PAZARLAMA-6.

... konulu sunumlar: "PAZARLAMA-6."— Sunum transkripti:

1 PAZARLAMA-6

2 Pazar Bölümleme Coğrafik Etkenler Coğrafi yer İklim Pazarın Yoğunluğu
Nüfusun Yoğunluğu

3 Demografik Etkenlere Göre
Yaş Cinsiyet Gelir Aile Yapısı (Evli-Bekar-Çocuklu)

4 Psikolojik Etkenlere Göre Bölümleme
Kişilik özellikleri Yaşam Biçimi Tutumlar İnançlar Sosyolojik Etkenlere Göre Bölümleme Sosyal grup (Keko kola)

5 Mal-Tüketici İlişkisine göre Bölümleme
-Kullanım oranı (az kullananlar-çok kullananlar) -Kullanma Durumu -Fayda (hangi faydaları arıyor?) -Markaya Bağlılık Diğer

6 Hedef Pazarın Seçimi Farklılaştırılmamış Strateji
Herkese Tek Tip Giysi 4p

7 Farklılaştırılmış Strateji Bayan giysileri, Erkek Giysileri
4p 4p

8 Yoğunlaştırılmış Strateji Bayan giysileri
4p

9 Niş Pazar Stratejisi Hamile Kıyafetleri 4p

10 Bireyselleştirilmiş Strateji Terzi
4p

11 Bir tablo niçin 200.000’e satılır?
Boya maliyeti TL İşçilik maliyeti 800 TL (40 X 20 gün) Genel giderler 100 TL (Aydınlatma, ısıtma, yemek, ulaştırma) Geriye kalan TL ne için ödeniyor?

12 Fiyatlandırmayı Etkileyen Faktörler
Ürünün üretim maliyeti Talep Rekabet durumu Hedef alınan pazar payı Pazarın kaymağını alma ya da pazara derinliğine girme stratejisi Pazarlama karmasının unsurları Psikolojik Fiyatlama Taktikleri

13 Fiyatlandırma Yöntemleri
Maliyete dayalı fiyatlama (Maliyet + kar yöntemi ya da hedef kar yöntemi) Talebi temel alan fiyatlama Rekabete yönelik fiyatlama (Piyasa fiyatını esas alma ya da kapalı zarf yöntemi)

14 Psikolojik Fiyatlama Küsüratlı (kalanlı) fiyatlama
Sabit fiyatla fiyatlama Prestij fiyatlaması Miktar indirimi yoluyla fiyatlandırma

15 Tutundurucu Fiyatlama
Fiyat liderleri (Bazı ürünlerin fiyatlarını düşürme) Özel-olay fiyatlaması (yılbaşı, bayram fiyatlamaları) Özel faizli ödeme planı (otomobil üreticilerinin bankalarla anlaşması) Suni indirim veya psikolojik iskonto

16 Fiyat Farklılaştırma Tüketici esasına göre (öğrenci, tam)
Ürün esasına göre (clio arasında değişiyor) İmaj esasına göre (aynı mal iki farklı marka – sıvıyağ-tekstil) Yer esasına göre (bakkalda 2 TL, gezi teknesinde 5 TL yer de bir fayda yaratıyor Zaman esasına göre (gündüz gece , yaz kış, haftaiçi haftasonu) Coğrafi fiyat farklılaştırma (bölgesel fiyatlar)

17 Nakit iskontoları (peşin indirimi)
Fiyat İndirimleri Nakit iskontoları (peşin indirimi) Miktar iskontoları (3ü bir arada 3 TL) Fonksiyonel iskontolar (aracılara yapılan indirimler) Mevsimlik iskontolar (ulaşım, otel)

18 Yeni Ürün Fiyatlandırma Stratejileri
Pazarın kaymağını alma stratejisi Pazara derinliğine girme stratejisi Pazarın kaymağını alma stratejisinde başlangıçta fiyat yüksek tutularak, diğer rakipler pazara girene kadar yüksek gelir elde edilmeye çalışılır. Bu stratejinin uygulanabilmesi için talep esnek olmamalıdır. Pazara derinliğine girme stratejisi de, başlangıçta düşük fiyat uygulayıp, pazarı ele geçirme ve yüksek pazar payı elde etme stratejisidir. Yeni ürüne olan talebin elastikiyeti yüksekse daha başlangıçta işe düşük fiyatla başlamak gerekir ve bunun için kitle üretimi yapmak gerekir (sürümden kazanmak). Bu strateji, olası rakiplerin pazara girme cesaretlerini kırar.

