Pazarlama-5.

... konulu sunumlar: "Pazarlama-5."— Sunum transkripti:

1 Pazarlama-5

2 Kişisel Satış Kişisel iletişim kurulması Pahalı bir uygulama
Zorunlu ve karlı olduğunda kullanılmalı BOHÇACI, İŞPORTACI, PAZARCI, TEZGAHTAR, VAPUR SATICISI KARDEŞLERİİM ŞU ELİMDE GÖRMÜŞ OLDUĞUNUZ

3 Ne zaman kişisel satış Satın alma miktarı/tutarı göreli olarak büyük olduğunda, Ürünün bazı özelliklerinin açıklanmasının ve gösterilmesinin gerektiği durumlarda Ürün düzenli olmayan aralıklarla satın alınıyorsa Potansiyel müşterilerde ürünün eski modeli varsa

4 Endüstriyel ürünler Mutfak Aygıtları Mülk Sigorta Giysiler Boya Gıda Kozmetik KİŞİSEL SATIŞ REKLAM

5 Kişisel Satışın Üstünlükleri
Anında tepki Mesajı anlık değiştirebilme Alternatif çözümler üretebilme Dikkat ve ilgi alanını yüksek tutabilmek Reklamlardan daha fazla etkili

6 Kişisel Satışın Zayıflıkları
Çok zamanda az müşteri iletişimi Pahalı Uzun ve sürekli bir iş

7 Kişisel Satışın Genel Amaçları
Müşteriyi ikna ederek satışın olmasını sağlamak İşletmeye pazar,rakipler ve müşteriler hakkındaki bilgilerin doğru ve zamanında ulaştırılmasını sağlamak Müşterilere uygun seviyede hizmetlerin gitmesini sağlamak Müşteri tatmini sağlamak ve geliştirmek

8 Sütçülük mü zor, bohçacılık mı?

9 Size gelen müşterilere birşeyler satmak
Sipariş Sağlama Birşeyler satmak için müşteri aramak Sipariş Toplama Danışmanlık

10 Satış Gücü Yönetimi Satış elemanlarının tedariki ve seçimi
Satış gücünün eğitimi Satış elemanlarının teşviki ve ücretlendirilmesi Satış çabasının örgütlenmesi Satış gücünün gözetimi Performans değerlendirilmesi

11 Ne para ödeyeceğiz? Sadece ücret Sadece prim Ücret ve prim
Ücret ve komisyon

12 Nasıl denetleyeceğiz? Gizli müşteri Yapılan görüşme sayısı
Siparişlerin görüşmeye oranı Siparişlerin ortalama büyüklüğü

13 Satışçı için çok iyi oynamak mı, maçı kazanmak mı önemli?

14 Satış Becerileri

15 Konuşmak İyi bir dinleyici olmak Ne konuşulacak?
Ürün özellikleri - yararları

16 Müşteri Analizi Sunulan ürün ve hizmetleri kimler kullanacaktır?
Satın alma kararını kim vermektedir? Ürün ve hizmetler ne sıklıkta alınmaktadır? Hangi tür güdüler baskındır?

17 Satış Elemanı Neleri Bilecek?
Firması Sattığı ürün ve hizmetleri Rekabet düzeyi Genel ticari bilgi İnsan ilişkileri Çalışma bölgesi

18 Sunuş Konserve tekniği

19 Konuşmaya nerden başlayacağız?
Giriş yaklaşımı Ürün yaklaşımı Tüketici yararı yaklaşımı Danışmasal yaklaşım Şok etme yaklaşımı Şovmence yaklaşım Soru sorma yaklaşımı Beyanat yaklaşımı Eşantiyon veya armağan verme Anket yaklaşımı İltifatkar yaklaşım

20 Satışı Bağlama Faturayı nereye yazalım? Eve teslim mi?
İlgilenilmemiş çeşitleri ortadan kaldırma Ek eşantiyonlar vermek Maç bittikten sonra=Pişmanlık duygusunu ortadan kaldırmak

21 Satış Sonrası Montaj, teslimat zamanı, imalat hatası
İstendiği gibi olup olmadığını saptamak

22 DUYGUSAL ZEKA

23 İş arkadaşları ve akrabalarınızla ilişkileriniz nasıl?

