DOĞRUDAN SATIŞ HAZIRLAYAN: SELEN GÜCÜN

... konulu sunumlar: "DOĞRUDAN SATIŞ HAZIRLAYAN: SELEN GÜCÜN"— Sunum transkripti:

1 DOĞRUDAN SATIŞ HAZIRLAYAN: SELEN GÜCÜN

2 içindekiler Doğrudan Satış Nedir?
Doğrudan Satışın İşlevsel,Taktiksel ve Stratejik Açıdan İncelenmesi Doğrudan Satışın Faydaları Doğrudan Satışın Türleri Doğrudan Satışın Özellikleri Doğrudan Pazarlama ile Doğrudan Satış Arasındaki Farklar

3 Doğrudan Satış Nedir? Doğrudan pazarlama Otomatik satış
Satın alma servisleri Doğrudan satış Doğrudan Satış Nedir? 1970’lerde ansiklopedi ve kitap setleri satışı şeklinde başladı.Ulusal ve uluslararası firmaların girişiyle temizlik ürünleri,kozmetik,kişisel bakım ürünleri olarak genişlemiştir. Satış; tüketicilere çoğunlukla evlerinde ya da işyerlerinde kişisel açıklamalar ve tanıtımlar yapar. Perakendecilik; üretici firmanın kullanıcıya,son tüketiciye veya perakendeciye aracıları kullanmadan satış yapma süreci. Mal ve hizmetlerin tüketicilere yüz yüze genellikle evlerinde veya işyerlerinde sabit bir perakende alanı dışında açıklama veya kişisel tanıtım şeklinde bağımsız bir doğrudan satışçı tarafından pazarlanmasıdır.

4 Doğrudan Satış Nedir? Ortak noktalar Firmanın kişisel satış personeli
Bir perakende alanı dışında yapılan faaliyet Ortak noktalar Gerçek kişilere pazarlanmasında kullanılan bir uygula Bir satışçı gerçekleştirmektedir Firmanın kişisel satış personeli Bağımsız bir kişidir.

5 Doğrudan satış ile kapıdan kapıya satış arasındaki fark nedir?
TATMİN Doğrudan satış ile kapıdan kapıya satış arasındaki fark nedir? Doğrudan satış firmalarının ürünlerinin satışını yapan kişiler pazarladıkları ürünlerinin tanıtımını satış yapacakları kişi ve kişilerle önceden mutabık kalındığı bir zaman ve yerde birebir tanıtarak satış yapar. Ortaya çıkan sonlarda ne yapmalıyım? DOĞRUDAN SATIŞ DERNEĞİ doğrudan satışı tüketici için en korunaklı satın alım yöntemi yaparak tüketiciyi korumaktadır. 1994 Ağustos ‘ta kurumluş tüketici haklarını gözetmeye ve yanı zamanda doğrudan satış işiyle uğraşan bağımsız satıcılara destek vermeye yönelik bir çok standardı ortaya koymuştur.SELDIA(Avrupa Doğrudan Satış Dernekleri Federasyonu);merkezi Brüksel. WFDSA(Dünya Doğrudan Satış Dernekleri Federasyonu) merkezi Washington.

6 Kolaylık kişiye özel hizmet ve güvence
Neden bir tüketici doğrudan satış yoluyla alışveriş yapmayı tercih eder? istediği yerde Doğrudan satış yoluyla tüketici evinin ya da kendisini bir çok ihtiyacını , istediği yerde istediği zaman kendisine ürünlerin her türlü özelliği birebir anlatılarak teslim edilmesini ve de bir sorun olduğunda aynı şekilde hizmet almasını sağlar. istediği zaman Kolaylık kişiye özel hizmet ve güvence

7 PricewaterhouseCoopers doğrudan satışın sosyal ve ekonomik açısından etkileri incelenip raporlandığında insanların ürün veya hizmete gitmektense ürün veya hizmetin kendilerine gelmesinin daha etkili bir yöntem olduğu sonucuna varmışlardır

