Ağır Hizmet Motor Yağları Heavy Duty Engine Oil Graphics: Rachel van den Hooven-Greenwood

İçerik •Değişen Pazar Yapısı •Ağır Hizmet Fırsatları •Temel Pazar Yönlendiricileri •Kalite Sistemleri ve Şartnameleri •Valvoline Ağır Hizmet Motor Yağları – çözüm odaklı •Pazar Destekli Programlar

Değişen Pazar Yapısı

CHALLENGES: Pazarlama Perspektifi •Daha fazla coğrafi alanı tarayan azaltılmış satış ekibi •Genişlemiş ve karmaşık ürün çizgisi ve satılacak daha fazla marka •Tecrübe, emeklilik yoluyla sektörden uzaklaşmakta •Rakipler, dağıtım yapılarını değiştirmeye odaklanmakta

Satış Başarısı için Anahtarlar •Kendine güvenli ve girişken bir tarz… içinde müşteri ile yağlamanın temel ilkelerini tartışabilmek •Güven uyandıran yöne ya da ürüne yöneltebilme… Güncel ve modern yağlama teknolojileri ve gereksinimler konularını paylaşabilmek •Başarılı Ürün ve Yönlendirme… rakip ürünlere göre üstün yönlerinizden olan performansın değerini algılatacak şekilde kendinizi pozisyon etmeniz •Etkili ve etkileyici… distribütörün ya da müşterinin en üstte tuttuğu önceliği yakalamanızın önemi •İstikrar… markanın mesajlarını ve faydalarını düzenli bir şekilde aktarmanın önemi

Original Data Source: LZ Market Profile System Ağır Hizmet Dizel Motor Yağları Pazarı 2002 Dünya Madeni Yağ Pazarı • Yaklaşık 36 milyon MT (Deniz Yağları hariç) • Ağır Hizmet Motor Yağları 8 milyon MT

Küresel Pazar Hacimleri • Avrupa/Ortadoğu/Afrika Bölgesi önemi • Yaklaşık 8 milyon MT küresel hacim

Avrupa/OrtaDoğu/Afrika – 3 Milyon MT

Batı Avrupa 3.50t üzeri Kamyon Satış Figürleri

Ağır Hizmet Fırsatları EMEA •Ağır Hizmet Motor Yağı Pazar hacmi 3 Milyon MT •Tipik motor yağı karter hacmi Binek Araç PCMO4 Litres (ortalama) Ağır Hizmet Heavy Duty40 Litres (ortalama) •Yüksek volüm fırsatı •Motor Teknolojisi ve Emisyon Yasaları, Sentetik Bazlı ürünlere doğru ihtiyacı yönlendirmektedir = daha yüksek karlılık Nihai Tüketiciye, kendi ekipmanından en iyi şekilde istifade etmesi imkanını sunmak

OEM / İmalatçıların Küresel Birlikteliği •Pazarın, araç markaları kolleksiyonunu elinde tutan, azalan sayıdaki OEM imalatçıların yönlendirmesinde (rozet/işaret mühendisliği) olması; •Akışkanların da dahil olduğu bir birleştirilmiş pazar yapısı ortaya konulmaktadır. •Onaylanmış ürünlerin dünya çapında bulunurluğunun sağlanması gerekmektedir. •Pazar azalan sayıdaki akışkan ikmalcisinin teknoloji ve kalitesine güvenmektedir

OEM İmalatçılar, toplam araç ömrü üzerindeki kontrollerini arttırıyorlar •OEM İmalatçılar, satmak yerine kendi finansal kurumları vasıtası ile kiralamayı (leasing) tercih etmekteler •Kiralamanın koşullarından birisi, araçların kendilerine ait servis merkezlerinde bakım görmesini öngörmekte. •Araçların gelişmiş karmaşık elektronik yapısı, OEM İmalatçıların kendi servis ağları dışında bir yerde karışıklığa neden olmakta

Ağır Hizmet Bilgisi •Ağır Hizmet (HD) diye tanımlanan nedir? •Ağır Hizmet (HD) sektör olarak büyük bir fırsattır •Öncelikle bu fırsatı anlamalıyız. •İnşaat sektöründeki bir ağır hizmet vasıtasının tipik yağ değişim süresi: 250 saattir. •Günde 10 saat çalışan bir araç, her 25 günde bir (ya da ayda bir) yağ değişimine ihtiyaç duymaktadır. •100 litre karter hacmi, araç başına senede litre kullanıma tekabül etmektedir.

