Genel İşletme – 2 5.konu.

... konulu sunumlar: "Genel İşletme – 2 5.konu."— Sunum transkripti:

1 Genel İşletme – 2 5.konu

2 İnsanlar Ne Satın Alır? Fayda
Ürünlerin tüketici ihtiyaçlarını giderme niteliği.

3 İNSANLAR SİZİN SATTIĞINIZ ÜRÜNLE ZERRE KADAR İLGİLENMEZ.
İnsanlar Ne Arar? Kişisel ilgi Önem Verilme İhtiyaçlarına Çözüm

4 Otomobil Kullanım Amaçları Arasında “HAVA ATMAK” olanlar % 1,7
Ulaşım Otomobil Kullanım Amaçları Arasında “HAVA ATMAK” olanlar % 1,7 Öyleyse Otobüse Bin Bağımsızlık + Özgürlük İsteği Öyleyse Bir Araba Satın Al (Murat 124) Aynı Zamanda Saygı Görme İsteği Konforlu ve Sorunsuz Seyahat Etme İsteği Gurur Duyma İsteği Öyleyse iyi bir araba satın al

5 Ürün Nedir? Mal Hizmet Düşünce

6 İyi pazarlanamayan mal hiçbir zaman gerçek değerini bulamaz.
İyi pazarlanan vasat bir ürün, hak etmediği bir değere ulaşabilir.

7 Pazarlama Anlayışları
Üretim Anlayışı Ürün Anlayışı Satış Anlayışı Pazarlama Anlayışı Toplumsal Pazarlama Anlayışı

8 Üretim Anlayışı 1900’lü Yılların Başları
Arz Yetersizliği – Satıcılar Pazarı Seri üretimle verimliliğin sağlanması ön planda Müşteri bulma sorunu yok Tüketiciler uygun fiyatlı ürünleri almak isterler, bu yüzden üretim ve dağıtım etkinliğini geliştirmek yeterlidir. Tüketiciler fiyat dışındaki etkenlerle ilgilenmezler. Öncü: Henry Ford Ne üretirsem onu satarım. Ne olduğu belli olmayan Çin malları Herkese ulaştırmak esastır. Üretim ve mühendislik yöneticileri işletme yönetimine hakim olup, satış bölümünün esas işi, fiyatı bile çoğunlukla üretim ve finansman bölümlerince belirlenen çıktıyı satmaktır.

9

10 Öğle tatili dolayısıyla kapalıyız.

11 Ülkemizde Satılan her 100 oyuncaktan 95’i , her gözlükten 50’si Çin Malı

12 Bazı kasaplarda etin çekilişini asla göremediğiniz durumları hatırlayın.
Satın alacağınız ürünlere, parasını ödemeden dokunamadığınız bakkalları hatırlayın. Marketler yokken, tüketiciye o kadar yarar sağlıyorduysanız, tüketici neden onları tercih etti.

13 Şehiriçi Dolmuşları Hangi pazarlama anlayışını uyguluyorlar?

14 Ürün Anlayışı Tüketiciler en iyi kaliteye sahip ürünlere yönelirler.
İşletmeler tüm çabalarını ürün kalitesini yükseltmeye ayırırlar. İyi mal kendini satar. Çok iyi kaliteye sahip bir ürün üretmek her zaman için satışı garantilemez.

15 Somurtkan Bir Satıcı 1. Kalite Ürün Güleryüzlü Bir Satıcı 2. Kalite Ürün

16 Theodore Levitt: İşletmenin amacı, müşteri kazanmak ve onu korumaktır.
Konfiçyüs: Dükkan açmak kolay, onu açık tutmak ise sanattır. Bir çin atasözü: Gülmesini bilmeyen dükkan açmasın.

