Pazar Bölümlendirme ve Hedef Pazar Belirleme

... konulu sunumlar: "Pazar Bölümlendirme ve Hedef Pazar Belirleme"— Sunum transkripti:

1 Pazar Bölümlendirme ve Hedef Pazar Belirleme
Prof. Dr. Remzi ALTUNIŞIK 1 1

2 Kıyaslamalı Pazar Tanımları
Toplam pazar: Toplam nüfus Girilmiş (mevcut) pazar : Ürünümüzü tercih ederek satın alanlar Hedef pazar Hazır (gerçek) pazar : Satın alma gücü ve isteği olan tüketiciler Potansiyel pazar 100 kişi 70 kişi 40 kişi 15 kişi 10 kişi

3 Yeni Pazar Bölümlerinin Oluşturulması Sonucu Pazar Büyümesi
SATIŞLAR TOPLAM PAZAR EĞRİSİ 4 PAZAR BÖLÜMLERİ 2 3 1 ZAMAN

4 Pazar Büyüklüğünün Tahmini
İşletmelerin pazar payı, hazır pazardaki tüketici sayısının girilmiş pazardaki tüketici sayısına oranlanması ile bulunmaktadır. Bulunan oran, aynı zamanda işletmenin hedef koymadaki ve pazarlamadaki başarıları hakkında fikir vermektedir. Pazar büyüklüğünün tahmin edilmesinde; kalitatif (nitel) yöntemler ya da kantitatif (nicel) yöntemler kullanılır. Örneğin; satış gücünde çalışan satış elemanlarının görüşlerinden yararlanarak ya da yöneticilerin pazardaki gözlemleri sonucu elde ettikleri subjektif değerlendirmeleri olabileceği gibi Birincil ya da ikincil kaynaklardan elde edilen verilere dayanılarak yapılacak hesaplamalarla da tahmin edilebilir. En çok kullanılan kantitatif yöntem ise; zaman serileri analizi yöntemidir.

5 Pazar Bölümlendirmenin Amacı ?
Müşteri ihtiyaçlarının daha iyi karşılanması Karlılıkta artış Büyüme fırsatlarında artış Müşteri tabanının muhafazası Odaklanmış iletişim Gelişmenin desteklenmesi

6 Etkin Bir Pazar Bölümlemesinin Özellikleri
Ölçülebilir Effective Segmentation This CTR relates to the material on pp. 215. Etkin Bir Pazar Bölümlemesinin Özellikleri Ulaşılabilir Yeterince büyük olmalı Boyut, satınalma gücü, segment profilleri ölçülebilir olmalıdır Farklılaştırmaya inkan tanımalı Segmentler kolayca ulaşılabilir olmalıdır. Requirements for Effective Segmentation Measurability . This refers to the degree to which the size and purchasing power of the segments can be measured. The accuracy and availability of measures of market potential are important. Accessibility. This refers to the degree to which a market segment can be reached and served. Identifying a segment is useless if the marketer has limited access to the customer. Substantiality. This refers to the degree to which the segments are large or profitable enough to service. Actionability. This is the degree to which an effective marketing program can be designed for attracting and serving segments. Company resource limitations figure prominently in actionability issues. Segment yeterince büyük ve karlı olmalıdır Uygulamaya imkan tanımalı Farklı segmentler farklı pazarlama karmalarına farklı tepki vermeli Segmentlerin dikkatini çekebilecek ve hizmet edebilecek programlar oluşturabilmeli

7 Pazar Bölümlendirmenin Yararları
Tüketici ihtiyaçları daha iyi karşılanır İşletme en kârlı pazar bölümüne yönelir Tutundurma mesaj ve araçları daha spesifik belirlenir Pazardaki değişmeler daha iyi izlenir Pazarlama yönetiminde etkinlik sağlanır Kaynaklar daha etkin kullanılır

8 Pazar Bölümlendirme Yaklaşımları
Tek Değişkenli kritere göre bölümleme Çok değişkenli kriterlere göre bölümleme Yaş, gelir, sosyal sınıf, ihtiyaç, meslek grubuna göre dağılım, cinsiyet vb. Yaş ve cinsiyet, eğitim ve gelir seviyesi, vb.