24 Günümüz kurumları için de artık çalışanlarının yalnızca IQ (Intelligence Quotient-zeka katsayısı) düzeylerinin yüksek olması yeterli olmamakta, basarının sağlanmasında çalışanların belirli bir düzeyde duygusal zekaya da sahip olmaları gerekmektedir. Hayatta başarı ve mutluluğun sağlanabilmesinde, belirli bir IQ düzeyinin yanı sıra, bireylerin duygusal zekaya da sahip olmaları gereklidir.

25 Nedir Bu Duygusal Zeka Azim, sebat, kendi kendini harekete geçirebilmeyi kapsayan, diğerlerinin ne hissettiğini anlayabilme ve dürtülere hakim olabilmeyi sağlayan temel yaşam becerisidir 1990’da ortaya çıkmıştır. Bireylerin duygularıyla başa çıkma becerisi bireyin kavranamayan becerilerini, yeteneklerini, çevresel istekler ve baskılara karsı başa çıkma özelliklerini düzenlemesi Duyguların anlaşılmasını ve ifade edilmesini, başkalarının duygularının anlaşılmasını ve fark edilmesini, bireyin kendi duygularını düzenlemesini ve bireyin duygularını performansını geliştirmek için kullanması

26 Neden EQ 21. yüzyılın isletmecilik anlayışına bakıldığında da, başarının arttırılması,etkin ve verimli çalışmanın sağlanması ve bunların sonucunda müşteri memnuniyetinin elde edilebilmesi için, sadece yüksek zeka katsayısına sahip, teknik ve mantıksal becerileri gelişmiş çalışanların varlığı yeterli olmamaktadır. Aynı zamanda, duygularını bilen, onları kontrol edebilen, başkalarının duygularını anlayabilen yani duygusal ve sosyal kapasitesi yüksek çalışanların varlığına da ihtiyaç duyulmaktadır.

27 Sergen ve EQ “elimi sallasam ellisi” İnsanlarla geçinebilme

28 Satış ve EQ Kendisini tanıyan, karsısındakinin ihtiyaçlarına duyarlı olan, duygularını kontrol edebilen satışçılar, müşterileriyle güçlü ilişkiler kurabilmekte ve bu ilişkileri sürekli olarak geliştirip güçlendirebilmektedirler.

29 Satış ve EQ Sebep-sonuç ilişkilerini kuramayan, analitik düşünce yapısına sahip olmayan, büyük resmi göremeyen, is ve pazar planlaması konusunda bilgisi olmayan bir birey zaten satışçı olmayı hak etmemektedir. Duygusal zekaya sahip olmayan bir satışçı, ne kadar zeki ve bilgili olursa olsun, başarılı olamayacaktır. Daha da ötesi, satışçının duygusal zeka seviyesi ne kadar yüksekse, başarısı da o derece yüksek olacaktır.

30 IQ sizi işe aldırır fakat sizi terfi ettiren EQ’dur.
IQ daha çok bireyin zeka fonksiyonlarını değerlendirmekte EQ bireyin duygusal sentez, tespit ve fonksiyonlarını göstermekte Genetik olarak sabit olan IQ’nun aksine, duygusal zekanın öğrenilme olasılığı fazladır Başarının % 10‘ı IQ’dan gelir.

31 Duygusal Zekası Düşük Dengesiz Adam

32 Duygusal Zekası Yüksek Olan Satışçılar
Kendilerini tanıyan, Duygularını kontrol etmeyi başarabilen Aile ve sosyal çevrelerinde iyi ilişkiler kurabilen, Başarıyı daha kolay yakalayabilen, Daha fazla üreten, İş hayatında astları ve üstleri tarafından sevilip sayılan ve kariyerinde daha hızlı yükselebilen kişilerdir

33 Yalakalık ve EQ

34 KURUMSAL EQ Bir kurumda çalışanlar;
Görüş ve düşüncelerini birbirlerine rahatça açabiliyorlarsa, Birbirlerini eleştirebiliyor ama bundan kimse incinmiyorsa, Kurumda işbirliği ve dayanışma duygusu varsa, Çalışanlar girişimde bulunabiliyor ve bu yönde destekleniyorsa, Yani kurumda "biz" havası varsa İSTE O ZAMAN O KURUM DUYGUSAL ZEKA BOYUTUNDA ÇALISIYOR DENİLEBİLMEKTEDİR.

