Sunum yükleniyor. Lütfen bekleyiniz

Sunum yükleniyor. Lütfen bekleyiniz

KİŞİSEL SATIŞ1 KİŞİSEL SATIŞ VE SATIŞ YÖNETİMİ KİŞİSEL SATIŞ2 Tüketim ve Endüstriyel Ürünlerde Pazarlama İletişim Harcamalarının Göreli Dağılımı Reklam.

Benzer bir sunumlar


... konulu sunumlar: "KİŞİSEL SATIŞ1 KİŞİSEL SATIŞ VE SATIŞ YÖNETİMİ KİŞİSEL SATIŞ2 Tüketim ve Endüstriyel Ürünlerde Pazarlama İletişim Harcamalarının Göreli Dağılımı Reklam."— Sunum transkripti:

1

2 KİŞİSEL SATIŞ1 KİŞİSEL SATIŞ VE SATIŞ YÖNETİMİ

3 KİŞİSEL SATIŞ2 Tüketim ve Endüstriyel Ürünlerde Pazarlama İletişim Harcamalarının Göreli Dağılımı Reklam Satış Özendirme Kişisel Satış Halkla İlişkiler Tüketim ÜrünleriEndüstriyel Ürünler Halkla İlişkiler Kişisel Satış Satış Özendirme Reklam Doğrudan Pazarlama

4 KİŞİSEL SATIŞ3 Tutundurma Karması Araçları Uygulanma Şekli Reklam Yazılı, görsel ve işitsel reklamlar, Dış ambalaj, İnsörtler, Broşür ve kataloglar, Poster ve afişler, Açık hava reklamları, Satış noktasındaki sergiler, İnternet Kitlesel Kişisel Satış Ürün tanıtımları, Satış toplantıları, Satın almaya teşvik edici programlar, Örnek ürün dağıtımları, Fuar ve sergilerde tanıtımlar Yüz yüze Satış Özendirme (Promosyon) Yarışma, oyun, piyango ve çekilişler, Prim ve hediyeler, Örnek ürün dağıtımları, Gösterimler, Kuponlar, Eğlenceler Kitlesel Halkla İlişkiler Basın bültenleri, Yayınlar, raporlar, Sponsorluk, Özel programlar, Lobi faaliyetleri, Sosyal Medya Kitlesel Doğrudan Pazarlama Telefonla pazarlama, Online Pazarlama, Sosyal medya, Bloglar, SMS ile pazarlama Birebir

5 Satın Alma Hazırlık Aşamaları KİŞİSEL SATIŞ4 FarkındalıkBilgilenmeBeğenme Tercihİkna olmaSatın alma Satın Alma Hazırlık Aşamaları

6 Tepki Hiyerarşisi Modelleri KİŞİSEL SATIŞ5 Aşamalar Modeller AIDA Modeli Etkiler Hiyerarşisi Modeli Yenilik Benimseme Modeli Bilgi İşleme Modeli İletişim Modeli Bilişsel1.Dikkat 1.Farkındalık 2.Bilgilenme 1.Farkında olma 1.Sunuş 2.Dikkat 3.Kavrama 1.Maruz kalma 2.Alma 3.Bilişsel tepki Duygusal 2.İlgi 3.İstek 3.Beğenme 4.Tercih etme 5.İkna olma 2.İlgi 3.Değerlendirme 4.Ele alma 5.Tutma 4.Tutum 5.Niyet Davranışsal 4.Harekete geçme 6.Satın alma 4.Deneme 5.Benimseme 6.Davranış

7 Tutundurma Araçlarının Farklı Aşamalardaki Özellikleri Olumlu tutum Kavrama İkna etme Sipariş verme Kişisel Satış Reklam Promosyon PR KİŞİSEL SATIŞ6

8 7 Kişisel Satış Türleri SATIŞ ELEMANLIĞI Satış noktasına bağlı satış elemanları Dışarıda satış yapan satış elemanları Perakendeci satış elemanları Toptancı satış elemanları Toptancıların temsilcileri Üreticilerin temsilcileri

9 KİŞİSEL SATIŞ8 Kişisel satışın faydaları Yeni ve bilinmeyen ürünlerin sunuşunda kullanılışının yaygınlaştırılmasında eski alışkanlıkların değiştirilmesinde kişisel satış vazgeçilmez bir yöntemdir mevcut müşterilere ise yeni kullanım yerleri bulmak

10 Kişisel Satış Özellikleri Doğrudan ve canlı ilişki Dostluk ilişkileri geliştirme Çift yönlü iletişim Birinci elden geribildirim Hedefleri İşletmeyi, ürünlerini ve hizmetlerini tanıtmak Satış yapmak Yeni müşteriler bulmak Bilgi toplamak, yönetime iletmek ve müşterileri bilgilendirmek KİŞİSEL SATIŞ9

