ENDÜSTRİYEL PAZARLAR ve ENDÜSTRİYEL SATIN ALMA DAVRANIŞI

Slides:



Advertisements
Benzer bir sunumlar
Strateji Tasarımı İlker acar.
Advertisements

PAZARLAMAYA GİRİŞ PAZARLAMANIN TANIMI
PERAKENDECİLİK VE TOPTANCILIK
TÜKETİCİ DAVRANIŞI NEDİR?
TÜKETİCİ DAVRANIŞI.
PAZARLAMA KARMA ELEMANLARI: TUTUNDURMA
Pazarlama Karma Elemanları: DAĞITIM
PAZARLAMA YÖNETİMİ: ÜNİTE 3
PAZARLAMA YÖNETİMİ: ÜNİTE 6
BÖLÜM X FİYATLANDIRMA.
XIV.BÖLÜM ÖRGÜTSEL SATINALMA DAVRANIŞI
İŞLETMELERDE PAZARLAMA YÖNETİMİ 1
Bölüm 10 İşlevsel Stratejiler (Fonksiyonel/Bölümsel Stratejiler)
I.BÖLÜM TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI KAVRAMI VE PAZARLAMA
Öğr. Grv. Semih AÇIKGÖZOĞLU
Öğr. Grv. Semih AÇIKGÖZOĞLU
+ + + ENDÜSTRİYEL ALICILAR MAL VE HİZMET ÜRETİCİLERİ
FİYATLANDIRMA STRATEJİLERİ
ENDÜSTRİYEL PAZARLAR ve ENDÜSTRİYEL SATIN ALMA DAVRANIŞI
Kişisel satış, Satış geliştirme, Reklam ve Halkla İlişkiler
Dağıtım Kanalları PAZARLAMA İLKELERİ
3. BÖLÜM PAZARLAMA ÇEVRESİ.
PAZARLAMA ÇEVRESİ.
Beşinci Bölüm: Endüstriyel Pazarlar ve Uluslararası Pazarlar
EMLAK PAZARLAMA STRATEJİLERİ VE UYGULAMALARI
Hizmet Pazarlamasında Tutundurma Kavramı
9. Bölüm FİYATLANDIRMA.
6.Bölüm Endüstriyel Pazarlar ve Uluslararası Pazarlar
DAĞITIM (PAZARLAMA) KANALLARI TEDARİK ZİNCİRİ YÖNETİMİ
ENDÜSTRİYEL PAZARLAR ve ENDÜSTRİYEL SATIN ALMA DAVRANIŞI
Pazarlama Yönetimi Süreci
Ö.Yavuz KARAGÖZ Mevlüt BALTA Hasan AKKOÇ
Dağıtım kanalları ve fiziksel dağıtım
Pazarlama Kanalları ve Dağıtım Politikaları
BİRAZ DÜŞÜNELİM! PAZARLAMA NE DEĞİLDİR? PAZARLAMA NEREDE BAŞLAR?
Pazarlama ve Temel Kavramlar
İŞLETMELERİN KURULUŞU
2.BÖLÜM NİHAİ Tüketici, Örgütsel Tüketici, Tüketici Satınalma Karar Süreci ve Tüketici Davranışlarını Etkileyen Faktörler Nihai pazarlar ve Nihai tüketici.
Endüstriyel Pazarlar ve Uluslararası Pazarlar
1.1 © 2003 by Prentice Hall BÖLÜM 3 BİLİŞİM SİSTEMİ YAKLAŞIMLAR ve ORGANİZASYONA ETKİLERİ.
III- Dış Çevre Analizi: Fırsat ve Tehditler
Pazarlama İletişimi Altunışık-Özdemir-Torlak.
Mobil Pazar Çevresi ve Pazar Fırsatları
Toplu pazarlık gücü.
1 İşletmeye Giriş Konu 12: İşletmelerde Pazarlama Yönetimi - II Yrd.Doç.Dr. Yıldırım Osman Çetmeli Yaşar Üniversitesi İİBF İşletme Bölümü.
Öğr.Gör.Seda AKIN GÜRDAL
Pazarlama İlkeleri.
Pazarlama Kanalları ve Dağıtım Politikaları
Yrd. Doç. Dr. Şule AYDIN TURAN
Prof. Dr. Remzi ALTUNIŞIK
ÖRGÜT SOSYOLOJİSİ ÖRGÜTLER.
Başlamak için sorular:
8 Pazar Bölümleri ve Hedeflerin Belirlenmesi
DAĞITIM KAVRAMI ve DAĞITIM KANALLARI
Konu 3 Kalite kontrolünün amaçları
ÜRETİM ÖĞR.GÖR.TAYLAN VURGUN.
İşletme Yönetimi.
SAĞLIK HİZMETLERİNDE FİYATLANDIRMA
TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI
Pazarlama İlkeleri.
PAZARLAMA KANALLARI VE FİZİKSEL DAĞITIM
DAĞITIM KAVRAMI ve DAĞITIM KANALLARI
ONLİNE TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI
Bölüm 12. İşletmecilik İşletme, ürün piyasalarındaki ekonomik birim olup, üretim faaliyeti için üretim faktörleri bir araya getirilir. İşletmelerde örgütsel.
Prof Dr Remzi ALTUNIŞIK
NİŞANTAŞI ÜNİVERSİTESİ
PAZARLAMA BİLGİ YÖNETİMİ
FİYATLANDIRMA STRATEJİLERİ
Pazarlama İletişimi
Sunum transkripti:

ENDÜSTRİYEL PAZARLAR ve ENDÜSTRİYEL SATIN ALMA DAVRANIŞI BÖLÜM VI ENDÜSTRİYEL PAZARLAR ve ENDÜSTRİYEL SATIN ALMA DAVRANIŞI

ENDÜSTRİYEL PAZAR (1) Kiralanacak ya da satın alınacak mal ve hizmetlerin üretiminde kullanılmak üzere mal ve hizmet satın alan işletmelerin oluşturduğu pazarlardır.

