Pazarlama İktisatçılar; zaman, yer ve mülkiyet faydası yaratan eylemlerdir. Mal ve hizmetlerin üretim ve tüketimi arasında zaman ve yer farkı varsa pazarlama.

... konulu sunumlar: "Pazarlama İktisatçılar; zaman, yer ve mülkiyet faydası yaratan eylemlerdir. Mal ve hizmetlerin üretim ve tüketimi arasında zaman ve yer farkı varsa pazarlama."— Sunum transkripti:

1 Pazarlama İktisatçılar; zaman, yer ve mülkiyet faydası yaratan eylemlerdir. Mal ve hizmetlerin üretim ve tüketimi arasında zaman ve yer farkı varsa pazarlama bunu giderir. Mal ve hizmetlerin el değiştirmesiyle mülkiyet faydası yaratmış olur. İşletmecilere göre, mal ve hizmetlerin üreticiden tüketiciye veya kullanıcıya akışını sağlayan faaliyetlerin tümüdür.

2 PAZARLAMA FİNANS İŞLETME FONKSİYONLARI ve PAZARLAMA PAZARLAMA ÜRETİM
YÖNETİM AR - GE PAZARLAMA ÜRETİM İNSAN KAYNAKLARI FİNANS PAZARLAMA: Kişisel ve örgütsel değişimi tatmin eden değişimi yaratmak amacıyla FİKİR, MAL ve HİZMETLERİN Yaratılması Fiyatlandırılması Dağıtılması Tutundurulması Faaliyetlerinin planlanması ve gerçekleştirilmesidir.

3 Pazarlama Bu süreçte en önemli nokta müşteri istek ve ihtiyaçlarının karşılanmasıdır. Çünkü müşterinin istek ve ihtiyacını karşılamayan bir ürün yada hizmet onun için bir anlam ifade etmez. Burada iki önemli kavram gündeme geliyor; istek ve ihtiyaç ne anlama gelmektedir.

4 PAZARLAMA İHTİYAÇ ve İSTEK KAVRAMLARI İHTİYAÇ: Kişinin mevcut durumu
ile ideal durumu arasındaki farktır. İSTEK: İhtiyaçtan kaynaklanan arzu veya talep İHTİYAÇ: Bir şeyler içmek İSTEK: Su, Kola, Ayran PAZARLAMANIN TEMEL AMACI Müşterilerin farklı ürünlere olan ihtiyaçlarını Belli markaları satın alma isteğine dönüştürmektir.

5 PAZARLAMA Pazarlama İnsanların istek ve ihtiyaçlarını değişim yoluyla gidermeye karar vermeleriyle gerçekleşir. Değişim; başkasında bulunan Bir şeyin elde edilmesi için bir şeyin karşılık olarak verilmesidir. Bu yolla başkalarına bağımlılık azalır. Değişimin gerçekleşebilmesi için: En az iki taraf olmalı Her iki tarafta değeri olan bir şeylere sahip olmalı İki taraf birbirleriyle alışverişe istekli olmalı Her iki taraf diğerinin arzını kabul veya ret yönünden özgür olmalı Karşılıklı iletişim kurabilmeli ve teslimatı kabul edebilecek durumda olmalı

6 PAZARLAMA Pazarlamacılar değişimi kolaylaştırmak için mal ve hizmetlere 4 temel fayda eklemiştir. ŞEKİL FAYDASI Ürün Özellikleri (Şekil, boyut, renk, işlev vb.) YER FAYDASI Müşterinin isteyebileceği yerde ürünü hazır bulundurmaktır. ZAMAN FAYDASI Müşterinin isteyebileceği zamanda sunabilmektir. MÜLKİYET FAYDASI Müşterinin bir ürüne yasal ve fiziksel olarak sahip olduğunda hissettiği tatmin duygusudur.

