Sunum yükleniyor. Lütfen bekleyiniz

Sunum yükleniyor. Lütfen bekleyiniz

İKNA KAVRAMI. Bilgi vermek, bilgi almak, yardım istemek, söz vermek, kendi duygu ve düşüncelerini anlatmak ya da başkasının duygu ve düşüncelerini ö ğ.

Benzer bir sunumlar


... konulu sunumlar: "İKNA KAVRAMI. Bilgi vermek, bilgi almak, yardım istemek, söz vermek, kendi duygu ve düşüncelerini anlatmak ya da başkasının duygu ve düşüncelerini ö ğ."— Sunum transkripti:

1 İKNA KAVRAMI

2 Bilgi vermek, bilgi almak, yardım istemek, söz vermek, kendi duygu ve düşüncelerini anlatmak ya da başkasının duygu ve düşüncelerini ö ğ renmeye çalışmak vb. nedenlerden dolayı belli bir yapı ve düzen içerisinde iletişim kurulur. En basit konuşmanın bile bir tür ikna oldu ğ unu düşünmek mümkündür. Günlük hayatta da görülece ğ i gibi, iletişimin gerçekleşti ğ i pek çok durumda insanlar ya birisini verdikleri bilginin do ğ rulu ğ una, ya davranışlarını de ğ iştirmesine ya da başka bir konuda ikna etmeye çalışırlar. Çünkü iletişim için ikna etmek önemli ve ortak nedendir. İ kna kavramı ise sözlükte şöyle tanımlanır: “Kanaat ettirme, kanaat verebilme, kandırma, razı etme, inandırma”

3 İ nsanlar pek çok konuda karar alma aşamasında oldukları zaman ikna edilmek isterler. İ nsanlar temelde başkalarının davranışlarını, kendi arzuları do ğ rultusunda de ğ iştirmek için iletişim kurarlar. Bu iki şekilde olur; bunlardan ilki, insanların güç kullanarak başkalarının davranışlarını de ğ iştirmesi, ikincisi ikna yolunu seçmeleridir. ‘’Bir atı zorla suya götürebilirsin ama zorla su içiremezsin.’’ diyen İ ngiliz atasözü iknanın önemini mükemmel bir biçimde vurgulamaktadır. İ knanın temelinde inandırma, inandırmanın temelinde de güvenirlik vardır.

4 İ kna etmek, bir kimseyi bir konuda bir şey yapmaya razı etmektir. İ kna etmek kimi zaman başkasını kandırmakla eş anlamlıymış gibi görünür. Oysa kandırmada iş birli ğ i de ğ il kontrol söz konusudur. İ kna etti ğ iniz insanlar ise sizinle iş birli ğ i yapar. Kandırmanın sonucu olarak bir taraf kazanır, di ğ er taraf kaybeder. Kandırmada di ğ er taraf için iyi bir şey yoktur. Oysa ikna etmede her iki taraf da yarar sa ğ lar.

5 İ KNA KAVRAMI İ kna etmek beceri gerektirir. Çünkü bir insandan farklı bir şey yapmasını, bir de ğ işiklik gerçekleştirmesini talep etmektesiniz. Ço ğ umuz de ğ işime direniriz. Tutumumuzu, alışkanlıklarımızı, görüşlerimizi de ğ iştirmemiz çok zordur. Ancak çıkarlarımıza denk düşüyorsa de ğ işimden yana oluruz. İ kna edici tekniklerin iyi anlaşılmasıyla bir e ğ itimci, bir reklamcı ya da bir politikacı başka deyişle amacı başkalarının düşüncelerini ve yaptıklarını de ğ iştirmek olan her kimseyi açıkça de ğ erlendirmek mümkündür.

6 İ KNA SÜREC İ N İ N UNSURLARI İ kna süreci toplu iletişim sürecinde oldu ğ u gibi kaynak-ileti- kanal-alıcı temel ö ğ elerinden oluşur. Bu dört temel ö ğ e her ikna sürecinde de ğ işmeyen ö ğ eler olarak karşımıza çıkmaktadır. KAYNAK İ kna sürecinde de kaynak iletiyi kodlayan ve gönderen kesimdir. Kaynak bir kişi, grup, kurum veya toplum olabilir. Kayna ğ ın inanılırlı ğ ı ve kayna ğ ın sevilmesi iknanın kabulünü etkileyen faktörler olarak ortaya çıkar. Ço ğ unlukla kayna ğ ın kim ya da ne oldu ğ u hedef alıcı açısından önem taşır. Bu durum hedef kitlenin iletiye inanıp-inanmamasında da etkilidir.

