? TUTUNDURMA KAVRAMI İLETİŞİM MODELİ TUTUNDURMA:

... konulu sunumlar: "? TUTUNDURMA KAVRAMI İLETİŞİM MODELİ TUTUNDURMA:"— Sunum transkripti:

1 ? TUTUNDURMA KAVRAMI İLETİŞİM MODELİ TUTUNDURMA:
Tutumları ve davranışları etkilemek için SATICI ile ALICI arasında kurulan iletişimdir. İLETİŞİM MODELİ İletişim = Bilgi aktarımı Bilgi: (Malumat, emir, istek, algı, anlayış, yaklaşım, sezgi vs.) SMS Geri Besleme ?

2 Tutundurma: İşletmenin ürettiği mal ve hizmetler hakkında tüketicilere bilgi verme, onları inandırma, belli bir davranışa yöneltme ve hatırlatma çabalarıdır”. Hedef kitleyi üründen, işletmeden, hizmetlerden, yapılan çalışmalardan haberdar etmek için ve olumlu bir imajın doğmasını sağlamak, var olan imajı pekiştirmek, kötü imajı değiştirmek yönünde yapılan bilinçli, planlanmış, değişik kanallar aracılığıyla yürütülen faaliyetler bütünüdür

3 Tutundurma, iletişime dayanır ve ikna edici yanı vardır.
Doğrudan satışları kolaylaştırma amacına yönelik olduğu kadar, tutum ve davranışlara da yöneliktir. Diğer pazarlama eylemleri ile birlikte uygulanır ve onların etkisi altındadır. Ürün, fiyat ve dağıtım arasında  planlı ve programlı bir çalışma gerektirir ve sonuçta birlikte sinerjik etkiyi oluştururlar. İşletmelerin genellikle  dış çevre ile olan iletişimini içerir. Genellikle fiyata dayalı olmayan bir rekabet aracıdır. Sadece tüketicilere yönelik değil, pazarlama kanalı üyelerine de yöneliktir.

4 TUTUNDURMANIN AMAÇLARI
BİLGİLENDİRMEK: Tutundurmanın ilk önceliğidir. İnsanların ürünün farkına varmalarını sağlamak İKNA ETMEK: Ürünü kullanma konusunda alıcının inandırılması ve ikna edilmesi HATIRLATMAK: Alıcıya malın varlığını, hazır olduğunu ve faydalarını hatırlatmak

5 TUTUNDURMA KARMASI REKLAM: KİŞİSEL SATIŞ: SATIŞ GELİŞTİRME:
İnsanların ürünün farkına varmalarını sağlamak KİŞİSEL SATIŞ: Ürünü kullanma konusunda alıcının inandırılması SATIŞ GELİŞTİRME: Alıcıya malın varlığını, hazır olduğunu ve faydalarını hatırlatmak HALKLA İLİŞKİLER: Talebi uyarmak için işletmenin toplumla bütünleşmesi çabaları

6 REKLAM REKLAMIN ÖZELLİKLERİ REKLAM ÇEŞİTLERİ
Ürün, hizmet, fikir , örgüt, mekan ve kişilerin belirli bir kişi veya kuruluş tarafından bir bedel karşılığında yüz yüze olmayan bir şekilde sunumu ve tutundurulması etkinlikleridir. REKLAMIN ÖZELLİKLERİ Büyük kitlelere kolayca ulaşabilir yayılabilme Reklam kampanyaları pahalıdır Doğrudan geri bildirim sağlamaz İkna gücü zayıftır Kişiler üzerinde baskı duygusu yaratmaz REKLAM ÇEŞİTLERİ Coğrafi yönünden reklamlar (Ülke, bölge, yerel) Kapsam yönünden reklamlar ((Ürün ve hizmet, kurumsal, karşılaştımalı, rekabetçi reklamlar)

7

8 Yazılı basın reklamları (gazete, dergi) · Televizyon reklamları
Reklamın çeşitleri Yazılı basın reklamları (gazete, dergi) ·  Televizyon reklamları ·  Radyo reklamları ·  İnternet ·  Ambalaj ·  Broşür ve Katalog ·  Poster ve Afiş ·  Açıkhava reklamları ·  Reklam panoları ·  Rehberler ·  Satın alma noktası sergileri

9 Televizyon En etkili reklam aracıdır. Çok kısa sürede fazla kişiye ulaşır ve etkisini hemen gösterir. Bunun yanında oldukça pahalıdır.

10 Gazete En önde gelen araçtır. Geniş kitleye hitap eder. Basılı sayfalar daha inandırıcı gelir. Ömrü bir gün olduğu için reklamın ömrü de bir gündür.

11 Dergi Her alan için dergi mevcuttur. Ekonomi, gezi, mizah, otomobil vb. haftalık ve aylık olduğu için reklamlar o kadar süre ile kalır. Maliyeti gazeteye göre fazladır.

12 Radyo Görselliğin artmasıyla radyo gücü azalmaya başlamıştır. Maliyet televizyona göre daha azdır. Sadece kulağa hitap eder. Televizyondan sonra geniş kitleye ulaşma imkanı vardır.