17 Müşterilerin Alıştıkları Bir Dükkandan Vazgeçme Nedenleri
% 1 Ölüm % 3 Taşınma % 5 Başka Arkadaş Etkisi % 9 Rekabet % 14 Üründen memnun olmama % 68 Servis Elemanlarının İlgisiz veya Olumsuz Tutumu

18 Ürün Anlayışı Kendi ürününün en iyi olduğunu düşünür.
En büyük ben, benden başka büyük yok. Bu nedenle tüketicilerin kendisine gönül borçlusu olduğuna inanır. Tanrının pazara bir armağanıdır. Kendini beğenmişlik söz konusu Tok Satıcı İyi bir fare kapanı yaparsanız dünya ayağınıza gelir. Niçin bir çabaya girişeyim ki, benim ürünüm en iyisi. Vefa Bozacısı Dünyanın en güzel kızını eve kapatsanız nasıl evlenir? Tüketici ne istediğini bilmez, ama ben bilirim

19 Satış Anlayışı Büyük ekonomik kriz, ekonominin temel sorunun artık, üretmek, daha çok üreterek büyümek olmayıp, üretilenin satılması olduğu bir dönemi başlatmıştır. Ürünlerin satın alındığını değil, satıldığı kanısındadırlar. Bir işletme, tüketicilerin ilgisini çekmek için önemli bir çaba göstermediği sürece tüketicilerin hiçbir şey satın almayacağını varsayarlar. Otogar çığırtkanları, pazarcılar Kapıdan satış yapan pazarlamacılar Tüketiciler çok gerekli olmayan şeyleri satın almaya karşı direnirler. Baskılı ve agresif satış yöntemleri uygulanır. Sıra sıra lokantalar (Turistik bölgelerde)

20 Pazarlama Reklam Promosyon Satış İnsanlar, işleri sorulduğunda “satıcı” demek yerine “pazarlamacı” demeyi tercih ediyorlar. ASLA, pazarlamacı olmayacağım Finansal danışman, satış danışmanı

21 Pazarlama insanlara istemediğini satma sanatıdır
Pazarlama sahtekarlık sanatıdır Eskimoya bile buzdolabı satarım

22 20 Yıllık evlisiniz ve 15 yaşında bir oğlunuz var
20 Yıllık evlisiniz ve 15 yaşında bir oğlunuz var. Bir akşam TV’de bir film izlerken araya giren reklamlardan birinde çok güzel hazırlanmış bir bebek bezi reklamı görüyorsunuz veya aynı firmanın yaptığı yeni bir promosyon kampanyasından haberdar oluyorsunuz. Şimdi, bu bebek bezi için yapılan reklam ve kampanyayı çok cazip bulup bu firmanın sattığı bebek bezini alır mısınız?

23 “Bir kediniz bile yok” ama reklamını beğendiğiniz için markete gidip kedi maması alır mısınız?
Dolabınızda 12 farklı renkte 20 farklı modelde tişörtünüz var. Bir tişört daha alır mısınız?

24 Satış Anlayışı (2) Amaç: Satış hacmini arttırarak kar elde etmek
Amaç: Talebi arza boyun eğdirmek Dibi delik kova teorisi Nasıl daha çok balık tutarız? Ne üretirsem onu satarım, yeter ki satmasını bileyim.

25 Herkesi bir defa, bazılarını her zaman aldatabilirsiniz
Herkesi bir defa, bazılarını her zaman aldatabilirsiniz. Ama herkesi her zaman aldatamazsınız. Her insanın “bilişsel kalkanı” vardır. Satıcılar, işte bu insanların bilişsel kalkanlarının kalktığı anları değerlendirirler.

26 Üretilmiş malı ne pahasına olursa olsun, yanıltıcı ve aldatıcı yollara bile başvurarak satmanın sağlıklı ve uzun vadeli bir ilişki getirmediği anlaşılmıştır.

27 Artık müşterilere ne sattığımız değil, onların ne aldığı ve neden aldığı önemlidir.
Satış, Alışveriş İnsanlar kendilerine bir şey satılmasından hoşlanmazlar, birşeyler satın almaktan hoşlanırlar.