9 Çok Değişkenli Pazar Bölümlendirmesi Örneği
0-20 YAŞ 21-30 YAŞ 31-45 YAŞ BAYAN ERKEK EVLİ BEKAR

10 Bölümlendirilmiş ve bölümlendirilmemiş pazarlar
Yaşlılar Gençler Orta yaşlılar Çocuklar Bölümlendirilmemiş pazar Yaşlarına göre bölümlendirilmiş pazar

11 Pazar Bölümlendirme Süreci
İşletmenin mevcut konumunu belirlenmesi Tüketici ihtiyaçlarının ve isteklerinin belirlenmesi Pazarın uygun boyutlara göre ayrılması Ürün konumlandırılmasının geliştirilmesi Pazar bölümleme stratejisinin kararlaştırılması Pazarlama karması stratejisinin tasarımı

12 Pazar Bölümleme Kriterlerine Örnekler –1
Davranışsal Kriterler Aranan fayda Kolaylık, performans, statü, imaj Sarınalma amacı Kendi için, hediye Satınalma davranışı Marka değiştirme, tekrar satınalma, yenilikçi Kullanım Yoğun, hafif Algılama ve inançlar Olumlu, olumsuz

13 Pazar Bölümleme Kriterlerine Örnekler –2
PSİKOGRAFİK KRİTERLER Yaşam tarzı Muhafazakarlar, moda öncüleri, bilinçliler Kişilik Dışa dönük, içe dönük, saldırgan PROFİL KRİTERLER Yaş 12 altı, 12-18, 19-25, 26-35, 36-49, 50-64 Cinsiyet Bay, bayan Yaşam çevrimi Genç bekar, genç evliler, genç aileler, emekliler Sosyal sınıf Üst sınıf, orta sınıf, becerili işçi, ücretsiz Gelir Gelir düzeyine göre dağılım Coğrafi dağılım Kuzey-güney, şehir-köy, kasaba Jeodemografik Kendine ait büyük evlerde yaşayan hareketli genç aileler, küçük evlerde yaşayan yaşlılar, dil olarak bölünmüş Avrupa bölgeleri

14 Tüketici Pazarlarının Bölümlenmesinde Kriterler
Market Segmentation This CTR relates to Table 7-1 on p. 203 and the material on pp Tüketici Pazarlarının Bölümlenmesinde Kriterler Coğrafi Demographic Bases for Segmenting Consumer Markets Geographic Segmentation. Geographic segmentation divides the market into different geographic units based upon physical proximity. While location determines how geographic segmentation is done, it is also true that many consumer products have attribute differences associated with regional tastes. Demographic Segmentation. Dividing the market into groups based upon variables such as sex, age, family size, family life cycle, income, education, occupation, religious affiliation, or nationality are all demographic segmentations. Consumer needs often vary with demographic variables. Demographic information is also relatively easy to measure. Age and life-cycle stage, sex, and income are three major demographic bases for segmentation. Psychographic Segmentation. Psychographic Segmentation divides the market into groups based on social class, life style, or personality characteristics. Psychographic segmentation cuts across demographic differences. Social class preferences reflect values and preferences that remain constant even as income increases. Life style describes helps group markets around ideas such as health, youthful, or environmentally conscious. Personalities may transcend other differences in markets and may be transferred to products themselves. Behavioral Segmentation. Behavioral Segmentation divides markets into groups based on their knowledge, attitudes, uses, or responses to a product. Types of of behavioral segmentation are based upon occasions, benefits sought, user status, usage rates, loyalty, buyer readiness stage, and attitude. Yaş, cinsiyet, aile boyutu ve gelir Psikografik Sosyal sınıf, yaşam tarzı Behavioral Occasions, benefits, uses, or responses

15 Çok Faktörlü Pazar Bölümleme: Geodemographics
This CTR combines text and extra-textual information and relates to material on pp Çok Faktörlü Pazar Bölümleme: Geodemographics Geodemographics Geodemographics combine demographic, geographic, psychographic, and behavioristic segmentation variables to identify markets for products much more narrowly than other segmentation strategies. Geodemographics lends itself best to marketing mix strategies utilizing technological innovation to reach consumers with product information. The two marketing areas that benefit most from geodemography are direct marketing via mail and telephone and computer-based marketing. Direct Marketing. The direct marketing industry benefits from increasingly specific information on potential customers. Use of telephones and postal mailings without prior qualification of leads is generating grass roots movements for regulation. Geodemography makes it more likely that direct marketers will contact more people who have already expressed an interest in the product or are very likely, statistically speaking, to appreciate information on a relevant product for their geodemographic group. In discussion, you may want to raise questions about the role of marketing ethics in generating and using these increasingly specific databases. Computer-based Marketing. Millions of people now subscribe to computer shopping services such as AMERICA ON-LINE and PRODIGY that provides consumers with on-line information and services via their personal computer and modem. PC Consumers can bank, order from catalogs, receive information, check stock prices and do trades -- all right at their desktop. While the user requests information on-line, mainframe computers track their information search patterns and record orders and requests for more detailed information to create more databases segmentation.