19 Peşin Fiyatına 10 Taksit, Üstelik Nakit Ödemede % 10 İndirim
6 TL Taksitle 1 Alana + 1 Bedava 120 TL 89,90 TL 1 Uyku Seti Alana Düdüklü Tencere Hediye Bir Uyku Seti 54 TL

20 Fiyat Belirli bir ürün veya hizmetin faydasını belirli bir para tutarına eşitleyen bir sayıdır Pazarlama karmasının en esnek elemanıdır Pazarlama karmasının gelir getiren tek elemanıdır

21 Tavan fiyatı Taban fiyatı Üvertür fiyatı Bant fiyatı Güdümlü fiyat Alivre fiyat Muhammen bedel Rayiç fiyatı Maktu fiyat

22 9 - 5 Fiyat 39 TL : 100 kişi alıyor Fiyat 34 TL : 70 kişi alıyor
100 TL mi 99 TL mi? 100 TL : 100 TL 99 TL : 90 TL

23 Sadece 99 Cent David Gold ve Karısı, 1982 yılında uygulamaya geçirdikleri konsept Şu anda ABD’de 280 şubeleri var 2013 yılında 1,6 milyar dolara satıldı

24 9’un farkı 89 Cent’ten 71 Cent’e indi: % 65 artış

25 Hangi Fiyat??? 1890 TL (Daha düşük algılanır) 1.890 TL 1.890,00 TL

26 Hangi Fiyat Tea ………………………………………………..23 Dollars

27 Orta Yolu Bulalım mı? Ucuz Ürün Pahalı Ürün Ne Ucuz-Ne Pahalı Ürün

28 Üyelik Bedeli 90 TL (Aylık) 1000 TL (Yıllık) – Seçilme olasılığı % 10

29 Abonelik Bedeli 90 TL (Aylık) 990 TL (Yıllık) – Seçilme olasılığı % 50

30 Abonelik Bedeli 90 TL (Aylık)
990 TL (Yıllık) – Seçilme olasılığı % 60-70 1200 TL (Premium Yıllık)

31 Bir tişörtün fiyatı 19 Liraya sizin! Yalnızca 19 Liraya sizin!
Sadece 19 Liraya sizin! 19 Liralık düşük bir fiyata sizin!

32 Algı ve Alternatifler 0,33 Kutu İçecek 3 TL (20 kişi aldı)
0,25 Şişe İçecek 2 TL (0 kişi aldı) 0,33 Kutu İçecek 3 TL (80 kişi aldı) 0,5 Kutu İçecek 5 TL (20 kişi aldı) 0,33 Kutu İçecek 3 TL (5 kişi aldı) 0,5 Kutu İçecek 5 TL (85 kişi aldı) 0,7 Şişe İçecek 7 TL (10 kişi aldı)

33 Tutundurma İşletmenin kontrol edilemeyen değişkenlere etkisini sağlayan en önemli pazarlama değişkeni tutundurmadır. Tutundurma, işletmenin ürettiği ürünlerin varlığını tüketicilere duyuran ve işletmenin yaşamasını, gelişmesini sağlayan stratejik bir pazarlama aracıdır. Tutundurmanın “ikna edici” ve “inandırıcı iletişim faaliyeti olması, onu diğer pazarlama faaliyetlerinden ayıran en önemli niteliğidir.