28 Klasik Pazarlama Anlayışı
Üretim Anlayışı Ürün Anlayışı Satış Anlayışı

29 Klasik Pazarlama Klasik pazarlama uygulamalarında tüketicilere yeterli, doğru bilgi verilmez. Ürün kalitesi düşüktür. Fiyatlar keyfi ve yüksektir. Serbest seçme olanağı kısıtlıdır. Tüketici sesini duyuramaz.

30 Ne İstediğini Bilmeyen Bulduğunu Beğenmez.
Arkadaş, bak ne istediğini bilmiyorsan, bu karda kışta beni uğraştırma, işim gücüm çok, seninle uğraşamam Alacaksan çıkartayım!

31 Beğenmiyorsan taksiye bin.
Beğenmeyen Almasın. Beğenmiyorsan Git Oradan Al. İster al, ister alma. Beğenmiyorsan taksiye bin. “Satılan mal geri alınmaz” “İki paralık alışveriş yapıyor, kendini mağazanın sahibi sanıyor”

32 Siz Yabancı Değilsiniz.

33 Modern Pazarlama Anlayışı
Müşteri velinimetimizdir. Müşteri her zaman haklıdır. Koşulsuz müşteri memnuniyeti Pazarlamanın başlangıç noktası?? Müşterileri dinlemek

34 Modern Pazarlama – Satış Anlayışı Farkları
Satış, satışçının ihtiyaçları, pazarlama tüketici ihtiyaçları üzerine odaklanır. Satışın temel amacı, eldeki ürünü bir an önce paraya çevirmektir. Pazarlamanın amacı ise, tüketimle ilgili olarak tüketicileri tatmin etmektir. (Theodore Levitt) Alıcılar pazarı Modern pazarlamada taciz, ısrar ve şiddet yoktur.

35 PAZARLAMANIN AMACI, SATIŞI GEREKSİZ HALE GETİRMEKTİR.

36 Satış, buzdağının su üstünde görünen parçasıdır.

37 Müşteri Danışma Merkezi mi, Müşteri Soğutma Merkezi mi?
GM ve NEC Örneği

38 Ayıp olan, kar için sahtekarlık yapmaktır.
Kar İçin Değil, Nam İçin

39 Üretim ve Pazarlama İlişkisi
Pazarlama Araştırması Mal Üretimi Hizmet Üretimi Üretim ve Pazarlama birbirlerinin Olmazsa Olmaz koşullarıdır. Bunlardan yalnız birine ağırlık verilerek fazla bir yol alınması mümkün değildir.

40 Pazarlama Anlayışının Üç Temel Unsuru Vardır:
Tüketiciye yönelik tutum Bütünleşik pazarlama çabaları Uzun dönemde karlılık

41 Bir ülke, müşteri odaklı pazarlama kültürünü benimsemiş namuslu pazarlamacıların sayısı, hırsız ve dilencilerin sayısını aştığı ölçüde uygardır.

42 Toplumsal Pazarlama Anlayışı
Pazarlama anlayışının tüketici tatmini sağlasa da, genelde toplumsal sorunlara karşı duyarsız kaldığı, sosyal sorumluluğu ihmal ettiği eleştirilerini karşılayan, daha ileri bir bakış açısı Kısa vadede bireysel istekleri karşılamanın, uzun vadede bireyin ve genelde toplumun uzun vadeli çıkarlarına uygun olup olmadığı Fast – food lokantaları (Ambalaj, Obezite)

43 Çeşme Yapmak mı? Sosyal Sorumluluk Altınyolda Kaza 1200 Ölü….
BİZDEN AYRILMAYIN. Çeşme Yapmak mı?

44 Sosyal Sorumluluk İstihdam politikaları Tüketicinin korunması
Çevrenin korunması Ödemeler Temel insan hakları ve özgürlükleri