Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı

... konulu sunumlar: "Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı"— Sunum transkripti:

1 Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı
SATIŞ YÖNETİMİ Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı

2 Müşteri Tatmini Ve Müşteri İlişkileri, Müşteri Odaklılık Felsefesi
Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı

3 Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı
“Müşterilerimizin bu kadar memnun olmalarının bir nedeni, bizim o kadar memnun olmamamızdır.” Honda’nın sloganı-2005 Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı

4 Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı
Müşteri İlişkileri Yönetimi uygulamaları, kurumların müşterilerine daha mükemmel hizmet sunmalarını sağlarken yeni müşterileri de etkin bir şekilde portföylerine katma imkanı sağlar. Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı

5 Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı
MÜŞTERİ ODAKLILIK Müşteri ihtiyaçlarının anlaşılması Müşteri tatminini arttırmak Müşteri sayısını arttırmak Mevcut müşterileri elde tutmak Mükemmel hizmet deneyimleri yaratmak Etkin Müşteri İlişkileri Yönetimi yaklaşımları ile; Kurumların müşterilerine mükemmel hizmet deneyimleri yaratmaları mevcut müşterilerini elde tutmaları yeni müşterileri portföylerine katmaları sağlanır. Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı

6 MÜŞTERİ ODAKLILIK GEREKLERİ
İyi Tanımak Konumunu Farkını İhtiyaçlarını Hedefini Kurumsal beklentilerini Ticari beklentilerini İş Modelini Özel Öneri geliştirmek Ne kazandıracağını tanımlamak Nasıl kazandıracağını tanımlamak Konum,ihtiyaç,hedef,iş modeli ve beklentilerle ilişkisini net göstermek Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı

7 Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı
Müşteri İlişkileri Yönetimi Aşamaları Müşteri İlişkileri Yönetimi stratejilerinin belirlenmesi İş planlarının yapılması ve projelendirilmesi Projelerin fayda ve kaynak kriterlerine göre önceliklendirilmesi Süreç Yönetimi Organizasyon ve uygulamaların geliştirilmesi Uygun teknolojik alt yapı ile desteklenmesi Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı

8 Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı
MÜŞTERİ MEMNUNİYETİ Müşteri memnuniyetini izlemek ve arttırmak geleceğe yapılan bir yatırımdır. Yeni müşteriler elde etmek, mevcut müşterileri elde tutmak İçin gereken harcamanın 5 ile 10 katı arasıdır. Ortalama bir şirket her yıl, müşterilerinin %10-%30 arası bir oranla kaybeder. Organizasyonunuza sponsor olan bir şirketin memnuniyeti Yüksekse, bunu her fırsatta, her sunumda diğerlerine Anlatın. Müşterilerinizi yalnızca memnun etmekle kalmayın, onlara beklediklerinden fazlasını da verin…Beklentilerini Aşın! Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı

9 Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı
Satış Süreci Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı

10 Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı
SATIŞ YAPMAK “Herkes bir şeyler satarak yaşıyor” Robert Louis Stevenson- yazar Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı

11 Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı
ÖN ŞART… 1)ARAŞTIRMA 2)GÜNCEL BİLGİ Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı

12 Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı
Bilgi Alanları Kurumsal Yönetimin Öncelikleri Kurumsal misyon ve vizyon Tüm projeleri Pazarlama Planı Sponsorluk Şartları Diğer sponsorlar Müşteri Konumu Farkı İhtiyaçları Hedefi Kurumsal Beklentileri Ticari Beklentileri İş Modeli Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı

13 Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı
Bilgi Alanları Ekonomik Şartlar Enflasyon ve fiyat istatistikleri Gelir dağılımı Tüketim ve yoksulluk oranları Sektörel istihdam ve işsizlik oranları Bankacılık uygulamaları ve kredi şartları Para ve Maliye Politikaları Dış Ticaret Spor pazarlama end. Büyüklüğü Bütçeler-fiyatlandırma Projelerin sponsorluk alma durumları Markaların durumu Başarılı sponsorluk örnekleri Diğer branşların pazarlama faaliyetleri Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı

