e-Satınalma Satınalma ve Tedarikçi İlişkileri Yönetimi Türk Lojistik Enstitüsü Latin Amerika Lojistik Merkezi Lojistik Yönetim Serileri

Pazara girdikten sonra 10 Milyon kullanıcıya ulaşmak için geçen süre Pager Telefon Kablo Tv Faks Makinası 41 yıl 38 yıl 25 Yıl 22 Yıl Video 9 Yıl Cep Telefonu Bilgisayar CD-ROM Sürücü Kablosuz Veri Hizmetleri 7 Yıl 6 Yıl Internet (WWW) <2 Yıl Source: USA Today, Info Tech and Pac Tel Cellular

The .COM Bubble!

E-Ticaret vs. Klasik Ticaret Kitle üretim Katalog Bakımı Sanal Stok Kataloglara yönelik içeriklerin yönetimi Ticari marjlar genellikle düşüktür. (İndirimler) Müşterilere sunulacak hizmetler için sınırsız teorik kapasite İnsan müdahalesi olmadan hizmetin özelleştirilmesi kapasitesi Ödemelerin kompleks yönetimi Üreticinin sorumluluğundaki toplama ve paketleme (pick&pack)

Yeni Lojistik Geleneksel Lojistik E-Ticaret Lojistiği Gönderi türü Kütlesel (Bulk) Parsiyel Müşteri Stratejik Bilinmeyen Talep türü İtici (Push) Çekici (Pull) Stok/Sipariş Akışı Tek yönlü İki yönlü Average Order > $1,000 < $1,000 Hedef Varış Noktası Belirlenmiş (Toplu) Yaygın Talep Durağan, istikrarlı Mevsimsel dalgalanma Sorumluluk Tek link Tüm tedarik zinciri Source: Forrester Research, Inc.

Internet hareketleri maliyetleri gözle görülür şekilde düşürür! 8:1 $1.07 $0.52 $0.27 $0.15 $0.01 $0.00 $0.20 $0.40 $0.60 $0.80 $1.00 $1.20 Maliyet($) 107:1 Şube Telefon ATM PC Bankacılığı I-NET $9 $8 $8 $7 $6 $6 $5 $4 Maliyet($) $3 $2 $1 $1 $0 Rezervasyon Sistemindeki Seyahat Acentesi Müşteri Rezervasyonu Elektronik bilet Doğrudan Seyahat Acentesinden Source: U.S. Department of Commerce (1998)

Çek! Biçimlendir Depolama! Bilgilendir Hazırla! Konfigüre et ! Öde! 1 Çek! A Planla & Tedarik et! Biçimlendir 2 Depolama! B 3 Bilgilendir C Hazırla! 4 5 Konfigüre et ! Öde! Müşteri Hizmetleri E D Dağıt!

Bilgi Teknolojileri Ürün bilgisinde içerikleri artır. Ürünleri, tedarik zincirini ve senkronize planlamayı entegre etmek için IT’yi kullanın. Ürünlerde de-materyalizasyon eğilimi Ürün ve hizmetlerde sınırsız sayıda size özel konfigürasyona ulaşın.

Yeni Ekonomi İş dünyası bugün iki pazarda rekabet ediyor: Pazar yeri, ürün ve hizmetlerin fiziksel olarak orta konduğu ve geleneksel fiziki hareket ihtiyacı olan pazarlar (örn: taşıma hizmetleri) Pazar Uzayı, e-ticaretin sanal dünyası, temelde taşınan şeyin bilgi olduğu pazarlar (sınırsız kaynağı olan)

Tedarik/Talep Paradigmaları Mevcut Paradigma Yeni Paradigma Pazar Yeri Hiyerarşiler Kıt fiziksel kaynaklar Makinalar ve ustalık Ekipman ve Binalar İş yapma İşi Organize etme İş Ekonomisi Katma Değer Alt Yapı Pazar Uzayı Ağlar / genişleyen girişimler Limitsiz dijital kaynaklar Bilgi sahibi çalışanlar Bilgi Teknolojileri

Karşılama Sistemleri Yerel Tedarikçiler Bilgi Sistemleri Online Tedarikçi doğrudan dağıtımı Yerel Tedarikçiler Bilgi Sistemleri Online Müşteri Siparişleri Ara gönderim Aktarma Merkezi (Stokta olmayan ürünler) Yerel / Global tedarikçiler Son müşteri Stoktaki ürünler (Sahip olunan ya da konsinye stok) Dağıtım Merkezi Dağıtımlar (Yerel taşıma şirketi) Tedarikçi siparişi Girişi

