6.Bölüm Endüstriyel Pazarlar ve Uluslararası Pazarlar Prof.Dr.Günal ÖNCE 09/11/2005

Endüstriyel (Örgütsel) Pazarlar Mal ve hizmet üreticileri, tekrar satmak üzere satın alanlar, hükümet birimleri, kar amacı gütmeyen kurum ve kuruluşlardan oluşmaktadır Bu pazarın diğer göstergesi de endüstrilerin çeşitliliğidir; İmalat sanayi, Ziraat, ormancılık ve balıkçılık Madencilik, İnşaat Ulaştırma, haberleşme ve kamunun sağladığı elektrik su vb. sektörler Toptan ve perakende ticaret, Finans, sigorta ve emlakçılık sektörleri Hizmet endüstrisi,..

Endüstriyel pazarlar Üretici pazarları, Satıcı işletme pazarları, Hükümet pazarları, Kurumsal (kar amacı gütmeyen pazarlar)

Endüstriyel Pazarın Yapısı ve Özellikleri Endüstriyel mal talebinin özellikleri Endüstriyel talep türetilmiş taleptir, Endüstriyel talep inelastiktir Endüstriyel talep fazla dalgalanır, Pazarın bilgi düzeyi yüksektir

Endüstriyel Pazarın Yapısı ve Özellikleri Endüstriyel alıcıların Alımda Önem verdikleri hususlar Nihai tüketicilerden çok daha rasyonel davranırlar ve duygusal güdülerle değil mantıksal hareket ederler. Daha fazla bilgilidirler ve bilgi toplamaya çalışırlar. Endüstriyel alıcılar mantıksal güdülerle hareket edip alım kararı verirken şu faktörlere dikkat ederler, Kalite Servis Fiyat

Endüstriyel pazarın diğer özellikleri Bölgesel toplanma görülür, Alıcıların sayısı azdır, Reklam yerine kişisel satış yaygındır, Satış masrafları azdır, Genellikle siparişler büyüktür ve seyrek olarak verilir Malın alım kararı ev alımında işletmede çok kişi söz sahibi olur, Satın alma işlemi uzun sürer, Direkt alış veriş yaygındır, Çeşitli kaynaklardan alım tercih edilir Alımlarda karşılıklılık ilkesi

Endüstriyel alıcıların satınalma metodları Muayene ile satın alma Örnek üzerine satın alma Tarif üzerine satınalma Pazarlık yoluyla satınalma

Endüstriyel alıcı davranışı Endüstriyel alımda rol oynayan kimseler Mamulün kullanıcıları Endüstriyel alımları etkileyen faktörler Çevresel faktörler; Örgütsel faktörler; Kişilerarası ilişkiler Bireysel faktörler

SATINALMA KARAR SÜRECİ ÇEVRESEL FAKTÖRLER Çevresel faktörler Yasa tüzük yönetmelik Ekonomik şartlar Rekabet durumu Teknolojik değişme Örgütsel faktörler Amaçlar Satınalma Politikası Kaynaklar Alım Kısmının yapısı Kişilerarası İşbirliği Anlaşmazlık Güç ilişkileri Bireysel faktörler Yaş Eğitim düzeyi Mesleki pozisyon Kişilik Gelir SATINALMA KARAR SÜRECİ Problemin tanımlanması Mamul spesifikasyonlarının belirlenmesi Malların ve satıcıların bulunması Malların spesifikasyona göre değerlendirilmesi En uygunun seçimi ve siparişin verilmesi Performansın değerlendirilmesi

Uluslararası Pazarlar Genel özellikleri Mal çeşitleri ve arz kaynakları fazladır, Rekabet çok şiddetlidir, İç Pazara göre fiyatlar daha düşüktür, Kalite, ambalajlama ve standartlaştırma önemlidir, Bilgi toplama, pazarlama araştırması yapmak oldukça masraflıdır, Dış pazarlarda politik ve kurumsal etkenler rol oynar, Genel olarak iş hayatına ilişkin çeşitli yasal düzenlemeler ile gümrük işlemleri ve prosedürler ülkeden ülkeye değişir,