16 Örgütsel Pazarların Bölümlenmesinde Kriterler
Segmenting Business Markets This CTR corresponds to Table 7-3 on p. 213 relates to the material on pp Örgütsel Pazarların Bölümlenmesinde Kriterler Kişisel özellikleri Major Segmentation Variables for Business Markets Demographics. Industry segmentation focuses on which industries buy the product. Company size can be used. Geographic location may be used to group businesses by proximity. Operating Variables. Business markets can be segmented by technology (what customer technologies should we focus on?), user/nonuser status (heavy, medium, light), or customer capabilities (those needing many or few services). Purchasing Approaches. Five approaches are possible. Segmentation can be by purchasing function organization (centralized or decentralized), power structure (selecting companies controlled by a functional specialty), the nature of existing relationships (current desirable customers or new desirable customers), general purchase policies (focus on companies that prefer some arrangements over others such as leasing, related support service contracts, sealed bids), or purchasing criteria (focus on noncompensatory criteria such as price, service, or quality). Situational Factors. Situational segmentation may be based upon urgency (such as quick delivery needs), specific application (specific uses for the product) or size of order (few large or many small accounts). Personal Characteristics. Personal comparisons can lead to segmentation by buyer-seller similarity (companies with similar personnel and values), attitudes toward risk (focus on risk-taking or risk-avoiding companies), or loyalty (focus on companies that show high loyalty to their suppliers. Demografik Örgütsel Pazarların Bölümlenmesi Durumsal faktörler Faaliyet özellikleri Satınalma yaklaşımları

17 Tüketici Pazarları ve Endüstriyel Pazarlar İçin Başlıca Pazar Bölümlendirme Kriterleri
Demografik Faktörler Yaş Cinsiyet Gelir Psikografik faktörler Kişilik Motivasyon Hayat tarzı Coğrafi Temel İklim Bölge Pazar yoğunluğu Mamulle ilgili Yarar Kullanım hızı Tüketici pazarları Coğrafi Ölge Müşteri tercihi Örgüt Tipi Büyüklük Karmaşıklı Müşteri büyüklüğü Miktarlar Prosedürler Mamul kullanımı Üretim Araştırma İşletme faaliyetleri Endüstriyel pazarlar Pazar tipi

18 Deterjan İçin Pazar Bölümlendirme Listesi
Yarar bölümleri Demografik Davranışsal Psikografik Coğrafi Ekonomikilik Kalabalık, düşük gelirli aileler Sık kullananlar Çok hesap yapanlar, gereksiz harcama yapmayanlar Şehir civarında oturanlar Çevre dostu olması Eğitim düzeyi yüksek olanlar Az kullananlar Kendine güvenenler Büyük şehirlerde oturanlar Beyazlık parlaklık Orta yaşlılar, bayanlar Marka bağlılığı olanlar Muhafazakar olanlar, sık seyahat edenler Şehir merkezinde oturanlar Kokusu, çevre dostu olması Bayanlar, gençler Kozmetikte seçici olanlar Zevkine düşkün olanlar Yüksek gelir grubunun yoğunlaştığı semtlerde oturanlar

19 Tuz Pazarında Pazar Bölümleme
         Sofra tuzu          Yemek tuzu          Deniz tuzu          Kaya tuzu          Alp kayası tuzu         İyotlu tuz         Düşük sodyumlu tuz          Sarmısaklı tuz          Baharatlı tuz

20 Diş Macunu Pazarında Bölümleme
İhtiyaç Profiller Bölümü Demografik Davranışsal Psikografik Rakip markalar Ekonomi Bay Yoğun kullanıcılar Değer eğilimli İndirimdeki marka (Düşük fiyat) Tıbbi Büyük aileler Yoğun kullanıcılar Muhafazakar Crest (Çürük önleme) Kozmetik Gençler Sigara içenler Aktif Macleans, (Parlak dişler) UltraBrite Tad Çoçuklar Nane sevenler Hedonistik Colgate (Güzel bir tat) Aim

