MÜŞTERİ ODAKLI PAZARLAMA ve ETKİLİ SATIŞ YÖNTEMLERİ 13.10.2011 Bülent BAŞAR

İşletmenin amaçlarına ulaşmasını sağlayacak Pazarlamanın Tanımı Pazarlama; İşletmenin amaçlarına ulaşmasını sağlayacak Ürünlerin, hizmetlerin ve fikirlerin geliştirilmesi, Fiyatlandırılması, Tutundurulması, Dağıtılmasına ilişkin planlama ve uygulama sürecidir.

PAZARLAMA KAVRAMI ve MÜŞTERİ ODAKLI YÖNETİMİN ANLAYIŞININ GELİŞTİRİLMESİ ÜRÜN (Product) FİYAT(Price) TANITIM (Promotion) Dağıtım –Yer (Place) + Customer Value (Müşteri Değeri) Customer Cost (Müşteri Maliyeti) Customer Communication (Müşteri İletişimi) Customer Convenience (Müşt. Kolaylık) 4C Bülent Başar

Satış Yönetimi ve Pazarlama İletişimi ÜRÜN FİYAT TANITIM TUTUNDURMA DAĞITIM Reklam Kişisel Satış Tanıtım Satış Geliştirme Planlama Bütçeleme Ücretlendirme Örgütleme Seçme ve İşe Alma Eğitim ve Geliş. Motivasyon Terfi ve Tayin Denetim Bölge Belirleme Performans Ölç. Yönlendirme SATIŞ YÖNETİMİ

Tanıtım ve Tutundurma İçin Stratejik Planlama Konumlama Kitlesel Satış Kişisel Satış Hedef Pazar Fiyat Tutundurma Tanıtım Dağıtım Ürün Kıyaslama Medya Türleri Reklam Türleri Hedef Kitle İşi Kim Yapacak Tanıtım Reklam

(Pazarlama = Bilgi) Demektir Ürünleri Bilmek Çevreyi – Kültürü Bilmek Müşteriyi Bilmek Rakipleri Bilmek Kendi Yeteneklerimizi Bilmektir.

Pazarlama Planı Pazarlama planı şu 4 soruya yanıt arar; 1-Neredeyiz ? (Mevcut Durum Analizi) 2-Nereye Ulaşmak İstiyoruz ? (Stratejik Hedefler ) 3-Oraya Nasıl Varacağız ? (Detay Eylem Planları) 4-Başarımızı Nasıl Ölçeceğiz ?(Performans Yönetimi)

Pazarlama her zaman normal bir insanı kurgular , ama maalesef satıcıya, o normal insan bir türlü denk gelmez…..

Müşteri Odaklı Pazarlamada Müşteri Memnuniyeti KİŞİSEL KALİTE-İMAJ ŞİRKET KALİTESİ- İMAJI MÜŞTERİ MEMNUNİYETİ ÖRGÜTSEL UYUM ORG. ÜRÜN ve HİZMET KALİTESİ

Satış ve Pazarlamada Yeni Stratejik Hedefler Müşterilerin %19‘ u, marka seçimlerini sadece ve sadece tavsiye üzerine yapıyorlar. Müşterilerin %92‘ si, ürün/hizmet kararlarını başkalarından duyduklarına göre veriyor. Müşteriler, başkalarından duyduğu ürün/hizmet tavsiyelerini %84 oranında güvenilir buluyorlar.

Dış Ticarette Etkin Müşteri İletişimi ve Pazarlama Araçları FUARLAR (Katılımcı ya da Ziyaretçi) % 60 ZİYARET (Referansla ve Randevu Alarak) % 20 DIŞ TİCARET FİRMALARI (Aracılar) % 7 KURUMSAL İLETİŞİM(Birlikler-Odalar) % 5 İNTERNET İLETİŞİMİ(E Mail ve İletişim Grb.) % 3 KATALOG - NUMUNE % 3 TELEFON İLETİŞİMİ % 2 Yüz yüze İletişimin Etkinliği İletişimde Kritik Nokta ANLAT ANLA ANLAŞ = (3 A)

Satış ve Pazarlama Süreçlerinde Kritik Başarı Faktörleri Satışta kişisel yetkinlik alanlarının geliştirilmesi. Rekabetçi özelliklerin analizi ve etkili sunum. Satış kanallarını sektörel özelliklere göre analiz et Swot Analizi ile işletmenin yönünün analiz et. Pazar ve rekabet analizleri ile pazardaki yerini ölçümle. Müşterilerin yarattığı değeri, bağlılıklarını ve sadakatlerini ölçümle. Sayısal Kriterlere göre müşterileri bölümle (Pareto) Satış Hedeflerini Oluştur. Satış Hedeflerini, Kota-Teşvik ve Prim Sistemine Bağlı Olarak İzle. Satış Uygulamaları, Kampanya ve Aksiyonlarla Satışlarını Geliştir…

Satışta Kişisel Yetkinlik Alanları Zaman yönetimi. Etkili ve olumlu iletişim İş bilgisi(Ürün-Firma-Temel Finans) Etkili sunum becerisi Hedef belirleme, planlama ve performans yönetimi Rakip, Pazar ve sektörel bilgi. Kişisel imaj, enerji ve motivasyon Değişime açıklık, olaylara ve olgulara farklı pencerelerden bakabilmek. Ekip çalışmasına yatkınlık, işbirliği ve uyum. Problem çözme ve karar verme….

