DAĞITIM KAVRAMI ve DAĞITIM KANALLARI DAĞITIM KANALI veya PAZARLAMA KANALI Ürünlerin, üreticiden alıcıya doğru geçtiği yollara pazarlama kanalları ya da bir diğer deyişle dağıtım kanalları adı verilir. Doğrudan pazarlama: Üretici Tüketici Aracı kullanarak pazarlama: Üretici Aracı Tüketici Tüketiciler ürünlerin sadece %3’nü üreticiden satın almaktadır.

Dağıtım kanalı, ürünlerin üreticilerden alıcılara doğru akışını sağlayan bireyler ya da işletmeler topluluğudur. Dağıtım kanalları, pazarlama yönetimi için ürünü, doğru zamanda doğru yerde ve uygun miktarda bulunmasını sağladığından oldukça önemlidir. Ayrıca dağıtım kanalları bu anlamda, müşteri tatmininin oluşması ve sürdürülmesinde gereklidir

Dağıtım kanalları çeşitli şekillerde sınıflandırılır Dağıtım kanalları çeşitli şekillerde sınıflandırılır. Geleneksel olarak yaygın bir ayrımda, kanal üyeleri arasındaki ilişkilerin niteliği esas alınır ve söz konusu ilişkinin direkt (dolaysız; doğrudan) veya endirekt (dolaylı) olmasına göre dağıtım:          1. Direkt dağıtım          2. Endirekt dağıtım

Doğrudan Dağıtım: Üretici işletmenin kendi satış örgütüyle; mamulün  doğrudan doğruya tüketiciye (nihai veya endüstriyel) satışını yapması halidir. Diğer bir deyişle,   alım satım işlemi bir ucunda üreticinin diğer ucunda tüketicinin bulunduğu dağıtım kanalıyla yapılır. Direkt dağıtımda üretici direkt olarak tüketiciye hitap etmekte ve gerekli pazarlama fonksiyonlarını da kendisi yerine getirmektedir.

Ancak doğrudan dağıtımın gerçekleşmesi için şu koşulların tümünün veya bir kısmının bulunması gerekir. Üretim ve tüketim bölgeleri arasındaki uzaklığın az olması Üretim ve tüketim temposunun aynı veya benzer olması Tüketici sayısının az veya tüketicilerin belirli merkezlerde toplanmış olması Mamullerin yeterince standartlaşmış olması

Dolaylı Dağıtım: Üretici ile tüketici arasındaki alım satım ilişkisinin hukuki ve iktisadi bağımsızlığı olan ticari kuruluşlarca sağlanması halidir. Bağımsız ticari kuruluşlar, dağıtım kanallarının çeşitli düzeylerinde yer alan toptancı, yarı toptancı, komisyoncu, perakendeci, vb.dir.

Aracı Kullanmanın Yararları Alıcı ve satıcıyı buluşturur. Pazar bilgisi sağlarlar. Promosyon ve satış desteği sağlarlar. Ürünleri sınıflandırarak standardize ederler. Ürünleri taşırlar ve depolarlar. Risk üstlenirler. Finansal destek sağlarlar.

Toptancılar Doğrudan doğruya perakendecilere veya diğer toptancılara mal satan kişiye toptancı denir. Ecza depoları buna örnek verilebilir. Pazarda üretici ve perakendecilere hizmet sağlarlar.

Toptancılar Toptancıların Üreticilere sağladıkları hizmetler Üreticinin satış politikasını yansıtır. Üreticiden çok ürün satın alır onları üretime teşvik eder. Üreticinin doğrudan satış yapmalarından doğacak uğraşları azaltır. Üreticilere geribildirim sağlar. Üreticilerin stok yükünü ve riskini azaltır. Üreticilerin satış pazarlama giderlerini azaltır.

Toptancılar Toptancıların perakendecilere sağladıkları hizmetler Danışmanlık ve Eğitim Finansman desteği Zaman ve yer tasarrufu Hızlı taşıma Üründe çeşitlilik sağlama

Perakendeciler Doğrudan son tüketiciye satış yapan kişi ve kuruluşlardır. Çok katlı mağazalar, süpermarketler, bakkallar, manavlar vb. Perakendecilerin sayısı toptancılardan ve üreticilerden daha fazladır. Nihai tüketici ile doğrudan ilişki içinde oldukları için kilit bir pozisyona sahiptirler.