Internet “oyunun kurallarını değiştirdi” Sınırlı izlenebilirlik Manuel işlemler, online değil Sınırlı analiz ve karar verme Seri üretim Şeffaflık “Sürekli on-line” Yürütülebilir operasyonlar Veri İşbirliği “Grupsal” Kurum Uzun çevrim süreleri, Yüksek operasyonel maliyetler “Gerçek zamanlı” Kurum Adaptasyon ve sürekli izleme

Geleneksel Tedarik Zinciri Üretici Üretim Kararlar Dağıtıcı Tasnif kararları ve maliyetler İtici Sistem Yeniden satıcı Yenileme kararları Perakendeci Satış! Müşteri Genellikle ihtiyacı olanın alınması

Talep Zinciri Yönetimi Müşteriler İstenen şeylerin alınması Tasnif ve sipariş kararları Mağaza Verimli Dağıtım (günlük ürünler) Çekici Sistem En düşük olası maliyet için konsolidasyon ve dağıtım Üretici Ürün geliştirme için mağazalarla çalışır

e-kaynaklama veya e-satınalma: bir çözüm E-kaynaklama yeni ve potasiyel üretici ve tedarikçileri bulmak, geliştirmek ve düzenlemek için web tabanlı teknolojileri kullanır. Genellikle sınırsız ve uzun süreli (balanket) kontrat pazarlıklarında kullanılır. © Latin America Logistics Center, 2005

E-kaynaklama iş paradigmalarını değiştiriyor. Analistler e-kaynaklamanın kritik iyileştirmeler sağlayacağını doğrulamaktadır: Maliyetler Etkin verakebetçi pazarlar, Global tedarik kaynakları Kalite Standartlaştırılmış tedarik süreçleri kalite iyileştirmeleri En iyi tedarikçilerin belirlenmesi Çevrim süresi Tedarik zinciri sürelerinde dramatik iyileştirmeler Spot Pazar fırsatlarında artış “… Seçilen kategorilerdeki kazançlar 15% ile 25%” arasındadır. - AMR Research “E-kaynaklamayı kullanan organizasyonlar ürün ve hizmetlerinde yüksek kalite seviyelerine ulaşmışlardır. Aberdeen Group “…Stratejik kaynaklama çözümleri çevrim sürelerini % 50 oranında düşürür.- Goldman Sachs © Latin America Logistics Center, 2005

E-satınalma Pazar Payını Artırır! $ Milyon Raporlanan İndirek Maliyetlerden 5% az Kazanç 6,625 6,625 COGS 5,613 Satınalmalar – Direkt 50% 2,807 2,807 Satınalmalar – İndirekt 25% 1,403 1,333 Other direct expenses 25% 1,403 1,403 Toplam Kar 1,012 1,082 SG&A Harcamalar 813 813 Operasyonel gelir 199 269 Vergiler ve diğer harcamalar 65% 129 175 Net Gelir 70 94 Gözeçarpan hisse payları 56.3 56.3 Hisse başına kazanç $1.24 $1.67 Hisse Senedi Çarpanı (P/E Oranı) 25 25 Hisse başına Pazar değeri $30.93 $41.83 İyileştirme 35.3% In times when companies are being measured by the size of their market caps, it is important to point out that reductions in procurement costs can also improve a company’s market value. Consider this example: by reducing purchasing costs by just 5% -- a very attainable goal – a company can improve its operating and net income. With all other factors being equal, such cost reductions allows a company with P/E ratio of 25 to improve its market value per share by over 35%. Source: CSC © Latin America Logistics Center, 2005

Neden İlgileniyoruz? Zirvedeki şirketler 5 kat fazla kazanç sağlıyor! Satınalmadaki toplam kazançlar (harcamaların %’si olarak) Kaçınılan maliyet Maliyet azaltımı Source: CAPS Düşük performanslı şirketler Zirvedeki şirketler

Stratejik Kaynaklama organizasyona katma değer sağlamak için kritiktir. Tedarik performansının izlenmesi Maliyet Analizi Tedarik Stratejisi RFI/RFQ İyileştirmesi Pazarlık ve Kontrat Strategic sourcing - the use of a rigorous process to determine what you are buying from who at what terms - has been broadly practiced for the last 15 years with great success. Every major consulting firm has a strategic sourcing practice, helping organizations implement a strategic sourcing process. Average savings have historically run 8-12% on items that were sourced in this rigorous fashion. © Latin America Logistics Center, 2005

Stratejik e-satınalma hedefleri Daha düşük toplam maliyet sunan ürün, hizmet ve tedarikçileri seçin Satınalma kararlarının işinizin yapısını, hedeflerinizi ve limitlerinizi desteklediğini garanti edin. Şirket içinde tekrarlanabilir ya da standart hale getirilebilir en iyi uygulamaları belirleyin. © Latin America Logistics Center, 2005