7 PAZARLAMA Pazarlama Karmasının Tasarımı PAZARLAMA KARMASI Ürün Fiyat
Dağıtım Tutundurma Müşteriye önerilen değerler bütünüdür. Somut ürünler ve hizmet Ürünün değişimi için istenen para miktarıdır. Müşterinin ürüne biçtiği değer ile fiyatı Örtüşmelidir. Malların satış noktasına getirilmesidir Malın tüketiciye nasıl duyurulacağıdır. Reklam, kişisel satış, Satış geliştirme ve halkla ilişkiler

8 Neden müşteriler bir ürünü tercih ederken diğerini tercih etmiyorlar?
SATIN ALMA DAVRANIŞI Satın alma faaliyetinde tüketim ürünleri söz konusu olduğunda tüketici satın alma davranışından, örgütsel ürünler söz konusu olduğunda ise örgütsel satın alma davranışından söz edilir. Tüketici Satın Alma Davranışı Kültürel Faktörler Sosyal Faktörler Kişisel Faktörler Psikolojik Faktörler Neden müşteriler bir ürünü tercih ederken diğerini tercih etmiyorlar?

9 Kültürel Faktörler Tüketici Kültürü; kültür kişilerin isteklerini ve davranışlarını belirleyen temel unsurdur ve satın alma kararını etkiler. Büyüme döneminde çocuklar, değerler, algılama, tercihler ve davranışları ailesinden öğrenir. Her toplum çocuklara birbirinden farklı kültürü aşılar. Bir kültürde; rekabetçi olmak aşılanırken diğerinde uzlaşmacı olmak aşılanabilir. Bir toplumda tüketim odaklı olmak örnek alınırken diğerinde tasarruf örnek alınabilir. Bu davranışlar satın alma davranışında doğrudan etkilidir.

10 Kültürel Faktörler

11

12 Kültürel Faktörler Tüketicinin Alt Kültürü; milliyetleri, dinleri, ırksal grupları, coğrafik bölgeleri vb. Çoğu alt kültürler önemli Pazar segmentleri oluşturur. Irk: siyah, beyaz Ulusal köken: japon, türk, Coğrafik yerleşim: Ege, Akdeniz, Toplumsal sınıf: beyaz yakalılar, mavi yakalılar -Alt kültürlere ve tüketime örnek: Amerika’da yapılan araştırmalar, siyah ırkın otomobil satın alımlarında beyazlara oranla model ve silindir özellikleri açısından daha yüksek ve üstün otomobilleri tercih ettikleri ve bunu statü simgesi olarak gördükleri saptanmıştır.

13 Tüketicinin Sosyal Sınıfı; “Aynı toplumsal saygınlığa sahip, birbiriyle sıkı ilişkileri olan ve davranışsal beklentileri benzer olan kişilerin oluşturduğu bir sosyal yapıdır”. Pazarlama açısından sosyal sınıflar, tüketim davranışı ve tutumları için danışma grubu işlevini yerine getirmektedir. Örn: kişinin işi, maaşı, eğitimi vb. Türkiye’de 3 sosyal sınıf vardır. Premium sınıf; marka ve kaliteye önem veren Popüler sınıf; fonksiyonelliğe önem veren Ekonomik sınıf; mali açıdan ucuz ürünleri tercih eder

14

15 Sosyal Faktörler Referans Gruplar; bir kişinin tutum ve davranışları üzerinde doğrudan veya dolaylı etkiye sahip olan tüm gruplar. Üyesi olduğun ve olmadığın gruplar: Aile, yakın çevre, akraba, sinema yıldızları vb Aile; aile üyelerinin satın alma davranışına etkileri büyüktür. Genelde bayanlar satın alma kararını verir. -Çocuklar, daha anne karnındayken tüketim kararlarında etkili olmaya başlamakta, çocuk bekleyen ailenin satınalma ihtiyaçları ve tercihleri, çeşitlenmekte, şekillenmektedir. Roller ve Statüler; bireylerin toplumda sahip olduğu roller ve statüler satın alma kararını etkiler. Örneğin bir işletme sahibi pahalı arabalara biner, pahalı kıyafetler giyer, pahalı restoranlarda yemek yer vb. Statü sembolleri pazarlamacılar için önemlidir.

