PAZARLAMA TEMEL BİLGİLER 1

Pazarlama nedİr? Satış Reklam Dağıtım İkna etme İnsanları kandırma becerisi Satış kolaylaştırıcı faaliyetler marketing Marketing

PazarlamanIn TanIMI PAZARLAMA, iki veya daha fazla taraf arasında gerçekleşen bir değişim/mübadele sürecidir. mübadele sürecinde insan istek ve ihtiyaçlarını tatmine yönelik insan faaliyetleridir. (Kotler, 1986) Marketing

PazarlamanIn TanIMI … PAZARLAMA, kişisel ve örgütsel amaçlara ulaşmayı sağlayabilecek mübadeleleri gerçekleştirmek üzere malların, hizmetlerin ve fikirlerin geliştirilmesi, fiyatlandırılması, tutundurulması ve dağıtılmasına ilişkin planlama ve uygulama sürecidir. (AMA, 1985) Marketing

“Pazarlama sadece pazarlama bölümüne bırakılamayacak kadar önemlidir.” Hewlett-Packard

Pazarlama Neden Önemlİdİr? Üreticilerle tüketiciler arasında köprü görevi görür Tüketiciler ve firma için değer yaratır Değişim ajanı olarak görev görür Tüketim kalıplarını şekillendirir Önemli istihdam imkanı sağlar ….

Bir Değişim Aracı Olarak Pazarlama Değer ifade eden şey (Mal, hizmet, fikir) (Para, kredi, emek, mal) ALICI SATICI

PazarlamanIn amacI tüketici istek ve ihtiyaçlarını belirlemek, bu isteklere uygun üretim yapmak ve tüketicilerin tercihine sunmaktır.

Pazarlama AnlayIşInda Değİşİm Üretim Anlayışı Ürün Anlayışı Satış Anlayışı Pazarlama Anlayışı Sosyal Pazarlama Anlayışı İlişkisel Pazarlama

Değİşen pazarlama yaklaşImlarI ve özellİklerİ

Pazarlama anlayIŞIndakİ değİşİm Zaman 1930 1950 1980 2000 Üretim yaklaşımı Ürün yaklaşımı Satış yaklaşımı Pazarlama yaklaşımı

Pazarlama Yönetiminde Çevresel Faktörler MAKRO ÇEVRE FAKTÖRLERİ Ekonomik MİKRO ÇEVRE FAKTÖRLERİ Ekolojik İŞLETME Demografik Rakipler Çalışanlar Müşteriler Tedarikçiler Sosyo-kültürel Teknolojik Politik-yasal

Mikro Çevre Faktörlerinin Analizi

Makro Çevre Faktörleri Sosyo-Kültürel Demografik Ekonomik Teknolojik Politik-Yasal Ekolojik Yaşam tarzı Nüfus Kişi başına gelir ve satınalma gücü Yenilikler Politik istikrar Azalan hammaddeler Tüketim kalıpları Nüfusun dağılımı Gelir dağılımı Teknolojik değişim hızı Vergiler Azalan enerji kaynakları Aile yapısı İşsizlik Fiyatlar Araştırma geliştirme harcamaları Tüketicinin korunmasıyla ilgili yasal düzenlemeler Çevre kirliliği Çalışma hayatında kadın Etnik dağılım Enflasyon   Rekabetin korunmasıyla ilgili yasal düzenlemeler Çevreyi korumaya yönelik sivil baskılar Eğitim Harcama yapısı Yatırım teşvikleri Ürün güvenliği Marka ve patent hakları Ürün ve ambalaj atıkları

Tüketici kimdir? Kişisel arzu, istek ve ihtiyaçları için pazarlama bileşenlerini satın alan ya da satın alma kapasitesinde olan gerçek kişidir. Karşılanacak istek ve ihtiyaçları olan Harcanacak geliri (satın alma gücü) bulunan Bunu harcama isteği olan Kişiler

Tüketici Faydaları İnsanlar ürünleri veya hizmetleri satın almaz; insanlar faydaları satın alırlar. Bizler ürünleri sadece ürünlere sahip olmak için satın almayız; onların çözdüğü sorunlar veya sunduğu fırsatlar dolayısıyla satın alırız. Örneğin, bir saat farklı insanlara farklı şeyler ifade eder. Bu saat sizin için ne ifade eder? (Soyut ve somut faydalar nelerdir?)

Nihai Tüketicilerin Özellikleri Nihai Tüketiciler umumiyetle, bireysel ve aile ihtiyacı için satın alr. psikolojik faydalar vurgulanır. etkilenme ile veya çok az bir gayret ister. satın alma kararı bireysel olarak yada aile olarak alınır. küçük miktarlarda ve sıklıkla satın alınır. standart bir paket tatminkar olabilir. küçük hoşnutsuzluklar doğabilir. verilen fiyatı kabul etmek zorunda. aracılardan satın alır. kitle iletişim önemlidir.

Örgütsel Tüketicilerin Özellikleri Örgütsel tüketiciler genellikle, mal ve hizmetleri örgütsel amaç için satın alır. ekonomik faydalar vurgulanı uzun, karmaşık satınalma sürecinden geçer. satın alma karar sürecinde fazla kişi vardır. büyük miktarlarda ve az sıklıkta satın alınır. özel ambalaj isteyebilir. mamul eksik veya bulunamazsa ciddi problem olur fiyat konusunda pazarlık edilir. doğrudan tedarikçi/imalatçıdan satın alır kişisel satış önemlidir.