Başarılı e-satınalma konumlandırması Kapasite ve limitlerinizi tatmin edecek bir e-satınalma çözümünü seçin Bir uygulama planı geliştirin Daha çabuk geri dönüş sağlayacak hedeflere öncelik vererek hedefler belirleyin En iyi uygulamaları belirleyin ve kurumsallaştırın Harcamaları, pazarlıkları ve Pazar fırsatlarını sürekli olarak izleyin, Pazarlik edilmiş konratların kullanıldığını garanti edin © Latin America Logistics Center, 2005

E-kaynaklama “oyunun kuralları”nı değiştiriyor... Bilgi ve Nicel analizler daha iyi satınalma kararları almanızı sağlar COGS 15-25% arasında azalma Çevrim sürelerinde 25-30% azalma Yatırımın geri dönüşü (ROI) 3 aydan aza düşürüldü

Elde edilen kazançlar nasıl toplanır? Mal ve hizmetlerin fiyatlarında düşüş (5% - 20%) Rekabet fırsatlarının çabuk oluşturulması Yeni tedarikçilere ulaşma Daha büyük coğrafi kapsam Çevrim sürelerinde azalma (25% - 30%) Süreç otomasyonu RFP/RFQ Siparişten ödemelere kadar olan süreçlerin basitleştirilmesi Stratejik kaynak sağlayıcıların rollerinin artması Yönetim giderlerinin azalması Satınalmacıların üretkenliklerinin artırılması Kağıt ortamındaki süreçlerinin azaltılması Optimum tedarikçi veri tabanını oluşturma/yönetme becerisi Pazar verilerinin iyileştirilmesi Talep dalgalanmalarının minimize edilmesi Satınalmayla ilgili en iyi uygulamaların kullanılması /geliştirilmesi © Latin America Logistics Center, 2005

B2B Matrisi Operatif Tedarikçiler İmalat Tedarikçileri MRO Katalog Sistematik Satınalma Ariba W.W.Grainger MRO.com Chemdex SciQuest.com PlasticsNet.com Saha Yöneticileri Değiş Tokuş Spot Satınalma Employese Adauction.com CapacityWeb.com e-Steel PaperExchange.com Altra Energy

B2B nasıl organize edilmeli? Auto Mfg Alıcılar Pazar yapıcısı Dağıtımcı / Broker Satıcılar Eco-Sistem Model Tipi Örnekler Chrysler/GM Pazarlığı Tüm endüstri tedarikçileri bir sistem çerçevesinde entegre edildi. Özellikler Lider Alıcılar Verticalnet Siteleri Satınalma gücünü artırmak için bir grup alıcının ortak alımlar için bir araya gelmesi Tarafsız değişim e-çelik Bir grup ortak bir değişim oranı üzerinde anlaşır Dağıtıcılar (Lider satıcılar) Grainger.com Alıcılar dağıtıcıların ölçek ekonomisi sundukları sitelerde organize olurlar Entegre Tedarik Zinciri www.saludayuda.com Dikey marketlerde e-iş imkanları sunan bireysel tarafsız girişimler

Doğru Modelin Seçimi Tedarikçiler için Alıcılar için Satınalma fırsatları; Tedarikçi birleştiricileri Pudding malls WEB Page Alıcı acentaları Liderler Liderler Ürün farklılaştırması Alıcının büyüklüğü Budines malls; Información marts Pudding malls; Açık artırmalar Diğerleri Pudding malls Diğerleri Tedarikçi birleştiricileri Düşük Yüksek Düşük Yüksek “Marka” Bilinci Potansiyel tedarikçi sayısı Partnerinizi dikkatli seçin: B2B “En iyiden en iyiye” olabilir The McKinsey Quarterly

B2B kararları için temel sorular Hangi değişimlerde yer almak istiyoruz? Rakiplerimizle işbirliği yapabilir miyiz? Tedarikçilerimizden internet otomasyonu istiyebilir miyiz? Hangi teknoloji/yazılıma yatırım yapmalıyız? Bu sorulardan herhangi birine cevap vermeden önce şu soruya cevap verin: BUNU NEDEN YAPIYORUZ?

