Müşteri-Sektör-Rekabet

... konulu sunumlar: "Müşteri-Sektör-Rekabet"— Sunum transkripti:

1 Müşteri-Sektör-Rekabet
Pazar Analizi Müşteri-Sektör-Rekabet

2 Genel Varsayımlar: 1. Genel bir kural olarak, gelirlerin (karların) %80’inin firmanın müşterilerinin %20’sinden gelir. 2. Her işletme müşteriye ihtiyaç duyar 3. Müşterilerden kar edilmesi gerekmektedir. 4. Müşterilerin işletme ile olan ilişkilerinden yüksek seviyede memnun olmaları gerekmektedir.

3 5. Yarıtımların geri kazanılması gerekliliği “en değerli müşterilerin” seçilmesi ve farkına varılmasını zorunlu kılmaktadır. Müşterilerinizi genel bir analize tabi tuttuğunuzda müşterilerinizin %80’inin aşağıdaki tablo karşınıza çıkacaktır: küçük (satın alımlar) aktif olmayanlar (posta listesinde veya katalogda yer alan) muhtemel - satış yapılması muhtemel olanlar aktif olmayanlar – müşteri ancak belirli bir süre bir şey almayanlar

4 Müşterilerin %80 Satışların %20 Müşterilerin %20 %80

5 müşterilerin %1 En üst müşterilerin %4 müşterilerin %15 80% Büyük Orta
Küçük Aktif olmayan Muhtemel Şüpheli

6 Müşteri Piramidi Analizi
ÜST Müşterilerin %1’i Gelirlerin %50’si Karın %49’u BÜYÜK Müşterilerin %4’ü Satışların %23’ü Karın %25’ KÜÇÜK Müşterilerin %80’i Satışların %7’si Karların %5’i ORTA-BÜYÜKLÜK Müşterilerin %15’i Gelirlerin %20’si Karın %21’i

7 Müşteri piramidi örneği: Inter Widget firması
$ 172 müşteri $ 631 müşteri $ Müşterilerin %7’si Satışların %41’i Karların %57’si Müşterilerin %20’si Satışların %27’si Karların %28’i Müşterilerin %73’si Satışların %32’si Karların %15’i

8 Avrupa’da Bir Firmaya Ait Rakamlar:
2150 müşteri Gelir $M10 Kar $900,000 (yaklaşık olarak) Müşterilerin %80’i gelirlerin %20’sini sağlıyor Diğer %5’lik müşteri dilimi %29’luk geliri Diğer %4’lük müşteri dilimi ise %27’lik geliri ve müşterilerin %1’lik kısmı isegelirlerin %24’ünü karşılıyor Müşteri başına yaklaşım gelir $4.650 ve müşteri başına kar ise $418 olup, ROI değeri ise yaklaşık %9’ olmuştur.

9 Pazar Çekiciliği İşletme amaçları açısından girilmesi halinde başarılı olunacağı düşünülen pazarlar

10 Pazar Çekiciliği Ölçütleri
Pazar ve ürün farklılaştırmaları Endüstri karlılığı Endüstrinin büyüme hızı Pazarın büyüme hızı Fiyat düzeyleri Rekabetin yapısı ve yoğunluğu Enflasyondan yararlanma Giriş engelleri Yasal ve politik ortam Ayrıcalıklar

11 Sektör Analizi Üretim Kapasitesi Sektördeki büyüme hız Talep yapısı
Birincil Talep İkincil Talep Talep değişiklikleri ve ihracatla karşılama durumu Yasal koşulların sektörel açıdan değerlendirilmesi İstihdam Firma sayısı (yabancı ve yerli) Teknolojik olanaklar

12 Rekabet Analizi İşletmeler arası rekabet
Sektöre giriş- çıkış engelleri (Yasal engeller, kuruluş engelleri (patent), tekel, ölçek ekonomileri) Tedarikçilerin gücü Tüketicilerin satın alma gücü İkame ürünlerin varlığı