Ağır Hizmet (Heavy Duty) Fırsatları

Karayolu Taşımacılığı

Madencilik / Taş Ocakları

Elektrik Santralleri

Gazlı Türbinler

İnşaat

Tarım ve Zirai Araçlar

Denizcilik

Demiryolları ve Metro

Konteyner Taşıyan Ekipmanlar

Temel Pazar Yönlendiricileri

Ağır Hizmet (HD) Motor Yağları Gelişimi Çevresel Endişeler Yeni Motor Tasarımı Daha Kaliteli Yağ Talebi M.Yağ Specleri ile tanım Yeni M.Yağ Teknolojisi

Anahtar Pazar Yönlendiricileri •Başlıca üç faktör Avrupa motor yağı pazarının yapısına etki etmektedir.

Uzatılmış Yağ Değişim Periyodu, Bu Değildir

Pazarı Yönlendiren Faktörler Pazarda, nihai tüketiciden gelen arttırılmış yağ değişim süresi talebi vardır. •Müşteri sahip olma maliyetini mümkün olduğunca azaltma eğilimindedir. Daha az duruş (bakım için yatma), daha çok çalışma. •Atık Yağ toplama miktarlarını azaltma çabası

Pazar Yönlendiricileri DaimlerChrysler, km, MB228.5 MAN, km, M3277 ( km, 3377) Scania, km, LDF ( km, Euros III) Volvo, ~100,000 km (yakıt tüketimi ile belirlenmiştir) Yağ değişim periyodu yağın kalitesine ve yağın sahip olduğu onaylara bağlıdır. Yağ değişim süresi, aynı zamanda düzenli servis bakımına bağlıdır.

Pazar Yönlendiricileri Uzun Yağ Değişiminin, Yağ Kalitesi üzerindeki Etkileri TBN kararlılığı etkisi Gelişmiş termal ve oksidasyon kararlılığı gerekmektedir Daha kaliteli ve nitelikli bazyağların kullanımına zorlar Daha az yağ tüketimi gereklidir. Gelişmiş uzun ömürlü katık teknolojisi gerekmektedir.

Pazar Yönlendiricileri Fuel Economy Daha az yakıt tüketimi ve daha az CO2 emisyonu talebi artmaktadır Ağır Hizmet (HD) 5W-30 ve 10W-30 derecelerinde artan talep Tipik olarak, uzun yol taşımacışığı yapan bir sürücüye %3 yakıt tasarruf sağlatabildiğimizi söylemek, yılda araç başına 1.800€ tasarruf yapmasına neden olmaktadır.

Pazar Yönlendiricileri Yakıt Ekonomisinin Yağın Kalitesi üzerindeki Etkileri Artan yakıt ekonomisi faydası daha düşük viskozite derecelerine geçişe çanak tutmuştur (5W-xx and 10W-xx) Kullanılan daha hafif baz stoklar kullanımı artması nedeniyle yağ tüketimi ve buharlaşma konularında hassasiyet ortaya çıkmıştır. Düşük viskozitedeki ürün kararlılığı endişesi çözüme kavuşturulması gerekn konu olmuştur. Daha iyi aşınma önleyici teknoloji gerekli olmuştur.

Pazar Yönlendiricileri Euro 4 & 5 emisyon yasalarının odaklandığı azaltılması istenen maddeler: CO 2, Partiküller, NO x (nitrojen oksitleri), CO (karbon monokside) & NMVOC (metan olmayan uçucu organik karbon) Kyoto Protokolü,2008 itibarıyla %25 azaltılmış karbondioksit emisyonu öngörmektedir. Yeni motor teknolojisi tasarımları Egsoz gazı resirkülasyonu (EGR) Gelişmiş yakıt enjeksiyon sistemleri Yeni bakım teknolojileri Dizel partikül filtreleri (DPF) Selective catalytic reduction (SCR)

Avrupa Birliği Ağır Hizmet Emisyon Standartları

Pazar Yönlendiricileri Emissions Emisyonların Yağ Kalitesi üzerine Etkileri Yağ kalitesi üzerine emisyon konularının etkilerini anlamak için, emisyon sınırlamalarını sağlayacak şekilde değiştirilen ve geliştirilen motor tasarımlarına göz atmak gereklidir.

