Sunum yükleniyor. Lütfen bekleyiniz

Sunum yükleniyor. Lütfen bekleyiniz

Fiyat ve Fiyatlandırma. Fiyat nedir?  Mal ve hizmetler için talep edilen (alınan) parasal bedel  Fiyat, tüketicilerin bir malı almak için ödemek zorunda.

Benzer bir sunumlar


... konulu sunumlar: "Fiyat ve Fiyatlandırma. Fiyat nedir?  Mal ve hizmetler için talep edilen (alınan) parasal bedel  Fiyat, tüketicilerin bir malı almak için ödemek zorunda."— Sunum transkripti:

1 Fiyat ve Fiyatlandırma

2 Fiyat nedir?  Mal ve hizmetler için talep edilen (alınan) parasal bedel  Fiyat, tüketicilerin bir malı almak için ödemek zorunda oldukları para miktarıdır.  Bir mal veya hizmete sahip olma veya kullanmaktan kaynaklanan fayda karşılığında tüketicilerin ödediği değerler toplamıdır  Okul taksiti  Vizite ücreti  Bilet fiyatı  Faiz  Komisyon  Aidat  Maaş  Vergi  Rüşvet Pazarlama İlkeleri2Fiyat ve Fiyatlandırma

3 Ödeme Araçları/yöntemleri  Para (Nakit)  Çek  Senet  Kredi kartı  EFT  Havale  Taksit  Mail order  Takas  Paypal  … Pazarlama İlkeleri3Fiyat ve Fiyatlandırma

4 Fiyatlandırma önemlidir çünkü;  Bir ürünün fiyat seviyesi bir işletme için başarı veya başarısızlığı belirler  Fiyat, tüketiciye mesajlar verir  Fiyat, aracılara motivasyon kaynağıdır  Rekabet silahıdır  Mübadelede standart veya ölçüt görevi görür  Fiyatlandırma ile talep yönetilebilir  Fiyat, işletme karlılığının en önemli belirleyicisidir  Fiyatın satışlar üzerindeki etkisi büyük ve hızlıdır  Rakiplerin pazara girişine engel olarak kullanılabilir Pazarlama İlkeleri4Fiyat ve Fiyatlandırma

5 Fiyatlandırma Göz Önüne Alınması Gerekenler Ürünün maliyeti Rakip fiyatlar ve diğer iç ve dış etkenler Tüketicinin algıladığı değer Düşük fiyat Bu fiyatta kâr mümkün değil Yüksek fiyat Bu fiyat seviyesinde talep yok Pazarlama İlkeleri5Fiyat ve Fiyatlandırma

6 Fiyatlandırmayı Etkileyen Faktörler DIŞSAL FAKTÖRLERİÇSEL FAKTÖRLER FİYATLANDIRMA KARARLARI Fiyatlandırma amaçları Fiyatlandırma yöntemini Yeni ürün fiyatlandırması Başlangıç fiyatlandırması Fiyatta değişiklikler FİYATLANDIRMA KARARLARI Fiyatlandırma amaçları Fiyatlandırma yöntemini Yeni ürün fiyatlandırması Başlangıç fiyatlandırması Fiyatta değişiklikler Pazar ve talep yapısı Rakiplerin maliyetleri ve fiyatları Yasal ve politik düzenlemeler Yasal ve politik düzenlemeler Fiyatlandırma amaçları Maliyet yapısı Fiyat karar mekanizması Fiyat karar mekanizması Dağıtım kanalları Pazarlama karması stratejileri Pazarlama karması stratejileri Pazarlama İlkeleri6Fiyat ve Fiyatlandırma

7 Fiyatlandırma Kararlarını Etkileyen İçsel Faktörler -1- Fiyatlandırma Amaçları Varolabilme Masrafları karşılayabilme Fiyatlandırma Amaçları Finansal Ama ç lar Maksimum kâr Yatırımın geri dönüşü Nakit akışı Pazarlama Ama ç ları Pazar payı ve konumu Satış hacmi Statükoyu koruma Pazarlama İlkeleri7Fiyat ve Fiyatlandırma

