Tarik uğur Kobİ danişmani İHRACAT PAZAR ARAŞTIRMASI NASIL YAPILIR? Tarik uğur Kobİ danişmani

İhracata Yönelik Pazar Araştırmaları Pazar araştırması, bir firmanın ürününü doğru pazar ve müşteriye ulaştırmak için izleyeceği ilk adımdır. Ürünlerin pazardaki konumlandırılmasının ve fiyatlandırmanın ne kadar isabetli olduğunu kontrol etmek ve bunların doğru kitleye ulaştığından emin olmak için mevcut ve hedef pazarlar sürekli taranmalıdır.

Pazar bilgilerinin güncelliği Bilgilerin kalitesi Birincil Bilgi (Yurt dışı pazar araştırması, rapor) İkincil Bilgi (Masa Başı literatür ve internet araştırması)

Pazar araştırmalarında internet kullanımı

Ürün Tanımlama NAICS (Kanada, Meksika ve ABD) ISIC (Birleşmiş Milletler tarafından tutulan istatistiklerde) SITC (Standart Uluslararası Ticaret sınıflaması) HS (Dünya Gümrük Organizasyonu sınıflandırması) CN (AB ülkelerinin dış ticaret verilerinin toplanması amacı ile kullanılmakta) GTİP (Gümrük Tarife İstatistik Pozisyonu)

Arama Motorları Google (www.google.com) Yahoo! (www.yahoo.com) Gigablast (gigablast.com) Ask (www.ask.com)

Anahtar Kelimeler İnternette yapılan aramaların çoğunda anahtar kelimeler kullanılmaktadır. Google veya Yahoo! gibi arama motorları, çeşitli firma veya ürün veritabanları ve e-ticaret siteleri vb. internet platformlarında ürün veya alıcılarınızla ilgili bilgilere ulaşmak için kelime bazlı arama araçlarından faydalanabilirsiniz. İngilizce karşılıkları!

Kesin ifadeler (“…”) İstenmeyen kelimeler: Arama kutucuğuna İtalya "mobilya fuarı" yazıldığında sonuçlar arasında İstanbul’daki fuarlar hakkındaki sayfaların da listelendiğini görülmektedir. Bunun önüne geçmek ve "İstanbul" kelimesini içermeyen sonuçları elde etmek için istenmeyen "İstanbul" kelimesinin önüne eksi (’‘) eklenmesi gerekmektedir Mutlaka içerilmesi istenen kelimeler: Arama sonuçlarında çıkan sayfaların metninde kesinlikle bulunması istenen bir kelime bulunduğu taktirde arama kutucuğunda söz konusu kelimenin önüne "+" işaretinin eklenmesi yeterli olacaktır

Joker kelimeler: Yapılan aramanın sonuçlarında arama metnindeki iki kelime arasında bir veya daha fazla kelime içeren ifadelerin dahil edilmesinin arzulandığı durumlarda bu iki kelime arasına "*" işareti konmalıdır

Hedef Pazarı Belirlemek Ürünlere yönelik en çok talep hangi ülkelerden? Ürünlerin ait olduğu ürün grubunu etkileyen makroekonomik eğilimler, Hangi pazarlarda talep artıyor ve daha güçlüyüz?

Avrupa Birliği: europa.eu.int EUROSTAT: ec.europa.eu/eurostat AB İhracat Yardım sayfası: export-help.cec.eu.int/ Dünya Ticaret Örgütü (www.wto.org) Dünya Bankası: www.wb.org ; rru.worldbank.org (yatırım, iş yapma, yasal engeller vd.), www.doingbusiness.org Birleşmiş Milletler: www.un.org Birleşmiş Milletler - İstatistikler: unstats.un.org/unsd/default.htm APEC (Asya Pasifik Economik İşbirliği Kurumu): www.apec.org COMESA- (Doğu ve Batı Afrika Ortak Pazarı, 20 ülke): www.comesa.int • Dünya Tarım Örgütü: www.fao.or Uluslararası Ticaret Merkezi-ITC: (www.intracen.org) UNCTAD: www.unctad.org • OECD: www.oecd.org

Trade Map (www.trademap.org). Interactive Trademap uygulamasıdır. Anlaşılır ve sade bir arayüze sahiptir. İngilizce içeriklidir. GTİP kodu bazında ürünlerin dünya piyasalarındaki arz-talep dengesi, talebin yoğun olduğu ülkeler, hangi pazarlarda talebin artmakta olduğu gibi stratejik öngörüleri oluşturmanıza yardımcı olacak verilere hızlı erişim sağlamaktadır.

