Ö.Yavuz KARAGÖZ Mevlüt BALTA Hasan AKKOÇ

... konulu sunumlar: "Ö.Yavuz KARAGÖZ Mevlüt BALTA Hasan AKKOÇ"— Sunum transkripti:

1 Ö.Yavuz KARAGÖZ Mevlüt BALTA Hasan AKKOÇ
İlişkisel Pazarlama Ö.Yavuz KARAGÖZ Mevlüt BALTA Hasan AKKOÇ

2 Sunum Planı 1. İlişkisel Pazarlamanın Gelişim Süreci 2. İlişkisel Pazarlamanın tanımı ve amacı 3. Geleneksel Pazarlama ve İlişkisel Pazarlama Arasındaki Farklar 4. İlişkisel Pazarlamanın Faydaları a. İşletmeye Faydaları b. Müşteriye Faydaları

3 Sunum Planı 5. İlişkisel Pazarlamanın Türleri 6. İlişkisel Pazarlama Süreci 7. İlişkisel Bağlılık Stratejileri a. Finansal Bağlar b. Sosyal Bağlar c. Yapısal Bağlar 8. Başarılı Bir İlişkisel Pazarlama İçin Gereken Koşullar 9. İlişkisel Pazarlamanın Eleştirel Yönü

4 1.İlişkisel Pazarlamanın Gelişim Süreci
.Teknoloji ve iletişimdeki ilerleme .Hizmet sektörünün ekonomi içindeki ağırlıklığın artması. .Toplam kalite yönetimi uygulamalarının yaygınlaşmasıdır . .İşletmelerin örgüt yapılarındaki değişmeler. .İşletmelerin müşterilere bakış açısı.

5 2. İlişkisel Pazarlamanın Tanımı ve Amacı
Tanım: "İlişkisel pazarlama karşılıklı olarak yarar sağlayacak sürekli ve uzun dönemli ilişkiler geliştirmek için müşterilerle etkileşimli iletişim sonucu elde edilen, müşterilere ait güncelleştirilmiş kişisel bilgilerin ürün ve hizmet tasarımlarına uyarlanmasıdır"

6 2. İlişkisel Pazarlamanın Tanımı ve Amacı
Amacı: işletmeler mevcut müşterileri ile ilişkilerini kurmak, geliştirmek ve arttırmak sureti ile rekabet avantajı sağlamaya çalışmaktadırlar. Temelde ilişkisel pazarlama anlayışı yeni müşteri kazanmayı, yeni ve mevcut müşterileri düzenli olarak ürün ve hizmetleri satın alan sadık müşteriler haline dönüştürmeyi amaçlamaktadır.

7 İlişkisel Pazarlama

8 Geleneksel Pazarlama Tek bir satış üzerine odaklanır.
3. Geleneksel Pazarlama ve İlişkisel Pazarlama Arasındaki Farklar Geleneksel Pazarlama Tek bir satış üzerine odaklanır. İlişkisel Pazarlama Müşteriyi elde tutma üzerine odaklanır.

9 Geleneksel Pazarlama Ürün özellikleri üzerinde durur.
3. Geleneksel Pazarlama ve İlişkisel Pazarlama Arasındaki Farklar Geleneksel Pazarlama Ürün özellikleri üzerinde durur. İlişkisel Pazarlama Ürün faydaları üzerinde durur.

10 Geleneksel Pazarlama Kısa dönemli bakış açısı vardır.
3. Geleneksel Pazarlama ve İlişkisel Pazarlama Arasındaki Farklar Geleneksel Pazarlama Kısa dönemli bakış açısı vardır. İlişkisel Pazarlama Uzun dönemli bakış açısı vardır.

11 Geleneksel Pazarlama Müşteri hizmetleri üzerinde az durur.
3. Geleneksel Pazarlama ve İlişkisel Pazarlama Arasındaki Farklar Geleneksel Pazarlama Müşteri hizmetleri üzerinde az durur. İlişkisel Pazarlama Müşteri hizmetleri üzerinde çok durur.

12 3. Geleneksel Pazarlama ve İlişkisel Pazarlama Arasındaki Farklar
Geleneksel Pazarlama Müşteri beklentilerini karşılamaya daha az önem verilir. İlişkisel Pazarlama Müşteri beklentilerini karşılamaya daha çok önem verilir.

