PAZARLAMA YÖNETİMİ.

... konulu sunumlar: "PAZARLAMA YÖNETİMİ."— Sunum transkripti:

1 PAZARLAMA YÖNETİMİ

2 PAZARLAMA İLE İLGİLİ STRATEJİLER

3 Öncelikle Yapılması Gerekenler
Pest Analizi Swot Analizi Rekabet Analizi Boşluk Analizi Pazar Çekiciliği Analizi

4 Pest Analizi Politik Sosyal Ekonomik Teknolojik

5 SWOT Analizi Strength (Güçlü Yanlar) Weak (Zayıf Yanlar)
Opportunities (Fırsatlar) Threads (Tehditler)

6 Boşluk Analizi (GAP Analizi)
Rekabet boşluğu: rakiplerin bölgesine veya rekabetin olmadığı pazar bölümlerine gidilmesi. İkincil talep için geçerlidir. Kullanıcı boşluğu: henüz ulaşılmamış veya henüz kullanmamış potansiyel tüketiciler. Dağıtım boşluğu: Tüm pazarda ürünün dağıtılmadığı yerlerin bulunması. Hem birincil hem de ikincil talep için geçerlidir. Ürünler ilgili boşluk (Ürün Hattı Boşluğu): Belirli bir ürünün üretilmemiş ve tüketicilerin o ürünle ilgili ihtiyacının giderilmemiş olması Hem birincil hem de ikincil talep için geçerlidir.

7 Pazar Çekiciliği İşletme amaçları açısından girilmesi halinde başarılı olunacağı düşünülen pazarlar

8 Pazar Çekiciliği Ölçütleri
Pazar ve ürün farklılaştırmaları Endüstri karlılığı Endüstrinin büyüme hızı Pazarın büyüme hızı Fiyat düzeyleri Rekabetin yapısı ve yoğunluğu Enflasyondan yararlanma Giriş engelleri Yasal ve politik ortam Ayrıcalıklar

9

10 Sektör Analizi Üretim Kapasitesi Sektördeki büyüme hız Talep yapısı
Birincil Talep İkincil Talep Talep değişiklikleri ve ihracatla karşılama durumu Yasal koşulların sektörel açıdan değerlendirilmesi İstihdam Firma sayısı (yabancı ve yerli) Teknolojik olanaklar

11 Rekabet Analizi İşletmeler arası rekabet
Sektöre giriş- çıkış engelleri (Yasal engeller, kuruluş engelleri (patent), tekel, ölçek ekonomileri) Tedarikçilerin gücü Tüketicilerin satın alma gücü İkame ürünlerin varlığı

12 PAZARLA İLGİLİ STRATEJİLER
Pazarların Bölümlere Ayrılması Stratejisi (Hedef Pazar Stratejisi) Farklılaştırılmamış Pazarlama Stratejisi Farklılaştırılmış Pazarlama Stratejisi Yoğunlaştırılmış Pazarlama Stratejisi Büyüme Stratejileri Yoğunlaşarak Büyüme Stratejileri Birleşerek Büyüme Stratejileri Farklılaşarak Büyüme Stratejileri

13 Yoğunlaşarak Büyüme Stratejileri Ürün-Pazar Matrisi H
Yoğunlaşarak Büyüme Stratejileri Ürün-Pazar Matrisi H. Igor Ansoff Matrisi

14 Pazara Hakim Olma Stratejisi
Bilinen bir ürün ve Pazar Marka bağlılığı yaratacak şekilde tutundurma faaliyetleri Dağıtım kanallarında etkinlik Fiyat rekabete göre değişiklik gösterecektir Rekabete göre yüksek fiyat ile pazarın kaymağı alma

15 Ürün Geliştirme Yeni ürün özellikleri geliştirmek
Üründe değişiklik yapmak (renk, biçim, estetik, model) Değişik nitelikte ürünler geliştirmek Büyütme, küçültme, yeniden düzenleme, birleştirme

16 Pazar Geliştirme Yeni coğrafik pazarlara açılmak
Bölgesel, ulusal veya uluslararası Farklı pazar bölümlerine girmek Farklı pazar bölümlerine yönelik ürün geliştirme Farklı dağıtım kanalları kullanmak

17 Farklılaştırma (Çeşitlendirme)
Tek yönlü çeşitlendirme Çok yönlü çeşitlendirme

18 Tek Yönlü Çeşitlendirme
Belirli bir ürünün türevine yönelmek İlişkili sektörlere girilmesi Ara mallara veya hammaddelere yönelmek Başarılı bir ürünün ve markanın imajını diğer ürünlere de yaymak

19 Tek Yönlü Çeşitlendirmenin koşulları
Ucuz, güvenilir ve etkili bir dağıtım sistemi varsa, İşletme mevcut işinde başarılıysa Potansiyel olabilecek pazar bölümü varsa Sektörde büyüme söz konusuysa Sinerjiden yararlanmak mümkünse Çalışma alanları arasında kaynak aktarılması mümkünse