21 Aile Yaşam Süreci SAFHA BAŞLIK KARAKTERİSTİKLERİ
1 Bekar Genç, bekar, evde yaşamıyor 2 Yeni evli Genç ve çocuksuz 3 Tam yuva I En küçük çocuk 6’nın altında 4 Tam yuva II En küçük çocuk 6’nın üstünde 5 Tam yuva III Yaşlı, evli ve bağımlı çocuklar 6 Boş yuva I Yaşlı, evli, evde çocuk yok 7 Boş yuva II Yaşlı, evli, emekli, evde çocuk yok 8 Yalnız kalan I İşçi 9 Yalnız kalan II Emekli

22 Hedef Pazar Seçimi Hedef pazar belirlenmesi, hem rakipleri görmeyi hem de pazarda kârlılığı yüksek ve tatmin edilmemiş ihtiyaçların keşfini sağlayacaktır.

23 Hedef Pazar Seçerken Dikkate Alınacak Unsurlar
Choosing a Market-Coverage Strategy This CTR relates to the discussion on pp Hedef Pazar Seçerken Dikkate Alınacak Unsurlar Firma kaynakları Ürün değişkenliği Choosing a Market-Coverage Strategy Factors to consider in choosing a market-coverage strategy include: Company Resources. Sometimes the resources of a firm make a strategy decision fairly simple. For example, a small firm with limited resources is more likely to be successful implementing a concentrated strategy than a full coverage one. Product Variability. The higher the degree of product variation or differentiation, the greater the likelihood that a differentiated or concentrated strategy will be necessary to meet consumer demands for choice. Stage in Life Cycle. Introduction and early growth stages of the product life cycle are more likely to support single-version products. As the market matures, greater consumer numbers and a wider variety of tastes demand more differentiation. Discussion Note: The cost of developing new products is often given as a reason for single-version rollouts. But it is important to remember that consumers don’t know how to use new products as well and so it makes sense to keep a product simple to help consumer learn about its benefits first and then let their experience with product use guide the introduction of additional features. Market Variability. If taste differences in the market are small, then undifferentiated marketing is appropriate. Competitor’s Marketing Strategies. Selecting a coverage strategy is not done in a vacuum. When the market is already served by competitor using a segmentation strategy, undifferentiated marketing is less likely to be successful. However, competitors using undifferentiated strategies may be vulnerable to a well-planned and executed differentiation strategy. Mamul yaşam eğirisi Pazarın değişkenliği Rakiplerin pazarlama stratejileri

24 Hedef Pazarlama Stratejileri
Farklılaştırılmamış pazarlama (Tüm pazar) Yoğunlaştırılmış pazarlama (Tek bölüm) Farklılaştırılmış pazarlama (Çok bölüm)

25 Bölümlendirilmiş ve Bölümlendirilmemiş Pazarlar
750 milyon üstü Üniversiteliler milyon Liseliler 250 –500 milyon Diğerleri 250 milyondan az (a) Bölümlendirilmemiş pazar (b) Aylık gelirlerine bölümlendirilmiş pazar ( c ) Eğitim düzeylerine göre bölümlendirilmiş pazar

26 Farklılaştırılmamış pazarlama
İşletmenin pazarlama karması Pazar

27 Farklılaştırılmamış Pazarlama Stratejisi
Güçlü Yönleri Üretim ve pazarlama harcamalarında tasarruf sağlar. Tüm pazarda iyi bir konum elde edildiğinde yüksek kâr sağlar. Zayıf Yönleri Tüm pazara ve tüketicilere ulaşmak oldukça zordur. Rakip sayısı arttığında Pazar payı hızla düşer. Pazarın tümündeki ani değişiklikler, işletmeyi sarsabilir.

28 Farklılaştırılmış Pazarlama

29 Farklılaştırılmış (Çok Pazar) Pazarlama Stratejisi
Güçlü Yönleri Daha yüksek satış hacmi sağlayabilir. Tüketici tercihlerindeki ani değişimlere karşı riski azaltır. Mal ve fiyat farklılaştırmasına elverişlidir. Zayıf Yönleri Üretim ve pazarlama harcamaları yüksektir. Yönetim ve karar alma güçleşir. Araştırma maliyetleri artar. Nitelikli insan kaynağını gerektirir.