Endüstriyel Satın Alma Davranışı Diğer mal ve hizmetlerin üretiminde kullanılmak üzere mal ve hizmetleri satın alan ya da diğer işletmelere, mal ve hizmetleri yeniden satan ve kiralayan işletmelerin satın alma davranışlarıdır. Copyright 2007, Prentice Hall, Inc.

ENDÜSTRİYEL PAZAR Endüstriyel Alıcılar, Endüstriyel Pazarlardaki Alıcılar Endüstriyel Alıcılar, Aracılar (Satıcı işletme pazarları), Devlet kurumlarıdır.

Endüstriyel Pazarın Nitelikleri Pazar Yapısı ve Talep Az sayıda alıcı, büyük miktarda alım Coğrafi Bölge ve Şehirde Yığılma Türetilmiş Talep İnelastik Talep Oynak veya dalgalı talep Satın Alma Biriminin Yapısı Fazla Sayıda Satın Alıcı Çok daha Profesyonel Satın Alma Çabası Çok daha karmaşık kararlar Çapraz Satış Süreci Süreç çok daha resmidir Satın Alıcı ve Satıcılar birbirlerine daha bağımlılar Alıcılarla yakın uzun dönemli ilişkilerin kurulması Karar Çeşitleri & Karar Süreci

Endüstriyel Pazarda Tüketici Davranış Modeli Satın Alma Örgütü Pazarlama ve Diğer Uyarıcılar Örgütsel Satın Alıcının Cevabı Satın Alma Merkezi Satın Alma Karar Süreci Ürün Fiyat Yer Tutundurma Ekonomi Teknoloji Politika Kültür Örgütsel Etkileyiciler Mamul ve hizmet seçimi Tedarikçi Seçimi Sipariş Nicelikleri Ulaştırma dönemi ve zamanı Hizmet Dönemleri Ödeme Bireysel ve Bireylerarası Etkileyiciler

Endüstriyel Alımları Etkileyen Faktörler ÇEVRESEL FAKTÖRLER Talep Düzeyi, Ekonomik Durum, Para Politikaları, Teknoloji, Değişim Hızı, Politik ve Yasal Düzenlemeler, Rekabetçi Gelişmeler Örgütsel Faktörler Amaçlar, Politikalar, Süreçler, Yapı, & Sistemler Bireylerarası Etkileşim Otorite, Statü, Empati& İkna kabiliyeti Bireysel Faktörler Yaş, Eğitim, İş Pozisyonu, Kişilik & Riske karşı tutum Satın Alıcı

Endüstriyel Satın Alma Durumları Doğrudan Tekrar Satın Alım Yeni Görev Tipi Satın Alma Değiştirilmiş Yeniden Satın Alma Karar verme sürecinin gelişimi

Başlıca Endüstriyel Satın Alma Durumları Yeni Görev Tipi Satın Alma İşletme mal ve hizmeti ilk defa satın aldığı zaman söz konusudur. Değiştirilmiş Yeniden Satın Alma İşletme, ürünün tedarikçisini, fiyatını, ürünün özelliklerini değiştirmek isteyebilir. Rutin Satın Alma Rutin olarak işletmenin hiçbir değişiklik yapmadan ürünü yeniden satın almasıdır.

Endüstriyel Satın Alım Sürecinin Katılımcıları Öncüller Kullanıcılar Etkileyiciler Karar Vericiler Onaylayıcılar, Satın Alıcılar, Eşik Bekçileri

Endüstriyel Satın Alma Karar Sürecinin Aşamaları Problemin Tanımlanması İhtiyaçların Tanımlanması Ürün spesifikasyonu Tedarikçilerin araştırılması Teklif Alma Tedarikçinin Seçimi Siparişe İlişkin Formaliteler Performans Değerlendirme

ARACILAR PAZARI Aracılar, mal ve hizmetleri başkalarına kar amacıyla satmak ve/veya kiralamak üzere alan kişi ve örgütlerdir. Aracılar pazarı daha çok toptancı ve perakendecilerden oluşur ve birçok açıdan aracıların satın alma davranışları endüstriyel tüketicilerin satın alma davranışlarına benzer. Aracı örgütlerinde, üyeleri değişik roller üstlenen bir ya da daha fazla katılımcıyı içeren, etkileşimli bir şekilde çeşitli satın alma kararları alan satın alma merkezleri (buying center) bulunmaktadır.

KURUMSAL VE DEVLET PAZARLARI Kurumsal pazarlar Düşük Bütçe Devlete Bağımlılık Devlet Pazarları Özel Satın Alımlar Kamu yararının gözetilmesi toplum denetimi Açık teklif, pazarlık ve kapalı zarf Sözleşmeye Dayalı Alımlar