7 İ KNA KAVRAMI Gerek günlük hayatımız gerek araştırma sonuçları inanılır kaynaktan gelen etkileyici iletişimin hedefte daha fazla tutum de ğ işimi yarattı ğ ını göstermektedir. İ nanırlı ğ ın ise iki faktöre ba ğ lı oldu ğ u öne sürülmektedir: -Saygınlık -Güvenilirlik Saygınlık daha çok genel bir özelliktir ve iknacının ikna konusunda uzman olup olmadı ğ ı ve dinleyicinin kayna ğ a duydu ğ u saygı derecesi ile ilgilidir. Araştırmaların ulaştı ğ ı sonuçlara göre, kayna ğ ın saygınlı ğ ı ile dinleyicide yaratılan tutum de ğ işimi birbiri ile do ğ rudan ilişkilidir. Öncelikle, yüksek saygınlı ğ ı olan kaynaktan gelen ileti daha kolaylıkla kabul edilmekte ve buna ba ğ lı olarak da iletişimin etkisi artmaktadır. Örne ğ in, sigara içmek ile akci ğ er kanseri arasındaki ilişkiye dayalı ileti bir doktor tarafından verildi ğ inde başkasına oranla çok daha etkili olacaktır

8 Kayna ğ ı inanılır yapan ikinci özellik de güvenilirliktir. Hedefi etkileyebilmesi ve ikna edebilmesi kaynak için çok önemlidir. Kaynak, konusunda ne kadar uzman olursa olsun, her hangi bir iletişim olgusunu gerçekleştirmekteki amacı dinleyiciyi kandırmak olarak yorumlanırsa, gerçekleştirilen iletişimin dinleyici üzerinde fazla bir etkisi olmaz. Başka bir deyişle alıcı kayna ğ ın söz konusu iletişimden kişisel bir kazanç sa ğ lamadı ğ ını düşünürse iletişimin etkisi artar. TV reklamlarında niçin sevilen sporcuların, sinema yıldızlarının vb. izleyiciyi açıkça ikna etmeye çalıştıkları halde başarılı olduklarını anlamak kolaylaşır. Buraya kadar ele alınanlar iletişimin etkili olabilmesinde kayna ğ ın rolünü başka deyişle iknayı kimin, ne amaçla yaptı ğ ının da önemini gösterir.

9 İ LET İ (MESAJ) İ kna edici iletişimdeki bir di ğ er önemli ö ğ e de iletidir. Tanım olarak ileti, bir bilginin, düşüncenin, tutumun, kanı, düşünce ve davranış biçiminin iletime uygun biçimidir. İ leti, işaretlerden oluşabilir, sözel-görsel ya da di ğ er şekillerde olabilir. İ leti; kayna ğ ın alıcıya ulaştırmak istedi ğ i duygu, düşünce, tutum, konu ve davranış biçimi vb.nin kodlanmış halidir, iletide sunulanların sırası da araştırmacıların önemle üzerinde durdu ğ u bir noktadır. Her ileti hazırlanışında göz önünde bulundurulması gereken nokta, önemli kısımların iletinin başında mı yoksa sonunda mı sunulması gerekti ğ idir.

10 Önemli olan verilerin nerede verildi ğ i kadar nasıl verildi ğ idir. İ ster başta, ister sonda olsun söylenenler duyulmak istenenle aynı ya da benzer olursa sonuç çok daha başarılı olacaktır. Çünkü insanlar kendi inanışlarını destekleyen tarzda konuşmalar duymaktan hoşlanır ve bunları kolay kolay unutmazlar. Politikacıların ço ğ u zaman izledikleri yol da budur. Belli bir konuşma yapmadan önce hitap edilecek kitlenin ihtiyaç ve inanışları belirlenip bunun do ğ rultusunda konuşmanın sürdürülmesi ve konuşmacının da bu kitlenin bir üyesiymiş gibi kendini göstermesi verilen iletinin etkisini arttırır.

11 KANAL İ letinin fiziksel iletimiyle görevli ö ğ e olan kanal çok de ğ işik yollardan oluşturulabilir. Beş duyu organımız veya kitle iletişim araçları kanal özelli ğ ini taşıyabilir. Yapılan araştırmalara göre aynı iletinin de ğ işik kanallardan verilmesi sonucunda iletilerin etkileri de de ğ işik olmuştur. İ letilenin çok geniş kapsamlı ve karmaşık yapıya sahip olmadı ğ ı zamanlar sözlü araçlar kullanılarak alıcıya ulaştırıldı ğ ında basılı yayınlara oranla çok daha fazla etki sa ğ ladı ğ ı saptanmıştır. Buna ba ğ lı olarak kapsamın derecesinin yükselmesi ile birlikte yazılı kanalların etkisi de artmıştır.