8 Fiyatlandırma Kararlarını Etkileyen İçsel Faktörler -3- Maliyet Yapısı  Sabit maliyetler  Değişken maliyetler  Toplam maliyet  Birim maliyet Pazarlama İlkeleri8Fiyat ve Fiyatlandırma

9 Talebin Fiyat Esnekliği  Fiyat indirme de ve yükseltmede talebin fiyat esnekliği önemlidir  Tüketicilerin fiyat değişikliklerine tepkileri talebin fiyat esnekliği ile ölçülür  Talepteki nispi değişmenin buna sebep olan fiyattaki nispi değişmeye oranlanması ile hesaplanır  Etkin fiyat politika ve stratejileri için bu oranın hesaplanması gerekir  Talebin fiyat esnekliğini bir çok faktör belirler  ikame mallarının varlığı  tüketici ihtiyaçlarının tatmin olma derecesi  malın dayanıklılığı  tüketici ihtiyacının şiddeti  fiyat düzeyi  Gelir  Tutundurma  Nüfus Pazarlama İlkeleri9Fiyat ve Fiyatlandırma

10 Talebin Fiyat Esnekliğini Etkileyen Faktörler ve Olası Tüketici Tepkileri FaktörMuhtemel tüketici tepkisi Ürünün farklı/özel olması Ürün farklılaşması arttıkça, fiyat hassasiyeti düşer İkame ürünlerin bilinirliği İkame ürün sayısı arttıkça, fiyat hassasiyeti artar Ürün maliyetinin toplam aile harcamaları içindeki payı Toplam harcamalar içinde ürünün payı artarsa, fiyat hassasiyeti artar Ürünün tüketici için önemi Tüketici için ürünün önemi ve değeri arttıkça, fiyat hassasiyeti azalır Fiyat-kalite ilişkisi Ürün kalitesi ve imajı arttıkça, fiyat hassasiyeti azalır Ürünler arası karşılaştırma zorluğu Karşılaştırma zorlaştıkça, fiyat hassasiyeti azalır Pazarlama iletişim çabaları arttıkçaFiyat hassasiyeti azalır Pazarlama İlkeleri10Fiyat ve Fiyatlandırma

11 Fiyatlandırma Kararlarını Etkileyen Dışsal Faktörler -2- Rakiplerin Maliyet ve Fiyatları Pazarlama İlkeleri11Fiyat ve Fiyatlandırma

12 Fiyatlandırma Kararlarını Etkileyen Dışsal Faktörler -3- Dağıtım Kanalları Pazarlama İlkeleri12Fiyat ve Fiyatlandırma

13  Yasaklanmış fiyat uygulamalarından  Aldatıcı fiyatlandırma  Rekabet kırıcı fiyatlama  Fiyat anlaşması Fiyatlandırma Kararlarını Etkileyen Dışsal Faktörler -4- Yasal ve Politik Düzenlemeler Pazarlama İlkeleri13Fiyat ve Fiyatlandırma

14 Fiyat Belirleme Süreci Talebin incelenmesi Fiyatlandırma amacının seçimi Maliyetlerin incelenmesi Rakip tekliflerin incelenmesi Fiyatlandırma metodunun seçimi Nihaî fiyatın belirlenmesi Nihaî fiyatta ayarlamalar Pazarlama İlkeleri14Fiyat ve Fiyatlandırma

