Satışta İletişimin Rolü

... konulu sunumlar: "Satışta İletişimin Rolü"— Sunum transkripti:

1 Satışta İletişimin Rolü

2 Satış Satış; satıcılarla alıcılar arasında gerçekleşen bir psikolojik mücadele olup, bu mücadelede taraflar bilişsel ve duygusal unsurlarla donatılmış çeşitli taktikler kullanarak girdikleri müzakerelerden kendi lehine sonuçlar çıkarma gayretlerini ifade etmektedir.

3 İletişimde Dikkat Edilmesi Gereken Önemli Noktalar
İletişim, bir değişim olayıdır İletişim, iki yönlü bir olaydır İletişim yardımıyla taraflar arası gerçekleşmesi muhtemel olaylara zemin hazırlanır İletişim, ilişkilerin devamı için vazgeçilmezdir İletişim’in etkin olması için belirli şartlar sağlanmalıdır İletişim, taraflar arası bir süreçtir

4 İletişim Sorunları Satıcı kaynaklı iletişim sorunları
Alıcı kaynaklı iletişim sorunları Alıcının dinleme becerisinden yoksunluğu Önyargı Kasti itirazlar Satıcıya karşı kayıtsız olmak Satın alma niyetinde olmamak Sunum sırasında farklı şeylerle uğraşmak Satıcı kaynaklı iletişim sorunları Mesleki bilgi eksikliği Akıcı ve net konuşmamak Hazırlıksız olmak Sözsüz iletişimde yanlışlar Konu dışı konuşmalara dalmak Fazla fazla tekrarlar yapmak

5 Satışta İletişimin Önemi
İletişim; çift yönlü bir süreç olup, iletişimde başarı satıcının mesajı doğru aktarabilme ve alıcının da doğru anlayabilme yeteneğine bağlıdır. Satışta başarı alıcı ile satıcı arasında ortak bir frekansın (anlaşma zemini) oluşmasına bağlıdır.

6 İletişim Engelleri Tipik iletişim başarısızlık kaynakları;
Algılama farklılıkları ve noksanları İletişim baskısı İlgisiz ve gereksiz bilgi Görüşmenin gelişi güzel yapılması Müşterinin gerektiği gibi dinlenmeyişi Satışçının fiziki görünümü Firmasının kötü ünü Satışçıya güvensizlik

7 İletişim Türleri Sözlü İletişim Sözsüz İletişim (Beden Dili)
Satışta Konuşma ve Soru Sorma Soru Türleri Dinleme ve Aktif Dinleme Etkin Dinleme İlkeleri Dinleme Şekilleri Sözsüz İletişim (Beden Dili) Sözsüz Temasın Unsurları Göz Teması Baş ve Yüz İfadeleri Kol ve Bacak Hareketleri Mesafe Oturum ve Yerleşme Planı

8 Sözlü İletişim Satışta Konuşma ve Soru Sorma Dikkat edilecek hususlar
Konuşma için rahat ve uygun bir ortam hazırlanması İki tarafın da benzer terminoloji kullanması Samimiyet ve güven telkin eden bir atmosfer oluşturulması (Müşteriyi bıktırmayacak oranda) tekrarlarda bulunmak Satmak, satış kelimeleri yerine sahip olmak, yardımcı olmak, çözüm sunmak kelimelerini tercih etmek Ürün özellikleri, amaca uygunluk, kullanım kolaylığı veya teslimat kolaylığına vurgu yapmak

9 Sözlü İletişim Satışta Konuşma ve Soru Sorma Soru Türleri
Soru Sorarken Dikkat Edilecek Hususlar Amaç, kontrolü ele almaktır Müşteri’nin ihtiyacına göre soru sorulması İtirazlarda, soruya soru ile karşılık vermek etkili olabilir İtirazın gereksiz ve yersiz olduğunu ortaya koyucu sorular sormak Ürünün fayda ve özelliklerini ortaya çıkaracak sorular sormak Olumlu tepki verileceği tahmin edilen sorular sormak Satışı kapatmaya yönelik sorular sormak

10 Soru Sorarken akılda tutulması gereken hususlar;
Sözlü İletişim Satışta Konuşma ve Soru Sorma Soru Türleri Soru Türleri Onaylatıcı soru Benzer sorular Soru Sorarken akılda tutulması gereken hususlar; Satış sürecinde etkin bir iletişim Soru sorduktan sonra, fazla düşünme fırsatı vermemek Fikrinizin olmadığı konularda konuşmamak, cevaplayamayacağınız potansiyel soruları engeller

11 Dinlemede Önemli Konular
Sözlü İletişim Dinleme ve Aktif Dinleme Dinlemede Önemli Konular Dikkat eksikliği Sıkılma Bakış açısı farklılığı Kavrama ve algılama farklılığı

12 Sözlü İletişim Dinleme ve Aktif Dinleme Etkin Dinlemenin İlkeleri
Etkin Dinleme İlkeleri Etkin Dinlemenin İlkeleri Gözün etkin kullanımı Anlamak amacıyla dinleme Dinliyor hissini vermek Dinleme engelleri Sözlü ve sözsüz iletişim İki yönlü konuşma Geri bildirim

13 Sözlü İletişim Dinleme Şekilleri Satışta Dinleme Şekilleri
Görünüşte dinleme Seçici dinleme İtirazcı dinleme Fırsatçı dinleme Yüzeysel dinleme

14 Sözsüz İletişim (Beden Dili)
Sözsüz Temasın Unsurları Sözsüz Temasın Unsurları Göz Teması Baş ve Yüz İfadeleri Kol ve Bacak Hareketleri Mesafe Oturum ve Yerleşme Planı