Euro 4 ve motor tasarımına etkileri SCR = Selective Catalytic Reduction CRT = Continuously Regenerating Trap

Euro 4 ve motor tasarımına etkileri EGR route Teknoloji, egsoz gazının hava emiş subaplarına tekrar aktarılmasından ibarettir. Gazlar, zaten motor tarafından kullanılmış gazlar olduğundan oksijen değeri olarak düşüktür (dolayısıyla yanmada kullanılacak oksijen miktarı da azaltılmış olmaktadır). Egsoz gazı, yanma esnasında daha fazla enerji emer. Daha az nitrojen oksit oluşumu olur. • Reaksiyona girecek daha az oksijen ihtiyacı • Daha düşük silindir sıcaklığı sözkonusu olur (yüksek sıcaklık, nitrojen oksitlerin oluşumu için gereklidir) Egsoz gazı, egsoz borusundan tekrar sirküle edilmektedir EGR Miktarı Lazer Kirişi Egsoz Gazı Resirkülas yonu Taze Hava Enjektör

Emisyonlar ve Yağın Kalitesi üzerine Etkileri • Artan kurum yüklemesi (EGR, yeni piston tasarımı) – Gelişmiş dispersan dağıtıcı gerekliliği – Daha Kaliteli baz stok ihtiyacı • Artan TBN tüketimi (EGR ve yoğunlaşmış yanma gazları) – Yüksek TBN ve gelişmiş TBN tutulumu • Düşük seviye sülfatlı kül, fosfor ve sülfür (LOW SAPS)

Euro 4 ve motor tasarımına etkileri Emisyon Kontrol Teknolojisi Opsiyonları Source original information: SwRI

Euro 4 ve motor tasarımına etkileri After-Treatment Tiplerine Bakış • Lean NO x Trap (LNT) – Katalitik, NO’in NO 2 oksidasyonuna destek verir – NO 2 Nitrate olarak S boruda (trap) saklanır ve zengin yanma ortamında (ekstra yakıt kullanımında) Nitrojen’e indirgenir •Lean NO x Catalysts (LNC) – Katalitik, NO x ‘i Nitrojen’e indirger – Pasif LNC egsozda oluşan hidrokarbonları kullanır •– Actif LNC ek yakıtı egsoz akımına tekrar gönderir

Euro 4 ve motor tasarımına etkileri A fter-Treatment Tiplerine Bakış • Dizel Oksidasyon Katalizörü (DOC) – Hidrokarbonların, organik fraksiyonların ve karbonmonoksitin okside olmasını destekleyerek karbondioksit ve suya dönüşmesini sağlar – Platinyum veya Palladium imalat sürecinde sıkça kullanılır • Seçici Katalitik Azaltılması (SCR) – İşlem, dizel oksidasyon katalizörünün Nitrojenmonoksitleri Nitrojendioksite dönüştürmesi ile başlar. – NO 2 ürea (amonyak)ın azaltıcı etkisinin ortaya çıktığı bir sonraki aşama için sıcaklığının düşmesine yardımcı olur – UREA, NO 2 ‘i Nitrojen ve Suya dönüştürür – Titanium veya Vanadium imalat sürecinde sıkça kullanılır

Euro 4 ve motor tasarımına etkileri After Treatment Tipleri Özeti • Dizel Partikül Filtreleri (DPFs) – Partiküller filtre tarafından tutulup egsoz sıcaklığında yanmaları sağlanır –DPF, kurum ve partiküllerin yandığı sıcaklığı daha sonra azaltmak için bir katalizör kullanır – Katalizör Platinum, Palladium veya Rhodium olabilir veya yakıtta bulunabilir. • Continuously Regenerating Trap (CRT) – Partiküller, oksijen yerine NO 2 bulunduğu ortamlarda daha çabuk yanarlar. – CRT, NO x ‘i NO 2 ’ya bir DOC ve DPF sistemi iledönüştürür

Euro IV overview •EGR and DPF technology will be specified where the duty cycle is cool, an example is the inner city bus market (E6-04 low saps)) •SCR and DOC will be specified where there is a hot duty cycle, an example is the long haul truck, this engine arrangement can be tuned to reduce fuel consumption (E7-04) •Two new oils sequences will cover these two emerging markets (E6-04 & E7-04)