30 Yoğunlaştırılmış (Tek Bölüm) Pazarlama Stratejisi
Market Coverage Strategies This CTR corresponds to Figure 7-4 on p. 217 and relates to the discussion on pp Yoğunlaştırılmış (Tek Bölüm) Pazarlama Stratejisi İşletmenin pazarlama karması C E D B A Market Coverage Strategies Undifferentiated Marketing. This strategy uses the same marketing mix for the entire market. This strategy focuses on the common needs of the market rather than differences in it. Undifferentiated marketing provides economies of scale on product costs but may be limited in application. Differentiated Marketing. This strategy targets several market segments and designs separate marketing mixes for each of them. Product and marketing variation also helps company image and may produce loyalty in consumers as they change segments. Concentrated Marketing. This strategy commits a company to pursue a large share of one or more submarkets. Economies and segment knowledge and service are strengths of this approach but risk due to smaller market size is greater.

31 Yoğunlaştırılmış Pazarlama Stratejisi
Güçlü Yönleri Pazarlama çabalarının yoğunlaşmasıyla üstünlük sağlanabilir. Üretim ve pazarlama harcamaları azdır. İyi bir pazar bölümü seçildiğinde yatırımın kârlılık oranı yükselir. Uzmanlık geliştikçe başka pazarlara girilebilir. Zayıf Yönleri Aynı pazara yönelen işletme sayısı arttıkça risk artar. Ani tercih değişikliklerine karşı risk yüksektir. Ani teknoloji değişiklikleri uzmanlığı geçersiz hale getirebilir.

32 JC Penny’nin Bayan Giyiminde Hedef Pazarları
Muhafazakar Geleneksel Güncel Büyüklük Yaş Gelir Aranan fayda Nüfusun %23 Satışların %16 35-55 Sınırlı gelir Fiyata hassas, indirimler ilgi, modayla ilgilenmez Nüfusun %38 Satışların %40 25-49 Önemli miktarda gelir Kalite odaklı. Uzun ömürlü elbiseler arar. Nüfusun %16 Satışların %24 25-49 Önemli miktarda gelir Moda takip eder. Giyimle kendini ifade etmeye çalışır

33 Faktörlere Göre Rasyonel Sayılabilecek Stratejiler
Sınırlı kaynak-Yoğunlaştırılmış pazarlama Homojen mamul-Farklılaştırılmamış pazarlama Heterojen mamul-Farklılaştırılmış pazarlama Sunuş dönemi- Farklılaştırılmamış pazarlama Olgunluk dönemi- Farklılaştırılmış pazarlama Homojen Pazar- farklılaştırılmamış pazarlama Heterojen Pazar- Farklılaştırılmış pazarlama Rakipler farklılaştırılmış pazarlama uyguluyor- Farklılaştırılmış pazarlama Rakipler tek mamul pazarlama uyguluyor- Farklılaştırılmış pazarlama

34 Konumlandırma Bir mamulün konumu onun rakip mallara göre müşterinin zihnindeki nispi yeridir.
Konumlandırma Araçları Ürünün spesifik özellikleri Faydaları Kullanım durumları İmaj Rakip ürünler

35 Rekabet Üstünlüğü İçin Farklılaşma Yolları
Mamul Hizmet Positioning for Competitive Advantage This CTR relates to the discussion on pp Rekabet Üstünlüğü İçin Farklılaşma Yolları Farklılaşma Alanları Competitive Advantage Competitive Advantage is created by differentiating the product from those of competitors. Key areas for competitive differentiation include: Product Differentiation. This can be based upon features or performance. Teaching Tip: Drive a Hyundai and a Lexus on the same afternoon to experience performance differentiation. Services Differentiation. This may come from delivery, installation, repair, or training advantages. Teaching Tip: Does anyone think that television cable service would not improve if there were more than one cable provider per area? Personnel Differentiation. This is derived from a superior workforce. Teaching Tip: Surely students appreciate their experience in your class versus those marketing classes at that other school in state? Image Differentiation. This can be generated from effective use of symbols in association with product consumption. Teaching Tip: Examples of effective use of symbols include Prudential Securities, “Rock Solid - Market Wise” and Merrill Lynch “Bullish on America.” Personel Imaj

36 Rekabet Avantajı İçin Konumlandırma Stratejileri
Product Positioning This CTR relates to the material on pp. 220. Rekabet Avantajı İçin Konumlandırma Stratejileri Mamul sınıfı Mamul özellikleri Rekabetten Uzak durma Sağlanan faydalar Market Positioning Strategies A product's position is the way the product is defined by consumers on important attributes. More directly, product position is the place the product occupies in the consumers’ minds relative to competing products. Discussion Note: Students may need prompting to realize that marketers don’t control the product’s position, consumers do. The strategies discussed below represent the inputs marketers make to influence how the consumer ultimately determine the product’s position. A product's position can be based on a number of variables including: Product Attributes. This positions the product on unique or distinguishing features it possesses such as a low price, unique technology, versatility or other features. Benefits Offered. Positioning can be based upon the specific value provided. Usage Occasions. The product usage associated can with special occasions or values ("Andre for the Holidays") Users. A product can be positioned to its most important users (Miller Beer's heavy user positioning, "Tastes Great Less Filling") Against a Competitor. This strategy is appropriate for substitutes that cost less. Away from Competitors. This positions the product as unique in some respect and/or worth it. Product Class. The company may vary positioning as needed in relation to one or more competitors. B A E D C H G F Rakiplere Karşı Kullanım durumu Kullanıcı

