Yrd. Doç. Dr. Doğan AYDOĞAN

... konulu sunumlar: "Yrd. Doç. Dr. Doğan AYDOĞAN"— Sunum transkripti:

1 Yrd. Doç. Dr. Doğan AYDOĞAN
REKLAMCILIK Yrd. Doç. Dr. Doğan AYDOĞAN

2 Satış Teşvik Satış Promosyonu, satış geliştirme yöntemleri, satış tutundurma unsurları olarak bilinmekte ve üreticiler tarafından satışa destek sağlamak amacıyla kullanılmaktadır. Tüketicilerin davranışlarında doğrudan bir etki yaratmayı hedefleyen faaliyetlerdir. Ürün hakkında bilgi verme, ürünü denemeye yönlendirme, ürünlerin piyasaya hızla sürülmesi ve tutundurulması gibi olumlu yönleri vardır. Çok fazla uygulandığında güvensizlik ve görüntü kirliliği oluşturur, imajı zedeler. Dört ana unsurdan oluşur Performans Değerlendirmesi Satış davranışını oluşturacak bir neden Satış teşvik kampanyasını etkili bir şekilde duyuracak reklam Satış teşvik programının ayrıntılı planı

3 Satış Teşvik Türleri Tüketicilere Yönelik Satış Teşvik Türleri
Aracı İşletmelere Yönelik Satış Teşvik Türleri Aracı İşletmelerin Tüketicilere Uyguladığı Satış Teşvik Türleri

4 Tüketicilere Yönelik Satış Teşvik Türleri Hediyeler
Ürünün imajını bozmadan, tüketiciye ek bir maliyet getirmeden ya da getirdiği mali yüke oranla daha fazla kazanç getiren hediyelerdir. Doğrudan dağıtılan hediyeler : Alınan ürünle birlikte verilen hediyelerdir. Diş macununa yapıştırılmış diş fırçası, nescafe paketine yapıştırılmış kupa gibi. Postayla dağıtılan hediyeler: Ürünün bir parçası üreticiye gönderilir ve karşılığında posta yoluyla hediye gönderilir. Bu uygulama günümüzde internet üzerinden gönderilen bir şifre ve karşılığında gönderilen ürün ya da dijital hizmete dönüşmüştür. Pepsi kapağına 10 dakika konuşma süresi gibi. Maliyetini tüketicinin karşıladığı hediyeler: Perakende fiyatı 2000 lira olan telefonun bir GSM operatörü tarafından kullanıcılarına maliyetine satılması. Burada işletme zarar etmez, tüketici kar eder. Uzun süreli hediye kampanyalarıdır. Gazetelerin bir zamanlar sıkça uyguladıkları kupon kampanyaları buna örnektir. Her ay toplanan 30 kupona iki ansiklopedi verip toplam 24 ansiklopedi için bir yıl müşteri devamlılığı sağlanır.

5 Tüketicilere Yönelik Satış Teşvik Türleri
Tüketicilere Yönelik Satış Teşvik Türleri Aynı fiyata fazla miktar ya da birden fazla ürün Bir ürünün daha büyük ambalajda ve bir miktar daha fazla olarak aynı maliyetle satılmasıdır. %25 daha fazla deterjan, %25 daha fazla cips. Bir diğer yöntem ise birden fazla ürünü bir arada paketlemektir. Örn: Ketçap 2 lira, Mayonez iki lira: İkisinin birlikte sunulduğu paket 3,5 lira Diş macunu 3 lira, bantlanmış ya da aynı ambalaja iki diş macunu 5 lira.

