıtım faaliyeti

122


"PYE 176 Internet Girişimciliği Uzaktan Eğitim Internet Çağında Girişimcilik." indir ppt

Benzer bir sunumlar


Google Reklamları