olarak ifade edilebilir. $ $ Pazarlama nedir? Bir pazardaki mal ve hizmetlerin satın alınması ve satılması faaliyeti veya sürecidir. Ürünlerin üreticiden tüketiciye transferini içeren ticari faaliyetlerdir. Pazarlama Tanımlama Değer Geliştirme Ve Sunma Süreci olarak ifade edilebilir. Niçin pazarlama? $ $

Örgütsel pazarlara bakış açısı A. İşletmeler, hükümetler veya kurumlarca satın alınan mal ve hizmetler pazarı B. Diğer ürünler bünyesinde yeralan,tüketilen veya tekrar satılan ürünlerdir.

İş pazarlarına örnekler Birleştirmek amaçlı Katkılar ve malzemeler Tüketim amaçlı. Proses malzemeleri Ofis malzemeleri Danışmanlık hizmetleri Kullanım amaçlı Montaj veya ekipman Tekrar satış amaçlı

Bu ürünlerin geliştirilmesinde kullanılan ürün veya hizmetlere örnekler verebilir misiniz? … …

İşletme pazarları Örgütler için pazarlama karması elemanlarının geliştirilmesi ve ihtiyaçlarının belirlenmesi sürecidir. Endüstriyel ve tüketici ürünlerini ayırt eden şey tüketicilerin doğası ve ürünlerin nasıl kullanıldığıdır.

1.Farklı beceriler işletme pazarları Yönetimi A. işletme vs.Müşteri pazarları 1.Farklı beceriler a. Pazar algılama becerisi b. Müşteri bağlantı becerisi 2. Büyüyen değer ortaklığı 3.Değer pozisyonunun oluşturulması                                                                    

Örgütsel Pazar yöneticisi nasıl başarılı olur? Yöneticinin şirket hakkında bilmesi gerekenler: İmalat / şirket yapısı Müşteri servisi Araştırma ve geliştirme Müşteri ihtiyaçlarını belirlemek amacıyla geliştirilen pazarlama stratejilerini güçlü bir şekilde uygulamak Birleştirici!.Başarılı bir Pazarlama yöneticisi bir birleştiricidir. Eğer, yönetici başarısız olmak isterse çevreden izole edilmiş bir şekilde çalışır.

Araştırma-Geliştirme Finansman Şekil.1.1 İşletme Pazarının Planlanması: Fonksiyonel Bütünleşik Bir Perspektif Açıklama Açıklama İşletme Fonksiyonları İşletme Fonksiyonları Araştırma-Geliştirme Konsept ve ürün geliştirme ve değerlendirme Sermaye bütçesi ihtiyacının yüzdesi ve yeni ürün için yatırımın geri dönüş oranı Finansman Tedarik z,nciri ile ilgili trendlerin yorumu ve izlenmesi Üretim Örgütsel pazarların planlanması Muhasebe Maliyet tarihini hesaplamak ve ürün ve Pazar segmentinin gelecek maliyetlerini tahmin etmek İmalat Alternatif hacim düzeylerinde ürün maliyetlerinin tahmini Lojistik İstikrarlı müşteri ihtiyaçlarının dağıtım desteğini sağlamak Müşteri Servisi Satıştan sonra teknik servis sağlamak İşletme pazarı stratejisinin belirtilmesi

Örgütsel pazarların özellikleri Müşteri pazarlarından farkı 1. Türetilmiş talep İşletme talebi müşterinin son ürün ile ilgili talebinden türetilir. 2. Dalgalanan talep Talep türetildiğinde, örgütsel pazarlamacı pazardaki son müşterinin talebini tahmin etmek ve izlemek zorundadır. 3. Teşvik eden talep Bazı firmalar son müşteriye ulaşmak için pazarlama programları geliştirirler.

Örgütsel pazarların karakterleri devamı 4. Fiyat duyarlılığı: Türetilmiş talep doğası bir de örgütsel ürün talebinin elastikiyetini etkiler. 5.Global ölçekte talep a. Bir çok örgütsel ürün uluslararası ölçekte ve bütün uluslar arasının gerektirdiği rekabet değerlemesi içinde satılır. b. Örgütsel firmalar kendilerinin tatmin olup ihtiyaçlarını giderebileceği ve rakiplerini ellerinde tutabilecekleri pazarlar üzerinde odaklanmak zorundadırlar.

Örgütsel ve Müşteri pazarları: Bir karşılaştırma A. TAMEK: Bir müşteri ve örgütsel pazarlamacı B. Örgütsel pazarların karakterlerinin ayıredilmesi 1. Kişisel satış üzerine vurgu 2. Ürünün hizmet boyutu ön plana çıkmaktadır 3. Satış öncesi her ürün için fiyat izleme ve pazarlık yaygındır 4. Genellikle büyük müşterilere satarlar

Tamek…Pazarlama… Pazarlama karması 1. Kişisel satış 2. Ürün/servis 3. Fiyat 4. Tutundurma 5. Reklam 6. Dağıtım Promosyon Planların içerikleri Medya reklamı Kuponlar Özel teklifler Perakendecileri özendirmek Fiyat Talebin doğası Maliyet Rekabet davranışı

Pazarlama karması…”Sunulan” Ürün Fiyat Tutundurma Yer* Dört P * Dağıtım kanalları, Fiziksel dağıtım

Pazarlama karması”Sunulan” Ürün Fiyat Tutundurma Pozisyon Tanıtma Paketleme İzin ... .... Beş P “Aslında, burada herkesin Avuç dolusu favoriden seçtiği beş taneden daha fazlası vardır. ”