37 Önemli Karlı Ayırdedici Hangi özelliklerin vurgulanması gerekir?
Promoting Differences This CTR relates to the material on pp Discussion Note: The key to selecting the right competitive advantage is to develop a unique selling proposition (USP) for the product and stick to it. Önemli Ayırdedici Karlı Hangi özelliklerin vurgulanması gerekir? Selecting the Right Competitive Advantage Differences selected to promote competitive advantage should satisfy the following criteria: Important. The difference must deliver a highly valued benefit to target buyers. Distinctive. Competitors do not offer the difference, or the company offers the difference in a more distinctive way. Superior. The difference should be superior to other ways that customers might obtain the same benefit. Communicable. The difference is communicable and visible to buyers. Preemptive. Competitors cannot easily copy the difference. This may be a result of innovative technology, production economies, distribution economies, and/or proprietary rights. Affordable. Buyers in the target market must be able to pay for the difference. Profitable. The difference must be profitable for the company to offer. Katlanılabilir Üstünlük İletişime uygun Dikkat çeken

38 Örnek 2: Ağrı Kesici Hapların Hedef Kitlelerinin Gruplandırılması
Küme 1 Yaş = Gelir = $ /-$2.000 Hassasiyetin Önemi Küme 2 Yaş = Gelir =$ /- $3.000 Etkililiğin Önemi

39 Örnek 1: Ağrı Kesici Haplar İçin Konumlandırma (İki fayda grubu ve yeni bir ürünün konumlandırılması) * Ürün 2 * Ürün 1 Hassaslık Etkinlik Segment 2 için İdeal Ortalama İdeal Segment 1 için İdeal Tylenol Bayer Anacin Private – Label Aspirin Bufferin Excedrin

40 Örnek 3: Tuvalet Kağıdı Algı Haritası
Çok Yumuşak Düşük Fiyat Yüksek Fiyat Marka C x Marka D x Segment 2 X Marka B x Marka A x Segment 1 Sert X

41 Margarinlerin Konumlarının Algılama Haritasında Gösterilmesi
(+) Yüksek Fiyat F margarini (-) Düşük Fiyat D margarini G margarini B margarini C margarini A margarini Yüksek Kalite (+) (-)Düşük Kalite E margarini

42 Otomobiller İçin Konumlandırma Haritası
Lüks Mercedes Lexus Cadillac Porsche Buick BMW Geleneksel Oldsmobile Pontiac Spor Ford Chevrolet Mercury Nissan Dodge Toyota Saturn Plymouth Fonksiyonel

43 Örnek 4: Otomobil markalarının konumlanmasına ait algılama haritası
Sahip Olmakla Gurur Duyacağım Bir Araba Farklı Görünüm Klas sahibi Sade Görünümlü Yaşlı İnsanlar İçin Çekici Yüksek Performans Spor Görünümlü Kullanışı Eğlenceli Genç İnsanlar İçin Çekici Çok Kullanışlı Yakıt ekonomisine sahip Bütçeye uygun BMW Pontiac Chevrolet Datsun Toyota VW Ford Dodge Plymouth Lincoln Cadillac Mercedes Chrysler Oldsmobile Buick Tüketici segmentinin ideal noktası Porsche

44 Pazar Bölümleme, Konumlandırma ve Planlama
Müşteri ihtiyaçlarını tespit et ve pazarı bölümlere ayır Ortaya çıkan bölümlerin profillerini çıkar I. Pazar Bölümlemesi Her bir pazar bölümünün çekiciliğini değerlendir Bu bölümlerden hedef bölümleri seç II. Hedef Pazar Seçimi Seçilen her pazar bölümü için farklılaştırma üstünlüklerini belirlenmesi Pazarlama karması oluşturulması III. Konumlandırma Her bir pazar bölümü için pazarlama planı geliştir Pazarlama organizasyonunu oluştur IV. Pazarlama Planlaması