Trade Map verileri nereden geliyor? Kullanılan birincil veri kaynağı dünyanın en geniş ticaret istatistikleri veritabanı olan ve Birleşmiş Milletler İstatistik Bölümü (UNSD) tarafından yönetilen COMTRADE veritabanıdır. COMTRADE, dünyadaki ticaret akışlarının %90’ına dair ve yaklaşık 160 ülkenin istatistiklerini kapsamaktadır. Trade Map uygulaması ülke gümrükleri tarafından rapor edilen verilerin yanı sıra “yansıtılmış” verilerin de kullanımıyla yaklaşık 220 ülke verisiyle daha da kapsamlı bir veri yelpazesi sunmaktadır. Veriler HS-2, HS-4 ve HS-6 düzeyinde ve yıllık bazda erişime sunulmaktadır

ITC Trademap ile hedef ülke analizi Dünya Ticaret Merkezi’nin ITC Trademap uygulaması ürününüzün ihracatımızdaki yerini, ilgilenilen ürün için dünya piyasalarındaki talep durumunu ve hedeflenen pazarlarda hangi ülkelerden alım yapıldığını hızlı bir şekilde analiz etmenize yardımcı olabilecek nitelikte bir araçtır. Trademap veritabanı, kayıtlı ülkelerin gümrük idareleri tarafından beyan edilen ticaret verilerini temel almaktadır. Ülkeye göre, ürün bazında ve iki ülke arasındaki ticaret bakımından inceleme yapılabilmektedir. Örneğin belli bir türdeki ayakkabıları (GTİP kod: 640399) İsveç’e pazarlamayı düşünen bir firmanın, Trademap aracını aşağıdaki şekilde kullanması mümkündür.

HEDEF PAZAR ANALİZİ Belli bir ülkeye yatırım yapmış veya ihracatı bulunan firmalar için durum tespiti amacıyla resmin çekilmesi faydalı olabilmektedir. Bir firma, bazı stratejik kararlar almak üzere iş yaptığı ülkelerdeki talebin ve rekabetin gidişatı hakkında daha ayrıntılı bilgi edinmek isteyebilir. Alternatif pazar arayışı kapsamında bir firma tercihleri ve stratejisi doğrultusunda yukarıdaki araçlar aracılığıyla ilgi çekici ülkeleri tespit ettikten sonra incelemeye almak ve pazar yapısı konusunda fikir sahibi olmak isteyebilir. Örneğin Türkiye’nin şu anda çok az veya hiç ihracat yapmadığı ülkeler arasından bir seçim yaparak bunları incelemek veya Türkiye’nin son yıllarda ihracatını hızla artırdığı ve/veya büyük pazar payına sahip olduğu ülkeleri tercih ederek bunlara odaklanmak her firmanın kendine has tercihleri ışığında alabileceği kararlar arasında yer almaktadır

Hedef Pazar Tespitinde Kullanılacak Kriterler Firma öncelikle dünyadan en çok ithalatı gerçekleştiren ülkeler arasından Türk ürünlerinin henüz kayda değer bir şekilde giriş yapamadığı pazarları tercih edebilir. Türkiye’nin ihracatında önemli bir paya sahip olduğu halde aslında Türkiye’nin pazar payının düşük olduğu ülkeler de benzer bir potansiyel barındırabilir. Firma, Türkiye’nin genel olarak başarılı olduğu görülen ancak firmanın henüz ticaret yapmadığı pazarları da hedef olarak belirleyebilir.

DİKKAT EDİLMESİ GEREKEN KONULAR İstatistikler tüm gerçekleri yansıtmayabilir Bazı ülkeler istatistiklerinde yeniden ihraç veya ithal edilen ürünleri de kapsar İhracat değerleri toplam veya sözleşme değerlerini esas alır Aynı ürünler her zaman aynı şekilde sınıflandırılmaz Döviz kurlarının seyri verileri etkiler Trademap bazen yansıtılmış veriler kullanır

İstatistiki veriler %100 güvenilir değildir ve istatistikler aracılığıyla edinilen her bulgunun araştırılarak somut verilerle desteklenmesi gerekmektedir.

Bölgesel veya dikey arama motorları ve firma rehberleri Dikey Arama Motorları: Belli konularda uzmanlaşmış firma rehberleri (www.kompass.com) Bölgesel Arama Motorları: http://fita.org http://www.firmafrance.com/

Fuarlar İlgilendiğiniz pazara sağlam adım atmak, bilgi edinmek ve olası işbirliği partnerleriyle tanışmak için uygun ortam yaratan fuarlar ihracatçılar için önemli araçlardır. İnternet, hedeflediğiniz pazarlardaki fuarlar hakkında bilgi edinmek için faydalanabileceğiniz veritabanlarını barındırmaktadır. Laman Fuarcılık Derneği’nin internet sitesi Auma Messen üzerinde ülke ve fuar tipine göre arama yapmak mümkündür (www.aumamessen.de) Aynı şekilde, Expodatabase (www.expodatabase.com) sitesinde tüm dünyada faaliyet gösteren fuar organizasyon şirketlerinin bilgilerine ulaşmak ve planlanan fuarları sektör ve ülke bazında listelemek mümkündür. Dünya çapında 8,000 fuarın bilgisini içeren Expocentral (expocentral.com) ve Türkiye odaklı olup birçok yurtdışı fuarını da içeren Fuarplus (www.fuarplus.com) diğer faydalı siteler arasında yer almaktadır

TEŞEKKÜRLER