13 Sinema, Açık hava ve Mobil reklamları
Açık hava; posterler, bilboardlar vb Mobil; otobüs, tramvay, tren gibi araçların dışına uygulanır. Sinema reklamları

14

15

16

17

18 KİŞİSEL SATIŞIN AMAÇLARI
Satış yapmak amacıyla bir veya daha çok potansiyel alıcıyla karşılıklı konuşmak, görüşmek ve sonuca ulaşmaktır. KİŞİSEL SATIŞIN AMAÇLARI Müşteriyi ikna ederek satışı gerçekleştirmek İşletmeye pazarın durumu, rakipler ve alıcılar hakkındaki bilgilerin doğru ve zamanında ulaşmasını sağlamak Alıcılara hizmetlerin istenen düzeyde sunulmasını sağlamak Müşteri tatminini sağlamak ve geliştirmek KİŞİSEL SATIŞIN ÖZELLİKLERİ Kişisel iletişime dayalı olduğundan esnektir Diğer tutundurma şekillerine göre daha etkilidir Ülkenin istihdam sorununa katkı sağlar Yetenekli satış gücü oluşturmak zordur Personel devir hızı yüksektir

19 SATIŞ GELİŞTİRME(promosyon)
Alıcıya malın varlığını, hazır olduğunu ve faydalarını hatırlatmak promosyon (satış geliştirme); “Ne yaparsam daha çok satarım?”, “İşletmemin veya markamın bilinirliğini nasıl artırabilirim?” gibi sorunlara cevap olmaya çalışan faaliyetler topluluğudur Satış gücüne yardım etmek, ürünün satışında aracı firmaların desteğinin sağlanması ve tüketicilere yönelik satışların artırılmasıdır SATIŞ GELİŞTİRMENİN AMAÇLARI Farkındalık yaratmak Marka bağlılığı yaratmak Tekrar satın almayı sağlamak Rakip markalara yönelimi kırmak Müşteri değeri yaratmak Mevsimlik dengesizlikleri kırmak Stok düzeyini geliştirmek

20 SATIŞ GELİŞTİRMENİN ARAÇLARI
Tüketicilere yönelik araçlar (Eşantiyonlar, kuponlar, çekilişler) Aracılara yönelik araçlar (Katalog verilmesi, ortaklaşa reklam, mal avansı, eğitim ve danışmanlık, satış yarışmaları) Satış gücüne yönelik araçlar (Yarışmalar, toplantılar, primler, el kitapları) Çekiliş, yarışma, para iadesi, indirim kuponu, fiyat indirimi, çoklu ürün paketleri, armağanlar, sergi, fuar ve örnek ürün dağıtımı bu kapsamda gerçekleştirilen faaliyetlerdir. Satış tutundurma katılımcı bir yapıya sahiptir.

21 Satış tutundurma örneği: yeni bir ürünün pazara sunulduğu dönemde (deterjan, şampuan, diş macunu vb.) ücretsiz küçük boyutlarda numunelerin dağıtılması yoluyla tüketicilerin ürünü denemesi sağlanmaktadır, Böylece üründen memnun kalan müşterilerin satın alma davranışı göstermesi amaçlanır. Tüm satış tutundurma faaliyetleri mal veya hizmetin şu anki kullananlar ya da potansiyel kullanıcılar tarafından satın alınmasını hızlandırma amacı taşımaktadır.

22

23

24

25 HALKLA İLİŞKİLER (PR) Talebi uyarmak için işletmenin toplumla bütünleşmesi çabaları HALKLA İLİŞKİLERDE TEMEL AMAÇ: Doğru bilginin en uygun araçlarla ve dürüst bir şekilde halka veya topluma aktarılmasıdır HALKLA İLİŞKİLERİN İLKELERİ: İki yönlü ilişkiye dayalı iletişim kurmak Doğru bilgi vermek İnandırıcı olmak Süreklilik ve Sabırlı olmak Tüm çalışanların sorumluluğa katılımını sağlamak Açıklık Tekrar ve sürekli olmak İş ahlakı kurallarına uymak

26 HALKLA İLİŞKİLER Talebi uyarmak için işletmenin toplumla bütünleşmesi çabaları HALKLA İLİŞKİLER: işletmenin uzun süreli tanıtım faaliyetidir. HALKLA İLİŞKİLERDE HEDEF KİTLE İŞLETME İÇİ: Çalışanlar Ortaklar Sendikalar İŞLETME DIŞI Tüketiciler Bayiler Tedarikçi firmalar Aracı işletmeler Kamu kuruluşları Eğitim kuruluşları İşletmeyi hedef kitleye tanıtabilmek için yazılı, sözlü, görsel ve işitsel araçlardan yararlanılır

27 Halkla ilişkiler karması, pazarlama karmasıyla karıştırılmamalıdır.
Halkla ilişkiler karması, pazarlama karmasıyla karıştırılmamalıdır. Pazarlama karması; ürün, fiyat, tanıtım ve konumlanmadan oluşurken, halkla ilişkiler karması; duyurum, kurumsal reklamcılık, basın sözcülüğü,lobicilik, yönetim danışmanlığı ve çeşitli kamu yararına faaliyetlerden oluşur.