Reklam Stratejileri Radyo Ve Tv’de Reklam Yapım Teknikleri Dersi Ödevi Hazırlayan 2004150013 Gamze Nur yurtseven 2004150014 Elif sıla Soytürk 2004150016 Münevver afra Dönertaş 2004150020 Selin Zeynep abdal

Marka İmajı Stratejisi Marka üzerinde bulunduğu ürünün üreticisini belirten bir işaret olmaktan çıkarak, ürünün kalitesi ve ürünü kullananların kimliği hakkında bilgi veren ve bu nedenle ürüne artı değer katan bir simgeye dönüşmüş, bu niteliği ile de üründen ve şirketten ayrı olarak ticaret konu bir varlık niteliğini de kazanmıştır. Günümüz tüketim toplumunda insanlar kendi benliklerini oluşturma çabası içinde markalardan yararlanır hale gelmiş; tüketiciler de kendi kimliklerini markalar vasıtasıyla tanımlama ve ifade etmeye başlamıştır. Bu nedenle günümüzde markalar arası savaş piyasadan ziyade tüketicilerin zihninde gerçekleşmektedir.

Bir marka için önemli olan tüketicinin zihninde en ön sırada, en olumu çağrışımlarla yer almak ve tüketicilerle duygusal bir bağ kurmaktır. Dolayısıyla markanın gücü yaratmış olduğu olumlu ve güçlü çağrışımlarla orantılıdır. Marka imajı da bu çerçevede marka ile ilgili olarak tüketicilerin zihninde yer alan çağrışımlar bütünü olarak tanımlanabilir.

Temel Satış Stratejisi

Satış stratejisi oluşturmanın temel adımları şunlardır: Müşteri segmentasyonu: Şirketin güçlü yönleri ve hedefleriyle uygun olarak müşteri segmentleri belirlenir. Her segmentin ayrıştırıcı özellikleri, potansiyel değeri ve beklentileri değerlendirilir. Hedeflenecek segmentler belirlenir. Değer analizi çalışması: Hedeflenen segmentlerde müşteriye sunulan değerlerin müşteri açısından çekicilik ve münhasırlık değerlendirmeleri yapılır. Müşteriye sunulan hizmet ve ürünler rakiplerden doğru yönde farklılaşmamışsa satış ekibi oldukça zorlanır.

Kanal çalışması: Hedeflenen müşteri segmentlerine belirlenen değer önerilerini hangi satış kanallarıyla sunulacağı bu çalışmada belirlenir. Tüm kanal alternatifleri müşteriye ulaşım maliyetleri, müşterilerin farkındalığı, hizmet desteği, müşteri odaklılık açılarından değerlendirilir. Satış süreçlerinin belirlenmesi: Satış süreçleri satış sisteminin kalbidir. Satış süreçleri olası müşteri yaratmakla başlayan, satışın kapatılmasına ve müşteriyi elde tutmaya kadar giden satış adımlarıdır. Her adımın nasıl atılacağı belirlenmelidir. Temel satış süreçleri olan olası müşteri yaratma, potansiyel müşteri değerlendirme, ihtiyaç analizi, teklif ve satış kapatma süreçleri nasıl şirketinize adapte edilir? Kritik süreçler sizin işiniz için hangileri olmalı? Süreçler nasıl takip edilecek? Satış hunisi ölçümleri bu süreçlere göre nasıl yapılacak gibi sorular bu adımda cevap bulur.

Satış organizasyonunun belirlenmesi: Hedeflenen müşteri segmentlerine en etkin ulaşım için nasıl bir satış organizasyonuna ihtiyacımız var? Kaç farklı satış ekibi kurulmalı? Satış organizasyonumuzu bölgesel bazda mı, büyük/küçük müşteriler bazında mı kurmalıyız? Uzman satıcılar mı yoksa genel satıcılar mı kullanmalıyız? Satıcı beceri setinin tarifi: Her şirketin pazardaki durumu, müşteriye önerdiği değer paketi, güçlü ve zayıf tarafları farklı olduğu için bu şirkette çalışacak satıcıların sahip olması gereken satış becerileri de farklılık gösterir. Genel satış becerileri dışında şirketin seçeceği satıcılarda öne çıkması gereken satış becerileri her iş kolunda, her şirkette ve hatta müşteri segmentleri bazında değişir.