Komisyoncu (simsar) Aracılık yapan kimse. Komisyoncunun yaptığı ticari aracılık. Bir işe bakan, muhafaza eden kimse demektir. Komisyoncu malı kendi adına, fakat sahibi hesabına satar, komisyoncu satılanın kârını değil, sadece komisyonu alır.

DAĞITIM KANALI SEÇENEKLERİ Tüketim malları için kanallar Üreticiden tüketiciye Üreticiden parekendeciye; Parekendeciden tüketiciye Üreticiden toptancıya; toptancıdan parekendeciye Parekendeciden tüketiciye Üreticiden komisyoncuya Komisyoncudan toptancıya Toptancıdan parekendeciye Parekendeciden tüketiciye Örgütsel mallar için kanallar Üreticiden kullanıcıya Hizmetler için kanallar Ters kanallar Tüketiciden üreticiye (Geri dönüşüm; tamir-bakım)

Üreticiden tüketiciye Ürünlerini nihai kullanıcılara kendi üretim noktalarından satan üreticiler dolaysız pazarlama kanallarını kullanırlar. Kitaplar, kartlar, CD’ler vb. ürünlerin postalama yoluyla dağıtımı büyük ölçüde bu yöntemle yapılır. Bu kanal tipi kanal üyelerine verilecek ödemeleri ortadan kaldırmakla beraber üreticileri, depolama ve nakliye gibi lojistik faaliyetleri yapma ve organize etme zorunluluğu doğurmaktadır. Örnek; DELL firması internet üzerinden yapmış olduğu satışların tutarı McDonalds’ın tüm dünyadaki 25000 in üzerindeki satış tutarından daha fazladır.

Üreticiden perakendeciye, perakendeciden tüketiciye Bazı üreticiler ürünlerini perakendecilere satarlar. Onlarda aynı ürünü tüketiciye satar. Tek katmanlı bir kanal söz konusudur. Çünkü tek bir aracı vardır. Otomobil, benzin, giyim, Migros vb Perakendecilerin üreticiye sağladıkları en önemli yarar, on binlerce tüketici ile uğraşma yerine, daha az sayıdaki perakendeci ile ilişki kurarak, onlara daha büyük hacimlerde ürün yollayarak, dağıtım sorununa çözüm getirmesidir.

Üretici-toptancı-perakendeci-tüketici Tüketim ürünlerinde en çok kullanılan dağıtım kanalıdır. İki adet aracı bulunmaktadır. Küçük üreticiler için oldukça avantajlı bir kanaldır.

Üretici – komisyoncu - toptancı – perakendeci-tüketici Sınıflandırma derecelendirme gibi uzmanlık gerektiren zirai ürünlerin dağıtımında kullanılan kanal tipidir. Yoğun dağıtım gerektiren ürünlerin dağıtımında kullanılır. Komisyoncu ve simsarlar ile üretici temsilcileri uzmanlaşmış aracı acenteleri olup bunlar, toptancı ve perakendeci müşterilere sattıkları ürünlerin ne sahibidirler ne de herhangi bir şekilde ürünün mülkiyetini üstlenirler. Bunlar, üreticinin iş göremediği yöre ve koşullarda belirli bir komisyon karşılığı belirtilmiş bölgelerde ürünü satarlar.

Örgütsel Mallar İçin Dağıtım Kanalları En çok kullanılan üreticiden kullanıcıya doğrudan dağıtımdır. Bazen toptancı ve perakendeci kulanılabilir. Hizmetler için dağıtım kanalları Çoğu hizmet üreticiden tüketiciye doğrudur. Bazı hizmetler için aracı kullanılır. Sigorta, otomatik para çekme makinaları vb.

Ters Kanallar Ters kanalların başında geri dönüşüm ve tamir bakım için kullanılan ters kanallar gelmektedir. Cam kağıt, plastik gibi geri dönüştürülebilen ürünler üreticilere iade yoluyla geri dönüşümleri sağlanır. Tamir ve bakım gerekliliği satılan ürünün tekrar geriye doğru ters kanalı kullanmasına yol açmaktadır.