Sunum yükleniyor. Lütfen bekleyiniz

Sunum yükleniyor. Lütfen bekleyiniz

Altunışık, Özdemir, Torlak – Modern Pazarlama Kişisel Satış ve Satış Yönetimi.

Benzer bir sunumlar


... konulu sunumlar: "Altunışık, Özdemir, Torlak – Modern Pazarlama Kişisel Satış ve Satış Yönetimi."— Sunum transkripti:

1

2 Altunışık, Özdemir, Torlak – Modern Pazarlama Kişisel Satış ve Satış Yönetimi

3 Altunışık, Özdemir, Torlak – Modern Pazarlama Müşteri memnuniyeti  Müşteri memnun edilmeksizin yapılacak satışları başarı olarak kabul etmeme  Müşterinin ihtiyacının giderildiğini kendisine hissettirme  Müşteriye mal ve hizmeti iade edebileceği güvencesini açıkça belirtme  Müşteriyi ürünün kullanımı ve kullanım sonrasıyla ilgili bilgilendirme  Müşteriye satın alma kararını alma rahatlığı sağlama

4 Altunışık, Özdemir, Torlak – Modern Pazarlama Kişisel Satış Türleri SATIŞ ELEMANLIĞI Satış noktasına bağlı satış elemanları Dışarıda satış yapan satış elemanları Perakendeci satış elemanları Toptancı satış elemanları Toptancıların temsilcileri Üreticilerin temsilcileri

5 Altunışık, Özdemir, Torlak – Modern Pazarlama Kişisel satışın faydaları  Yeni ve bilinmeyen ürünlerin sunuşunda  kullanılışının yaygınlaştırılmasında  eski alışkanlıkların değiştirilmesinde kişisel satış vazgeçilmez bir yöntemdir  mevcut müşterilere ise yeni kullanım yerleri bulmak

6 Altunışık, Özdemir, Torlak – Modern Pazarlama Satış elemanlığının zorlukları  Uzun çalışma saatleri  Tatil günlerinde çalışma  Uzun süre ayakta durarak çalışma  Her an tetikte olma (her müşteri yeni bir başlangıçtır)  Her müşteriye aynı kalitede hizmet sunmak  Müşteri problemlerinin meydana getirdiği stres

7 Altunışık, Özdemir, Torlak – Modern Pazarlama Reklam-Kişisel Satış  Kişisel satış tutundurma bileşenleri içinde en pahalı yöntemdir. Çünkü satış elemanının her bir tüketiciyle ilişkisinde mesaj yalnızca bir kişiye ulaşmaktadır  Kişisel satışı reklamdan farklı kılan en önemli özellik, reklamın statik bir yapıya sahip olmasına karşın kişisel satışın dinamik oluşudur.

8 Altunışık, Özdemir, Torlak – Modern Pazarlama Temsil görevlerine göre satış elemanları  Üretici temsilcileri  Toptancıların temsilcileri  Sipariş sağlama  Sipariş toplama  Siparişi yerine getirme  Perakendeci satış personeli

9 Altunışık, Özdemir, Torlak – Modern Pazarlama Dışarıda mal satan satış personeli Kapıdan kapıya satışlar MÜŞTERİ İÇİN AVANTAJLARI  Satın almada rahatlık  uygun fiyat  taksit olanaklarının varlığı  satıcının tanıdık olması KAÇINMA NEDENLERİ  Güvensizlik  kıyas yapma imkanından yoksunluk  fiyatların yüksek olması  satışçıların dış görünüşünün düzgün olmaması

10 Altunışık, Özdemir, Torlak – Modern Pazarlama Satış gücü yönetimi Ödünlendirme Eğitim Seçim Başarı değerleme Motivasyon Organizasyon

11 Altunışık, Özdemir, Torlak – Modern Pazarlama Seçim  İş analizi  Eğitim  Yetenek  Tecrübe  Sorumluluk  Çevre şartlarına uyum sağlama  Zihinsel ve fiziksel sağlık

12 Altunışık, Özdemir, Torlak – Modern Pazarlama Tüccar ESI Ayakkabı mağazası yöneticisi ESI Hediyelik eşya mağazası müdürü...ESI Satınalma müdürü ECS Mobilya satıcısı ECS Reklam müdürü AES Personel müdürü CEIS Muhasebe müdürü CES

13 Altunışık, Özdemir, Torlak – Modern Pazarlama Satış Elemanının Eğitimi Satış Bilgisi Ürün bilgisi Müşteri hakkında bilgi İşletme hakkında bilgi Satış Bilgisi Ürün bilgisi Müşteri hakkında bilgi İşletme hakkında bilgi Satış Becerisi Randevu alma İlk izlenim SunuşKonuşma Dinlemeİkna Satış kapatmaSatış sonrası Satış Becerisi Randevu alma İlk izlenim SunuşKonuşma Dinlemeİkna Satış kapatmaSatış sonrası Kişisel Etkinlik Kıyafet Spor Sağlık Kişisel gelişim Kişisel Etkinlik Kıyafet Spor Sağlık Kişisel gelişim