13 Geleneksel Pazarlama Müşteriyle ilişki orta düzeydedir.
3. Geleneksel Pazarlama ve İlişkisel Pazarlama Arasındaki Farklar Geleneksel Pazarlama Müşteriyle ilişki orta düzeydedir. İlişkisel Pazarlama Müşteriyle ilişki yüksektir.

14 Geleneksel Pazarlama Kalite öncelikli olarak üretimin işidir.
3. Geleneksel Pazarlama ve İlişkisel Pazarlama Arasındaki Farklar Geleneksel Pazarlama Kalite öncelikli olarak üretimin işidir. İlişkisel Pazarlama Kalite, tüm bölümlerin işidir.

15 4. İlişkisel Pazarlamanın Faydaları
İlişkisel pazarlama anlayışının temelinde alıcı ve satıcı arasındaki ilişkileri uzun süreli ve karşılıklı yarara dayanan bir anlayışla sürdürmektir.

16 4. İlişkisel Pazarlamanın Faydaları
a. İlişkisel Pazarlamanın İşletmeye Faydaları b. İlişkisel Pazarlamanın Müşteriye Faydaları

17 a. İlişkisel Pazarlamanın İşletmeye Faydaları
İlişki pazarlaması yaklaşımım benimseyen işletmeler çeşitli açılardan işletmenin gelişimine ve etkinliğine katkı sağlayacakları düşüncesi içerisindedirler. . 1) Müşteri tutmaya odaklanma 2) Daha üstün mamul/hizmet yararlan sunma. 3) Uzun dönemli vizyon sahibi olma. 4) Örnek müşteri hizmetlerine vurgu yapma Müşteriye taahhüt verme. 5) Kalite bilincinin işletmede herkesin sorumluluğunda olduğu bilincini yayma.

18 b. İlişkisel Pazarlamanın Müşteriye Faydaları
İlişki pazarlamasının müşteri açısından bakıldığında uzun vadeli ilişkilerin avantajları vardır. İlişki pazarlamasının müşteriye sağladığı faydalar sosyal, psikolojik, ekonomik ve tanınmadan kaynaklanan faydalar olduğunu belirtmektedirler.

19 5.İlişkisel Pazarlamanın Türleri
Üretici firma ile tedarikçileri arasındaki ortaklık ilişkisi Reklam ve pazarlama araştırması firmalar ile onlardan hizmet talebinde bulunan firmalar arasındaki ilişki Firmalar ile rakipleri arasındaki stratejik anlaşmalar Firma ile kar amaçsız faaliyet gösteren kuruluşlar arasındaki anlaşmalar

20 5.İlişkisel Pazarlamanın Türleri
Firmalar ile kamu kuruluşları arasında birlikte araştırma ve geliştirme yapmak amacıyla gerçekleştirilen ortaklıklar Firma ile dağıtım kanalındaki müşteriler arasında gelişen ve ortak çalışmaya dayanan ilişkiler Firmanın üretim, pazarlama, finansman ve insan kaynakları gibi fonksiyonel bölümleri arasındaki ilişkiler Firma ile çalışanları arasındaki ilişkiler

21 6.İlişkisel Pazarlama Süreci
1. Mevcut ve olası müşterilere yönelik bir veri tabanı oluşturmak, 2. Müşterileri farklılaştırmak ve bireyselleştirilmiş mesajlar göndermek, 3. Her bir müşteri ile olan ilişkiyi, müşteri ele geçirme maliyetini

22 finansal, sosyal ve yapısal bağlardır.
7.İlişkisel Bağlılık Stratejileri finansal, sosyal ve yapısal bağlardır.

23 8.Başarılı Bir İlişkisel Pazarlama İçin Gereken Koşullar
A) İlişki pazarlamasının gelişmesi için organizasyonun pazar yönlü bir örgüt kültürüne sahip olması gerekir B) İçsel pazarlama C) Bir veri tabanının mevcut olması D) Yeni örgütsel yapılanmaların gerekli olması

24 9.İlişkisel Pazarlamanın Eleştirel Yönü
İlişkisel pazarlamanın özü, uzun dönemli güvene dayalı ilişkiler kurmak, geliştirmek ve sürdürmektir. Ancak, zaman içinde bu güvenin işletme tarafından istismar edilmesi söz konusu olabilir.