6 Tüketici Pazarlarının Analizi 1
Copyright © 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-2 Bölüm Soruları Tüketici özellikleri satın alma davranışlarını nasıl etkilemektedir? Tüketici tepkilerinin pazarlama programına etki eden temel psikolojik süreçler nelerdir? Tüketiciler satın alma kararlarını nasıl verirler? Tüketiciler bilinçli ve mantığa dayalı bir karar sürecinden nasıl ayrılırlar?
Tüketici Davranışları Copyright © 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-3
Copyright © 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-4 Tüketici Davranışlarını etkileyen faktörler nelerdir? Kültürel Faktörler Sosyal Faktörler Kişisel Faktörler
Copyright © 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-5 Kültür Nedir? Kültür kişinin aile ve diğer temel kuruluşlarla sosyalleşme süreçleri sonucunda edindiği istek ve davranışların ana belirleyicisidir.
Copyright © 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-6 Alt Kültürler Milletler Dinler Irk Gurupları Coğrafik Bölgeler
Copyright © 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-7 Amerikan Kültürü ile ilgili şaşırtıcı gerçekler Ortalama bir Amerikalı: yılda 300 adet sakız çiğner yılda 9 kez sinemaya gider yılda 4 kez seyahat eder her yıl 7 spor aktivitesine katılır
Copyright © 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-8 Sosyal Sınıflar En üst sınıf Alt-üst sınıf Üst-orta sınıf Orta sınıf.Çalışan Sınıf Üst-alt sınıf En alt sınıf
Copyright © 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-9 Sosyal Faktörler Referans Guruplar Aile Sosyal roller Statüler
Copyright © 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-10 Referans Guruplar Üyelik gurupları Birincil guruplar İkincil guruplar İstek uyandıran guruplar İlişkisel olmayan guruplar
Copyright © 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-11 Satın Alma Kararlarını Etkileyen Aile Farklılıkları
Copyright © 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-12 Kişisel Faktörler Yaş Yaşam döngüsünün mevcut evresi Meslek Varlık Kişilik Değerler Yaşam Bişimi Benlik kavramı
Yaş ve Yaşam Döngüsünün mevcut Evresi Copyright © 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-13
Meslek ve Ekonomik Koşullar Copyright © 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-14
Kişilik Copyright © 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-15
Copyright © 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-16 Marka Kişiliği İçtenlik Heyecan Liyakat Çok Yönlülük Sağlamlık
Copyright © 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-17 Tablo 6.2 SSYB Pazarlama Bölümleri (Sağlık ve Sürdürülebilir Yaşam Biçimleri) Sürdürülebilir Ekonomi Sağlıklı Yaşam Biçimleri Ekolojik Yaşam Biçimleri Alternatif Sağlık Hizmetleri Kişisel Gelişim
Şekil 6.1 Yüketici Davranış Modeli Copyright © 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-18
Copyright © 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-19 Motivasyon Freud’un Teorisi Davranış bilinçaltı Motivasyonu tarafından yönetilir Maslow’un İhtiyaçlar Hiyerarşisi Davranış en ufak karşılanmamış İhtiyaca göre şekillenir Herzberg’in İki-Faktör Teorisi Davranış motive edici ve hijyen faktörleri ile yönetilir
Maslow’un Hiyerarşisi Copyright © 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-20
Copyright © 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-21 Algı Seçici algı Seçici saklama Seçici çarpıtma Bilinçdışı algı
Öğrenme Copyright © 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-22
Duygular Copyright © 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-23
Hafıza Copyright © 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-24
Şekil 6.3 State Farm Zihin Haritası Copyright © 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-25
Copyright © 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-26 Şekil 6.4 Tüketici Satın Alma Süreci Problem Teşhisi Bilgi Araştırması Alternatiflerin Değerlendirilmesi Satın Alma Kararı Satın Alma Sonrası Davranış
Copyright © 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-27 Bilgi Kaynakları ReklamKişisel HalkDeneyimsel
Şekil 6.5 Karar Alma Sürecinde Birbirini İzleyen Adımlar Copyright © 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-28
Tablo 6.4 Bir Tüketici’nin Dizüstü Bilgisayarlar Markalarına yönelik Düşünceleri Copyright © 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-29
Şekil 6.6 Alternatif Değerlendirme ve Satın Alma Süreçeri Arasındaki Adımlar Copyright © 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-30
Copyright © 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-31 Telafisi Olmayan Modellerin Seçimi Bağlayıcı Sözlüksel Bakış açısına bağlı eleme
Copyright © 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-32 Öngörülen Riskler Görevsel Fisiksel Finansal Sosyal Psikolojik Zaman
Şekil 6.7 Tüketiciler Ürünleri Nasıl Kullanır ve Elden Çıkarır Copyright © 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-33
Düşük-Dahiliyetlerde Karar Verme Copyright © 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-34
Karar Sezgileri Elde Edilebilirlik Kişileştirilebilirlik Güven ve uyum Copyright © 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-35
Tasarlama Copyright © 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-36
Copyright © 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-37 Zihinsel Muhasebe Tüketiciler genellikle: Kazanımları diğerlerinden ayırır Kayıpları entegre eder Kü.ük kayıpları daha büyük kazanımlara entegre eder Küçük kazanımları büyük kayıplardan ayırır
Yeniden Gözden Geçirilecek Sorular Tüketici özellikleri satın alma davranışlarını nasıl etkilemektedir? Tüketici tepkilerinin pazarlama programına etki eden temel psikolojik süreçler nelerdir? Tüketiciler satın alma kararlarını nasıl verirler? Tüketiciler bilinçli ve mantığa dayalı bir karar sürecinden nasıl ayrılırlar? Copyright © 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-38