Tüketicinin Satın Alma Davranışı Sosyal Faktörler Kültür ve Alt-kültür, Sosyal Sınıf, Referans Grupları, Roller, Aile Psikolojik Faktörler Motivasyon , Algılama, Öğrenme, Tutumlar, Kişilik Kişisel Faktörler Demografik Faktörler, Durumsal Faktörler, Tecrübe Pazarlama Çabaları Ürün, Fiyat, Dağıtım, Tutundurma Ekonomik Faktörler Gelir, Satın Alma Gücü, Dış Etmenler Satın Alma Karar Süreci Bir ihtiyacın duyulması Alternatiflerin belirlenmesi Alternatiflerin değerlendirilmesi Satın alma kararının verilmesi Satın alma sonrası duygular

PAZAR BÖLÜMLEMENİN AMACI Ä    Tüketicilerin homojen gruplara ayrılması müşteri ihtiyaçlarının daha iyi karşılanmasını sağlar Ä    Karlılıkta artış Ä    Büyüme fırsatlarında artış Ä    Müşteri tabanının muhafazası Ä    Odaklanmış iletişim Ä    Gelişmenin desteklenmesi

Konumlandırma Bir mamulün konumu onun rakip mallara göre müşterinin zihnindeki nispi yeridir. Konumlandırma Araçları Ürünün spesifik özellikleri Faydaları Kullanım durumları İmaj Rakip ürünler

Margarinlerin Konumlarının Algılama Haritasında Gösterilmesi (+) Yüksek Fiyat F margarini (-) Düşük Fiyat D margarini G margarini B margarini C margarini A margarini Yüksek Kalite (+) (-)Düşük Kalite E margarini

Firma Odaklı Perspektiften Tüketici Odaklı Perspektife Geçiş Pazarlamacı Gözüyle Pazarlama Bileşenleri (4P) Tüketici Gözüyle Pazarlama Bileşenleri (4C) Product - Ürün Customer value - Fayda Price - Fiyat Cost to the Customer – Müşteriye Maliyeti Promotion - Tutundurma Communication – İletişim (bilgilendirme) Place - Dağıtım Convenience – Sağlanan kolaylıklar

Mal ve Hizmetler Mal veya hizmet; tüketicinin gidermeyi duyduğu ihtiyacı karşılayan ya da çözmeye çalıştığı sorunu giderebilecek fiziksel ve psikolojik unsurların bütününden oluşur. Mallar; somut, duyu organlarıyla algılanabilen pazarlama bileşenidir Hizmetler; duyu organlarınca genellikle algılanamayan, soyut ancak tüketicilerce hissedilebilen unsurlardan oluşan pazarlama bileşenidir.

Genişletilmiş Ürün Kavramı Garanti Montaj Teslim ve kredi Satış sonrası servis Somut ürün Ambalaj Marka Aksesuar Stil Kalite Asıl yarar veya öz ürün

Ürün Yaşam Süreci (Eğrisi) Toplam endüstri karı Satışlar / kar endüstri satışları Giriş Büyüme Olgunluk Düşüş Zaman

Ürün Yaşam Sürecinde Uygulanan Çeşitli Pazarlama Araştırmaları Olgunluk Büyüme Giriş Hasat toplama ya da çekilme Marka bağlılığı oluşturma Farklılaştırma Kazanç artışı Pazarlama Amaçları Azalır Oldukça yoğun Artar Yok Rekabet En iyiler kalır Ürün hattı bütünüyle var Daha fazla alternatif Pazarda tek Ürün Kârlı ürünler kalır Pazar payını veya kârlılığı koruma Pazar payını artırma veya rakiplerle anlaşma Pazarın kaymağını alma veya pazara nüfuz etme Fiyat Oldukça az tutundurma çabası Hatırlatma ağırlıklı mesajlar Rekabet edici farklılıklara vurgu yapma Bilgilendirici ve eğitici çabalar Tutundurma Satış noktalarını azaltma Maksimum satış noktası Daha fazla satış noktasında bulundurma Sınırlı Dağıtım

Marka Kararları Marka; bir işletme ile ürünlerini rakiplerinden ayırt etmeye yarayan bir isim, sembol, renk, şekil ya da bunların bileşimidir. Marka ismi, markanın sözle söylenebilen kısmı Marka simgesi, markanın gözle görülebilen ancak sözle ifade edilemeyen yada çok zor ifade edilen kısmıdır.

Markanın Faydaları Tüketiciler açısından Malın tanıma ve seçme kolaylığı sağlar, Kalite hakkında fikir verir, Tüketicilerin daha kolay ve hızlı bilgilenmesini sağlar, Tüketiciye korunma imkanı verir (iade gibi) Üretici açısından marka mala talep yaratmada rol oynar Marka malı aracılara doğru çeker Marka bağlılığı sayesinde satışları düzenli hale getirir İyi tanınan marka malları olan üretici yeni mallarını piyasaya sürerken zorlanmaz Aracılar açısından Siparişin işlenmesi ve izlenmesinde yardımcı olur Taklit kopya vb. haksız rekabete karşı korunma sağlar