15 Fiyatlandırma Stratejileri

16  Fiyatlandırma amaçları karlılık, pazar bayı, büyüme, vb. Pazarlama amaçları ile ilgili  Fiyat, sunulan faydalara tüketicinin biçtiği değerin uygunluğunun da bir göstergesi  Fiyat bir çeşit algı yönetme aracıdır.  Fiyat, marka imajını oluşturmaktadır  Kar üzerinde yüksek etkiye sahiptir  Nihai fiyatın belirlenmesinde fiyat dışı ve maliyet dışı faktörler de etkilidir.  Arz-talep dengesine ve rekabet yapısına bağlı olarak bir ürünün olabileceği bir asgari (taban) ve azami (tavan) fiyat aralığı bulunmaktadır.  Fiyatın belirlenmesi ve tahsilat Pazarlama YönetimiFiyatlandırma Stratejileri16 Fiyatlandırmada stratejik bakış açısı

17 Kar(TL) Karlılık belirleyicisiİyileştirme öncesi İyileştirme sonrası Önceki kar Sonraki kar Kardaki Değişim (%) Fiyat (TL) ,7% Satış hacmi (adet) ,4% Birim değişken maliyet (TL) ,4% Sabit maliyet (TL) ,4% Pazarlama YönetimiFiyatlandırma Stratejileri17 Tablo 14.1 Kar Belirleyicilerindeki %10’luk Bir İ yile ş tirmenin Kar Üzerindeki Etkisi

18 Pazarlama YönetimiFiyatlandırma Stratejileri18 Pazarda Olası Fiyat Aralığı En düşük pazar fiyatı Pazar lideri En yüksek pazar fiyatı Yüksek hacimli ucuz ürünler Kitlesel pazar ürünleri Düşük hacimli lüks ürünler

19  Firma ve pazar için yeni olan bir ürünün pazara sunulması.  Firma için yeni, fakat pazar için yeni olmayan bir ürünün pazara sunulması.  Mevcut bir ürünün yeni pazarlara sunulması.  Maliyetlerde önemli bir değişimin (artış veya azalış) olması.  Rakiplerin fiyatlarda değişikliğe gitmesi.  Müşterilerin indirim veya ödeme şartlarında değişiklik istemesi. Pazarlama YönetimiFiyatlandırma Stratejileri19 Fiyatlandırma kararını gerektiren durumlar

20  Maliyet odaklı fiyatlandırma  Rekabet odaklı fiyatlandırma  Talep odaklı fiyatlandırma Pazarlama YönetimiFiyatlandırma Stratejileri20 Temel fiyatlandırma yaklaşımları

21  Maliyet artı usulü  Alış maliyeti esaslı: Alış fiyatının birim fiyatının üzerine kâr eklenerek oluşturulan fiyat. Toptancı ve perakendeciler sık kullanır.  Tam maliyet esaslı: Ortalama maliyete belirli bir kâr eklenir. Daha çok üreticiler kullanır.  Hedef fiyatlandırma Belirli bir satış hacminde elde edilecek kâr hedeflenerek fiyat belirlenir. Miktarın önceden tahmin edilmesi gerekir. Pazarlama Yönetimi21Fiyatlandırma Stratejileri 1- Maliyete Göre Fiyatlandırma

22 Başabaş noktası Pazarlama Yönetimi22Fiyatlandırma Stratejileri Sabit maliyet Toplam maliyet Toplam gelir Üretim veya Satış Miktarı Başabaş noktası Maliyet veya Satışlar ( ¨ ) KÂR ZARAR

23 Pazarlama YönetimiFiyatlandırma Stratejileri23 Başabaş noktası = Sabit maliyetler (Fiyat – birim değişken maliyet) Hedeflenen satış miktarı = Sabit maliyetler + Hedeflenen kâr miktarı (Fiyat – birim değişken maliyet)

24 2- Talebe Göre Fiyatlandırma  Tüketiciye sunulan malın pazardaki değerini hesaplamada, tüketicinin ona ne değer biçtiğini tahmin etmeye dayanır. Pazarlama Yönetimi24Fiyatlandırma Stratejileri

25  Cari fiyat esası  Sektörde görülen ortalama fiyat baz alınır, kolaydır, rekabeti kızdırmaz, fiyata rakiplerin ve tüketicilerin tepkisi bellidir, maliyetleri hesaplama zorluğu olduğunda kullanışlı olabilir, kolayda mallar için kullanılır  Kapalı zarf usulü Pazarlama YönetimiFiyatlandırma Stratejileri25 3- Rekabete Göre Fiyatlandırma

