Yrd. Doç. Dr. Alpaslan ÖZMEN

... konulu sunumlar: "Yrd. Doç. Dr. Alpaslan ÖZMEN"— Sunum transkripti:

1 Yrd. Doç. Dr. Alpaslan ÖZMEN
STRATEJİK KÜRESEL PAZARLAMA Prof. Dr. Necdet TİMUR Yrd. Doç. Dr. Alpaslan ÖZMEN Eflatun Yayınevi Necdet Timur-Alparslan Özmen

2 KISIM 2 KÜRESEL PAZARLARDA REKABET 05.12.2018
Necdet Timur-Alparslan Özmen

3 bölüm 7 KÜRESEL PAZAR SEÇME KARARLARI VE GİRİŞ STRATEJİLERİ
Doç. Dr. Mehmet MARANGOZ Çanakkale Onsekiz Mart Üniversitesi Necdet Timur-Alparslan Özmen

4 Amaçlar PAZARA GİRİŞ KAVRAMI VE PAZAR SEÇME KARARI
ULUSLARARASI PAZARLARA AÇILMA NEDENLERİ PAZARA GİRİŞ ŞEKLİNİN SEÇİMİNİ ETKİLEYEN FAKTÖRLER KÜRESEL PAZARLARA GİRİŞ YÖNTEMİNİN BELİRLENMESİ KÜRESEL PAZARLARA GİRİŞ STRATEJİLERİ Necdet Timur-Alparslan Özmen 4

5 Pazara Giriş Kavramı ve Pazar Seçme Kararı
Bir firma dış pazara açılmaya karar verirken öncelikle şu soruların cevaplarını aramalıdır. Hangi pazarlara girecek ? Ve Seçtiği pazarlara hangi yolla girecek? Necdet Timur-Alparslan Özmen

6 Pazara giriş kavramı, bir firmanın yeni uluslararası pazarlara ne kadar kolay ya da ne kadar zor girdiğini gösteren bir kavramdır. Pazara giriş, rekabet gücü açısından verilebilecek en zor sınavlardan biridir. Burada önemli olan hangi pazar/pazarlara girileceği kararının doğru bir şekilde verilmesidir. Necdet Timur-Alparslan Özmen

7 Pazar Potansiyeli Göstergeleri
1. Demografik Özellikler 4. Teknolojik Faktörler Nüfusun büyüklüğü Teknolojik bilgi seviyesi Nüfusun büyüme oranı Mevcut üretim teknolojisi Şehirleşme derecesi Mevcut tüketim teknolojisi Nüfus yoğunluğu 5. Sosyo-kültürel Faktörler Yaş yapısı – nüfus karışımı Baskın değerler Eğitim düzeyi Yaşam tarzları 2. Coğrafi Özellikler Etnik gruplar, Ülkenin yüz ölçümü Kullanılan diller Ülkenin yer şekli özellikleri 6. Pazarın Yapısı Ülkenin mevsim yapısı Pazarın büyüklüğü ve büyüme potansiyeli 3. Ekonomik Faktörler Rekabet durumu ve risk Gayri safi milli hasıla Yatırım üstünden beklenen gelir tahmini Gelir dağılımı 7. Ulusal Amaç ve Planlar Büyüme oranı Öncelikli sektörler Yatırım oranı Altyapı yatırım planları Necdet Timur-Alparslan Özmen

8 Uluslararası Pazarlara Açılma Nedenleri-1
İşletmelerin dünya pazarlarından pay alma çabaları uluslararası rekabetin niteliğini ve yoğunluğunu etkilemektedir. Uluslararası ekonomik bütünleşmelerin yapısı ve niteliği değişmektedir. Firmanın üretim kapasitesi tümüyle kullanılamıyorsa veya kapasite arttırma olanağı varsa uluslararası pazarlara açılmak toplam satış ve karın artmasını sağlayacaktır. Çeşitli dış pazarlara yönelmek firmanın iç piyasadaki rizikosunu azaltacaktır. Necdet Timur-Alparslan Özmen

9 Uluslararası Pazarlara Açılma Nedenleri-2
Yüksek bir gümrük duvarıyla korunan iç piyasanın dışına çıkmak ve dinamik bir rekabet ortamıyla karşılaşmak firmayı ve ürünlerini daha çağdaş ve verimli hale getirecek. Endüstriyel işbirliği, teknoloji transferi ve yönetim bilgisinin paylaşımı için yarattığı ortam özellikle gelişen ülkelerin kalkınma çabalarında ihracata yönelik ortak girişimleri de ön plana çıkarmaktadır. Necdet Timur-Alparslan Özmen

10 Uluslararası Pazarlara Açılma Nedenleri-3
İletişim ve ulaşım araçlarındaki gelişmeler, markalı ürünlerin dünya ölçeğinde tanınmasını sağladığından yeni potansiyel pazarlar yaratılmış ve pazarlamada uluslararası yaklaşımı da güncel hale getirmiştir. İşletmeler arası ortak girişimler, dış pazar fırsatlarının değerlendirilmesi yönünden işletmelere kolaylıklar sağlamaktadır. Necdet Timur-Alparslan Özmen

11 PAZARA GİRİŞ ŞEKLİNİN SEÇİMİNİ ETKİLEYEN FAKTÖRLER
Ülke özellikleri Ekonomik Koşullar İklim ve Coğrafya Sosyal ve Kültürel Etkenler Politik Etkenler Ticari Engeller ve Hükümet Düzenlemeleri Gümrükler Kotalar Kambiyo sınırlamaları Boykotlar Diğer Engeller Ürün Özellikleri Rakipler ve Rekabet Durumu Pazarın Boyutları ve Gelişmesi Necdet Timur-Alparslan Özmen