E-satınalma siteleri Endüstri Katılımcılar Enerji Chevron, Texaco Otomobil Daimler-Chrysler, Ford, General Motors Kimya Cargill, Dupont, Cenex Harvest States Cooperative Hızlı Tüketim Bestfoods, Colgate-Palmolive, Grocery Manufactures of America, H.J. Heinz, Kraft Foods, Nestle USA, PepsiCo, Proctor & Gamble Uzay/savunma Boeing, Lockheed Martin, Raytheon, Bae Systems, Perakende Albertsons, CVS, Kmart, Safeway, Target, Walgreens, Marks & Spencer BP Amoco, Conoco, Dow Chemical, Mitsubishi, Royal Dutch/Shell, Unocol Ziraat Cargill, Farmland Industries, Gold Kist, IBP, Smithfield Foods, Tyson Foods Kağıt International Papers, Weyerhaeuser, Georgia-Pacific Group

Metal Dot-com şirketleri  80% başarısız! Asiasteel.com Autoxchange.com Businesshere.com Buystainlessonline.com Chinasteelnet.com Dealsteel.com DoveBid.com e-STEEL.com Ferrousexchange.com Freemarkets Goindustry.com Imark.com Industrydeals.com Ispatudyog.com ISteelAsia.com Livesteel.com Materialnet.com Metalauctions.com Metalclick.com Metalmart.com Metalsales.com Metalshopper.com Metalsite.com Metalsuppliersonline.com Metalworld.com Metique.com Onlinemetals.com Pipemart.com Scrapexchange.com Scrapsite.com Smartmetal.com SpotMetals.com Steelbroker.com Steeldemand.com Steelexchangeindia.com SteelExpress.com Steel-market.com Steelmillrfq.com Steelmills.com Steelplus.com steelsales.com Steelscreen.com SteelSpider.com Steeltrade.com Thyssen.de Tradeexchange Tradeout.com Verticalnet.com Worldmetal.com World-trading.com Since the first of the year - - 1new competitor/week Everyone with 15 PowerPoint slides could get initial few million dollars Not including most BAMS and Consortias post Y2k Now 2nd Round Gone IPO door shut VCs doing reviews Shakeout has begun. 80% gone within 1-2 years. © Latin America Logistics Center, 2005

Katma Değer? Alıcılar Satıcılar "Co" bağlılık, işbirliği ve iletişimi temsil ediyor (connectivity, collaboration and communication) "Vis" internetin sağladığı izlenebilirliği temsil eder.(visibility) "Int" entegre çözümleri temsil eder.(integrated solutions) Alıcılar Arama ve elde etme maliyetlerini azaltır Genişletilmiş tedarikçi havuzu Satılan malların maliyetini azaltır Tedarik stoklarının azaltılamsı Tahminde iyileşme (talep bilgilerinin paylaşılması) Ortak ürün geliştirme Pazara giriş süresinde azalma Satıcılar Aşırı stok ve kapasite fazlalığı risklerinde azalma Yeni ve daha fazla tedarikçi Satılan malların maliyetini azaltır Teknoloji desteği sağlanır Yüksek seviyede tedarik zinciri entegrasyonu .. oto şirketlerine doğru ve otomotif tedarikçilerinden geriye doğru © Latin America Logistics Center, 2005

Otomotiv endüstrisinde COVISINT

E-Lojistik Sunan 3PL Şirketleri E-business Ciroları milyon $ Web Site UPS Logistics Group Inc. 800 www.wwlog.com BAX Global www.baxworld.com Circle International Group Inc. 750 www.circleintl.com Penske Logistics www.penske.com Menlo Logistics Inc. 600 www.menlolog.com FDX Supply Chain Services (formerly Caliber Logistics Inc.) www.fdxlogistics.com Eagle USA Airfreight Inc. 500 eagleusa.com Tibbett & Britten Group North America Inc. www.tbg.co.uk J.B. Hunt Logistics Inc. 400 www.jbhunt.com USF Logistics 350 www.usflogistics.com GATX Logistics Inc. 250 www.gatxlogistics.com MSAS Global Logistics ProLogis www.prologis.com C.H. Robinson Worldwide Inc. 2.1 www.chrobinson.com Ryder Integrated Logistics 1.8 www.ryder.com Fritz Companies Inc. 1.35 www.fritz.com Schneider Logistics Inc. 1 www.schneiderlogistics.com Emery Worldwide www.emeryworld.com 3PL Şirketleri Source: Third-Party Logistics: Improving Global Supply Chain Performance.