34 Tutundurma Amaçları Bilgi vermek, İkna etmek, Hatırlatmak

35 Tutundurma Karması Unsurları
Kişisel satış Reklam Halkla ilişkiler Satış geliştirme (Promosyon) Doğrudan pazarlama

36 Tutundurma Karması Unsurlarının Göreceli Önemleri

37 AIDA Modeli Dikkat çekme – Attention (Kapı görevlisi, vitrin, ambalaj, kampanya) İlgi uyandırma – Interest (Bir dene bakalım) İstek uyandırma – Desire (Bence çok yakıştı) Harekete geçirme – Action (Satın al)

38 Tutundurma Bütçesini Belirleme Yöntemleri
Katlanabilir Miktar yöntemi Satış Yüzdesi Yöntemi Rakiplerin harcamalarını esas alma yöntemi Amaç ve görev yöntemi

39 Reklam Türleri

40 Reklamı Yapanlar Açısından
Üretici reklamı Aracı reklamı Hizmet işletmesi reklamı

41 Hedef Pazar Açısından Tüketicilere yönelik reklam
Aracılara yönelik reklam

42 Amaç açısından Birincil talep yaratma amacı güden reklam
İkincil talep yaratma amacı güden reklam

43 İşlenen konu açısından
Doğrudan davranışa yönelten reklam Dolaylı davranış yaratan reklam

44 Mesaj açısından Mal reklamı Kurumsal reklam

45 Ödeme açısından Bireysel reklam Ortaklaşa reklam

46 Coğrafi alan açısından
Yerel reklam Ulusal reklam

47 Dağıtım Üretimin çok küçük bir kısmı üretim yerinde tüketilir ve çok küçük bir kısmı da direkt üreticiden satın alınır. Dağıtım ikiye ayrılır: Dağıtım kanalının seçimi Fiziksel dağıtım (Lojistik)

48 Ne zaman bir buzdolabı buzdolabı değildir?
Ankara’da talep edilirken İstanbul’da bulunduğu zaman.

49 Dağıtım Kanalı Bir ürünün üreticiden tüketiciye veya endüstriyel alıcıya akışında izlediği yoldur. Üretici bu kanalın başında, tüketici sonunda yer alır. Dağıtım Kanalının Seçimi : Nasıl bir dağıtım şekli uygulanacak? Ne tip ve ne sayıda aracı kullanılacak?

50 Fiziksel Dağıtım Taşıma, Depolama, Stoklama

51 Dağıtım Türleri Doğrudan dağıtım Dolaylı dağıtım
Doğrudan Dağıtım: Üretici - Tüketici Dolaylı Dağıtım : Doğrudan dağıtıma göre daha ekonomiktir. Çünkü doğrudan dağıtım yüksek yatırım ve yüksek risk barındırır.

52 Niye Dolaylı Dağıtım Üretici işletmeler büyük de olsalar, çoğunlukla mallarını doğrudan doğruya nihai tüketiciye yönelen bir dağıtım kanalı sistemini kuracak mali güce sahip değildirler. Üretici işletmenin dağıtım kanalı sisteminde ekonomik olarak çalışabilmeleri zordur. Aracıların kullanılması ile ilişki sayısı azaltılır.

53 Neden aracılar kullanılır?
Eskiden işletmelerin yaptığı işler Personel taşıma, Personele yemek verme, Kantin, lokal işletme, Mal nakliyatı Pazar araştırması Her şeyi yapmak karlı değil. Temel yetenek üzerine yoğunlaş. Herşeyi çok iyi bilemezsin. Temel işin dışındaki işleri o işlerde uzman olan işletmelere devret. Küçülerek büyü.

54 Dağıtım Kanalının Seçimi
Seçilen kanallar işletmenin pazarlama programının amaçlarına uygun olmalıdır. (seçimli-sınırlı-yoğun dağıtım) Dağıtım kanalları önceden belirlenmiş bir pazar payını sağlayacak şekilde olmalıdır. (Örneğin sadece büyük perakendecilere dağıtım) İşletme dağıtım kanalını denetleyebilmelidir.

55 Dağıtım Kanalının Seçimini Belirleyen Faktörler
Pazarın yapısı (Tüketiciler-endüstriyel pazar, tüketici sayısı, coğrafik dağılım, siparişlerin büyüklüğü) Ürünle ilgili faktörler (birim değeri, büyüklüğü, bozulabilirliği, teknik yapısı Aracılarla ilgili faktörler (aracıların sağladığı servis, üretici politikalarının uygulanabilirliği) İşletmenin kendisiyle ilgili faktörler (İşletmenin finansal gücü, yönetim yeteneği, kanalı denetleme isteği, aracılara sağladığı hizmetler

56 Dağıtım Kanalının Seçimini Belirleyen Faktörler
Potansiyel tüketici sayısı az ise, …..dağıtım Endüstriyel alıcılar ise,………dağıtım Tüketiciler belirli bölgelerde toplanmış ise,……dağıtım Siparişler büyük miktarda ise …………dağıtım Ürünün birim değeri ne kadar düşükse, dağıtım kanalı o kadar ………. olur. Ancak birim değeri düşük ürünler büyük miktarlarda satılıyorsa …….. kanallar kullanılabilir. Mal bozulan bir yapıda ise dağıtım kanalı ……..tutulur. Dağıtım kanalını denetim altında tutmak isteyen işletmeler yüksek maliyete katlanıp, daha ……..kanalları tercih ederler.