11 10 Satış elemanlığının zorlukları Uzun çalışma saatleri Tatil günlerinde çalışma Uzun süre ayakta durarak çalışma Her an tetikte olma (her müşteri yeni bir başlangıçtır) Her müşteriye aynı kalitede hizmet sunmak Müşteri problemlerinin meydana getirdiği stres

12 KİŞİSEL SATIŞ11 Reklam-Kişisel Satış Kişisel satış tutundurma bileşenleri içinde en pahalı yöntemdir. Çünkü satış elemanının her bir tüketiciyle ilişkisinde mesaj yalnızca bir kişiye ulaşmaktadır Kişisel satışı reklamdan farklı kılan en önemli özellik, reklamın statik bir yapıya sahip olmasına karşın kişisel satışın dinamik oluşudur.

13 KİŞİSEL SATIŞ12 Temsil görevlerine göre satış elemanları Üretici temsilcileri Toptancıların temsilcileri –Sipariş sağlama –Sipariş toplama –Siparişi yerine getirme Perakendeci satış personeli

14 KİŞİSEL SATIŞ13 Dışarıda mal satan satış personeli Kapıdan kapıya satışlar MÜŞTERİ İÇİN AVANTAJLARI Satın almada rahatlık uygun fiyat taksit olanaklarının varlığı satıcının tanıdık olması KAÇINMA NEDENLERİ Güvensizlik kıyas yapma imkanından yoksunluk fiyatların yüksek olması satışçıların dış görünüşünün düzgün olmaması

15 KİŞİSEL SATIŞ14 Satış gücü yönetimi Ödünlendirme Eğitim Seçim Başarı değerleme Motivasyon Organizasyon

16 KİŞİSEL SATIŞ15 Seçim İş analizi Eğitim Yetenek Tecrübe Sorumluluk Çevre şartlarına uyum sağlama Zihinsel ve fiziksel sağlık

17 KİŞİSEL SATIŞ16 Tüccar ESI Ayakkabı mağazası yöneticisi ESI Hediyelik eşya mağazası müdürü...ESI Satınalma müdürü ECS Mobilya satıcısı ECS Reklam müdürü AES Personel müdürü CEIS Muhasebe müdürü CES

18 KİŞİSEL SATIŞ17 Satış Elemanının Eğitimi Satış Bilgisi Ürün bilgisi Müşteri hakkında bilgi İşletme hakkında bilgi Satış Bilgisi Ürün bilgisi Müşteri hakkında bilgi İşletme hakkında bilgi Satış Becerisi Randevu alma İlk izlenim SunuşKonuşma Dinlemeİkna Satış kapatmaSatış sonrası Satış Becerisi Randevu alma İlk izlenim SunuşKonuşma Dinlemeİkna Satış kapatmaSatış sonrası Kişisel Etkinlik Kıyafet Spor Sağlık Kişisel gelişim Kişisel Etkinlik Kıyafet Spor Sağlık Kişisel gelişim

19 KİŞİSEL SATIŞ18 Müşteri neyi ifade etmektedir Müşteri, işyerindeki en önemli kişidir Müşteri, bize bağımlı değil biz ona bağımlıyız Müşteri, tartışılacak kimse değil problemi çözülecek kimsedir Müşteri, çalışmalarımızı aksatan kişi değil çalışmaların odak noktasıdır Müşteri, bir kez satış yapılacak kimse değildir Müşteri, işletmelerin varlık sebebidir Müşteri, bir dost gibidir Müşteri, işletmenin velinimetidir

20 KİŞİSEL SATIŞ19 Ürün bilgisi Müşteriniz hakkında bilgi vermediğiniz ürüne güven duymaz Ürün ile ilgili her şeyi öğrenin ürünün sadece özelliklerini değil, faydalarını da anlatın Müşteriniz ürünü faydaları için satın alır Ürün bilgisi sunarken belirsizlik içeren ifadelerden kaçının Anlaşılır ifadeler kullanın Ürüne değer verdiğinizi gösterin

21 KİŞİSEL SATIŞ20 Firma Bilgisi Ne tip bir şirket: Aile şirketi mi yoksa A.Ş. mi ? Ne üretmekte veya satmaktadır? Sahip ve yöneticileri kimlerdir? Ürün veya hizmetlerin kalitesi nedir? Mensup olduğu sektörde şirketin geçmişteki ve bugünkü durumu nedir? Yıllık net satışlarının, aktif ve pasiflerinin durumu nedir? Şirket yönetimi durağan bir tutum içerisinde midir, yoksa gelişmeye açık mıdır? Şirkette görevli eleman sayısı kaçtır? Çalışmalarının hudutları nelerdir? (Yerel, milli veya uluslararası) Gelişen bir şirket olarak kabul edilmekte midir? Niçin ? Şirketin itibarı iyi midir? Hangi mevsimlik faktörler rol oynamaktadır?