To Summarize Market Drivers This convergence of the three market drivers will result in new engine oil performance requirements

Kalite Sistemleri ve Spesifikasyonları ACEA API

Oil Specification makers

ACEA (Avrupa) Ağır Hizmet HD Dizel Bölümleri

ACEA Bölümleri E2-96/5, E4-99/3, E5-99, E6-04, E7-04 E2-96/5 = Normal kalite. E4-99/3 = Euro 1,2,3 motorlar için Uzun Yağ Değişimi, not really intended for EGR, SCR, Nox reduction systems, and particulate filters MB MAN3277 E5-99 = Now replaced by E7-04 E6-04 = Long Drain oil for Euro 1,2,3,4 engines, suitable for EGR, SCR, Nox reduction systems and suitable for use with diesel particulate filters systems. MB MAN 3477 Low SAP oils/Low sulphur fuels. E7-04 = Long Drain oil for Euro 1,2,3,4 engines. suitable for EGR, SCR, Nox reduction systems. Not suitable for use with diesel particulate filters systems. Mid SAP oils/Low sulphur fuels.

E6 Düşük Saps (Yeni Euro IV Bölümü) – E4 plus – Mack T-10 (CI-4 seviyesi) – Kimyasal Limitler • 1.0 %SA • 0.08% P • 0.3% S – Gelişmiş Buharlaşmama Kararlılığı • 90 cycle Orbahn

E7 (New Euro IV bölümü) • ACEA E7 – T-10 replacing T-9 (CI-4 level) – M11 EGR alternative to M11 – Improved shear stability – No Chemical limits (apart from 2% ash max)

API (American) HD Specs

API (American Petroleum Institute) : Küresel Kalite Sistemi u Engine oil must pass standard industry engine and laboratory tests to certify the oil. “S” = Service (Petrol)“C”= Compression (Diesel) SACA,CB,CCNon-Turbo SBCD, CE, CFTurbo Application SC1964CF US Emissions SD1968CG US Emissions SE1972CH US Emissions SF1980CI US Emissions SG1989 SH1994 SJ1996 SKNot Used SL2002 SM2005

Avrupa HD M.Yağları Viskozite Derecelerine göre

Avrupa Pazar Yapısı HD Dizel Yağlar 2004/5

Valvoline Ağır Hizmet HD Motor Yağları – çözüm önerileri destekli

Valvoline Ağır Hizmet (HD) Motor Yağları – çözüm destekli ProFleet •Valvoline’s ProFleet Engine Oil –Ultra High Performance Diesel (UHPD) engine oil engineered for exceptional high temperature piston deposit control and extended service interval applications recommended by European OEMs. –ProFleet Extra –ProFleet Extra motor oil - semi-synthetics SAE 5W-30 ACEA E4-98, API CF, MB 228.5, MAN 3277, Volvo VDS/VDS-2, MTU Type 2+3 –ProFleet –ProFleet motor oil - semi-synthetics SAE 10W-40 ACEA E4-98, API CF, MB 228.5, MAN 3277, Volvo VDS/VDS-2, MTU Type 2+3, DAF, SCANIA LDF

Valvoline Ağır Hizmet (HD) Motor Yağları – çözüm destekli Valvoline’s All-Fleet Extra Engine Oil Super High Performance Diesel (SHPD) engine oil engineered for engine cleanliness and complies the requests of all major European OEMs. All-Fleet Extra Product Line SAE 10W-40 E5-99/E3-96/B3-98/A3-98CF-4/CG-4/CI-4/SJ DC 228.3/229.1Volvo VDS 2, MAN 3275 Semi-synthetics SAE 15W-40 E5-99/E3-96/B3-98/A3-98CF-4/CG-4/CH-4/SJ DC 228.3/229.1MAN 3275 Volvo VDS-2/VDS-3Mack EO-M plus SAE 20W-50 E3-96/B3-98/A3-98CF-4/CG-4/SJ MB 228.3/229.1