6 Tüketicilere Yönelik Satış Teşvik Türleri Kuponlar – Hediye Çekleri
Müşteri devamlılığı sağlamak ya da belirli bir miktarın üzerinde alışverişe yönlendirmek için kullanılır Müşteriye alışverişinin belirli bir oranı ya da belirli bir miktar geri ödenir, toplam faturasından düşülür. Dağıtım türleri ve örnekleri Ürünlerin içinde veya ambalajında dağıtılanlar Doğrudan posta ya da e-posta yoluyla dağıtılanlar Mağaza reyonlarında dağıtılanlar Satışa yönelik web sitelerine giriş ya da üyelik yapıldığında dağıtılanlar

7 Tüketicilere Yönelik Satış Teşvik Türleri
Tüketicilere Yönelik Satış Teşvik Türleri Satın Alma Noktası Reklam Gereçleri Mağaza atmosferi, imajı, ürünlerin sunumu müşteri üzerinde son derece etkilidir. (Büyük kozmetik mağazaları yüzdeki lekeleri ve kırışıkları göstermeyecek neon ışıklar kullanır. Ve ilgili ürünleri yan yana koyarak daha fazla tüketime yönlendirir. ) Mağaza içindeki yayınlar, dergiler ve broşürler müşteri üzerinde etkilidir. Kısa süreli satışa yönelik indirim anonsları da buna örnek verilebilir. Afiş ve Posterler Broşürler Flama ve Bayraklar Fotoğraflar Diploma ve Sertifikalar Plaketler Vitrin Cam Süsleri İndirim, promosyon etiketleri Yer döşemeleri Ürünün küçültülmüş Örnekleri Işıklı Levhalar Panolar Bu uygulamalar tüketicinin arzusunu uyandıracak bir estetikle tasarlanmalıdır. Gelişigüzel tasarlanmış uygulamalar, ucuzluk marketi havası verir. İlgili ürün ve sunulan mağazanın imajına uygun olarak tasarlanmalı ve sunulmalıdır.

8 Tüketicilere Yönelik Satış Teşvik Türleri Fiyat İndirimleri
Rakiplere karşı etkili bir enstrümandır. Pazar payını ya da kısa vadeli satışları arttırmayı hedefler Bazen fiyat indirimi üretici tarafından değil, stoğu tüketmek isteyen ya da müşteri çekmek isteyen perakendeci tarafından gerçekleştirilir. Bir sezanda alınan bir ürünün, sezon sonunda çok ucuz fiyata satılması o ürünü pahalıya alan müşteriyi aldatılmışlık hissine sürüklemektedir. Bu nedenle fiyat indirimi marka imajını bozmayacak seviyede ve sıklıkta olmalıdır.

9 Tüketicilere Yönelik Satış Teşvik Türleri Para iadesi
Ürünü kullanan müşteriye parasının bir kısmının geri verilmesidir. Müşteri devamlılığı için önemli bir enstrümandır. Örn: Kitlesel reklamlar yapamayan alkol firmaları şişe fiyatını geri vererek müşteri devamlılığını sağlamaya çalışmaktadır.

10 Tüketicilere Yönelik Satış Teşvik Türleri Yarışma ve Çekilişler
Müşteri devamlılığı ya da rakip firmadan müşteri kapmak için uygulanan yöntemlerdir. Müşteriden bir yetenek isteyen ve ödül sunanlar, yarışma En iyi tatil rotasını belirle tatil kazanma şansını yakala Herhangi bir yetenek istemeyenler, çekiliş olarak adlandırılır. Siteye gir tatil kazanma şansını yakala Çekilişlerin maliyeti düşüktür, kitle duyarlılığı ve farkındalığı fazladır. Çekiliş ve yarışmaların bir diğer önemli özelliği, organizasyonlardaki eğlence unsurudur; bazen eğlence unsuru verilen hediyenin önüne geçer.

11 Tüketicilere Yönelik Satış Teşvik Türleri Birleşik Satış Teşvik
Birden çok üreticinin birleşerek bir teşvik kampanyası düzenlemesidir. Telefon üreticisi ve GSM operatörü birlikteliği gibi. Birbirini tamamlayan ürünler birlikte sunulur Bir yenilik maksadıyla iki ürün birlikte sunulur; cips ve soslu yoğurt Ortak hedef kitlesi olan ürünler: Bir çocuk şampuanı ve çikolatanın birlikte sunulması Mevsimsel birliktelik olduğunda: Güneş kremi ve plaj havlusunun birlikte sunulması Pazarda iyi bilinen bir markanın imajından yararlanma: Walswagen, Heyloom lastiklerini kullanıyor. Burada bilinmeyen ürün bilinen markanın değerini kullanır. Fiyatların nasıl oluşturulacağı, diğer ürünün markaya zarar verip vermeyeceği, diğer üreticinin güvenirliği bu noktada dikkat edilmesi gereken unsurlardır.