16 1997 yılın- da Amerika’da çocukların ailelerinin satın alımlarına etkisi 188 milyar dolar olarak ger- çekleşirken ( yılında 4 – 12 yaş arası çocuklar tarafından yapılan doğrudan satın almaların 40 milyar dolar, 12 – 19 yaş ile birlikte bu rakamın 155 miyar dolardan daha fazla olduğu tahmin edilmektedir İngiltere’de yapılan bir araştırmada da ebe- veynlerin % 84‘ü çocuklarının ne yiyecek alı- nacağında etkin olduğunu, % 29’u çocukların mobilya seçerken fikir beyan ettiğini ebeveyn- lerin % 20’si ise kendi giyimlerinde çocukların etkili olduğunu ifade etmiştir ABD, Brezilya, Almanya, İspanya, Hindistan, Çin ve Japonya’da 1920 kentli çocukla yüzyüze görü- şülerek yapılan araştırmada da çocukların, özellikle anne-babaların satın aldığı ürünlerin markalarıyla ilgili yüzde 67'ye varan bir oranda etkili oldukları saptanmıştır. Araştırmaya göre 9-14 yaş arasındaki her 3 çocuktan 2’sinin, anne ve babalarının otomobil, moda markaları, cep telefonları gibi pahada ağır alışverişlerini etkilediği belirtilmektedir

17 Kişisel Faktörler Kişinin evli veya bekar olması; evliyse çocuğunun olup olmadığı; cinsiyeti, gelir durumu; gelir durumu; eğitim düzeyi; mesleki durumu ve hayat tarzı, satın alma kararlarını en geniş boyutlarda etkileyen kişisel faktörlerdir . Kişiye ait kişisel faktörler: Yaşı ve yaşam seyri; yaşam boyunca olan değişiklikler(bekar ve evliyken tüketim değişir) İşinin türü; mavi yakalı beyaz yakalı olma durumu ve bu duruma göre tercihleri Ekonomik koşulları; gelir, tasarruf, mal varlığı, borçları, borçlanma gücü vb. Yaşam tarzı; aynı alt kültürden gelen aynı sosyal sınıftan gelenler farklı yaşam tarzları benimseyebilirler. Kişilik ve kişisel imaj kavramı; kendine güven, baskınlık, itaat, sosyallik vb. Kişi kendini kalite ve markaya önem veren olarak görüyorsa ona sunulacak ürünler buna yönelik olmalıdır.

18 Psikolojik Faktörler Motivasyon
Algılama; motive olan kişi satın almaya hazırdır önemli olan durumu nasıl algıladığıdır. Algılama farketmektir. İnsanlar aynı şeyleri şu nedenden dolayı farklı algılar; Seçici dikkat; mevcut ihtiyaçlar, önceden tahmin edilen uyarıcılar, uyarıcının normalden fazla olduğu durumları(bilgisayar reklamı, bu ürün satın alma niyeti alan tüketici tarafından hemen algılanabilir) Seçici çarpıtma; uyarıcıların kendine göre çarpıtılarak algılama. İnsanlar kendi önyargılarını zorlayanları değil, destekleyenleri algılarlar.(tüketicinin yinede bildiğini okuması) Seçici hatırlatma; insanlar öğrendiklerinin çoğunu unutur. Sadece kendi tutumunu destekleyenleri hatırlar.(özellikle almak istediğin bilgisayar markası hakkındaki hep olumlu yorumlara dikkati alma, olumsuzları silme)

19 Psikolojik Faktörler Öğrenme; kişinin tecrübeden kaynaklanan davranışlarında değişikliktir. Çoğu insan davranışı öğrenilmiştir. Bir kişinin öğrenmesi, dürtüler, uyarıcılar, tepkiler ve pekiştirmeler aracılığı ile olur. İnanç ve Tutumlar; insanlar bir eylem yaparak ve öğrenerek inanç ve tutum sahibi olurlar. İnanç ve tutumlar da satın alma davranışını etkiler. İnançlar kişinin herhangi bir şey hakkındaki tanımlayıcı düşüncesidir. Tutum kişinin fikir ve ya nesneye karşı daha kalıcı değerlendirme, yaklaşım ve eylemidir. Bu sayede nesneyi olumlu ve ya olumsuz olarak zihnimize yerleştiririz.