12 ALICI İ letişim sürecinde alıcı kayna ğ ın gönderdi ğ i iletiye hedef olan kesimdir. Yapılan araştırmalara göre kendine güveni az olan insanlar daha kolay ikna olabilmektedir. Bunun da nedeni kendine güveni az olan insanların, kendi görüş ve düşüncelerine fazla de ğ er vermedikleri için onları de ğ iştirmeleri güç olmayacaktır.

13 İ KNA TEKN İ KLER İ “Önce Küçük Sonra Büyük Rica” TEKN İĞİ Bu teknikte muhataptan önce küçücük, onu zora sokmayacak, kabul edilme olasılı ğ ı yüksek bir talepte bulunur. Ardından da adım adım daha büyük taleplerde bulunma yolunda ilerlenir.

14 İ KNA TEKN İ KLER İ “Önce Büyük Sonra Küçük Rica” TEKN İĞİ “Önce reddetme, sonra kabul etme” ya da “kapıyı yüzüne çarpma” tekni ğ i şeklinde de adlandırılan teknikte, adından da anlaşılaca ğ ı gibi ilk önce büyük, ardından küçük bir ricada bulunulur. Süreç, insanların de ğ er sistemlerinin ya da mali durumlarının el vermeyece ğ i düzeyde yüksek ve sonuç olarak da reddedilme olasılı ğ ı çok yüksek olan bir talepte bulunup, ardından beklentiyi düşürerek hedefi razı etme şeklinde işler.

15 İ KNA TEKN İ KLER İ EVET-EVET İ KNA TEKN İĞİ Evet-evet tekni ğ inde, hedefe üst üste evet yanıtı verme olasılı ğ ı yüksek olan sorular sorulur ve asıl talep en sona bırakılır.

16 İ KNA TEKN İ KLER İ “Acaba” De ğ il “Hangisi ” İ KNA TEKN İĞİ “Acaba de ğ il hangi” tekni ğ inde hedefe herhangi bir konu hakkında seçim yapmak isteyip istemedi ğ i sorulmadan, do ğ rudan seçenekler sunulur ve bir anlamda emrivaki yapılarak içlerinden birini seçmesi beklenir. Örnek: “Seninle görüşmek istiyorum, acaba uygun musun?” demek yerine “Seninle görüşmek istiyorum, salı mı uygun çarşamba mı?” diye sorar.

17 İ KNA TEKN İ KLER İ “Soruya Soruyla Yanıt Verme” İ KNA TEKN İĞİ İ kna süreci her zaman kayna ğ ın hedefledi ğ i gibi işlemez. Kimi zaman tıkanıp kalan kaynak kişi ya da kişiler, zaman kazanmaya gereksinim duyarlar. Soruya soruyla yanıt verme tekni ğ i bu aşamada devreye girer. Soruya soruyla yanıt verme tekni ğ i hedefi yanıt vermeye, savunmaya götürdü ğ ü için kaynak açısından zaman kazandırıcıdır. “Böyle düşündü ğ üm kanısına nereden vardınız?”, “Siz bu konuda ne düşünüyorsunuz?” gibi sorulara kimi zaman imdada yetişir. Ayrıca “anlamadım, tekrar eder misiniz?” türü cümleler de benzer etkiyi yaratır.

18 İ KNA TEKN İ KLER İ “Yer Etme” İ KNA TEKN İĞİ Reklâmlarda sıklıkla başvurulan yer etme tekni ğ inde beş duyudan en az birine hitap ederek hedefin zihninde yer etmek hedeflenmektedir. Örne ğ in yiyecek reklâmlarında “sıcacık çorba”, “kıpkırmızı domates”, “çıtır çıtır patates” gibi vurgularla bu amaca ulaşılır.

19 İ KNA TEKN İ KLER İ “Borca Sokma” İ KNA TEKN İĞİ Karşımızdaki birey bizim için birçok zahmete girer, emek harcarsa kendimizi borçlu hissetmeye başlarız. Aramızdaki eşitlik, denge bozulur ve bunu telafi etmek için ne gerekiyorsa yapmaya hazır hale geliriz. Size dakikalarca mönüde neler oldu ğ unu anlatan garsona bir şey yemeyece ğ inizi söylemeniz güçtür. Benzer şekilde, peşinizde gezip birçok ürün öneren satıcıya karşı eme ğ inden dolayı kendinizi borçlu hissedersiniz.

20 KAYNAKLAR 1- Etkin%20Ileti%C5%9Fim.pdf

21 TEŞEKKÜRLER...


"İKNA KAVRAMI. Bilgi vermek, bilgi almak, yardım istemek, söz vermek, kendi duygu ve düşüncelerini anlatmak ya da başkasının duygu ve düşüncelerini ö ğ." indir ppt

Benzer bir sunumlar


Google Reklamları