All-Fleet Valvoline’s All-Fleet Engine Oil High performance, balanced formulation designed specifically for engine cleanliness and overall protection in normal duty cycles. All-Fleet All-Fleet multi-grade SAE 15W-40E2-96/B3-98/A2-96, CG-4/CF-4, SJ, DC 228.1/229.1, VW , Volvo VDS, MAN 271, Mack EO-L Plus SAE 20W-50E2-96/B3-98/A2-96, CG-4/SJ, DC 228.1/229.1, MAN 271 Valvoline Ağır Hizmet (HD) Motor Yağları – çözüm destekli

HD Valvoline’s HD Engine Oil exceeds API CE requirements, with improved control of oil consumption and piston deposits -for high and low speed diesel engines -for truck or mixed fleets and industrial use Valvoline HD Product Line: SAE 15W-40 API CF-4 SAE 20W-50 API CF-4 single grade: SAE 10WCF/SJ, E2-96, DC 228.0, MAN 271, ZF 03B SAE 20WCF/SJ, E2-96, DC 228.0, MAN 271 SAE 30CF/SJ, E2-96, DC 228.0, MAN 270, ZF 04B Cat TO-2 SAE 40CF/SJ, E2-96, MB228.0, MAN 270, Cat TO-2 SAE 50CF/SJ, E2-96, DC 228.0, MAN 270

Valvoline Ürünleri Exclusively endorsed by Cummins Inc. Requirement of latest emission regulations and Extended Service Intervals fulfils most requests for heavy duty engines SAE 15W-40 E7-04/E5-02/E3-96/B3-98/B4-02/A3-02 CI-4/CG-4/CF-4/SJ/SL DC 228.3, MAN 3275 Mack EO-M plus Volvo VDS II Cummins CES 20071/2/6/7/8 Global DHD-1, RVI RLD Premium Blue E Motor Yağı

Provides advanced soot control and cold start protection Reduced oil filter restriction at high soot levels. Higher TBN level for long-life performance Endorsed and recommended by Cummins Inc. Extensive testing in Cummins engines. Extended drain capable for on-highway markets Valvoline Ürünleri Premium Blue E

API CD, SAE 40 for stationary engines running on natural gas working temperatures of natural gas engines run much higher than diesel engines (2000C vs. 1000C) valve deposit sensitive - therefore low or no ash oils Endorsed and recommended by Cummins Inc. Extensive testing in Cummins engines. Extended drain capable for on-highway markets Premium Blue GEO- LA Valvoline Ürünleri

•Provides enhanced fuel economy protection over conventional oils •Superior synthetic basestocks provide faster, safe starts during freezing time •Enhanced thermal properties for hot weather operations •Endorsed and recommended by Cummins Inc •Surpassed rigorous testing by Cummins Inc. in the labs and on the road •Extended drain capable for on-highway market • SAE 5W-40 • ACEA E5-99, API CI-4, CH-4, SL, • Volvo VDS 3 • Global DHD-1 • Cummins CES 20076/77/78 Valvoline Ürünleri Premium Blue Extreme

Marketing Support Programs

Marketing programs and support

HD Specialist training •The knowledge to sell with a greater technical appreciation of your customers problems •Courses are available online •Foundation courses and facilitated programs are available –Basics of Lubricant additives –Basics of viscosity –What is used oil analysis –Off Highway diesel engines –Euro 4 impact on lubricant specifications –And more

K2M On-line Training

Fleet Lubricant Advisor •Achieving optimum performance and mechanical life •Fleet lubricant advisor is available online •Features and benefits: –Total maintenance fluid requirements for your whole fleet –Improved cost efficiency –Maintenance fluid schedule for each vehicle in your fleet –For HD specialists only!

Reduced maintenance cost through predictive analysis: Oil analysis •Prevention is better than cure •Analysis of all critical parameters •Substantial cost savings •Technical support and advice •All results are reported and accessible through internet.

Valvoline support •Valvoline brings you the Knowledge to communicate, the power to Sell •Reduced maintenance cost through predictive analysis •Optimum performance requires the right lubrication

Valvoline HD website •All HD information available •Restricted access through Valvoline support site •New information will be added

HD web site

Delegate Summary •Can anybody tell me what the EMEA Heavy Duty oil market is worth? •Tighter laws in emission legislation require more sophisticated engine technology •Sophisticated engine technology requires an increase in the performance requirement of the oil •Ongoing training and understanding the driving trends will be key to being successful •We Valvoline as your HD partner can provide you with all the solutions and products you need to be your customers first choice for lubricants and coolants.

Thank you for your attention!