SATIŞ SATIŞ Pazar ve Müşteri Araştırması Müşterinin İkna Edilmesi Siparişin Alınması, Temini ve Teslimi Açık Hesabın Kapatılması Paranın Nakit Olarak Kasaya Girmesi Satış Sonrası İletişim Bülent Başar

Stratejik Satış Yönetimi SATIŞ YÖNETİMİ STİLİ PROAKTİF SATIŞ YÖNETİMİ Satış sürecini bilinçli, planlı ve stratejik olarak yönet ve yönlendir. KLASİK SATIŞ YÖNETİMİ Bekle ve meydana gelen olaylara göre tepki ver ve eyleme geç. Bülent Başar

Rekabetçi Özelliklerin Analizi ve Etkili Sunum NEDENLERİNİZ YOKSA Müşterinin Elde Edeceği Ekonomik Değer - KALİTE FAYDA HİZMET FİYAT + + = CAZİP BİR FİYAT SUNMAK ZORUNDASINIZ

Satış kanallarının sektörel özelliklere göre analizi TOPTANCI BAYİ DİSTRİBÜTÖR DAĞITIM KANALI STRATEJİSİ FRANCHISE ULUSAL -YEREL MARKET MAĞAZACILIK DİREKT SATIŞ (Sıcak-Soğuk) Bülent Başar

Swot Analizi ile Stratejik Bakış ve Pazarlama Planı Strenghts (Güçlü Yanlarınız) Weakness (Zayıf Yanlarınız) Opportunities (Fırsatlar) Threats (Tehlikeler)

Swot Analizi ile Stratejik Bakış ve Pazarlama Planı ZAYIF YÖNLER (Eksiler) NELER YAPILABİLİR PROJEYİ KİM ÜSTLENMELİ ÖNCELİK SIRASI

Pazar ve rekabet analizleri ile pazardaki yerin ölçümlenmesi. REKABET ANALİZİ (Dış Ticaret) (METAL VE METAL KARBURLER ICIN DIGER DOKUM KALIPLARI) (www.dtm.gov.tr) Türk İhracatçılar Rehberi A B C BİZİM FİRMA D E F G H ARNAVUTLUK MISIR BIRLESIK ARAP EMIRLI FRANSA POLONYA KATAR BULGARİSTAN İSPANYA S.ARAB FAS RUSYA FEDERAS KUVEYT DİG.ORTA DOĞU ÜLKE. HOLLANDA MAKEDONYA TUNUS IRAN UKRAYNA SINGAPUR ROMANYA MOLDAVYA SUDAN PAKISTAN PERU RUSYA FEDERASYONU SUUDI ARABISTAN

Pazar ve rekabet analizleri ile pazardaki yerin ölçümlenmesi. (KAUCUK VE PLASTIK ISLEME MAKINA VE CIHAZLARI KAUCUK VE PLASTIK ESYA IMAL MAKINALARININ AKSAM VE PARCALARI) A B C BİZİM FİRMA D E F G ALMANYA AFGANİS ARNAVUTLUK RUSYA BULGARİSTAN ABD AZERB.NAHCİ ARJANTIN B. RUSYA FRANSA CEZAYİR DİG.ORTA ÜLK BAE BAHREYN BEYAZ RUSYA BELÇİKA FİNLANDİYA B.A.E GÜRCİSTAN BOS.HERSEK ETİYOPYA IRAK IRAN HINDISTAN KKTC HIRVATİSTAN KAZAKİSTAN DAĞISTAN CUM LİBYA İSPANYA LÜBNAN RUSYA FED MOLDAVYA LİTVANYA İTALYA ÖZBEKİSTAN UKRAYNA ROMANYA KATAR HOLLANDA RUSYA FEDERASYONU SUUDI ARAB SIRBİSTAN KUVEYT TACİKİSTAN SURIYE URDUN SUUDI ARABISTAN MISIR KIRGIZİSTAN YUNANİSTAN ŞİLİ MAKEDONYA

Bülent BAŞAR www.bulentbasar.com / bulent@bulentbasar.com Teşekkür Ederim! Bülent BAŞAR www.bulentbasar.com / bulent@bulentbasar.com