Marka Konumlandırma Stratejisi Marka konumlandırma markayı tüketicinin kafasına yerleştirme sürecidir. Konumlandırma stratejisi ise çeşitli yollarla geliştirilir.

Ürün karakteristiğine veya tüketici faydasına göre konumlandırma :Temel olarak ürünün özelliklerine veya tüketici faydasına odaklanır. Çeşitli özellikler olabilir. Dayanıklılık, ekonomi, güvenlik gibi. Örneğin bazı motorsiklet markaları yakıt ekonomisine odaklanırken, bazıları kuvvete bazıları görüntüye bazıları dayanıklılığa odaklanıyor.

2) Fiyata göre konumlandırma : Kalite algısını fiyatla yaratmadır  2) Fiyata göre konumlandırma : Kalite algısını fiyatla yaratmadır. Örneğin bir mağazada 35 TL den 200 Tl ye pantolon çeşidi olsa ilk akla gelen 35 tl lik pantolonun kalitesiz olduğu yönünde olur. Fiyat-kalite algısı birçok sektörde yaygın şekilde kullanılır.

3) Kullanım veya uygulamaya göre konumlandırma: Kullanım dönemine bir örnek olarak Nescafe kahve kendini yıllarca kış ürünü olarak konumlamış ve bunu destekleyen reklamlar yapmıştır. Soğuk kahveyi de lanse ederek yaz mevsimi ürünü olarak da konumlanmıştır ve pazarı genişletmiştir. Ürünün yeni kullanım alanlarını da pazara anlatmak hem pazarı genişletir hem de yeni kullanıcılara ulaşır.

4) Ürün süreçlerine göre konumlandırma: Ürünü kullanıcıları veya kullanıcı kesimi ile iliştirmek de diğer konumlandırma opsiyonudur. Bazı kıyafetler mesela kot pantolonlar moda imajı yaratmak için “özel tasarım” ile çıkar. Bir model veya özel bir kişi ürünün yüzü olur ve kullanıcıları ve marka imajını etkiler.

5) Ürün sınıfına göre sınıflandırma: Bazı ürün sınıflarında konumlandırma daha kritik olabilir. Örneğin, dondurulmuş kuru kahvenin konumlandırması normal ve hızlı kahveyi de düşünerek yapılmalı. Diğer bir örnek kurutulmuş süt üreticileri ürünlerini kahvaltıya alternatif olarak “hızlı kahvaltı” veya diyet ara öğün olarak konumlandırması düşünülebilinir.

6) Kültürel sembollere göre konumlandırma: Günümüzde reklamcıların birçoğu ürün konumlandırması için toplumda yer edinmiş kültür sembollerini kullanıyor. Kritik nokta insanların kafasında yer edinmiş olması ve rakiplerin bu sembolü kullanmaması. Air India logosunda maharaja kullanıyor. Bu sembolle misafirlerimizi saygıyla ve iyi ağırlıyoruz mesajı veriyor.

7) Rakiplere göre konumlandırma: Bu tür konumlandırmalarda rakipler incelenir ve referans alınır. Bazı durumlarda rakip dominant olabilir. Bazen rakiplerle aynı konumlandırma kullanılabilir reklamcılar, bazen de rakibi temel alıp başka bir konumlandırma üretebilir. İyi bir örnek, Colgate ve pepsodent. Colgate pazara ilk girdiğinde aile sağlığına odaklanmışken pepsodent çocuklar için 24 saat korumaya odaklanmıştı. Colgate rekabetten dolayı konumlandırmasını aile korumasından çocuk dişi sağlığına çevirdi. Bunda rekabet önemli rol oynadı.

KAYNAKÇA http://www.sineragroup.com/tr/hizmetler/satis-danismanligi/satis-stratejisi-olusturma_49.html http://www.barisekdi.name/yayinlar-sunumlar/99-mes-010-75778286.html https://markamuduru.com/2015/04/07/7-konumlandirma-stratejisi-2/