14 Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı
SATIŞ SÜRECİ ÖNCELİKLERİ Yönetici Müşteri sayısını arttırmak Müşteri profilini çeşitlendirmek Ciroyu arttırmak İnsan kaynağı verimliliğini arttırmak Ortalama satış maliyetini düşürmek Marjları iyileştirmek, karlılığı arttırmak Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı

15 Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı
SATIŞ SÜRECİ ÖNCELİKLERİ Satış Yöneticisi Satış kanallarını daha hızlı doldurmak Müşteri sayısını arttırmak ve profilini çeşitlendirmek Satışa dönüşme süresini kısaltmak Deneme satışlarını sürekli satışa dönüştürme oranını artırmak Sonuç odaklı modelleri hayata geçirmek Satış ekibini, verimlilik esaslarına göre yönetmek Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı

16 Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı
SATIŞ SÜRECİ ÖNCELİKLERİ Satış Elemanları Daha çok “yeni iş” fırsatı geliştirmek Satış ekibi önceliklerine uyum sağlamak Tüm satış süreçlerini maximum sonuç odaklı yürütmek “Satışçı” olarak kendisini farklılaştırarak rekabetle başa çıkabilmek Müşterinin satın alma sürecini yönetebilmek ve daha çok satış kapatmak İnsan ilişkileri ve pazarlık yöntemlerinde her zaman etkin olmak Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı

17 Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı
SATIŞ PAHALI BİR SÜREÇTİR… Satış EKİBİ, Satış YÖNTEMİ GELİŞTİRMEK, Satmak için harcanan ZAMAN, Satışçının EMEĞİ Satışçının moral ve MOTİVASYONU Pazarlamak zorundayız! Sonrasında satma işiyle çok fazla uğraşmamak için Tatmin edebileceğimiz satınalma arzusunu yaratmalıyız! Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı

18 Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı
SATIŞ YAPARKEN… İki kulağınız bir ağzınız olduğunu daima hatırlayın – dinleyin ve anlamaya çalışın İkna etmek ile baskı yapmayı birbirine karıştırmayın Reddedilmeye alışın – kuralı / Her 10 aramadan sadece 3’üne sunum yapma şansınız olacak, her 3 sunumdan yalnızca 1’ine satış yapabileceksiniz Satışı yapacağınız ilk kişi kendinizsiniz – İkna olun İyi bilgilenin ve bilginize güvenin Dürüst olun Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı

19 Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı
SATIŞ YAPARKEN… Ürününüzü ( projeninizi) anlattığınızdan daha fazla karşınızdaki markaya ne katacağınız üzerinde durun Değer iletmekle kalmayın Değer yaratın! Sadece projeyi satmayın, uzun süre sizi destekleyecek müşteriler yaratın Unutmayın! En zorlu sponsoru memnun etmenin yollarını bulabilirseniz diğerlerini memnun etmek kolay olacaktır. Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı

20 SATIŞ PERFORMANSINIZI ÖLÇÜN
Günlük ortalama satış ziyareti sayısı Görüşme başına ortalama ziyaret süresi Satış ziyareti başına düşen ortalama maliyet Satış ziyareti başına düşen ortalama gelir Toplam görüşme içindeki satış kapatma yüzdesi Toplam içindeki memnun müşteri yüzdesi Toplam içindeki tekrar sponsor olmak isteyen müşteri yüzdesi Toplam içindeki tekrar sponsor olmak istemeyen müşteri yüzdesi Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı

21 Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı
İYİ SATIŞÇI / ORTALAMA SATIŞÇI Hong Konglu bir ayakkabı üreticisi, Pasifik okyanusundaki Küçük bir adada ayakkabıları için bir Pazar olup olmadığını merak etmiş. Adaya bir satışçısını göndermiş, satış elemanı üstünkörü bir İncelemeden sonra şu telgrafı çekmiş: “ Buradaki insanlar ayakkabı giymiyor. Pazar yok.” İkna olmayan üretici adaya bir başka satış elemanını Göndermiş. Şöyle bir telgraf almış “ buradaki insanlar ayakkabı giymiyor. Müthiş bir Pazar var.” Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı