Uluslararası Pazarlama Yönetimi PZRL 409

... konulu sunumlar: "Uluslararası Pazarlama Yönetimi PZRL 409"— Sunum transkripti:

1 Uluslararası Pazarlama Yönetimi PZRL 409

2 Önce düşünelim Pazarlama nedir. Neden Dış Pazarlara Gitmeli
Önce düşünelim Pazarlama nedir? Neden Dış Pazarlara Gitmeli? Gitmezsek ne olur? Bu konu neden önemlidir???

3 Bölüm 1: Giriş, Temel Bilgiler, Kavramlar
Uluslararası Pazarlama – Çağdaş Pazarlama Anlayışı Yoğun rekabet (istek, cesaret yeterli değil), Çağdaş Pazarlama Anlayışı, (Müşteri arzu ve ihtiyaçlarına göre işletme faaliyetlerine yön verme- Önceleri, üretim-satış ağırlıklı) Müşteriye Yönelik Pazarlama, Pazarlama Zihniyeti Pazarlama Görüş Açısı

4 ÖNCE Üretim Anlayışı 19.Yy Üretim yetersiz ve pahalı
Müşteri ilişkileri tam karşılanmamış Arz düşük, ‘fiyat iyiyse mal satılabilir’ Arz≤Talep – Pazarlama önemli değil Ülkeler için sanayileşme (üretim) kalkınma için gerekli Türkiye 1970’lere kadar kapalı bir ekonomi

5 (Bu satış garantisi değil)
Ürün Anlayışı Tüketiciler tercihlerini ürünün kalite ve performansına göre yapacakları kabul edilir. Kalite, var olan üstün maddeler geliştirmeye çalışır. İyi mal iyi hizmet başka şeye gerek yok (Bu satış garantisi değil) Malın kalitesi – Müşterinin algıladığı kalite ve verdiği değer (Çocuk giyimi-bilgisayar) Satış Anlayışı Tam kapasite değil – stok var – satışta darboğaz – geniş satış kadrosu (Reklam – yüz yüze satış yok) Bugün de başarıyı müşteri tahmini ile değil, satış miktarı ile ölçen firmanın sayısı hayli kabarıktır – uzun süre başarılı olunmaz

6 Çağdaş Pazarlama Anlayışı
Hareket noktası müşteri gereksinme ve istekleridir. Müşteriler taleplere göre bölümlere ayrılır ve her bölüm için Gerekiyorsa bir mal-hizmet fiyat – dağıtım-tutundurma Politikaları uygular. Çağdaş Pazarlamanın yerleştiği şirketlerde pazarlama bölümü tüm departmanlarla çevre arasında bir köprü vazifesi görür. (Amerika süt satma stratejileri, Coke ambalaj değişimi) İşletmelerin ürün+üretim+satış+ anlayışından buraya geçişidir. Bu geçişte REKABET in etkisi büyüktür.

7 İhracat: - Satılacak pazardaki müşterinin ihtiyaçlarını karşılayabilen,
- talebe uygun ürün/hizmet - Uygun fiyatları olması gereklidir. Arzu ve ihtiyaçlar nelerdir? Bilgi ve analiz kabiliyeti gerekli Neyi Ne zaman Nerede ve Nasıl istiyorlar. Bunu karşılaya biliyormusun? Uluslararası Pazarlamada sadece kar yapmak için değil müşteri odaklı anlayış ile başarılı olabilirsiniz.

8 Uluslar arası pazarlama faaliyetlerine katılma hareketi:
Tamamen İç Pazara Dönük Firmalar (İç Pazar odaklı – Dış pazara ilgi yok – dış pazardaki müşteri firmayı kendisi gelip bulur ve kendi isteği ile alıp ülkesinde satabilir.) 2. Yurtdışı pazarlama faaliyetlerini süreksiz biçimde sürdüren firmalar (Üretim fazlası tüketmek için dış pazara gidiş- Ürün miktarları geçici – odaklanılan Pazar iç Pazar) 3. Uluslar arası Pazarlama Faaliyetlerini Sürekli ve Düzenli Sürdüren Firmalar: (İç ve dış pazar odaklanılmış ve sürekli olarak takip ve gelişim içerisinde) 4. Pazarlama Faaliyetlerini Evrensel Boyutlarda Sürdüren Firmalar: (İç ve dış pazar ayırımı gözetmeksizin pazarlarda yoğun odaklanma- iç pazar sadece doymuş pazar konumunda değil her pazar özellikleri- yapısı- gelişimine göre ele alınıp buna göre ilgi gösterilmektedir – iç pazar hedef pazarlardan sadece biridir- üretimin yapıldığı pazarda hiç satış olmayabilir) Bu 4 hareket pazarlama nitelikleri ile bağlantılıdır.

9 Firmalar bir aşamadan diğerine geçtikçe;
Üretim Fiyatlandırma Mal Dağıtım Tutundurma Örgütlenme Ve diğer pazarlama konularında firma farklı yaklaşıma sahip olur. Çünkü; M/H dış Pazar koşullarına uygun değişiklikler gerektirir, Örgüt yapısı dış pazara daha iyi hizmet için değişim, Müşterilerle direk iletişim için şubeler açma, Fiyatlandırma politikasında esneklik, 4. Harekette sürekli araştırma ve geliştirme şarttır. Üretim de evrensellik gerekir

10 İHRACAT PAZARLAMASI – ULUSLAR ARASI PAZARLAMA –
ÖNEMLİ TANIMLAR; İhracat Pazarlaması (Export Marketing): 2. grup firmalar; uyruğunda bulundukları ülkede üretim yapmaları ve bunun bir bölümünü ihraç etmeleri ile ilgili faaliyetlerdir. Uluslararası Pazarlama (International Marketing): uluslararası veya çok uluslu firmaların pazarlama faaliyetleridir. 3. grupta yer alan, dış pazarlarda yoğun ihracat ve pazarlama çalışmaları yapan firmalardır. Ulusal sınırlar dışında yapılan tüm pazarlama faaliyetlerini kapsar. Pazarlama prensip ve vasıtaları evrenseldir sadece bunların nitelik ve düzeyini belirleyen çevre farklılıkları dikkate alınır. Uluslar arası ticaret ve pazarlama aynı şeyler değildir. Dünyadaki hacimleri de farklıdır. (Rusya da pencere üreten ve satan Türk firmasının ulus. Pazarlama faaliyeti verilebilir)

11 ULUSLAR ARASI TİCARETİN DÜNÜ VE BUGÜNÜ
2. Dünya savaşından beri sürekli artış İthalat ve İhracat sanayileşmiş ülkelerde yoğun, (dünya ticaretinin %25’i Avrupa’yı oluşturan 25 ülke arasında gerçekleşti-2004) Sanayileşmiş ülkeler arasında hammadde/sanayi malları diğerlerinden petrol alınır, OPEC ülkeleri sanayileşmiş ülkelere petrol satar, yatırım ve tüketim malları alırlar, Esas pay sanayileşmiş ve OPEC ülkelerinde, Başta Çin, ABD ve Almanya’dır. (Tablo-1 en büyük ihracatçılar), TR- 33. sırada ancak büyüme oranı yüksektir, A.Maslow, M Csikszentmihalji, M. Holbrook, M.L.Richins, B.H.Schmitt

12 Tablo 1 üzerinde inceleme yaparak yorumlarınızı belirtiniz.

13 Türkiye’nin Dış Ticareti
1980’lere kadar ihracat özendirmesi yok, sonrasında başlar, 2000’li yıllarda yurtdışı satışlar artış gösterir, Cumhuriyetin ilk yıllarında altyapı yeterli değil, İmparatorlukta askerlik ve bürokratlık ön planda ticaret iyi öğrenilememiş, 1. dünya savaşına kadar Avrupa ile ticaret artmış ancak yapılmış olan antlaşmalardan dolayı karlı onlar çıkmış, İmparatorluk ekonomik açıdan dışa bağımlı, sürekli dış ticaret açığı, 1923’ lerde Lozan antlaşması ticaret rejimi ile ilgili bölümleri sorun olur, 1929’da ithalatta gümrük vergisi uygulama hakkı 1929’da Dünya Ekonomik Krizi ile korumacı politikalar, 1946, TL %116 devalüe, ithalat sınırlamaları azaltılmış, 1949’da yeni gümrük kanunu yürürlüğe girer

14 Türkiye’nin Dış Ticareti
1959 da AET’ ye başvuru, Bu dönemde ihracatın %70’i tarımsal ürünler; /tütün, fındık, kuru meyveler, pamuk ve hammadde) , 1960’tan itibaren ‘Planlı Kalkınma Dönemi’ ile ithal ikameci politikalar – ihracatta caydırma, 1963 – AET ile ‘Ortaklık Antlaşması’ imzalandı 1970’li yıllar 2 büyük petrol krizi, Barış Harekatı sonrasında ABD’nin ülkemize ambargosu ile ödemeler dengesinde açıklar büyür (ithalat hızla artarken ihracat gelişemiyor) 1980 de 24 Ocak kararları olarak alınan geniş kapsamlı ekonomik paket uygulamaya girer, (serbest piyasa ekonomisine geçiş- dünya ekonomisi ile bütünleşme, ihracat engellerini kaldırma, serbest bölgelerin kurulmaları) 1987 ihracatı destek için Türk Eximbank kuruluşu, 22 Mart 1990’ da Türk Lirasının konvertibilitesi, da TR-AB Gümrük Birliği Antlaşması

15 Türkiye’nin Dış Ticareti
- İhracatta sanayii ürünlerinin payı %90 lara yükselir. de ilk defa ihracat 100 milyar doların üzerine yükselir. - 2000’li yıllarda daha çok pazarda rol alınmıştır. Son yıllarda ithalatın da yüksek artışı ile dış ticaret açığı yükselmiştir, Tablo 3 ve 4 inceleme….. Şu anda TR hangi ülkelere neler satıyor? En önemli pazarları ve ürünleri nelerdir, ne ölçüde iş oluşumu var? Sektörler bazında inceleyip özet olarak sununuz…. Türkiye’de açılan Serbest Ticaret Bölgeleri nerelerde var, araştırınız.

16 Nasıl İhracatçı Olunur? İhracat Şekilleri
Gerekli Dokümanlar: Vergi numarası ve ihraç ürünle ilgili ihraç birliğine üye olmak, Yasaklanmış ürünler hariç tüm ürünler serbestçe ihraç edilebilir, İhracatı Yasak Mallar, Ön İzne ve Kayda Bağlı İhracat, Konsinye İhracat, Kredili İhracat, Transit Ticaret Bedelsiz İhracat Sınır Ticareti

17 İhracatı Yasak Mallar, Ön İzne ve Kayda Bağlı İhracat,
(eski eserler, hint keneviri, tiftik keçisi, doğal çiçek soğanları, vb. örn. Silah ihracatında Milli Savunma Bakanlığı İzni gerekir, tohum için Tarım ve Köyişleri Bakanlığı izni gerekir bunlar tebliğlerle açıklanırlar) 2. Konsinye İhracat, (yurtdışındaki müşterilere ve komisyonculara satışı daha sonra gerçekleştirilmek üzere emaneten mal gönderilmesidir) 3. Kredili İhracat, (Alıcıya vade tanınması ile ilgilidir. Ödeme planı açıklanacak şekilde dilekçe hazırlanır ve bağlı bulunan ihracatçılar birliğinden onayı alınır. Tüketim malları için 2, yatırım malları için en çok 5 yıldır)

18 4. Transit Ticaret (Yabancı menşeli veya Türk menşeli olup daha önce yurtdışına satışı gerçekleşmiş olan ürünlerin transit olarak veya doğrudan ithalat ve ihracat rejimine bağlı olmaksızın başka bir ülkeye satışıdır.) -Transit ticaret talepleri, "Transit Ticaret Formu" düzenlenmek suretiyle bankalara yapılmaktadır. - Transit ticarete konu olan mallarla ilgili olarak, ithalata ve ihracata ilişkin vergi, resim, harç ve fon tahsil edilmez. - Gümrük idarelerince verilebilecek izne istinaden malların Türk gümrük hattını aşarak işçilik görmek üzere fiktif depo veya antrepolara alınması "fiili ithal" hükmünde değildir. - Uluslararası anlaşmalarla ticareti yasaklanmış mallar ile DTM’nin madde politikası itibarıyla transit ticaretinin yapılmasını uygun görmediği mallar transit ticarete konu olamaz. İthalat ve ihracat yapılması yasaklanmış ülkelerle transit ticaret yapılamaz.

19 4. Transit Ticaret İşleyişi; Fatura Hareketi: Malı aldığınız yer size bir fatura kesecek. Siz de malı sattığınız yere bir İngilizce fatura göndereceksiniz. Kestiğiniz faturanın aynısını Türkçe resmi fatura olarak da kesmelisiniz. Bu alım satım sonucunda satışınızla alışınız arasında kar edeceksiniz. Faturaları defterinize kaydedip, bu karı beyan etmelisiniz. Para Hareketi: Para hareketi de faturaları kapatacak şekilde aynı yol izlenerek olacak. Alıcının hesabından sizin hesaba, sizin hesaptan malı aldığınız satıcının hesabına.

20 5. Bedelsiz İhracat 6. Sınır Ticareti
Yurtdışındaki müşterilere numune, hediye, reklam eşyası, fuar malzemeleri göndermelerinden oluşur. Bunların ticari teamüllere uygun olması gerekir. 6. Sınır Ticareti Sınırdaş halkların bölgesel ihtiyaçlarının karşılanması amacı ile Doğu ve Güney Doğu illerine ekonomik canlılık getirmek arzusu ile başlatılmış olan bir ticaret şeklidir. Petrol krizine engel olmak için İran’dan mal karşılığı petrol alınması ile başlatıldı. Dış Ticaret ile ilgili bilgi kaynakları: İGEME (İhracatı Geliştirme Merkezi ) Dış Ticaret Okulu (Blogspot) Devlet İstatistik Kurumu Dış İşleri Bakanlığı Gümrük Müsteşarlığı

21 Tablo 6/7 Ülkelere Göre İhracat -2010-2011 inceleyiniz

22 İhracatçılara Sağlanan Destekler
İhracatın öneminin artması ile Devlet finansman konuları yanında bir çok konuda destek vermeye çalışmaktadır. Araştırma- geliştirme (TUBİTAK desteği) Yurtiçi fuar organizasyonlarına,(fuar öncesi tanıtım çabalarına, panel, konferans vb. katkı – İhracatçı Birlikleri) Yurtdışı fuar organizasyonlarına,(katılım, stant, nakliye vb. destekleri –İhracatçı Birlikleri) Pazar Araştırma Projelerine,(yeni pazarlara girişte Pazar araştırma masraflarına destek- İGEME) Eğitim Desteği, Ofis, mağaza açma, marka tanıtım konusunda, Kalite belgesi, (ISO 9000, ISO vb. belgeleri almalarında destek, bu konuda uzman kişilerin maaş paylaşımı-DTM, İhr. Bir. Türkiye Teknoloji Geliştirme Vakfı, Tübitak) İstihdam yardımı,(uzman kişilerin maaş paylaşımı-DTM, İhr. Bir. Türkiye Teknoloji Geliştirme Vakfı, Tübitak) Dahilde işleme rejimi,(Bir takım muafiyetlerden faydalanmak amacı ile ‘Dahilde İşleme İzin Belgesi’ almak gerekir- Dış Ticaret Müsteşarlığı) .

23 10. Turquality programı Konularında destekler sağlanmaktadır. TURQUALITY Dünyanın devlet destekli ilk ve tek markalaşma programıdır. Günümüzde gittikçe ağırlaşan rekabet koşulları ve değişen tüketim kalıpları uluslararası arenada yer almak isteyen şirketleri daha fazla katma değer ve daha fazla pazar payı anlamına gelen güçlü markalar yaratmaya teşvik ediyor. ülkemizin rekabet avantajını elinde bulundurduğu ve markalaşma potansiyeli olan ürün gruplarına sahip firmaların, üretimlerinden pazarlamalarına, satışlarından satış sonrası hizmetlere kadar bütün süreçleri kapsayacak şekilde yönetsel bilgi birikimi, kurumsallaşma ve gelişimlerini sağlamak suretiyle uluslararası pazarlarda kendi markalarıyla global bir oyuncu olabilmeleri amacıyla oluşturulmuş destek platformudur. Vizyonunu "10 yılda 10 dünya markası yaratmak" olarak belirleyen TURQUALITY® buna ulaşmak için marka yaratma potansiyeli olan firmaları belirleyerek oluşturulan destek platformu çerçevesinde desteklemeyi hedefliyor.

24 Tablo9: En Fazla İhracat ve İthalat Yapılan 20 Ülke-2011
İnceleyiniz.

25 TURQUALITY TURQUALITY®’nin misyonu Güçlü global markaları geliştirerek ülkemizin ihracatını artırmak, Geliştirilen Türk markaları eliyle “Türk Malı” imajını ve Türkiye’nin itibarını güçlendirmek, TURQUALITY®’nin hedefleri Marka potansiyeli olan firmalara global bir marka olma yolunda finansal kaynak sağlamak suretiyle, markalaşmada ivmelendirici bir rol oynamak. Global Türk markaları yaratabilmek için Firmaların ve markalarının gelişimlerine yönelik strateji, operasyon, organizasyon ve teknoloji danışmanlığı çalışmaları ile destek olmak. Program kapsamında bulunan firmaların yönetim birimlerine yönelik eğitim desteği vermek suretiyle toplam insan kaynaklarını güçlendirmek. - İletişim ve tanıtım faaliyetleri ile yurtdışında olumlu Türk malı imajının oluşturulması ve tutundurulmasını sağlamak. - Türk firmalarının marka potansiyelini ve bilincini artırmak. - Türk firmalarının pazar bilgisi dahilinde aksiyon alabilmeleri için istihbarat desteği sağlamak.

26 TÜRK FİRMALARININ YURT DIŞI YATIRIMLARI YURTDIŞI ÜRETİM VE ARACILIK FAALİYETLERİ
İnşaat Sektörü İnşaat Firmalarımız,Türk İşletmelerinin yurtdışındaki pazarlama faaliyetlerine katılma derecesinin artmasında tarihi rol oynarlar. - Dolayısı ile yurtdışı müteahhitlik hizmetlerinin gelişimi önemlidir. Hem hizmet hem de mal ve hammadde ticaretleri yapabildiklerinden tecrübeleri değerli ve faydalanabilirdir, Uluslar arası pazarlama ve ticaret tecrübelerini ihtiyaç gördükleri diğer alanlara/sektörlere da yayarlar, 1990’lı yılların başına kadar *Libya, Suudi Arabistan ve Irakta yoğunlaştılar, Alışveriş merkezleri, otoyollar, tüneller, köprüler, barajlar, limanlar ve boru hatları en yaygın çalışmalardandır, Engineering New Record dergisine göre en büyük 225 dünya inşaat firmasından 20’si Türk şirketidir ve yurtdışı müteahhitlik hizmetlerinde Türkiye ABD ve Çin’den sonra 3. sırada yer alır. Son dönem(20 yılda) 63 ülkede 3000i aşan 85 milyar dolarlık proje gerçekleştirdiler, 2006’da yıllık hacim 12.5 milyar dolara ulaşmıştır. Son dönemde Rusya önemli Pazar olmuştur.

27 TÜRK FİRMALARININ YURT DIŞI YATIRIMLARI YURTDIŞI ÜRETİM VE ARACILIK FAALİYETLERİ
İnşaat Sektörü Bu sektörün arada krizlerden etkilendiği dönemlerde iniş ve çıkışları olmuştur ancak gelişiminin devam edeceği ve Türkiye’nin globalleşmesinde çok önemli katkısı olacağına inanılmaktadır.

28 TÜRK FİRMALARININ YURT DIŞI YATIRIMLARI YURTDIŞI ÜRETİM VE ARACILIK FAALİYETLERİ
Yurtdışında ÜRETİM Örnek: ARÇELİK Kendi markaları ile büyüme, Tüketici ihtiyaçlarını aşarak karşılayan, AR-GE Almanya Blomberg fabrikasını ve markasını alırlar İngiltere’de Leisure ve Flavel Avusturya’da Elektrain Bregenz şirketi ve markasını alırlar. Romanya’nın ünlü buzdolabi markası Arctic’I alır ve burada en büyük beyaz eşya üreticisi konumuna gelir. ‘Bir dünya markası’ sloganı ile BEKO markası uluslar arası pazarlarda Arçelik A.Ş nin sektörün en önemli oyuncuları arasına girmesini sağlamıştır. Bölgede %10 Pazar payı Rusya’da ilk üçe oynamakta, birçok pazara da girmiş bulunmaktadır. Bugün dünyada 250 milyon kişi Beko teknolojisini tercih ediyor.

29 TÜRK FİRMALARININ YURT DIŞI YATIRIMLARI YURTDIŞI ÜRETİM VE ARACILIK FAALİYETLERİ
Yurtdışında ÜRETİM Örnek: Küresel Pazar hedefi KORDSA Sektöründe küresel lider, 1973’te İzmirde başladı, 2001’de DuPont ile ortak olarak ABD merkezli DUSA Int. LLC kurulur, 2005’te DUSA %100 Sabancı olur, Kordsa Global, 10 ülkede 12 fabrikaya sahiptir, 5000 çalışan ve 2006 itibar ile 715 milyon Dolar ciro yakalanmıştır.

30 TÜRK FİRMALARININ YURT DIŞI YATIRIMLARI YURTDIŞI ÜRETİM VE ARACILIK FAALİYETLERİ
Yurtdışında ÜRETİM Anadolu Holding kuruluşu EFES PİLSEN Ülker grubu dünyaca ünlü Godiva’yı 850 milyon dolara alır Bu başarılar sadece dev şirketlerin değil. Türkiye’de KOBİ’ler de; - Konya’dan Molino Makarna Sanayi, birçok farklı ülkede 33 un fabrikası kurmuştur, - Yektaş Tekstil Macaristan’da 15 m USD yatırım ile Macaristan’da İplik Fabrikası, Çorumlu Çenesizler Seramik 7 yıllık distribütörü Inter-Field ile Filistin’de ortak fabrika, Vb.

31 TÜRK FİRMALARININ YURT DIŞI YATIRIMLARI YURTDIŞI ÜRETİM VE ARACILIK FAALİYETLERİ
Büyük küçük firmalar; - malımı nereye satabilirim, - en iyi Pazar hangisi, - hangi ülke daha cazip, Sorularının yanıtını arıyor. Türkiye sabun ihracatının %70’ini gerçekleştiren Evyap’ın Mısır’da üretim tesisleri vardır.

32 TÜRK FİRMALARININ YURT DIŞI YATIRIMLARI YURTDIŞI ÜRETİM VE ARACILIK FAALİYETLERİ
PERAKENDECİLİK Son 10 yılda faaliyetlerde gelişmeler başlamıştır. Perakendecilerin Japonya’dan Gana’ya pek çok ülkede mağazaları var, Gelecekte yurt dışı perakendecilik faaliyetlerinin bağımsız perakendeciler veya zincir mağazalar şeklinde giderek artacağı biliniyor, Dış pazarlarda kendi mağazalarını açmanın önemi anlaşılmıştır. İç Pazarlarda doyuma yaklaşılması da bu durumları etkilemektedir, Y. Perakendecilik Rusya, Yunanistan, Bulgaristan gibi komşu ülkeler ile İran ve Irak pazarlarına yoğunlaşılmıştır, Ayrıca Afrika, Güney Amerika ve Avusturalya gibi ülkelere de cesaretle giriliyor, LİNENS, Damat Tween, MADO incleyiniz