12 Aracı İşletmelere Yönelik Satış Teşvik Türleri
Üreticilerin perakendecileri, süper ve hipermarketleri motive etmek ve ürünlerini satması için uyguladığı yöntemlerdir. Ticari İkramlar Satın Alma İndirimi Perakendeciye alınan ürün faturası üzerinden net indirim yapılması ya da aldığı ürüne oranlar bedava ürün verilmesidir. Tutundurma İndirimi Perakendeciye kendi mağazasında sergi açmak, reklam ürünleri sergilemek gibi uygulamalara karşılık indirim ya da ürün verilmesidir. Raf Alanı Ücreti Perakendeciler, üreticilerden raflarda kendilerine ayırdıkları yere oranla belirli bir miktar ücret talep ederler. Bazı markalar diğer markaların satışa sunulmaması için ek bir ücret daha öderler. Çoğu küçük perakendeci tek bir marka gazlı içecek satmaktadır.

13 Aracı İşletmelere Yönelik Satış Teşvik Türleri
Yarışmalar ve Teşvikler Perakendecileri ve buralarda çalışan personeli ürünün satışını arrttırmak için düzenlenen yarışmalar ve uygulanan teşviklerdir. Genellikle belirli kotayı dolduran perakendeci ve satış elemanlarına değerli ürün, tatil gibi hediyeler sunulur. İlaç firmalarının doktorlara belirli kota üzerinden hediyeler verdiği teşvik uygulamaları olmuştur. Bu gibi durumlarda tüketicinin korunması için yasal mevzuatın etkin bir şekilde düzenlenmesi ve etik dışı davranan kişilerin cezalandırılması önemlidir.

14 Aracı İşletmelere Yönelik Satış Teşvik Türleri
Ticari Sergiler ve Fuarlar Sergi ve Fuarlarda – Üreticiler, Aracılar ve Perakendeciler bir araya gelir. Yeni anlaşmalar ve satış ağlarının oluşturulması için etkili yerlerdir. Yeni bir ürünün tanıtımında, pazara sürülmesinde, piyasanın dikkatinin o endüstriyel ürüne çekilmesi gerektiğinde çok önemli bir hale gelmektedir. Büyük endüstrilerin takip ettiği düzenli fuarlar vardır. Tarım makineleri fuarları Otomobil fuarları Bilgisayar Teknolojileri Fuarları

15 Aracı İşletmelere Yönelik Satış Teşvik Türleri
Reklamda İşbirliği – Ortak Reklam Bir üretici ve bir satıcının birlikte reklam vermesi ve maliyeti bölüşmesidir. İntel İ7 işlemcili HP bilgisayarlar Sadece Teknosa Mağazalarında Metis Yayıncılığın tüm kitapları, tüm D&R satış noktalarında

16 Aracı İşletmelerin Tüketicilere Uyguladığı Teşvikler
Mağazaların üreticilerden bağımsız olarak indirim, mağaza tasarımı gibi yollarla uyguladığı teşviklerdir. Mağaza Atmosferi: Mağaza düzeni, renklendirme ve ışık, ürünlerin koyulma düzeni, mağaza müziği müşterileri yakından etkileyen unsurlardır. Stokta fazla olan, ya da sürümünden kazanılması planlanan ürünlerin göz önünde ya da kasaya yakın sunulmasıdır. Perakendecilerin kendi insiyatifleriyle düzenlediği yarışma ve çekilişler Belirli ürünlerle ilgili indirim kampanyaları düzenleyerek tanıtıcı broşürlerin bölgeye elden ya da yerel gazeteler aracılığı ile dağıtılması.