12 Küresel Pazarlara Giriş Yönteminin Belirlenmesinde Dikkat Edilmesi Gereken Hususlar -1
Firmanın finansal kaynakları ve yabancı organizasyonları kurmak, kullanmak veya satın almak için kapasitesi, Ürünün fiziksel ve teknik özellikleri (basit ürünlerin yurtdışında üretimi daha kolaydır, Hedeflenen yabancı pazarda pazarlama ve genel işletme hizmetlerinin bulunabilirliği, Belirli ülkelerde aracılar ile (acentalar, müşteriler vb.) iletişim kolaylığı, Yabancı bir ülkede lisans verme veya firmaya sahip olabilme (firma satın alma, ortak olma vb) gibi konularda yerel kural ve sınırlamalar, Pazara nüfuz etmede istenilen düzey (yüksek derecede pazara nüfuz etme, firmanın o pazarda sürekli bulunmasını gerektirebilir), Necdet Timur-Alparslan Özmen

13 Belirli ülkelerde aracıların aldığı kar marjları,
Küresel Pazarlara Giriş Yönteminin Belirlenmesinde Dikkat Edilmesi Gereken Hususlar -2 Firmanın yabancı bir ülkede satış yapma ve faaliyet göstermedeki tecrübesi, Belirli ülkelerde aracıların aldığı kar marjları, Belirli bir pazarda tarife düzeyi, kotalar ve tarife dışı sınırlamalar, Yabancı ülkede istihdam edilecek eğitimli, yeterli ve uygun işgücünün bulunabilirliği, İlgili ülkelerdeki rekabetin durumu, Entelektüel sermayenin korunabilmesindeki kolaylık (özellikle lisans verme ve ortak girişim için). Necdet Timur-Alparslan Özmen

14 Küresel Pazarlara Giriş Stratejileri
Yeni dış pazarlara girmek için, ihracat yapmak ve farklı ihracat biçimlerini kullanmak, işbirliği anlaşmaları yapmak, lisans ve franchising vermek, ortak girişimler yapmak gibi çeşitli stratejik ortaklıklar kurmak, yurt dışında doğrudan yatırım yapmak ve girilecek pazarda doğrudan şirket satın almak gibi yollara başvurulabilir. Bu dış pazarlara giriş yollarının her biri, firmanın örgütsel ve finansal kaynakları açısından birtakım koşulların sağlanmasını gerektirmektedir. Necdet Timur-Alparslan Özmen

15 Dolaylı İhracat Doğrudan İhracat
İhracat Yöntemini Seçen Firmalar İçin İki Alternatif: Dolaylı İhracat Doğrudan İhracat Necdet Timur-Alparslan Özmen

16 Dolaylı İhracatta Üretici firma malını yurtiçinde faaliyet gösteren çeşitli aracılardan yararlanarak ihraç eder. Firmanın kendi ülkesinde aracıları kullanmasını ifade eder. Necdet Timur-Alparslan Özmen

17 Dolaylı ihracatta kullanılan aracılar;
Ticaret firmaları, İhracatçı birlikleri, İhracat yönetimi firmaları, Yabancı tüccar ve temsilciler, Piggyback ihracatı (ihracatçı firmanın uluslararası dağıtım faaliyetini yürüten kuruluş), Komisyoncular Yerli tüccarlardır. Necdet Timur-Alparslan Özmen

18 Doğrudan İhracat Doğrudan ihracatta firma veya ihracatçı kendi ihracat organizasyonunu kurar ve yabancı pazarda bir ithalatçı veya bir başka aracıya ürünlerini satar. Bu yöntemde dolaylı ihracata göre yurtdışı faaliyetlerde daha fazla kontrole sahip olunur. Bu nedenle daha fazla satış potansiyeli ve kar söz konusu olur. Necdet Timur-Alparslan Özmen

19 Doğrudan İhracatta Kullanılan Aracılar;
Yurt Dışı Satış Büroları, Gezici Satıcılar, Yurt Dışı Satış Temsilcilikleri, Acente ve Distribütörler, Toptancı ve Perakendeciler, Elektronik Ticaret, Doğrudan Pazarlama Araçları (Katalogla, İnteraktif yöntemlerle vb) şeklinde ele alınabilir. Necdet Timur-Alparslan Özmen

20 Sözleşmeye Dayalı Olarak Uygulanan Giriş Stratejileri
Lisans verme, Franchising, Sözleşmeli üretim Yönetim sözleşmesidir. Necdet Timur-Alparslan Özmen

21 Yatırıma Dayalı Giriş Stratejileri
Ortak Girişimler (Joint Ventures) Stratejik Birleşmeler (Strategic Aliances) Doğrudan Yatırım Firmanın Satın Alınması (Acquisitions) Birleşme (Mergers) Yeni Firma Kurma (Greenfield Investment) Necdet Timur-Alparslan Özmen

22 STRATEJİK KÜRESEL PAZARLAMA
KAYNAKLAR STRATEJİK KÜRESEL PAZARLAMA Necdet Timur-Alparslan Özmen

23 DİNLEDİĞİNİZ İÇİN TEŞEKKÜR EDERİM
ALPARSLAN ÖZMEN Necdet Timur-Alparslan Özmen