Network Oluşturma.

... konulu sunumlar: "Network Oluşturma."— Sunum transkripti:

1 Network Oluşturma

2 Network Oluşturma Network Hedef Pazar Seçimi Fuarlara katılım
Müşteri / Tedarikçi bulunması Lojistik

3 Network Oluşturma Hedef Pazar Seçimi
Şirketlerin varlığını sürdürebilmelerinin şüphesiz en temel ayağı satış ve satış politikalarıdır. Satış olmadan üretim yapmak, stokta tutulan hammadelerin belirli maliyetler harcanarak nihai ürüne çevrilerek stokta tutulması demektir. Satış ticaretin bel kemiğidir. Müşteri olmaksızın fabrika, hammade, ürün, lojistik ve buna benzer hizmet ve ürünler hiç bir şekilde kazanç getirmeyecektir.

4 Network Oluşturma Satışın yerel ve uluslararası piyasada önemi büyüktür. Özellikle uluslararası platformda yapılan satışlar, ülkeye döviz kazandıracağından dolayı daha fazla önem arzetmektedir. Etkili satış için ise etkin satış ağı oluşturulmalıdır. Etkin satış ağının oluşturulabilmesi için doğru hedef Pazar(lar) seçilmelidir. Doğru Pazarın seçilmesi hızlı ve sürekli satışı beraberinde getirecektir.

5 Network Oluşturma Fuarlar
Firma, ürünlerinin uluslararası platformda dolaşıma girmesini sağlamak için satış ağı oluşturmalıdır. Şüphesiz uluslararası fuarlar, dış ticaretin olmazsa olmazıdır. Fuarlar, en sıcak arz ve talebin buluşma noktası olmuşlardır. Firma bazında fuarlara katılım, hem zaman hem de maliyet açısından külfetli olsa da vazgeçilmez bir dış ticaret unsurudur. Fuar maliyetleri uygulanan devlet teşvikleri ile minimize edilmektedir. Ülkemizde Ekonomi bakanlığı milli katılımlarda 50% - 70% oranlarında fuar katılım teşviği sağlamaktadır.

6 Network Oluşturma Fuarlara katılım firma prestiji açısından da önem arzetmektedir. Firmanın sektördeki varlığını en güçlü şekilde gösterebilmesinin yoludur fuarlar. Kobi ve üzeri sınıftaki firmalar satış ağlarını oluşturmuş olmalarına rağmen sektörlerindeki fuarlara prestij ve güç gösteri yapmak için katılmaktadırlar. Fuarlar genel olarak firmaların fuar katılımı öncesi periyotta yapmış oldukları AR&GE çalışmalarının ve üretilmiş yeni ürünlerin piyasaya sunulduğu ilk adres olmaktadır. Bu tür ürünler fuar öncesi piyasada kopyalanmaması ve muadilinin yapılmaması açısından ilk olarak fuarlarda sergilenmektedir. Bu tür çalışmalar firmalara rekabet gücü kazandırmaktadır.

7 Network Oluşturma Reklam
Fiili olarak fuarlara katılımın yanısıra eş zamanlı olarak yapılabilecek diğer pazarlama yöntemi ise sanal ortamlardır. Sanal ortamların kullanımı her geçen gün daha da artarken, fuarlara katılıma, yüz yüze yapılan toplantılara ve firmalara yapılan ziyaretlere olan ihtiyacı azaltmaktadır. Sanal ortamlar en etkin ve en düşük maliyetli reklam platformlarıdır. Reklam çalışmaları için firma bünyesinde oluşturulacak olan Firma logosu, web sayfası, katalog, ürün tanıtımı için promosyon araçları kullanılmalıdır.

8 Network Oluşturma Reklam araçları
Firma tanıtımı için veri içeren Usb&Cd ve benzeri promosyon araçları Ürün görsellerini içeren katalog ve broşürler Firmanın kurumsal hafızasını yansıtacak reklam tabelaları Promosyon amaçlı firma logosunun bulunduğu hediyelik eşyalar (kalem, bloknot, ajanda, tablet, usb yahut benzeri araçlar)

9 Network Oluşturma Gelişen iletişim teknikleri, uzağı yakın yapmakta, iletişimi en kısa sürede ve en hızlı şekilde sağlamaktadır. Firmalar, satış ağını; Müşteri bulunması Bayilik verilmesi /alınması Distribütörlük verilmesi / alınması gibi yöntemlerle oluştururken; bu yöntemler için mevcut sosyal ağlar, müşteri listeleri, konşimento yayımlayan siteleri kullanmaktadırlar. Günümüzde yaklaşık 30 ülke ithalatçılarının konşimentolarını online olarak yayımlamaktadırlar. Değerli evrak olan konşimentolar ülkelerin rekabeti şeffaf hale getirmesini amaçlayan politikaları doğrultusunda yayımlanmaktadır.

10 Network Oluşturma Firmalar, nihai müşteriye ulaşılabilmek amacıyla, günümüzde en gelişmiş ve en son adım olan konşimento yayımlanan web sitelerini takip etmektedir. Nihai müşteriye ulaşabilmek için öncelikle hedef pazarların seçilmesi, ardından bu pazarlarda “Nokta atışı” müşteri tespiti gerekmektedir. Müşteriler, “Müşteri”, “Bayi” ve “Distribütor” olarak kategorize edilebilir.

