KİŞİSEL SATIŞ Müşteri istek ve ihtiyaçları doğrultusunda gösterim ve ikna etmeye dayalı tutundurma çabalarına kişisel satış denir.

... konulu sunumlar: "KİŞİSEL SATIŞ Müşteri istek ve ihtiyaçları doğrultusunda gösterim ve ikna etmeye dayalı tutundurma çabalarına kişisel satış denir."— Sunum transkripti:

1 KİŞİSEL SATIŞ Müşteri istek ve ihtiyaçları doğrultusunda gösterim ve ikna etmeye dayalı tutundurma çabalarına kişisel satış denir.

2 Üstün Yönleri Tepkiseldir Değişken mesaj avantajı vardır Esnektir
Yüksek ilgi Etkindir

3 Zayıf Yönleri Kapsamı sınırlıdır Maliyetlidir Uzun sürelidir

4 Kişisel Satıştan Beklentiler
İşletme ve markanın imajına katkıda bulunmak Müşterinin marka tercihini ve marka bağımlılığını artırmak Seçkin ve daha fazla sayıda müşteriye ulaşmayı sağlamak. Müşteriyi ikna ederek satış yapmak ve devamlılık sağlamak Müşteri memnuniyet düzeyini yukarıya taşımak. Ürünün satın alma sıklığını ve miktarım artırmak. Ürün ve hizmetlerle ilgili bilgi düzeyini artırmak. Satış sonrası hizmetleri desteklemek

5 Kişisel Satış Türleri Toptancı Satış Elemanları
1)Toptancı satış temsilcileri 2)Üretici temsilcileri Perakendeci Satış Personeli 1)Satış noktalarına bağlı 2)Dışarıda satış yapanlar 3)Kapıdan kapıya satış yapanlar

6 Satış Yönetimi Planlama Uygulama Denetim Satış personeli seçimi Eğitim
Ödüllendirme Satış bölgelerinin belirlenmesi

7 Satış Elemanlarının Seçimi
Satış Elemanlarının Seçim Süreci İş analizi Niteliklerin belirlenmesi İş başvurularının değerlendirilmesi İtirazların değerlendirilmesi

8 Satış Elemanlarının Eğitimi
Satış bilgisi geliştirme Satış becerisi geliştirme Kişisel etkinlik

9 Satış Bilgisi Geliştirme
Ürün bilgisi Firma bilgisi Müşteri hakkında bilgi

10 Satış Becerisi Geliştirme
Randevu alma Sunuş Konuşma İlk izlenim

11 Satış Elemanlarının Organizasyonu
Beklenen Başlıca Faydaları Satış elemanının başarısını ve iş tatmimini artırmak İş endişesini başarısızlık korkusunu azaltmak İş gücü devir hızını azaltmak Firmaya olumlu imaj sağlamak İş sorumluluklarını ve beklentilerini düzenlemek Maliyetleri düşürmek Satış miktarını artırmak

12 Satış Elemanlarının Motivasyonu
Yarışmalar Satış bültenleri Performans değerlendirmesi Liderlik

13 Satış Elemanlarının Ödüllendirilmesi
Maddi ya da maddi olmayan araçlarla satış elemanının giderlerinin tazmin edilmesi, gerekli ücretlerin ödenmesi ve donanımın sağlanması ödüllendirme olarak adlandırılır.

14 Başarı Değerleme Başarı Ölçmenin Amaçları
Satış elemanlarının rotasyonuna ve koordinasyonuna yardımcı olur Fırsatların karsılaştırılması imkanı verir Müşteri tatminini artırmaya yöneliktir

15 Başarı Değerlendirme Süreç ve Yapısı

16 Başarı Kriterleri ve Standartları
Satışlarla satış giderleri arasındaki ilişkinin ölçülmesi Giderlerle standart maliyetleri karşılaştırma Satış bölgeleri oluşturma Satış kotaları

17 Başarı Değerlendirme Sonuçları
Formal ya da informal kanallardan toplanabilir Önemli olan gerçek, açık ve güvenilir verilerin ele geçmesidir Düzenli olarak yöneticilere ulaştırılır