2.BÖLÜM NİHAİ Tüketici, Örgütsel Tüketici, Tüketici Satınalma Karar Süreci ve Tüketici Davranışlarını Etkileyen Faktörler Nihai pazarlar ve Nihai tüketici / Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici endsütriyel pazarlama 1 1

TÜKETİCİ KİMDİR? Kişisel arzu, istek ve ihtiyaçları için pazarlama bileşenlerini satın alan ya da satın alma kapasitesinde olan kişidir. Tüketici gruplarını çeşitli şekillerde sınıflandırmak mümkündür. Örneğin, yaşlılar, gençler, evliler, beyazlar, zenciler, kadınlar, erkekler vb. Ancak, pazarlama literatüründe tüketiciler genel olarak iki ana gruba ayrılmaktadır. Nihai pazarlar ve Nihai tüketici / Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici endsütriyel pazarlama

TÜKETİCİLERİN SINIFLANDIRILMASI Nihai Tüketiciler Örgütsel Tüketiciler Nihai pazarlar ve Nihai tüketici / Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici endsütriyel pazarlama

Nihai ve Örgütsel Tüketicilerin Karşılaştırılması Örgütsel tüketiciler genellikle, Nihai Tüketiciler umumiyetle, mal ve hizmetleri örgütsel amaç için satın alır. ekonomik faydalar vurgulanır. uzun, karmaşık satınalma sürecinden geçer. satın alma karar sürecinde fazla kişi vardır. büyük miktarlarda ve az sıklıkta satın alınır. özel ambalaj isteyebilir. mamul eksik veya bulunamazsa ciddi problem olur fiyat konusunda pazarlık edilir. doğrudan tedarikçi/imalatçıdan satın alır kişisel satış önemlidir. bireysel ve aile ihtiyacı için satın alır. psikolojik faydalar vurgulanır. etkilenme ile veya çok az bir gayret ister. satın alma kararı bireysel olarak yada aile olarak alınır. küçük miktarlarda ve sıklıkla satın alınır. standart bir paket tatminkar olabilir. küçük hoşnutsuzluklar doğabilir. verilen fiyatı kabul etmek zorunda. aracılardan satın alır. kitle iletişim önemlidir.

İNSANLAR NİÇİN TÜKETİRLER? Bir sorun çözme olarak tüketim İhtiyaç karşılama Hedonistik tüketim Impulse satınalma Compulsive tüketim Postmodern tüketim Nostalji olarak tüketim Sembolik tüketim Kendini ifade etme davranışı olarak tüketim Rutin satın alma davranışı Çeşitlilik arama davranışı olarak tüketim Nihai pazarlar ve Nihai tüketici / Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici endsütriyel pazarlama 2 2

BİR PROBLEM ÇÖZME OLARAK SATINALMA KARARI RASYONEL Yüksek Düşük (Düşünen) (Hisseden) K A T I L M D E R C S İ Kapsamlı problem çözme Sınırlı problem çözümü Rutin problem çözme İmaj Hissi/duygusal İmpuls Yüksek Orta Düşük Nihai pazarlar ve Nihai tüketici / Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici endsütriyel pazarlama

PROBLEM ÇÖZME DÜZEYİNİ BELİRLEYEN FAKTÖRLER BEN İMAJI ALGILANAN RİSK KATILIM SEVİYESİ SOSYAL FAKTÖRLER FARKLILAŞMA VE ALTERNATİFLERİN SAYISI PROBLEM ÇÖZME SEVİYESİ HEDONİZM ZAMAN BASKISI Nihai pazarlar ve Nihai tüketici / Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici endsütriyel pazarlama

SATINALMADA TÜKETİCİLERİN ROLLERİ BAŞLATICI KULLANICI ETKİLEYİCİ SATINALMA KARARI SATIN ALICI KARAR VERİCİ Nihai pazarlar ve Nihai tüketici / Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici endsütriyel pazarlama 2 2

TÜKETİCİ DAVRANIŞI BOYUTLARI Kim ? Nereden ? Ne ? TÜKETİCİ Ne zaman ? Niçin ? Nasıl ? Nihai pazarlar ve Nihai tüketici / Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici endsütriyel pazarlama

TÜKETİCİ SATINALMA KARAR SÜRECİ ve BU SÜRECİ ETKİLEYEN FAKTÖRLER Bireysel faktörler Kişilik .Algılama .Motivasyon .Tutum Karar-verme Süreci PROBLEM ALGILAMA BİLGİ ARAMA BİLGİ DEĞERLENDİRME KARAR SATINALMA SONRASI DEĞERLENDİRME Durumsal Faktörler .Sosyo-kültürel .Teknoloji .Ekonomik .Politik .Yasal Grup etkisi .Sosyal sınıf .Kültür/alt kültür .Referans gruplar .Aile Pazarlama Karması 1.Fiyat 2. Mamul 3. Dağıtım 4. Tutundurma Nihai pazarlar ve Nihai tüketici / Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici endsütriyel pazarlama 2 2

AİLE YAŞAM SÜRECİ SAFHA BAŞLIK KARAKTERİSTİKLERİ 1 Bekar Genç, bekar, evde yaşamıyor 2 Yeni evli Genç ve çocuksuz 3 Tam yuva I En küçük çocuk 6’nın altında 4 Tam yuva II En küçük çocuk 6’nın üstünde 5 Tam yuva III Yaşlı, evli ve bağımlı çocuklar 6 Boş yuva I Yaşlı, evli, evde çocuk yok 7 Boş yuva II Yaşlı, evli, emekli, evde çocuk yok 8 Yalnız kalan I İşçi 9 Yalnız kalan II Emekli Nihai pazarlar ve Nihai tüketici / Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici endsütriyel pazarlama