26 Yeni Ürünlerin Fiyatlandırma Stratejileri Pazarın Kaymağını Alma (Yüksek Fiyat stratejisi)  Mamul hayat eğrisinin ilk aşamalarında talep esnek değilse,  Mamule yüksek fiyat ödemeye hazır tüketicilerin miktarı yeterli görülüyorsa,  Rakiplerin pazara girişleri kısa vadede zor ise,  Kamu yönetimi yüksek fiyata tepki göstermeyecek ise uygulanabilir. Pazara Nüfuz Etme (Düşük fiyat stretejisi)  Tüketiciler fiyata karşı duyarlı, yani talep esnek ise,  Satışların artması sonucu maliyetler düşüyorsa,  Mamulün taklit edilmesi güç ya da rakiplerin pazara girişleri beklenmiyorsa uygulanabilir. Pazarlama Yönetimi26Fiyatlandırma Stratejileri

27 Pazarlama YönetimiFiyatlandırma Stratejileri27 Kaymağını Alma Fiyatlandırması Stratejisinin Zamana, Sosyal Sınıfa ve Ürün Yenilikçiliğine Göre Değişimi t1t1 t2t2 t3t3 t4t4 t5t5 Zaman A B C1 C2 D E Sosyal sınıf Yenilikçi kategorisi Yenilikçiler İlk benimseyenler İlk çoğunlukGeç çoğunlukGeri kalanlar Zaman P1P1 P2P2 P3P3 P4P4 p5p5 Fiya t sevi yesi Yüksek Düşük

28 KriterPazara Nüfuz EtmePazarın Kayma ğ ını Alma Amaç Risk alarak uzun dönemde pazar payını artırma veya koruma Riskten kaçınarak kısa dönemde kârlılı ğ a odaklanma Talep yapısı Talebin fiyat esnekli ğ i yüksek, birden fazla hedef pazar seçilebilir Talebin fiyat esnekli ğ i dü ş ük ve bir pazar bölümü hedef alınır Ürün özellikleri Prestij önemli de ğ il, ürün hayat e ğ risi uzundur İ maj önemli olup, ürün hayat e ğ risi nispeten kısadır Fiyat Fiyat zaten çok dü ş ük oldu ğ undan fiyat kırma baskısı yoktur Fiyatlar korunabilir ancak birden çok rakip olması durumunda dü ş ebilir PromosyonMamul yeni bir üründürYeni ürün pek tanınmıyor Da ğ ıtımMevcut da ğ ıtım kanalıYeni ve farklı da ğ ıtım kanalı Rekabet Dü ş ük fiyat ile pazara sınırlı giri ş engeli vardır Yeni rakipler pazara girebilir ancak pazara giri ş engelleri yüksektir Pazarlama YönetimiFiyatlandırma Stratejileri28 Yeni Ürünlerin Fiyatlandırılmasında Pazarın Kaymağını Alma ve Pazara Nüfuz Etme Stratejilerinin Karşılaştırılması

29 Pazarlama YönetimiFiyatlandırma Stratejileri29 Pazarın De ğ erlendirilmesi ve Fiyat Düzenlemesi Fiyatlar çok yüksek  Artan müşteri devri  Düşen kazan/kaybet oranı  Satılan birim başına artan sabit maliyet  Rakiplere kıyasla daha düşük satış hacmi artışı Fiyatlar çok düşük  Azalan müşteri devri  Artan kazan/kaybet oranı  Satılan birim başına azalan sabit maliyet  Rakiplere kıyasla daha yüksek satış hacmi artışı Yapılması gerekenler  Fiyatların müşteri beklentileriyle uyumlu hale gelmesi için fiyatları seçici olarak düşür  Seçici olarak faydaları artır ya da ilave katma değer hizmetleri ekle Optimum fiyatlar  Stabil (istikrarlı) pazar payı  Fiyat ve hacimde ani değişikliklerin olmaması  Pozitif saha fiyatlandırması Yapılması gerekenler  Rekabetçi değer önerisini belirle  Seçici olarak fiyatları yükselt Takip edilecekler  Belirli niş pazarları yeniden fiyatlandırılması  Pazara yeni girenler ve yeni teklifler

