NİŞANTAŞI ÜNİVERSİTESİ

... konulu sunumlar: "NİŞANTAŞI ÜNİVERSİTESİ"— Sunum transkripti:

1 NİŞANTAŞI ÜNİVERSİTESİ
ULUSLARARASI SATIŞ YÖNETİMİ 12. PAZARLAR VE TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI NİŞANTAŞI ÜNİVERSİTESİ © İktisadi, İdari ve Sosyal Bilimler Fakültesi iisbf.nisantasi.edu.tr

2 Pazarlar ve Tüketici Davranışları
Pazar; Arz ile talebin kesiştiği yer veya fiyatı belirleyen koşullar dizisi. Coğrafik Açıdan; Bölgesel, ulusal, uluslararası ve global pazar. Alıcıların Özelliğine Göre; Tüketici, üretici, satıcı ve hükümet pazarı. Mal ve Hizmetlerin Türüne Göre; Otomobil, gıda, turizm, sermaye pazarları.

3 Pazarlar ve Tüketici Davranışları
Tüketici Pazarı; Bireyler ve hane halklarından oluşan pazardır. Mal ve hizmetler, kişsel arzu, istek ve ihtiyaçlar için satın alınır. Ekonomik, Demografik, Coğrafi boyutlar, bu pazarı değerlendirmek için önemlidir.

4 Tüketici Pazarı Değişime Konu Olan Mallar
Fiziksel Özellikleri ve Tüketim Hızları Bakımından Dayanıklı Tüketim ve Dayanıksız Tüketim Malları Tüketicilerin Alış-Veriş Alışkanlıkları Bakımından Kolayda, Beğenmeli ve Özelliği Olan Mallar

5 Müşteri Analizi Pareto Analizi; Karın %80’i müşterilerin %20’sinden gelir. RFM Analizi Satın Alanlar Kim? (Recency) Ne Sıklıkla Satın Alım Yapıyorlar? (Frequency) Satın Alımların Parasal Değeri Ne? (Monetary Value)

6 Müşteri Satın Alma Süreci
İhtiyacın Ortaya Çıkması Seçeneklerin Belirlenmesi Seçeneklerin Değerlendirilmesi Satın Alım Kararı Satın Alım Sonrası Değerlendirmeler

7 Tüketici Pazarlarında Değişim
Markaların Ön Plana Çıkması Online Alışveriş Sembolik Tüketimin Önem Kazanması Ev Ürünleri Satışında Artış Doğal Ürünleri Tüketmeye Yöneliş Tüketici Bilincinin Artması Kadının Toplumdaki Rolünün Değişmesi Geleneksel Ailenin Sonu

8 Tutundurma Bileşeni Olarak Satış

9 Satışın İşletme Açısından Önemi
Satış elemanları bir işletmenin sahip olduğu en pahalı sermaye olarak bilinir. Satış uzmanlığı belirli nitelikleri gerektiren ve özellikle de sosyal beceriler açısından donatılmış özel bir gruba dahil olmak demektir. Satış elemanı, tüketiciye mesaj iletirken tüketicinin özelliklerine göre yaptığı sunumda uygun gördüğü değişiklikleri yapma esnekliğine sahiptir. Satış uzmanlığı çeşitli fonksiyonları içeren oldukça karmaşık ve insan ilişkilerinin önemli olduğu bir meslektir

10 Pazarlama ve Satış Çatışması
Pazarlama bölümü ile satış bölümü ve elemanları arasında çatışma, az ya da çok her zaman ortaya çıkabilir. Pazarlamacılar, satışçıların dar görüşlü olduklarını, tüketicilerin tüketim deneyimleri üzerinde yoğunlaşmadıklarını, geleceği göremediklerini ve tüm pazarın farkında olmadıklarını düşünürler. Satışçılar ise pazarlamacıların pazar ve tüketicilerle yeterince temasta olmadıkları için gerçeklerden uzak olduklarını ileri sürerler. Bu farklı görüş ve inanışlar, işletme performansını olumsuz etkiler. Satış, eleştiriye açık mesleklerden biridir. Satışçı seçiminde özneli davranmak ve satışta yaşanabilecek olası etik dışı davranışların engellenmesi gerekir.

11 Pazarlama ve Satış Çatışması
Pazarlama ile satış arasındaki çatışma kaynakları iki grupta ele alınabilir. Birinci gruptaki çatışma kaynakları, pazarlama programı ve bütçesinin dağıtımı ile ilgilidir. Satışçılar düşük fiyatı, pazarlamacılar doğru fiyatı savunurlar. Satışçılar tutundurmada satış gücüne, promosyonlara ve reklama ağırlık verilmesini savunurken, pazarlamacılar pazarı geliştirmeye, tüketici ilgisini artırmaya, ürün özelliklerini ve farklılıklarını vurgulamaya yönelmeyi savunurlar

12 Pazarlama ve Satış Çatışması - Çözümler
Pazarlama bölümü ile satış bölümü arasındaki ilişkiler net olarak tanımlanıp belirlenmemiş ise, bölümlerin bağımsızlaşma eğilimleri artar. İlişkilerin iyice tanımlanması durumunda ise, anlayış birliği gelişmekte ve roller üzerinde anlaşma sağlanmaktadır. İki bölüm arasındaki sınırları belirleyerek ortak çalışma ve planlamayı arttırmak, çatışmayı azaltmaktadır. Bütünleşme, bölümlerin birbiri ile her bakımdan anlaşmasını sağlar. Satışçı, satış önerisini satarken, aslında kendisi ile birlikte firmasını ve onun pazarlama programını satmaktadır. Bu nedenle satışçı pazarlama anlayışını iyi özümsemelidir.