14 Altunışık, Özdemir, Torlak – Modern Pazarlama Müşteri neyi ifade etmektedir  Müşteri, işyerindeki en önemli kişidir  Müşteri, bize bağımlı değil biz ona bağımlıyız  Müşteri, tartışılacak kimse değil problemi çözülecek kimsedir  Müşteri, çalışmalarımızı aksatan kişi değil çalışmaların odak noktasıdır  Müşteri, bir kez satış yapılacak kimse değildir  Müşteri, işletmelerin varlık sebebidir  Müşteri, bir dost gibidir  Müşteri, işletmenin velinimetidir

15 Altunışık, Özdemir, Torlak – Modern Pazarlama Ürün bilgisi  Müşteriniz hakkında bilgi vermediğiniz ürüne güven duymaz  Ürün ile ilgili her şeyi öğrenin  ürünün sadece özelliklerini değil, faydalarını da anlatın  Müşteriniz ürünü faydaları için satın alır  Ürün bilgisi sunarken belirsizlik içeren ifadelerden kaçının  Anlaşılır ifadeler kullanın  Ürüne değer verdiğinizi gösterin

16 Altunışık, Özdemir, Torlak – Modern Pazarlama Firma Bilgisi  Ne tip bir şirket: Aile şirketi mi yoksa A.Ş. mi ?  Ne üretmekte veya satmaktadır?  Sahip ve yöneticileri kimlerdir?  Ürün veya hizmetlerin kalitesi nedir?  Mensup olduğu sektörde şirketin geçmişteki ve bugünkü durumu nedir?  Yıllık net satışlarının, aktif ve pasiflerinin durumu nedir?  Şirket yönetimi durağan bir tutum içerisinde midir, yoksa gelişmeye açık mıdır?  Şirkette görevli eleman sayısı kaçtır?  Çalışmalarının hudutları nelerdir? (Yerel, milli veya uluslararası)  Gelişen bir şirket olarak kabul edilmekte midir? Niçin ?  Şirketin itibarı iyi midir?  Hangi mevsimlik faktörler rol oynamaktadır?

17 Altunışık, Özdemir, Torlak – Modern Pazarlama Satış becerisi geliştirme  Randevu Alma  İlk izlenim  Sunuş  Konuşma  Beden dili  Dinleme  İtirazları karşılama  İkna  Satış Kapatma  Bölge Yönetimi  Satış Kotası Oluşturma

18 Altunışık, Özdemir, Torlak – Modern Pazarlama Satış Yönetiminde Motivasyon Karması Satış iklimi Ücretler Liderlik Mali olmayan güdüleme araçları Mali güdüleme araçları Satış eğitimi Başarı değerleme

19 Altunışık, Özdemir, Torlak – Modern Pazarlama Satış Elemanında Olması Gereken Özellikler Güler yüz Temiz kıyafet Samimiyet Düzenli görünüm Gerekli materyal Aktif dinleme Vücut temizliği Güzel konuşma Empati Beden dilini iyi kullanma Kendine güven

20 Altunışık, Özdemir, Torlak – Modern Pazarlama Başarı Ölçmenin Amaçları  Kontrol amacı  Çalışanlarda bir memnunluk yaratır  İyiye ulaşmak için itici bir güç  Stratejilerin belirlenmesini ve uygulamayı sağlar  Performansı geliştirmeyi desteklemede bir güdüleme aracı  Satış elemanlarının iş rotasyonuna ve koordinasyonuna yardımcı olur.  Kariyer sistemi oluşmasını sağlar  Bu sayede satışçıların ödünlendirilmesine temel teşkil eder  Başarı değerleme ile başarının dinamikleri ortaya çıkartılarak, başarının tekrarı ya da daha iyisi sağlanabilir.

21 Altunışık, Özdemir, Torlak – Modern Pazarlama Başarı Değerleme Süreci İş süreci Satış elemanı Başarı değerlemeSatış elemanı Başarı değerleme sonuçları Bilgilendirme /Geribesleme

22 Altunışık, Özdemir, Torlak – Modern Pazarlama Tipik Bir Başarı Değerleme Tablosu

23 Altunışık, Özdemir, Torlak – Modern Pazarlama Müşterilerle ilişkilerde etik problemler YÖNETİCİLER  İşletme güvenini kötüye kullanma  Rüşvet  Hediyeler vermede ölçüsüzlük  Eğlenceler  Menfaat çatışması  Adam kayırma ÇALIŞANLAR  İş değiştirmede zamanlama  Harcama hesaplarına riayet  Asıl işten başka bir işte çalışma  Satış personelinin kendi arasındaki dostluğu  Yarışmalarda dürüstlük  Firma varlıklarının kişisel kullanımı  İşletme politikalarına sadakat

24 Altunışık, Özdemir, Torlak – Modern Pazarlama Satış Elemanlarının Yasal ve Sosyal Sorumlulukları  Müşterilere Karşı Sorumluluklar  Yönetime Karşı Sorumluluklar  Kişisel Sorumluluklar  Zamanı Etkin Kullanma

25 Altunışık, Özdemir, Torlak – Modern Pazarlama Satış ahlakı  Doğru bilgiler kullanma  Rakipleri kötülememe  Müşterileri dış görünüşlerine göre değerlendirip küçük görmeme  Müşteriye yerine getirilemeyecek sözler vermeme

26 Altunışık, Özdemir, Torlak – Modern Pazarlama Teşekkürler...


"Altunışık, Özdemir, Torlak – Modern Pazarlama Kişisel Satış ve Satış Yönetimi." indir ppt

Benzer bir sunumlar


Google Reklamları