20 Satın Alma Karar Süreci
Karar alma sürecinde pek çok kişi vardır. Başlatıcı; satın almayı ilk öneren kişi Etkileyici; satın almayı görüşleriyle etkileyen kişi Karar verici; satın alma kararını veren kişi Satın alan; gerçek anlamda satın alan kişi Kullanıcı; tüketen veya kullanan kişi

21 Satın Alma Süreci İhtiyacın ortaya çıkması
Gerekli bilgilerin toplanması Alternatiflerin değerlendirilmesi Satın alma kararı Satın alma sonrası davranış

22 SATINALMA DAVRANIŞI ÖRGÜTSEL SATINALMA DAVRANIŞI
Müşteriler daha fazla bilgi sahibidir Ürün daha büyük miktarlarda satın alınır Ürün özellikleri çok önemlidir Satın alma kararı bir grup insan tarafından verilir. İHTİYAÇ ARAŞTIRMA (Bilgi arama) SATIN ALMA KARARI DEĞERLENDİRME (Bilgi değerlendirme) SONRASI DAVRANIŞ SATIN ALMA SATINALMA KARAR SÜRECİ

23 PAZARLAMA ARAŞTIRMASI
Etkili bir pazarlama faaliyeti için; doğru ve zamanlı bilgi sağlanmasına ihtiyaç vardır. Bu amaçla yapılan çalışmalar PAZARLAMA ARAŞTIRMASI’dır. Araştırma Raporunun Hazırlanması Bilgilerin Analizi & Yorumu Bilgi Toplama (Örnek Seçimi) Yöntemin Seçimi (Anket-Gözlem-Deney) PAZARLAMA ARAŞTIRMASI SÜRECİ Araştırma Planının Geliştirilmesi Problemin Tanımlanması

24 ÜRÜN KAVRAMI ve ÇEŞİTLERİ
İhtiyaç veya isteği tatmin etmek amacıyla müşterilere sunulan fiziksel nesneler, hizmetler ve fikirlerdir. Somut ve soyut ürünler, tüketim ürünleri ve örgütsel ürünler olmak üzere 3 e ayrılır. SOMUT: Ekmek Oto Tamiri Fikirler :SOYUT Kolayda Ürünler: Beğenmeli: Özellikli Ürünler Ekmek Takım Elbise Rolex Saat Örgütsel Ürünler Harcama Ürünleri (Hammadde) (Bilgisayar) Sermaye Ürünleri

25 Tüketim Ürünleri Tüketim ürünleri doğrudan tüketicilere satılan, kişiler tarafından bir daha satılmamak üzere alınıp, önemli ölçüde ek işlem görmeyen ürünlerdir. Kolayda Ürünler Sık kullanılan ve alırken çok düşünülmeyen ve pahalı olmayan ürünlerdir. Diş macunu, ekmek, kuru temizleme vb. Beğenmeli Ürünler Sık alınmayan ve fazla düşünülen ürünlerdir. Takım elbise, müzik seti, özel okul vb. Özellikli Ürünler Pahalı ve marka önemlidir. Sahip olmak için çaba gerekir. Uzaklık önemli değildir. Çoğunlukla çok pahalı ürünlerdir. Ferrari, rolex saat, pahalı elbiseler vb.

26 Örgütsel Ürünler İşletmeler veya başka kuruluşlar tarafından mal ve hizmetlerin üretilmesinde ve sağlanmasında kullanılan ürünlerdir. Harcama Kalemleri; 1 yıl içinde tüketilen ve pahalı olmayan mal ve hizmetlerden oluşur. Kırtasiye malzemeleri gibi. Sermaye Kalemleri; daha pahalı ve uzun ömürlü mallardır. Fotokopi makinası, bilgisayar vb.

27 ÜRÜN HAYAT SEYRİ Giriş Büyüme Olgunluk Düşüş Satış Hacmi Zaman SATIŞ
KAR Zaman

28 Ürün Hayat Seyri Giriş; yeni ürün, ar-ge çalışmaları promosyon faaliyetleri, dağıtım kanalı kurma maliyeti, satışlar düşüktür, rekabet henüz başlamamıştır. Büyüme; satışlar artar, rekabet artar, kar yüksektir, birim maliyetler düşmeye başlar Olgunluk; en uzun aşamadır, maliyetler azalır, karlar ve satışlar en yüksek seviyeye ulaşır. Fiyatlarda düşüş gerçekleşir. Promosyon faaliyetleri maliyetleri biraz artırır. Düşüş; satış ve kar düşer, değişimler, zevkler, teknoloji gibi nedenden dolayı düşüş gerçekleşebilir.