35 EQ’da TEMEL YETENEKLER
Kendini Tanıma – Özbilinç Duygularını Yönetebilme Motivasyon Başkalarının Duygularını Anlayabilme Sosyal Beceriler

36 1.Kendini Tanıma Kişisel Farkındalık
Kendi duygularını, ruh durumlarını, dürtülerini tanımak, anlamak ve başkaları üzerinde etkilerini bilmek ve anlamak İnsan hissettiklerini, tepkilerini, derinde yatan düşüncelerini ne kadar fark edebiliyorsa, o derece kendini tanıyor ve hayatla barışık demektir. Dengeli bir kişilik

37 Kişisel Farkındalığı Yüksek Olan Bireyler
Yetenekleri konusunda kendinden emin Kendine güvenen Duygularının farkında olan Duygularının diğerleri üzerindeki etkisini bilen Değer ve amaçlarının farkında olan Nerede ve niçin bulunduklarının bilincinde olan

38 Kişisel Farkındalık Fiziksel farkındalık Ben kimim? Değerlerim?
Sevdiğim huylarım? Sevmediğim huylarım? Yaşamdan beklentilerim neler? Hedeflerim neler? Geçmişte çözemediğim hangi sorumluluklarımı ve sorunlarımı halen sırtımda taşıyorum? Dün neydim? Bugün neyim ve yarın ne olmayı planlıyorum? Zaaflarım ve eksikliklerim neler? Çevremdekilerin benden beklentileri neler? Bu beklentileri karşılamak için neler yapıyorum?

39 2. Duygularını Yönetebilme
Özdenetim Ne tutkularının kölesi olmak ne de duygularını bastırmak Duyguları dengeli olmak Kendi ile “iç sohbet” yapmak

40 Duygularını yönetemeyen bir satışçı herhangi bir müşterinin itirazı karşısında kontrolünü kaybedip bağırabilir

41 3. Motivasyon Bireylerin belirli bir amacı gerçekleştirmek üzere kendi arzu ve istekleri ile davranmaları ve çaba göstermeleri İnsanın kendini motive edebilmesi, daima başarma isteğine ve heyecanına sahip olması demektir. Bu yetenek özellikle zorlukların çıkmasında veya işlerin istenilenin dışında gelişmesi durumlarında çok faydalı olur. Motivasyon terimi Türkçe değil. İngilizce'den geliyor

42 Argo'daki tabiri "gaz". Özmotivasyon Bireyin kendini motive edebilmesi, daima başarma isteğine ve heyecanına sahip olması Kendini motive edebilen birey, zorluklar karşısında yılmadan kendine devam etme gücünü bulacak ve daha dayanıklı olacaktır. Maaş, prim vs. gibi dış motivasyonlar sabit kabul edildiği için "fark yaratmak" adına iç motivasyon esas değişken kabul ediliyor.

43 İç motivasyonunuzun yüksek olması iyi bir şey.
Zira kimsenin sizi kurmasına, dürtüklemesine gerek kalmadan kendi kendinizi hareket ettiriyorsunuz. İnsanın İçindeki Sonsuz enerji İstedikten Sonra Her şeyi Yapabilirsin Aslında kendi kendini şöyle bi dürtsen, istekle, hevesle çalışsan başaracaksın da... Ne kaa ekmek, o kaa köfte.!

44 4. Empati Sempati Değil Kişinin başka insanların duygularını, ihtiyaçlarını, kaygılarını anlayabilmesi, kendini onların yerine koyabilmesi demektir. Onları anlamak, oldukları gibi kabullenebilmek, duygu, davranış ve düşüncelerine saygı göstermektir. Hayata sürekli kendi penceresinden bakmamak

45 KİŞİSEL KALİTE

46 Kişisel Kalitemizi Belirleyenler
Kişisel özelliklerimiz, İletişim şeklimiz, Davranış şeklimiz, Sorumluluk duygumuz, İş anlayışımız, Duygu ve düşüncelerimiz, İnançlarımız, Değer yargılarımız

47 Kalitenin Temel Unsurları
Vizyonunu (nereye ulaşmak istediğini ve hedefini) iyi belirle. Kuvvetli olduğun taraflarını bil. Zayıf taraflarını geliştirmeye çalış. İyi iletişim kur. Samimi ol. Bütün değerlerine sahip ol. Yanına yaklaşılması kolay insan ol.

48 Kişisel Kaliteyi Geliştirmek İçin
Sorumluluk al. Başladığın işi bitir. Mazeret üretme. Bilmediğin şeyleri sormaktan çekinme. Öğrenmeyi öğren. İş bitirici ol. Düzenli ve tertipli olmaya dikkat et.