B2B’ye geçiş için engeller Teknoloji Faktörleri WEB’de güvenlik Sistem entegrasyonu Data dönüşümü Yazılım ve Donanım Uyumu Sosyal faktörler B2B Ticarete aşina olma eksikliği Riskten hoşlanmama Diğer katılımcılara güven sorunu Kültür farklılıkları

epazarlar internet teknolojisini, süreçlerini ve ağları optimitize etmek için kullanıyor Şirket Optimizasyonu Ağ Optimizasyonu Satınalma Üretim Lojistik Yönetimi Talep tahmini Optimizasyon A F D G C E B Company Amazon contracts out most of its processes - but does not mean no strategic issues - already planning to re-integrate vertically and build a warehouse; Barnes & Noble buy Ingram (control 50% of US book wholesale market), November 1998 forcing their hand Barnes & Noble let AOL do their marketing through becoming the exclusive AOL bookstore Amazon responded to Barnes and Noble’s entry in 1997 by increasing introduction fees on affiliate sites “Production” includes product of reviews, which is done by readers (community aspect), and taken free from journals Point: processes are being disaggregated and taken over by specialists. Electronic links make this far easier. İlişki yönetimi fonksiyon yönetiminden daha zordur. Daha karmaşıktır ve farklı beceri ve bilgi gerektirir. © Latin America Logistics Center, 2005

Tedarik Zinciri kontrolünde Yenilik e-business dönüşümü İşbirliği içinde tedarik zinciri planlaması Planear Ürün Yaşam döngüsü yönetimi Tedarik Zinciri Uygulaması E-kaynaklama Tedarikçiler Müşteriler Proveer Hacer Entregar

Tedarik zincileri şirketlerin gerçek sahipleridir. Markalar tüketicilere ulaşmak için kritiktir. Tedarik Zinciri içerisinde bilgi gerçek zamanlı olarak akar Ana Yetkinliklerin önemi Kar Maksimizasyonu önceliklidir © Latin America Logistics Center, 2005

e-ticaret ihtiyaçları Müşteri ihtiyaçlarının etkili yönetimi Kataloglardaki, içeriklerdeki Otomasyon ve Güvenilir Bilgi (EDI) Güvenilir ve standardize edilmiş ödeme sistemleri Üst seviyede Lojististik operasyonlar (yükleme, aktarma merkezi...), Esneklik (Elleçleme, dağıtım, özel teslimat…) ve yüksek oranda ölçülebilir Yenilikçi dağıtım servisleri (stoklama ve toplama noktaları, kredi kartı ödemeleri, otomatik beklenen hareket notları, Kalite/müşteri hizmetleri , etkin ve dinamik kaynak yönetimini içeren CRM Sistemleri politikaları) © Latin America Logistics Center, 2005

Bilgi Sistemleri: Temel Front–end ve Konvansiyonel Lojistik Operatörü tabii ki yeterli değil!! Lojistik Operasyonlarla entegre edilmiş güçlü bir Back-End (ERP) ve CRM Sistemleri göz ardı edilemez Aynı şekilde, kalabalık bir kataloğun ve içeriğinin iş akışlarını yönetecek ve Front-end ve Back-end’in ihtiyaç duyduğu verileri sağlayan kontrol aracına ihtiyaç duyarlar. (uygunluk, fiyat, içerikler)

… Bir Lojistik Operatörü için diğer kilit faktörler Her müşterinin özel ihtiyaçlarını Analiz edecek Nitelikli Personel İleri İşlem Yapma Hizmetleri sunabilmeli( Kredi kartı işlemleri, ödemeler ve siparişlerin yönetimi...). Ürünleri kullanma yetisi(donatılar, paketler...) Ters Lojistik yönetme bilgi ve kapasitesi Veriyi takip etme ve müşteriye sunma yetisi (veri madenciliği)

e-İş Temel Faktörleri Internet YEDEK BİR ARAÇ DEĞİL, alternatif bir kanaldır: Şirketler tek bir operasyon olarak Web Sayfası dizayn ederek kendilerini kurtaramazlar eToys.com Pets.com Furniture.com Drugstore.com Webvan.com Müşteriler eş değerde hizmet almayı ve tüm dağıtım kanallarında tanınmayı beklerler Sipariş Verme/Geri Dönüş Birleşik Promosyonlar

Perspektifler “e-ticartle ROI oranım nedir? Deli misiniz? e-ticaret Yeni Dünyanın kolonudur. Onun ROI oranı neydi?” Andy Grove CEO, Intel “Önümüzdeki iki yıl içinde ortaya çıkacak gelişmeleri her zaman abartır ve gelecek on yıl içinde meydana gelecek olanları göz ardı ederiz.” Bill Gates CEO, Microsoft

Problem hiçbir zaman başkalarının akıllarına nasıl yeni fikirler sokacağımızla ilgili değildir. Problem eski fikirleri kafalarından nasıl atabileceğimizle ilgilidir! Dee Hock © Latin America Logistics Center, 2005