29 Fiyatlama Kararlarını Etkileyen Faktörler
FİYATLANDIRMA : Birim değerin parayla gösterilmesi Fiyatlama Kararlarını Etkileyen Faktörler Pazarlama Amaçları; ilk adım işletmenin o ürünle ne başarmaya çalıştığına karar vermesidir. Karlılığı artırmak Satışları arttırmak Pazar payını büyütmek Belli bir üründen yüksek karlar sağlamak Rekabeti engellemek Belli bir ürün imajını vermek Sosyal veya etik amaçları gerçekleştirmek Pazarın kaymağını yeme stratejisi: yüksek giriş fiyatı Pazara derinliğine girme stratejisi: düşük giriş fiyatı

30 Fiyatlama Kararlarını Etkileyen Faktörler
Uzun dönemde pazarda kalabilmek için maliyetlerin karşılanması için uygun fiyat belirlenmelidir. Satışlar arttıkça maliyetler düşer. İşletmelerin 2 tip maliyeti vardır. Sabit maliyet; üretim olsun olmasın katlanılan maliyettir. Değişken maliyet ise; satış hacmine göre artan veya azalan maliyettir. Hükümet düzenlemeleri; kanun ve düzenlemeler Tüketicileri korumak ve adil rekabet için yapılır. Talep düzeyi; fiyatlandırmada talep esnekliği önemlidir. Maliyetler taban fiyatı, talep ise tavan fiyatı belirler. Talep yüksek talep düşer, talebi arttırmak için fiyat düşürülür. Rekabet koşulları; lider firma fiyatları takip edilir ona yakın bir fiyat belirlenir.

31 FİYATLANDIRMA METOTLARI
Markup fiyatlama: çok katlı mağazalar ve perakendeciler fiyatları bu yöntemle belirler. Satış fiyatı ile maliyet arasındaki farktır, örneğin maliyet 50 tl iken 75 tl ye satılırsa markup 25 tldir. Bu yöntemi kullanma nedenleri; Maliyetle ilişkili olduğu için fiyatlandırma daha kolay yapılır Aynı sektördeki tüm firmalar aynı yöntemi kullandıklarından fiyatları birbirine yakın olacaktır. Fiyat rekabeti aza indirgenir Bu yöntem alıcı ve satıcı için adil olarak düşünülmektedir.

32 FİYATLANDIRMA METOTLARI
Hedef Kazanç Fiyatlaması Fiyat, yatırımdan beklenen hedef kazanca göre belirlenir. GM bu yöntemi kullanmaktadır. Ürettikleri otomobillere %15-%20 arası beklenen kazanç koymaktadır. Syf 301 Fakat satışlar beklenen kadar olmazsa başa baş analizi yapmak gerekir. Bu analiz işletmeye ne kadar mal satıldığında işletme maliyetlerini karşılayabilecek onu gösterir. Para kaybetmemesi için gereken minimum satış miktarıdır.

33 FİYATLAMA METODLARI Algılanan Değer Fiyatlama: firmalar kendi maliyetlerini değil, müşterilerin değer algılamalarını görmektedir. Konulan fiyat, algılanan değer kadar olmalıdır. Değer Fiyatlama: yüksek kalitedeki ürünlere göreceli olarak düşük bir fiyat koyulması. Toyota Lexus ve Mercedes örnektir. Lideri İzleme Fiyatlaması: maliyet ve talepten ziyade rakiplerin fiyatları esas alınır. Tepkiler belirsiz ve maliyetler tam tespit edilemiyorsa ideal. Kapalı zarf fiyatlaması: ihalelerde en düşük fiyat teklifi şeklinde gerçekleşir. En çok kamu ihalelerinde kullanılır.

34 FİYATLANDIRMADA KULLANILAN DİĞER FAKTÖRLER
Psikolojik Fiyatlandırma: fiyat kalitenin göstergesidir. Yüksek fiyatlı otomobil, yüksek kalitededir algısı. Ya da 300 yerin 299 tl fiyat koymak. Pazarlama karmasının fiyat üzerine etkisi; Tanınmış markalara daha fazla ödeme isteği Yüksek kalite ve reklam bütçesi olan ürün daha yüksek fiyattan satılır.sf.305 Firmanın fiyatlandırma politikası; fiyatlandırma bölümü, müşteriler için uygun işletme için karlı olan fiyatı belirlemeye çalışır.