49 Kişisel Kalitede “Kaybedenler” ve “Kazananlar”

50 Kazananlar Kaybedenler
Daha fazla çalışır ve daha fazla zamanı vardır. Her zaman çok meşguldür. Problemin üstüne gider. Problemin etrafında döner, asla çözemez. Söz verir ve sözünü tutar. Çok kolay söz verir, sözünü tutamaz. Ne zaman savaşacağını ve geri çekileceğini bilir. Önemli durumlarda geri çekilir. Dostça hisler besler. Nadiren dostça davranır,bazen yok yere kırıcı olur Dinler. Konuşma sırasının ona gelmesini bekler. Başkalarının güçlü yanlarına saygı duyar. Başkalarının zayıf yönleri üzerinde durur. Başkalarından bir şeyler öğrenir. Başkalarından bir şey öğrenmemek için direnir Açıklama yapar. Bahane bulur. Kendi işinden daha fazlası için sorumluluk duyar. Bu benim işim değil der. Süratini kendi tayin eder. Ya tam gaz ilerler ya son derece yavaş gider. Zamanı daha iyiye ulaşmak için kullanır. Zamanı, eleştiriden kaçmak için kullanır. Hata yapmaktan korkmaz. Hata yapmaktan korkar. İhtimaller ve çözümler üzerinde durur Problemlerin ve meseleler üzerinde durur.

51 Kişisel İmaj Maske takmak mı?
Kendini gerçekte hiç olmayacağı kadar iyi göstermek mi? Kendini gizlemek mi? Süslenmek mi?

52 Hayata başladığınızda bir blok mermer verilir
Onu el değmemiş durumda arkamızdan sürükleriz Parçalar, çakıl gibi dökeriz Görkemli bir heykel yapabiliriz.

53 Nedir Bu? Bir kişinin diğerleri üzerinde bıraktığı izlenim
Kişinin bulunduğu her ortamda yansıttığı biçim Kişi kendini nasıl görüyor: özimaj Başkaları kişiyi dışarıdan nasıl görüyor? –algılanan imaj Başkalarına nasıl görünmek istiyor?

54 İnsanlar neden parfüm sıkar?

55 Kişisel imajınız dünyaya kim olduğunuzu haykırır.

56 Nasıl algılanıyorsak oyuz
İşte imajınız bu AFERİN Karizmatik Düzenbaz Dalavereci Paspal Geveze

57 Neden peçe takmıyorsun?

58 Kişisel İmajımızı Oluşturanları Görelim

59 1. İlk İzlenim

60 İlk izlenim Kıyafetleri özensiz, saçı sakalı birbirine karışmış, alkollü biri Kibar, düzenli giyinmiş, konuşması düzgün biri

61 Bir görüşte Başarı İlk İzlenim İkinci bir şans var mı?

62 İnsanlar kıyafetleri ile karşılanır, karakterleriyle uğurlanırlar.

63 İlk İzlenimi Oluşturanlar

64 2. Dış Görünüş

65 Prezentabl olmak en çok istenen vasıfların başında gelmektedir

66 Güzel bir görünüş, sessiz bir tavsiye mektubudur.

67 DIŞ KONUŞMA Görünüş Giyim tarzı

68 3. Temizlik

69 Temizlik imandan gelir

70 Hijyene verilen değer Duş alma sıklığı Tırnak temizliği Diş temizliği
Sakal traşı Giydiğiniz çoraba ne kadar bağlanıyorsunuz? Su sizi bozar mı?

71 Tırnaklarım pis, dişlerim sarı olsa ne olur?
Bir çivi yüzünden bir nal, bir nal yüzünden at, bir at yüzünden bir süvari kaybederiz.

72 Kişisel İmaj Konusunda Yapılan Yanlışlar
Kısa paçalı pantolonlar Çamurlu – tozlu ayakkabılar Koyu renk takım elbisenin altına beyaz çorap giyilmesi Sabah yenilen şeylerin işyerinde sergilenmesi Dağınık saçlar Ütüsüz kıyafetler Uyumsuz kıyafetler Parfüm kokusu Doğal parfüm kokusu Ağız kokusu Çorapsız ayakkabı Dövme Sandaletler Baskılı t-shirt’ler Benim okula giriş mülakatım Büyük ebatlı takılar Temalı kravatlar Ceket ve omuzlarına dökülen kepekler Abartılı makyaj Ses çıkaran takılar Hayvan desenli giysiler

73 Düzeltilmesi Gereken Davranışlar
Ciklet çiğnemek Tırnak yemek Parmak çıtlatmak Kafayı sürekli kaşımak