8 Doğrudan Satışın İşlevsel,Taktiksel ve Stratejik Açıdan İncelenmesi
Tam zamanlı kısmı zamanlı Evde/başka bir yerde İşlem odaklı/ilişki odaklı Parti formatı takip edip etmeyeceği Ön bildiri kullanıp kullanmayacağı Çok düzeyli olup olmayacağı Satış temsilcilerin müşterilerden oluşup oluşmayacağı Satış temsilcilerinin ürünlerin sahipliğini alıp almayacağı Satın almanın teslim ve ödeme biçiminde olacağı stratejik işlevsel Yüz yüze satış iki kişi arasında geçen iletişim Alıcı-satıcı Perakende mekanından uzak olmak

9 Doğrudan satış stratejik açıdan dağıtım karmasından ayrılmaktadır.
Kişisel satış Reklam Halkla ilişkiler+tanıtım Satış geliştirme

10 Peki hangi tutundurma stratejisine girmektedir?

11 Doğrudan Satışın İşlevsel,Taktiksel ve Stratejik Açıdan İncelenmesi
Tam zamanlı kısmı zamanlı Evde/başka bir yerde İşlem odaklı/ilişki odaklı Parti formatı takip edip etmeyeceği Ön bildiri kullanıp kullanmayacağı Çok düzeyli olup olmayacağı Satış temsilcilerin müşterilerden oluşup oluşmayacağı Satış temsilcilerinin ürünlerin sahipliğini alıp almayacağı Satın almanın teslim ve ödeme biçiminde olacağı stratejik işlevsel İtme pazarlama stratejisidir. (tutundurma bileşeni ile ilgilidir) Yüz yüze satış iki kişi arasında geçen iletişim Alıcı-satıcı Perakende mekanından uzak olmak

12 Doğrudan Satış Faydaları
Tüketicilere Faydaları Satışçılara Faydaları Uygun ve esnek para kazanma fırsat Çalışma saatlerinin seçiminde esneklik En az maliyet düşük risk ile kendi işini kurma ve çalıştırma imkanı Yaş ve cinsiyet farklılığının olmaması Firmalar tarafından yeterli eğitim ve destek sağlanması Ürünleri deneme ve test etme fırsatı Esnek satın alma saatleri Evde kişiye özel ürün teslimi Satın almadan verilen zaman içinde vazgeçme hakkı Garanti satış sonrası hizmet Arkadaşça bir çevrede ayarlanmış tanıtım ve müzakere

13 Doğrudan satış türleri;
Birebir satış Parti türü satış Şebeke yoluyla pazarlama Satış metotları Satış gücü ve gelir planları Philip Kotler Satış metotlarına göre doğrudan satış türleri Birebir veya kişiden kişiye Parti planı satış

14 Doğrudan satış türleri;
Satış gücü ve gelir planlarına göre doğrudan satış türleri Birebir satış Parti türü satış Şebeke yoluyla pazarlama Philip Kotler Tek düzeyli pazarlama; tam zamanlı ve kısmi zamanlı olarak gerçekleştirilebilir. Bütün çaba satış yapmaya yönlendirilir ve kendi satışlarındaki gelir düzeyi artırılmaya çalışılır. Ürün satışı Şebeke yoluyla pazarlama; doğrudan satışçı satış fonksiyonunu gerçekleştirir ve bunun için insanları üye yapar eğitim verme yolunda alt birimler oluşturmaktadır. Ürün satışı İş fırsatı satışı

15 Doğrudan satışın özellikleri;
Pozitif yönlü Hedef dışı çaba harcamayı engelleme. Tüketicileri doğrudan satışa uzak tutabilecek neden yok. Zamanın tercih edilir ve geçerli satış şekli. Tüketici yakın ilgi ve alakayı bulur. Kişiye özel bir yaklaşım sergilenebilir. Müşteriyi etkileme bakımından daha başarılı sonuç verir. Satışçılar firmalarının pazardaki haber alıcılarıdır.

