ENDÜSTRİYEL PAZARLAR ve ENDÜSTRİYEL SATIN ALMA DAVRANIŞI BÖLÜM VI ENDÜSTRİYEL PAZARLAR ve ENDÜSTRİYEL SATIN ALMA DAVRANIŞI

ENDÜSTRİYEL PAZAR (1) Kiralanacak ya da satın alınacak mal ve hizmetlerin üretiminde kullanılmak üzere mal ve hizmet satın alan işletmelerin oluşturduğu pazarlardır.

Endüstriyel Satın Alma Davranışı Diğer mal ve hizmetlerin üretiminde kullanılmak üzere mal ve hizmetleri satın alan ya da diğer işletmelere, mal ve hizmetleri yeniden satan ve kiralayan işletmelerin satın alma davranışlarıdır. Copyright 2007, Prentice Hall, Inc.

ENDÜSTRİYEL PAZAR Endüstriyel Alıcılar, Endüstriyel Pazarlardaki Alıcılar Endüstriyel Alıcılar, Aracılar (Satıcı işletme pazarları), Devlet kurumlarıdır.

Endüstriyel Pazarın Nitelikleri Pazar Yapısı ve Talep Az sayıda alıcı, büyük miktarda alım Coğrafi Bölge ve Şehirde Yığılma Türetilmiş Talep İnelastik Talep Oynak veya dalgalı talep Satın Alma Biriminin Yapısı Fazla Sayıda Satın Alıcı Çok daha Profesyonel Satın Alma Çabası Çok daha karmaşık kararlar Çapraz Satış Süreci Süreç çok daha resmidir Satın Alıcı ve Satıcılar birbirlerine daha bağımlılar Alıcılarla yakın uzun dönemli ilişkilerin kurulması Karar Çeşitleri & Karar Süreci

Endüstriyel Pazarda Tüketici Davranış Modeli Satın Alma Örgütü Pazarlama ve Diğer Uyarıcılar Örgütsel Satın Alıcının Cevabı Satın Alma Merkezi Satın Alma Karar Süreci Ürün Fiyat Yer Tutundurma Ekonomi Teknoloji Politika Kültür Örgütsel Etkileyiciler Mamul ve hizmet seçimi Tedarikçi Seçimi Sipariş Nicelikleri Ulaştırma dönemi ve zamanı Hizmet Dönemleri Ödeme Bireysel ve Bireylerarası Etkileyiciler

Endüstriyel Alımları Etkileyen Faktörler ÇEVRESEL FAKTÖRLER Talep Düzeyi, Ekonomik Durum, Para Politikaları, Teknoloji, Değişim Hızı, Politik ve Yasal Düzenlemeler, Rekabetçi Gelişmeler Örgütsel Faktörler Amaçlar, Politikalar, Süreçler, Yapı, & Sistemler Bireylerarası Etkileşim Otorite, Statü, Empati& İkna kabiliyeti Bireysel Faktörler Yaş, Eğitim, İş Pozisyonu, Kişilik & Riske karşı tutum Satın Alıcı

Endüstriyel Satın Alma Durumları Doğrudan Tekrar Satın Alım Yeni Görev Tipi Satın Alma Değiştirilmiş Yeniden Satın Alma Karar verme sürecinin gelişimi

Başlıca Endüstriyel Satın Alma Durumları Yeni Görev Tipi Satın Alma İşletme mal ve hizmeti ilk defa satın aldığı zaman söz konusudur. Değiştirilmiş Yeniden Satın Alma İşletme, ürünün tedarikçisini, fiyatını, ürünün özelliklerini değiştirmek isteyebilir. Rutin Satın Alma Rutin olarak işletmenin hiçbir değişiklik yapmadan ürünü yeniden satın almasıdır.

Endüstriyel Satın Alım Sürecinin Katılımcıları Öncüller Kullanıcılar Etkileyiciler Karar Vericiler Onaylayıcılar, Satın Alıcılar, Eşik Bekçileri

Endüstriyel Satın Alma Karar Sürecinin Aşamaları Problemin Tanımlanması İhtiyaçların Tanımlanması Ürün spesifikasyonu Tedarikçilerin araştırılması Teklif Alma Tedarikçinin Seçimi Siparişe İlişkin Formaliteler Performans Değerlendirme

ARACILAR PAZARI Aracılar, mal ve hizmetleri başkalarına kar amacıyla satmak ve/veya kiralamak üzere alan kişi ve örgütlerdir. Aracılar pazarı daha çok toptancı ve perakendecilerden oluşur ve birçok açıdan aracıların satın alma davranışları endüstriyel tüketicilerin satın alma davranışlarına benzer. Aracı örgütlerinde, üyeleri değişik roller üstlenen bir ya da daha fazla katılımcıyı içeren, etkileşimli bir şekilde çeşitli satın alma kararları alan satın alma merkezleri (buying center) bulunmaktadır.

KURUMSAL VE DEVLET PAZARLARI Kurumsal pazarlar Düşük Bütçe Devlete Bağımlılık Devlet Pazarları Özel Satın Alımlar Kamu yararının gözetilmesi toplum denetimi Açık teklif, pazarlık ve kapalı zarf Sözleşmeye Dayalı Alımlar