Teknik Güvenilirlilik TÜKETİCİ KARARVERME SÜRECİNDE ALTERNATİFLERİN DEĞERLENDİRİLMESİNDE KULLANILAN KRİTERLER Kriter Türü Örnekler Teknik Güvenilirlilik Dayanıklılık Performans Stil/görüntü Konfor Teslimat Kolaylık Zevk Ekonomik Fiyat Paranın değeri İşletme maliyeti Artık değer Sosyal Statü Sosyal aitlik Gelenekler Moda Kişisel Kişisel-imaj Riskten azaltma Moral değerler Hisler Nihai pazarlar ve Nihai tüketici / Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici endsütriyel pazarlama 2 2

Satın Alma Birimi ve Karar süreçleri teklif verme” ve “teklif toplama” Şartnameler Güven Konkur Nihai pazarlar ve Nihai tüketici / Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici endsütriyel pazarlama

Endüstriyel satın almada roller Başlatıcılar (emir verenler – isteyenler): Etkileyiciler Karar vericiler Satın alıcılar (Mübayaa) Kullanıcılar Kilit Adam( geçit tutucular) Endüstriyel satın almada roller Nihai pazarlar ve Nihai tüketici / Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici endsütriyel pazarlama

Endüstriyel Alıcının Davranışı Alıcı Tepkileri Ürün ve hizmet seçimi Tedarikçi seçimi Sipariş miktarı Teslim şartları ve zamanı Servis şartları Ödemeler Çevresel Faktörler Satınalma Organizasyonu Pazarlama Faktörleri Diğer Faktörler Satınalma Merkezi Satınalma Karar Süreci Ekonomik Teknolojik Politik Kültürel Ekolojik Rekabet Ürün Fiyat Dağıtım Tutundurma (Kişiler arası ve kişisel baskılar) (Organizasyonel baskılar) Nihai pazarlar ve Nihai tüketici / Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici endsütriyel pazarlama

Örgütsel Satın Alma Süreci İhtiyacın hissedilmesi Ürünün özelliklerinin belirlenmesi Potansiyel satın alma kaynaklarını belirle Teklif topla Analiz et Satın alma kaynağını seç Sipariş ver Teslim zamanı ve şekli Satın al Kaynağı ve ürünü değerlendir Memnuniyet Memnuniyetsizlik Yeniden satın alma Yeniden satın almama Nihai pazarlar ve Nihai tüketici / Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici endsütriyel pazarlama

Bilinen ve Yeni Ürünler İçin Satınalma Satıcı işletme Bilinen Yeni Satın alınan ürün Yeniden satın alma Gözden geçirilmiş yeniden satın alma Yeni satın alma Nihai pazarlar ve Nihai tüketici / Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici endsütriyel pazarlama

Endüstriyel Alımlarda Süreç ve Durumlar Satınalma Durumu Satın Alma Süreci Aşaması İlk Kez Yeniden düzenleme Tekrar Problemin tanımlanması Evet Olabilir Hayır Genel ihtiyaç tanımlaması Evet Olabilir Hayır Ürün spesifikasyonları Evet Evet Evet Tedarikçi arama Evet Olabilir Hayır Teklif alma Evet Olabilir Hayır Tedarikçi seçimi Evet Olabilir Hayır Sipariş spesifikasyonları Evet Olabilir Hayır Performans değerleme Evet Evet Evet Nihai pazarlar ve Nihai tüketici / Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici endsütriyel pazarlama

Endüstriyel ürünler fiyat, kalite ve servisten başka rasyonel güdüler yoluyla da endüstriyel tüketicileri etkiler. Bu güdülerin bazıları şunlardır: Az yer tutma, güven, süreklilik, bakım masraflarının düşük olması, basitlik, dayanlıklık, enerji sarfiyatı, işlem maliyeti, kapasite, verimlilik, hız. Nihai pazarlar ve Nihai tüketici / Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici endsütriyel pazarlama

TEDARiKÇİ değerlendirme YÖNTEMLERİ Kategorik plan: tedarikçilerin alıcı işletmede farklı birimlerce değerlendirilmesi. - Ağırlıklandırılmış (önemli noktaları belirten) plan:tedarikçilerin belirli bir puanlama sistemine göre puanlandırılması ( kalite, fiyat, teknoloji, teslimat v.b.) - Maliyet oranı planı: standart maliyet analizine dayanır. Alıcı işletmenin performans faktörleri açısından, memnun kaldıklarına (-), memnun kalmadıkların(+) işareti vermesi Nihai pazarlar ve Nihai tüketici / Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici endsütriyel pazarlama

Tedarik Zinciri Yönetiminin Amaçları Minimizasyon Maksimizasyon Stok bulundurma Tahmin doğruluğu Tedarik çevrim süresi Kapasite gerçekleşme oranı Toplam lojistik maliyetleri Sipariş karşılama oranı Operasyonel karmaşıklıklar Verimlilik Gecikme ve Beklemeler Müşteri memnuniyeti Riskler Tedarik zincirinin esnekliği İşlem maliyetleri Tedarikçilerin performansı Satışlar ve Kar Nihai pazarlar ve Nihai tüketici / Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici endsütriyel pazarlama

Nihai pazarlar ve Nihai tüketici / Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici endsütriyel pazarlama

Teşekkürler..... Nihai pazarlar ve Nihai tüketici / Endüstriyel Pazarlar ve Endüstriyel Tüketici endsütriyel pazarlama