Örgütsel Pazar Müşterileri A. Ticari Girişimciler 1. Kullanıcılar a. Diğer ürünlerin yapımında kullanmak için ürün satın alanlar( torna makinesi) b. Diğer ürünlerin imalatında kullanmak için makine ve teçhizat satın alanlar (forklift) 2. Asıl teçhizat üreticileri (ATÜ) a. Son ürüne dahil edilebilecek ürünleri satın alanlar  

Örgütsel Pazar Müşterileri 3. Satıcılar ve Dağıtıcılar a.Asıl teçhizat üreticileri (ATÜ) ve kullanıcıların yeniden satmak amacıyla örgütsel ürünleri satın alması b.Dağıtım prosesini kolaylaştıran örgütsel aracılar

Örgütsel Pazar Müşterileri 4. Etkili stratejiyi açıkça belirten ana hatları sağlayan sınıflamayı anlama a. Kullanıcılar ve ATÜ farklı güdülerle satın alabilirler. b.Farklı tipteki satın alıcılar pazarlama karmasının her bir elemanı üzerine farklı vurguya ihtiyaç duyarlar. B. Güdülerle satın almanın anlaşılması

Örgütsel pazarlar için ürünlerin sınıflanması A. Sınıflamanın temeli Üretim prosesine ürün veya servisler nasıl girer? Maliyet yapısı içinde ürün /servis nasıl ele alınacak?

Örgütsel ürün kategorileri Örgütsel pazarlar için ürün sınıflaması 1. Giren ürünler a.Satın alıcının Nihai (Bitmiş) ürünün parçası olmak b. Hammadde ve imalat ürünleri c.Gider kalemi olarak değerlendirilir. Örgütsel ürün kategorileri

2. Temel ürünler Örgütsel Pazar için ürün sınıflaması Devamı Ürün üretmek için kullanılan Montaj dahil olanlar (inşaatlar,teçhizat) ve aksesuar teçhizatı (hafif fabrika teçhizatı, ofis teçhizatı) Yatırım ürünleri olarak değerlendirilir. 2. Temel ürünler

Örgütsel Pazar için ürün sınıflaması devamı 3.Kolaylaştırıcı ürünler a. Örgüt sürecine destek veren malzeme ve servisler b. Malzeme,tamir ve bakım parça ve servisine dahil olanlar c.Gider kalemi olarak ele alınanlar

İmal edilen malzeme ve parçaları Malzeme parçaları Ürün Girişi Ham madde Çiftlik ürünleri (örn:buğday) Doğal ürünler (örn;demir kereste ) İmal edilen malzeme ve parçaları Malzeme parçaları (Örn. çelik) Ürün Girişi Temel ürünler tesisatlar - yer ve bina (Örn; ofisler) - Sabit teçhizat (örn. Bilgisayarlar, asansörler) Aksesuar Techizatı - Hafif fabrika techizatı (ör:. forklift) -ofis techizatı (Ör. Sıra) destek veren İşletme servisleri süreç destekleyici – Bakım ve tamir servisleri (ör: yağlayıcı madde,kağıt) (ör:Bilgisayar tamiri) - Bakım ve tamir parçaları – İşletme danışmanlık servisleri (ör: boya, vida) (ör: yasal, reklam, yönetim danışmanlığı) Kolaylaştırıcı ürünler

Örgütsel pazarlama stratejileri Farklı ürün kategorileri farklı pazarlama stratejileri gerektirdiğinden örgütsel ürün sınıflama programları değerlidir. B. Ürünün fiziksel yapısı ve müşteriler tarafından düşünülen kullanım amacı pazarlama programı gereklerini belirler.

İŞLETME PAZARLAMA YÖNETİMİ ÇATISI Şekil.1.7 İŞLETME PAZARLAMA YÖNETİMİ ÇATISI Şirket Vizyonu ve Amaçları Pazar Fırsatlarını Belirle Tahmini çevresel etkiler ve izleme ( Ör: Ekonomik, Politik, rekabet Ticari Pazar Hükümet pazarı Kurumsal Pazar Örgütsel satın alma davranışı analizi Amaç Pazar segmentlerinin seçimi Alternatif Pazar segmentlerinin değerlendirilmesi Ulusal ve Uluslararası Pazarlama bilgisinin elde edilmesi ve planlama Pazarlama amaçları Strateji geliştirme Fonksiyonlar ararası İşletme pazarlama karmasının formülasyonu koordinasyon Satış Promosyonu Ürün Ürün veya servis Dağıtım kanalları Fiat Kişisel satış Reklam müşteri servisi R&G Tedarik Diğer Pazarlama programı Hedef Pazar bölümlerinin tepkisi Değerlendirme ve kontrol

Müşteri pazarı malları Örgütsel Pazar malları Coğrafi olarak geniş bir alana yayılmış Coğrafi olarak birkaç yerde toplanmış Müşteriler SatınalmaDavranışı Bireysel karar (Kararı birey veya aileler verir) Grup kararları (farklı örgüt üyeleri kararı) Problem çözümü ve ürün dizaynında çok yakın ilişki ( dayanıklı ve karışık bir ilişki) Satın alıcı/ Satıcı Daha az temas ve kısa süreli ilişki Ürün Ürün standart şekilde, hizmet çok önemli değil Doğası daha teknik, tam olarak tek bir form yok,değişik şekilde olabilir.Satış sonrası servis önemli

Müşteri pazarı malları Örgütsel Pazar malları Reklam üzerine ağırlık verilmiş Kişisel satış üzerine vurgu Promosyon Direk, pazarda daha kısa, daha direkt kanalların kullanılması Kanallar Endirekt, müşteriye ulaşıncaya kadar çeşitli kanallardan geçer. Fiyat Alternatif olmayan parçalar için rekabet yüksek,standart parçalar için liste fiyatı geçerli. Liste fiyatı geçerli.