30  Farklılaşmaya yönelik fiyatlandırma  Rekabetçi fiyatlandırma stratejileri  Ürün hattı fiyatlandırma stratejileri  Psikolojik fiyatlandırma stratejileri  Coğrafi fiyatlandırma stratejileri Pazarlama YönetimiFiyatlandırma Stratejileri30 Uygulamada fiyatlandırma stratejileri

31  Zamana bağlı ayrımcı fiyat  İndirimler  peşin ödeme (nakit) indirimi, miktar indirimi, fonksiyonel indirim, mevsimlik indirim, takas imkanı ve promosyon avantajları  Dinamik fiyatlandırma stratejisi Pazarlama YönetimiFiyatlandırma Stratejileri31 Farklılaşmaya Yönelik Fiyatlandırma Stratejileri (Ayrımcı fiyat)

32 Pazarlama Yönetimi32Fiyatlandırma Stratejileri

33 Playoffs Pricing 2009 NBA Finals $30 $160 $200 $260 $320 $375 $475 $530 Premier Seats Suites Pazarlama Yönetimi33Fiyatlandırma Stratejileri

34  Penetrasyon (pazara nüfuz etme) fiyatlandırma stratejisi  İşaret (Gösterge) Fiyatlaması  Fiyat liderliği stratejisi  Lideri Takip Et Stratejisi  Yokedici (predatory) fiyatlandırma  Cari fiyatlama stratejisi Pazarlama YönetimiFiyatlandırma Stratejileri34 Rekabete Yönelik Fiyatlandırma Stratejileri

35  ürün hattı fiyatlandırması,  opsiyonel özellik fiyatlandırması,  tutsak ürün (captive) fiyatlandırması,  iki kısımlı fiyatlandırma,  yan ürün fiyatlandırması,  premium fiyatlandırma,  imaj fiyatlandırma  paket fiyatlandırma Pazarlama YönetimiFiyatlandırma Stratejileri35 Ürün Hattı Fiyatlandırma Stratejisi

36 Pazarlama Yönetimi36Fiyatlandırma Stratejileri

37  Referans fiyatlandırma stratejisi  Küsuratlı fiyatlandırma stratejisinde  Prestij fiyatlandırması  Esnek fiyatlandırma stratejisi  Değer temelli fiyatlandırma  sabit fiyat Pazarlama YönetimiFiyatlandırma Stratejileri37 Psikolojik Fiyatlandırma Stratejileri

38 Mesafe, Bölge, Taşıma maliyeti, Beşeri coğrafyaya bağlı olarak;  Satış Yerinde Fiyatlandırma  Teslim (Müşteri) Yerinde Fiyatlandırma  Bölgesel Fiyatlandırma Pazarlama YönetimiFiyatlandırma Stratejileri38 Coğrafi Fiyatlandırma Stratejisi

39 F İ YAT YüksekDü ş ük KAL İ TE Yüksek Pahalı (premium) strateji İ yi de ğ er (good value) stratejisi Dü ş ük A ş ırı fiyatlama (over charge) stratejisi Ekonomi (economy) stratejisi Pazarlama YönetimiFiyatlandırma Stratejileri39 Fiyat- kalite ilişkisi ve konumlandırma stratejileri


"Fiyat ve Fiyatlandırma. Fiyat nedir?  Mal ve hizmetler için talep edilen (alınan) parasal bedel  Fiyat, tüketicilerin bir malı almak için ödemek zorunda." indir ppt

Benzer bir sunumlar


Google Reklamları