57 Üretici – Tüketici: Üretim ve tüketim bölgeleri arasında mesafe az ise, üretim ve tüketim temposu benzer ise (fırın), tüketici sayısı az ise, tüketiciler belli bir yerde toplanmış ise, ürün standart ise Üretici – Perakendeci – Tüketici : Tarımsal ürünler, ev eşyaları Üretici – Toptancı – Perakendeci – Tüketici : Tüketim malları. Küçük işletmeler için en ekonomik kanaldır. Üretici – Komisyoncu – Perakendeci – Tüketici : Üretici – Acente – Toptancı – Perakendeci - Tüketici

58 Dağıtım Politikaları Yoğun dağıtım : Alıcının bulunabileceği her yerde satışa sunulmasıdır. Ürününüz, tüm marketlerde, tüm raflarda yer almalıdır. Reklamı üretici üstlenir. Perakendeciler çabuk satılan ürünleri tercih ederler. Seçmeli dağıtım: Belirli bir bölgede sınırlı sayıda toptancı ve perakendeci veya sadece perakendeci kullanma politikasıdır. (Arçelik). Marka tercihinin önem kazandığı beğenmeli, özelliği olan ürün gruplarında kullanılır. Bir işletme yoğun dağıtımdan seçimli dağıtıma geçebilir. Bunun için aracılar içerisinden yüksek masraflara yol açan, siparişleri küçük olan, mal iadesi fazla olan ve çeşitli nedenlerle ürünü iyi pazarlayamayan aracıları dağıtım kanalından çıkarır. Sınırlı Dağıtım: Belirli bir pazarda sadece tek toptancı veya perakendeci vasıtasıyla ürünün dağıtımı politikasıdır.(Peugeot Kütahya’da yok) Tek dağıtıcılık – tek bayilik, yüksek fiyatlı özellikli tüketim mallarında kullanılır. Denetim işletmenin elindedir. Hangi bölgede ne kadar satılmış, fiyat politikaları, hizmet kalitesi vb gibi etkenler kontrol altındadır.

59 Lojistiğin Önemi Lojistik (Fiziksel Dağıtım)
Lojistik, sadece malların gideceği yerlere ulaştırılmasının çok ötesine geçmiş, pazarlama stratejisinde farklılık yaratan bir unsur haline gelmiştir. Tüketiciler “hemen şimdi istiyorum” demektedir.

60 Dağıtım Kanalında Çatışma
Dikey çatışma (Arçelik – Kütahya bayi) Yatay çatışma (Bakkal-bakkal) Türler arası çatışma (Bakkal-süpermarket-hipermarket)

61 Aracılar Tüccar aracılar Yardımcı aracılar
Tüccar aracılar: Tekrar satmak, üretimde kullanmak için mal alıp satan aracılardır. Toptancılar, nihai tüketiciler dışında herkese satış yaparlar.Malın mülkiyetini üzerlerine alırlar.Toptancı ve perakendeciler. İş önlüğünün üretilmesi – Konfeksiyoncuya satılması – Konfeksiyonun fabrikaya satması Acenteler, malın mülkiyetini üzerlerine almadan, satışın yapılmasına yardımcı olan aracılardır. Komisyoncular ya da kabzımallar ise satıcılarla alıcıları bir araya getirirler (Emlakçılar) Perakendecilik: Ürünlerin kişisel kullanım için doğrudan doğruya nihai tüketiciye satışıyla ilgili tüm faaliyetlerdir.

62 Pazarlamanın Çevresi Makro Çevre Faktörleri Mikro Çevre Faktörleri
İşletme İçi Çevre Faktörleri