11 Network Oluşturma

12 Network Oluşturma Diagramdaki ağda görüldüğü üzere müşteri portföyümüzde en temel bazda bir defaya mahsus alım yapacak olan “müşteri”, bağlantılı satış için “bayi” ve belirli bir bölgede tek yetkili satıcı belirlemek için ise “distribütör” kanalları mevcuttur. “Müşteri” genel olarak bir defaya mahsus alım yapacak tüketiciyi, firma ürünlerini pazarlayacak olan bayiyi ve belirli bir coğrafik alanda firmayı temsil edecek olan distribütörü tanımlamaktadır. Ürün tanıtımı için reklam yapılmasında da büyük rol oynayan sosyal medya hem potansiyel müşterilerin tespiti, hem ürün reklamı hem de müşterilerle iletişimde en etkin araç olma yolundadır.

13 Network Oluşturma Müşteri / Tedarikçi bulma araçları
Konşimento yayımlayan web sayfaları Tradeinfo365.com, uktradeinfo.com, panjiva.com, infodriveindia.com Şirket rehberleri Kompass.com, gulfind.com, fita.org B2B siteleri Alibaba.com, tradekey.com, turkishexporter.com, europages.com C2C siteleri (firma satış stratejisine göre B2B veya C2C kullanılmalıdır) Ebay.com, amazon.com Ticari ateşeler Ticaret odaları Barter trade sistemleri Sosyal medya Fuarlar

14 Network Oluşturma Günümüzde internet kullanımının yaygın olması hayatımızı her gecen gün Birazdaha rahat kılmaktadır. İnternette kullanılan bir çok veri tabanı dış ticarette kolaylıklar sağlamaktadır. B2B siteleri gibi sanal pazarların varlığı ile müşteri yahut tedarikçilere rahatlıkla ulaşım, firma rehberleri bunlardan bazılarıdır. En gelişmiş veri olarak konşimento yayımlayan kaynaklar kullanılmaktadır. Konşimento; dış ticaret işlemlerinin tamamlanmasından sonra yükün taşınmaya başlanmasıyla birlikte yükü taşıyan armatör tarafından yayımlanan, bir nevi ürünlerin ruhsatı anlamına gelen ve değerli evrak olarak nitelendirilen bir belgedir ve alıcı satıcı haricinde herhangi bir kişi veya kuruma sevki yasaktır. Bu durumda konşimentoya ulaşım dış ticaret sektöründe hayati önem arzetmektedir.

15 Network Oluşturma Firmanın müşterilerle doğrudan iletişim sağlaması ya da müşterilerin firmaya doğrudan ulaşabilmesi için B2B siteleri kullanılabilir. B2B sitelerine yapılacak üyeliklerle B2B sitesinin etki alanına bağlı olarak dünya genelinden müşterilerin firmalara ulaşımı sağlanır. B2B siteleri diğer yandan da bir reklam aracı olarak kullanılmaktadır. B2B sitelerine yapılacak olan üyeliklerle firma profilinin, ürünlerinin bu sayfalarda yayımlanması sağlanır. Uluslararası pazarlar için reklam çalışmaları hedef ülkelerin kültürleri, sosyo-ekonomik, demografik yapıları göz önünde bulundurularak yapılmalıdır.

16 Network Oluşturma Her ülke içerisinde firma listeleri veren rehberler bulunmaktadır. Bunlardan bir tanesi dünyanın en büyük ticari rehberi olan kompass.com web sayfasıdır. Kompass şirketinin yaklaşık olarak her ülkede temsilciliği bulunduğundan ilgili ülkede firma bulma anlamında kullanımı da oldukça yaygındır. Uluslar arası platforma kompass kadar yaygın olmayan hatta tamamen lokal olarak çalışan rehberler de bulunmaktadır. Örneğin hedef Pazarınızın Arap yarım adası olduğunu varsayarsanız adresinden firma ismi yahut ürün ismi ile tarama yapabilirsiniz. Satış ağının oluşturulmasında ilk adım olarak masa başı araştırmadır. Bu yüzden öncelikle hedef ülkeler, sonrasında hedef ülkedeki müşteri/tedarikçiler tespit edilmelidir.

17 Network Oluşturma Konşimentoya ulaşabildiğimiz kaynaklar, B2B siteleri, şirket rehberleri en sık kullanımda olan araçlardır. İlgili ülkede bu tür sistemlerin çalışmadığı durumlarda ise ilgili ülkedeki ve hatta şehirdeki ticaret ve sanayi odaları ile iletişim kurularak firma bilgileri talep edilebilir. Bu bağlamda Ekonomi bakanlığı web sayfasında Yurt dışı temsilciliklerle iletişim kurabileceğimiz bir platform bulunmaktadır. İlgili ülkenin ticari ateşeliğ ile iletişime geçilerekte hedef ülkedeki potansiyel müşteri listeleri elde edilebilir.

18 Network Oluşturma Uluslar arsı platforma satış ağı oluşturmadaki en önemli etkenlerden biriside Lojistik adımıdır. Hedef Pazar seçiminde kullanılacak kriterlerin başında gelen lojistik adımı hedef Pazar seçiminize yön verir niteliktedir. Hedef ülkenin coğrafik konumu malların o ülkeye sevki için uygunluğu, ürün maliyetlerini, teslim sürelerini ve ticaret hacmini doğrudan etkilemektedir. Ürün başına navlun bedelinin yüksek oranda yansıması ithalatçının ithalat hacmini düşürmesine ve hatta tamamen durdurmasına yol açabilir. Coğrafik mesafeler haricinde ilgili pazarlarda lojistik alternatiflerinin olması da ayrı bir etkendir. Hedef ülkeye taşıma yapan nakliye şirketlerinin çokluğu, alternatif taşıma yolları lojistik hizmetinin daha rahat, ucuz maliyetli ve hızlı bir şekilde yapılmasını sağlamaktadır.

19