16 Doğrudan satışın özellikleri;
Negatif yönlü Asıl kabul gören şekil,perakende mağazalarında yapılan satıştır. Tecrübesiz tüketicilerin ilk tepkisi satın almaya karşı koymak,ilgi göstermemek şeklinde olabilmektedir. Tüketicilerin önyargılı davrandıkları mekanlarda,satışçıların kendilerine yaklaşmalarına imkan vermemektedirler. Doğrudan satış diğer satın alma kanallarından daha risklidir. Güçlüklerle karşılaşmış müşteri kitlesiyle karşı karşı gelmiş teknikleri görmemiş satışçı ile çalışmak daha problemlidir. Müşteri başına emek ve maliyet yüksektir. Doğrudan satış %44 Katalogla satış %32 Perakende satış mağazaları %13

17 Doğrudan satış,doğrudan pazarlama değil miymiş?
Philip Kotler

18 Pazarlama tanımını da hatırlayıp karşılaştıralım
Pazarlama, karşılanmamış gereksinimleri ve talepleri saptayan; bunların büyüklüğünü ve olası karlılığını tanımlayıp ölçen; organizasyonun hangi hedef pazarlara en iyi şekilde hizmet verebileceğini belirleyen; seçilen bu pazarlara hizmet edecek uygun ürünlere, hizmetlere ve programlara karar veren; ve organizasyondaki herkesin müşteriyi düşünüp ona hizmet etmesini isteyen işletme fonksiyonudur.” Philip Kotler

19 Doğrudan satış,doğrudan pazarlama değil miymiş?
Satış şekli Doğrudan satış; bir mal veya hizmetin ya kişiden kişiye ya da parti metodu şeklinde satışı olarak tanımlanırken Doğrudan pazarlama;katalog satışları şeklinde ifade edilmektedir.

20 Doğrudan satış,doğrudan pazarlama değil miymiş?
Satış Pazarlama Satmaya satın alınabilir hale ürün olduğunda başlar Elinizde bir ürün yokken  Satış, kendisine pazarlama tarafından fiyatları ve satış kanalları verilen ürünü satmaya çalışır. anlatma yeteneği  anlama yeteneğidir. eylem işidir planlama işidir. ürünü müşterinin ayağına götürür müşteriyi ürüne getirtmeye çalışır alışveriş için alıcılarla yüz yüze gelir alıcılarla sadece fikir edinmek için yüz yüze gelir.

21 Doğrudan satış işini neden daha çok kadınlar yapıyor?
Esnek çalışma saatleri ve kozmetik, kişisel bakım ürün grupları seçeneklerinden dolayı ilk önce kadınların ilgisini çekse de erkekler tarafından da karlı bir iş imkanı olarak görülmektedir. Doğrudan satış sağladığı ek gelir imkanı ile de ülkemizdeki işsizlik sorununa da bir parça çözüm getirmektedir. Türk tüketicisi özelikle yarı kapalı aile yapısının güçlü olduğu sosyal yapıya sahip olduğundan genellikle yakın çevreleri ile çalışmayı sevip benimsemişlerdir. Her kesimden insana gelir olanağı sağlamaktadır.

22 Ekonomik krizler doğrudan satış sektörünü nasıl etkilemektedir?
Türkiye’deki ekonomik krizler doğrudan satış şirketlerini ciddi olarak etkileyememişlerdir. Tüketicinin ayağına kadar gitmek ve bir kazanç beklentisi olduğu için doğrudan satışın bir anlamada ekonomik krizlere karşı korumalı bir sektördür.

23 Bakın Amway kriz dönemlerinde çalışanlarına nasıl yardımcı oluyor?
Her ay çalışanlarına ödedikleri primleri kriz dönemlerinde öne çekerek çalışanlarını hem rahatlattılar hem de güvenlerini sağladılar.