22 KİŞİSEL SATIŞ21 Satış becerisi geliştirme Randevu Alma İlk izlenim Sunuş Konuşma Beden dili Dinleme İtirazları karşılama İkna Satış Kapatma Bölge Yönetimi Satış Kotası Oluşturma

23 KİŞİSEL SATIŞ22 Satış Yönetiminde Motivasyon Karması Satış iklimi Ücretler Liderlik Mali olmayan güdüleme araçları Mali güdüleme araçları Satış eğitimi Başarı değerleme

24 KİŞİSEL SATIŞ23 Satış Elemanında Olması Gereken Özellikler Güler yüz Temiz kıyafet Samimiyet Düzenli görünüm Gerekli materyal Aktif dinleme Vücut temizliği Güzel konuşma Empati Beden dilini iyi kullanma Kendine güven

25 Satışta Beş Kritik Faktör: 1.Empati 2.Ego dürtüsü 3.Ego gücü 4.Sözle (kelimelerle) iletişim becerisi 5.Sempatik olmak

26 Empati Başkalarının gözüyle görebilme yetisi

27 Ego Dürtüsü Başarı için, bireyin amaçlarına ulaşmak ve engellerin üstesinden gelme konusundaki kararlılık derecesi

28 Ego Gücü Bireyin öz güven ve kendini kabul etme derecesi

29 Sözle iletişim becerisi Bireyin etkili soru sorma ve dinleme becerisine sahip olma yeteneği

30 Sempatik olmak Günlük yaşamdaki olaylardan zevk alma ve kişisel satış için gerçek isteğe sahip olma

31 KİŞİSEL SATIŞ30 Başarı Ölçmenin Amaçları Kontrol amacı Çalışanlarda bir memnunluk yaratır İyiye ulaşmak için itici bir güç Stratejilerin belirlenmesini ve uygulamayı sağlar Performansı geliştirmeyi desteklemede bir güdüleme aracı Satış elemanlarının iş rotasyonuna ve koordinasyonuna yardımcı olur. Kariyer sistemi oluşmasını sağlar Bu sayede satışçıların ödünlendirilmesine temel teşkil eder Başarı değerleme ile başarının dinamikleri ortaya çıkartılarak, başarının tekrarı ya da daha iyisi sağlanabilir.

32 KİŞİSEL SATIŞ31 Başarı Değerleme Süreci İş süreci Satış elemanı Başarı değerlemeSatış elemanı Başarı değerleme sonuçları Bilgilendirme /Geribesleme

33 KİŞİSEL SATIŞ32

34 SATIŞ DEĞERLENDİRMEDE KALİTATİF VE KANTİTATİF YÖNTEMLER Kantitatif yöntemlerKalitatif yöntemler Satış hacmiSatış becerileri Günlük ortalama ziyaret sayısıAlan yönetimi Kazanılan yeni müşterilerKişisel özellikler Brüt kar Satış maliyetlerinin satışa oranı Siparişler KİŞİSEL SATIŞ33

35 KİŞİSEL SATIŞ34 Müşteri memnuniyeti Müşteri memnun edilmeksizin yapılacak satışları başarı olarak kabul etmeme Müşterinin ihtiyacının giderildiğini kendisine hissettirme Müşteriye mal ve hizmeti iade edebileceği güvencesini açıkça belirtme Müşteriyi ürünün kullanımı ve kullanım sonrasıyla ilgili bilgilendirme Müşteriye satın alma kararını alma rahatlığı sağlama

36 KİŞİSEL SATIŞ35 Müşterilerle ilişkilerde etik problemler YÖNETİCİLER İşletme güvenini kötüye kullanma Rüşvet Hediyeler vermede ölçüsüzlük Eğlenceler Menfaat çatışması Adam kayırma ÇALIŞANLAR İş değiştirmede zamanlama Harcama hesaplarına riayet Asıl işten başka bir işte çalışma Satış personelinin kendi arasındaki dostluğu Yarışmalarda dürüstlük Firma varlıklarının kişisel kullanımı İşletme politikalarına sadakat

37 KİŞİSEL SATIŞ36 Satış Elemanlarının Yasal ve Sosyal Sorumlulukları Müşterilere Karşı Sorumluluklar Yönetime Karşı Sorumluluklar Kişisel Sorumluluklar Zamanı Etkin Kullanma

38 KİŞİSEL SATIŞ37 Satış ahlakı Doğru bilgiler kullanma Rakipleri kötülememe Müşterileri dış görünüşlerine göre değerlendirip küçük görmeme Müşteriye yerine getirilemeyecek sözler vermeme


"KİŞİSEL SATIŞ1 KİŞİSEL SATIŞ VE SATIŞ YÖNETİMİ KİŞİSEL SATIŞ2 Tüketim ve Endüstriyel Ürünlerde Pazarlama İletişim Harcamalarının Göreli Dağılımı Reklam." indir ppt

Benzer bir sunumlar


Google Reklamları