20 Çok Yönlü Çeşitlendirme
Ürün ve teknolojik açıdan benzerlik yerine pazar fırsatlarının söz konusu olduğu alanlara girilmesi

21 Çok yönlü Çeşitlendirmenin Koşulları
Bulunulan sektördeki satışlar düşme eğilimi gösteriyorsa İşletmenin serbest kaynakları varsa Kaynakların farklı alanlarda daha başarılı bir şekilde kullanılması söz konusuysa Başka alanlarda fırsatlar söz konusuysa Sinerjiden başka alanlarda yararlanmak söz konusu olacaksa

22 Birleşerek Büyüme Stratejileri
İşletmelerin başka işletmelerle birleşmeleri ve bu sayede büyümeleri Dikey Büyüme Yatay Büyüme

23 Dikey Büyümenin Faydaları
Daha ekonomik bir üretim gerçekleştirerek, dağıtım karlarından daha fazla yararlanmak, Ürün farklılaştırmasını kolaylaştırmak, Tüketicilere daha yakın olmak

24 Dikey Büyüme Türleri İleri Doğru Büyüme (dağıtım kanalları)
Geri Doğru Büyüme (tedarikçiler)

25 Yatay Büyüme Aynı ürünü üreten ve aynı faaliyetleri gösteren işletmelerle birleşme Stratejik İşbirlikleri Ortaklaşa Rekabet (coopetition)

26 Yatay Büyümenin Faydaları
Kaynakların birleşmesi Güçsüz işletmelerin pazarda yer bulabilmesi Sermaye İş hacminin, pazarlama gücünün ve pazar payının artması Daha ucuz finansal kaynak temini Teknoloji transferi Maliyetlerde iyileşme Karlılık artışı Kurumsallaşma

27 Yatay Büyümenin Faydaları
Pazar payının artması Yeni pazarlara açılma şansı Ürün çeşitliliği sağlamak Üretim kapasitesinin artması Patent elde etmek Rekabetçi yapının korunması Yeni teknolojiler elde etmek

28 Farklılaşarak Büyüme Stratejisi
Faaliyetlerin farklılaşması İşletmenin farklılaşması Tek olma

29 ÜRÜNLE İLGİLİ STRATEJİLER
Ürün Hayat Eğrisindeki stratejilerin Belirlenmesi Ürün Karması Stratejisi

30 Alternatif Stratejiler
Koruma Büyüme Hasat Çekilme

31 Ürün Hayat Dönemi Giriş Dönemi
Büyüme stratejisi Ürün geliştirme ve tutundurma Dağıtım kanalları oluşturulur Büyüme eğilimi düşüktür Düşük fiyatla pazara hakim olma söz konusu olabilir Rekabet düşük olacağından yüksek fiyatla pazarın kaymağını alma da söz konusu olabilecektir. Birincil talep daha önemlidir. Ölçek ekonomilerinden yararlanma olanağı düşüktür Birim maliyetlerin yüksek olmasına neden olur.

32 Ürün Hayat Dönemi Büyüme Dönemi
Düşük fiyatla girilmişse, marka bağlılığı yaratmak önem kazanır Amaca göre tutundurma faaliyetlerine karar verilir. Büyüme stratejileri

33 Ürün Hayat Dönemi Olgunluk Dönemi
Koruma stratejileri Tutundurma faaliyetleri yükselir Fiyat baskısı stratejiler üzerinde etkili olur

34 Ürün Hayat Dönemi Düşüş Dönemi
Hasat stratejisi Çekilme stratejisi

35 Ürün Karması Stratejileri

36 Sağmal İnekler Pazar payı yüksek Pozitif nakit girişi
Fazla büyümeyen bir pazar Az yatırım gereksinimi Koruma stratejisi kullanılır

37 Yıldızlar Pazar payı yüksek Büyüyen bir Pazar
Yüksek yatırım gereksinimi Zamanla nakit ineklerine dönüşüm Koruma stratejisi.

38 Soru İşaretleri (Problemli Çocuk)
Büyüyen bir Pazar Göreceli olarak düşük pazar payı Hangilerinin yıldıza dönüşeceği, hangisinin eleneceği kararı önemli Büyüme stratejileri kullanılabilir

39 Uyuz Köpekler (Nakit Yutucular)
Düşük pazar payı Düşük büyüme hızı Pazar payının yükseltilmesi çok güç Hasat stratejisi Zaman içerisinde de pazardan çekilme

40 Giriş Dönemi – Soru İşaretleri Büyüme Dönemi- Yıldızlar
Olgunluk Dönemi- Nakit İnekleri Düşüş Dönemi- Uyuz Köpekler